羅今吟

[摘? ? ? ? ? ?要]? 上海市教委自2013年起開展“國際水平專業(yè)教學(xué)標準試點工作”，我校金融事務(wù)專業(yè)自2017年成為試點專業(yè)。通過與英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會（City and Guilds） 建立合作關(guān)系，漢化英國行業(yè)協(xié)會課程體系認證標準和操作細則。我們引進先進的教學(xué)理念和教學(xué)方法，在探索培養(yǎng)學(xué)生“軟實力”方面做了很多創(chuàng)新嘗試。以該項目中的金融營銷實務(wù)課程為例，探索學(xué)生自主管理模式下的課程教學(xué)創(chuàng)新。

[關(guān)? ? 鍵? ?詞]? 學(xué)生自主管理;營銷;教學(xué)質(zhì)量

[中圖分類號]? G712? ? ? ? ? ? ? ? ?[文獻標志碼]? A? ? ? ? ? ? ? [文章編號]? 2096-0603（2021）18-0234-03

一、背景與主題

在一次課后反思的作業(yè)中，15009班的小A同學(xué)寫下了這樣一段文字：老師，我覺得小組表演模擬營銷的確不錯，大家各抒己見效果良好。但是，我更想真正走入市場去體驗，希望老師可以安排我們走出校園進入社會，銷售我們的產(chǎn)品。

金融營銷實務(wù)是我校金融事務(wù)專業(yè)學(xué)生的專業(yè)必修課程，課程目標是掌握客戶分析、產(chǎn)品推介、營銷策劃等崗位技能，引導(dǎo)學(xué)生規(guī)劃營銷職業(yè)生涯并養(yǎng)成營銷人員的基本素養(yǎng)。

傳統(tǒng)的金融課程教學(xué)中，教師較為注重金融理論知識的傳授，忽略了學(xué)生在真實情景中體驗的經(jīng)驗養(yǎng)成。因此，學(xué)生不能真正得到技能上的提升。

為有效解決上述問題，更好地提升學(xué)生的實戰(zhàn)銷售能力，培養(yǎng)學(xué)生的溝通技巧、銷售技巧，提高學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，借助我校與英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會（City and Guild）開展的國際標準系列課程的認證，拓展了校企合作機會，對傳統(tǒng)的教師主導(dǎo)下的營銷實踐課堂進行改革。下面以“營銷綜合實訓(xùn)”課題為例。

二、過程與結(jié)果

在整個項目實施前，我對整個項目進行了設(shè)計和規(guī)劃。根據(jù)項目實施前、中、后三個過程，我把整個項目分成了任務(wù)布置、準備環(huán)節(jié)、實施環(huán)節(jié)和反饋環(huán)節(jié)。

（一）項目實施前準備：學(xué)生決定實踐內(nèi)容，教師配合提供資源

項目實施前包含了任務(wù)布置和準備環(huán)節(jié)兩個環(huán)節(jié)。

任務(wù)布置階段：教師向授課班級明確本課任務(wù)，以藍莓為主要銷售對象，學(xué)生按團隊合作形式進行組合營銷，前往敏蘭藍莓園周邊進行實地銷售。其中，學(xué)生需要根據(jù)已經(jīng)習(xí)得的營銷知識，自行設(shè)計銷售方案、實施銷售計劃。小A同學(xué)作為項目召集人，自行組建核心團隊成員，管理整個項目實施。

準備環(huán)節(jié)：小A和團隊成員通過商議決定，為有效提高學(xué)生參與項目的積極性，團隊成員向全系同學(xué)進行問卷調(diào)查。

團隊中兩人負責設(shè)計問卷，兩人負責收集問卷，一人負責統(tǒng)計調(diào)查結(jié)果。調(diào)查問卷分發(fā)給了三個班級，共計95人，收到有效問卷90%。通過調(diào)查，項目組發(fā)現(xiàn)，有60位問卷調(diào)查者日常喜歡看真人秀類型的綜藝節(jié)目，因此他們提議將這次的銷售以真人秀形式來拍，可以添加真實感;有6位問卷調(diào)查者提議每一個銷售隊伍應(yīng)配備一個智囊團，這樣就可以將團隊的銷售思路擴展開來，可以有更多的方法來銷售藍莓;還有8位問卷調(diào)查者表示希望可以請一些專業(yè)團隊來拍攝這次活動。通過學(xué)生自主管理模式來開展課程，讓學(xué)生在自我管理中充分發(fā)揮主觀能動性。在將調(diào)查問卷進行回收，并系統(tǒng)分析數(shù)據(jù)后，同學(xué)們將分析問卷調(diào)查的結(jié)果作為設(shè)計本課程的建設(shè)方案的重要依據(jù)。

小結(jié)：在這個階段，教師主要是負責明確本課任務(wù)，協(xié)助學(xué)生組建核心工作團隊。學(xué)生通過自己組建核心團隊，自行設(shè)計調(diào)查問卷，分析問卷數(shù)據(jù)，形成項目實施方案。

（二）項目實施環(huán)節(jié)：實際銷售的PK——組合營銷戰(zhàn)略實施

課程設(shè)計建設(shè)方面：在分析完問卷調(diào)查結(jié)果后，由同學(xué)自主討論并在老師的指導(dǎo)下決定以當今較為流行的真人秀形式來進行課程呈現(xiàn)。在討論中有學(xué)生提出既然是銷售藍莓就要對藍莓有足夠的了解，包括養(yǎng)殖環(huán)境、方式等。指導(dǎo)老師向?qū)W校提出了學(xué)生的想法并得到了學(xué)校的批準，另有學(xué)生希望此次活動能成為一個被錄制下來的回憶，于是結(jié)合之前的方案決定以真人秀節(jié)目的拍攝形式來進行此次藍莓銷售活動。在班級核心團隊的組織下，全班同學(xué)都融入進來，并進行了任務(wù)分配，就活動主題、活動素材、拍攝呈現(xiàn)方式等相關(guān)內(nèi)容利用課余時間進行了探討。最后通過同學(xué)們一致同意決定以兩個小組PK的形式來呈現(xiàn)，四人為一組分別取名為可樂隊和脈動隊。在制作材料方面，大家的想法比較多元化，為了有效做到成本控制，決定讓四位同學(xué)作為采購員采購大家想法中較為普遍可行的物品，做到采購物品范圍廣泛但是又不浪費。

課程實施方面：此次拍攝的地點是金山的敏藍藍莓園。首先，同學(xué)們在當?shù)厮{莓園養(yǎng)殖人員的解說下，了解了藍莓從播種到采摘的生產(chǎn)過程。在這個過程中兩組參賽人員對于自己該如何將藍莓銷售得更加具有吸引力進行思考：在小組成員的共同商討下，可樂隊決定以水果拼盤形式來銷售;脈動隊則是決定以藍莓飲品作為銷售形式。

在進行產(chǎn)品制作的拍攝過程中，下起了綿綿細雨，同學(xué)們主動找到攝影師并一起商討拍攝的地點、角度等。在產(chǎn)品的制作中，各小組的成員們在隊長的指揮下進行了任務(wù)分工，希望用最快的時間做出最好的產(chǎn)品。但是，在之后向藍莓園周邊的游客銷售的過程中，兩個小組因為商品不受吸引、銷量低等種種原因出現(xiàn)了一些分歧，但在各隊隊長及隊員們的互相鼓勵下很快就調(diào)整了狀態(tài)，并利用之前在課上學(xué)到的組合營銷等方式制定了各自的銷售方案。最后是專家評論環(huán)節(jié)，此次邀請的專家有兄弟學(xué)校的社團負責人、商界個別公司的專業(yè)人士等，在專家的評論中同學(xué)們對自己的努力成果得到了肯定，并使此次實地銷售課程得到了完美的謝幕。

小結(jié)：在這個階段，教師主要扮演配合者、協(xié)調(diào)者的角色，同時監(jiān)控整個項目，并能有效、有序地按照教學(xué)目的來開展。學(xué)生通過團隊自主設(shè)計課程流程，確定活動主題、活動素材、拍攝呈現(xiàn)方式;根據(jù)實際情境，學(xué)生通過自主團隊討論進行適時、應(yīng)機調(diào)整項目實施方案;核心團隊實時項目管理，確保項目能按進度執(zhí)行，并通過討論決定是否需要教師干預(yù)協(xié)助。

（三）項目實施后學(xué)生反饋：只有真正做了，才有收獲

本次活動在藍莓園拍攝時間為一天，同學(xué)們對于這一天的活動深有感觸，以下摘錄部分學(xué)生代表的發(fā)言：本次藍莓園活動的策劃人、可樂隊隊長、脈動隊核心人員。

本次項目的策劃人：“我覺得雖然我們是中專生，但我們也不能小看自己，我們可以運用自己所學(xué)的知識去進行市場營銷。只有真正去做了，才發(fā)現(xiàn)原來要學(xué)的東西有很多?！?/p>

可樂隊隊長：“想不到在活動成功的背后有這么多人默默付出，本次活動我們隊獲得了勝利，我嘗到了勝利的喜悅，當我們拿到藍莓的時候其實一籌莫展，團隊里的想法都不一樣，搭配的水果也不一樣，最后把藍莓做成奶昔是綜合了團隊里所有的想法。本次藍莓園營銷活動最大的困難是營銷產(chǎn)品，因為我們隊的產(chǎn)品比較新穎，我們需要一一向他們解釋。吸引客戶其實也很困難，有些客戶只是看一看并不打算購買，我們營銷的時候想盡辦法去留住他們，讓他們產(chǎn)生購買的欲望。本次活動我們收獲到了只要自己走出了第一步，盡管前方的路并不平坦，就算失敗了也不會讓自己后悔?！?/p>

脈動隊核心成員：“雖然我們以幾人之差落后于可樂隊，但是我們輸?shù)眯姆诜Ｎ覀兯幢P的創(chuàng)意是隊長想出來的，我們團隊里也一致認為營銷水果拼盤能夠營銷出去。本次活動我們覺得最大的困難是切水果，只有兩個小時做準備，我們切水果就切了一個多小時，水果為了保證干凈，都清洗了三遍，切的時候為了衛(wèi)生都戴上了手套導(dǎo)致速度慢了很多，最后包裝的時間就相對少了很多。本次活動我們收獲到了只要我們真正去做了，就有所得。雖然我們失敗了，但通過這次活動我們真正體驗到了課本上組合營銷的定義?！?/p>

通過這次實踐同學(xué)們明白了，產(chǎn)品銷售不僅要靠技巧，其實產(chǎn)品本身的品質(zhì)也是至關(guān)重要的。而銷售技巧、營銷策略，其實也不僅僅是技術(shù)上的手段，更是一種公司銷售品質(zhì)的保證和體現(xiàn)。

小結(jié)：這個階段中，教師應(yīng)鼓勵學(xué)生多形成及時的、有效的課程反饋，對于學(xué)生在營銷實踐中的心得體會應(yīng)形成文字性、影像性的可保存、可推廣的材料匯總;提煉表彰優(yōu)秀的心得體會，起到示范引領(lǐng)作用，最大化激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)專業(yè)知識和技能的興趣和熱情。學(xué)生相較傳統(tǒng)教學(xué)模式下，變得更愿意分享經(jīng)驗體會，核心團隊成員主動鼓勵大家，留下項目實施后的感想體會。

三、反思與啟示

學(xué)生自我管理模式下的課堂，教師的角色是什么？

（一）教師是教學(xué)質(zhì)量的關(guān)鍵保障人

學(xué)生在自我管理的模式下，通過領(lǐng)取任務(wù)、團隊組建、前期調(diào)研、課程設(shè)計等環(huán)節(jié)，充分調(diào)動了學(xué)習(xí)的主動性和積極性。在真正的任務(wù)引領(lǐng)的情境下，學(xué)生為了解決問題而思考行動。

當然，在此過程中，教師對于整個教學(xué)質(zhì)量的保障起到監(jiān)督和控制的作用。中職學(xué)生處于青春期，在項目實施過程中，雖然熱情度很高，但仍缺乏社會實踐經(jīng)驗，在處事過程中需要老師適時的介入加以關(guān)懷指導(dǎo)。

（二）教師是教學(xué)過程的主動配合者

學(xué)生在對項目任務(wù)進行認領(lǐng)后，利用問卷調(diào)查所采集的信息，設(shè)計整個教學(xué)流程。學(xué)生通過分析問卷信息，決定以大家最為喜聞樂見的形式去開展營銷實戰(zhàn)任務(wù)。

在此過程中，由于學(xué)生決定將營銷過程拍攝成一個綜藝秀的形式。因此，教師需要給予非常多的技術(shù)和資源支持。例如，學(xué)生需要與拍攝團隊溝通形成共識，教師則扮演負責介紹拍攝團隊的引薦人角色;又如，在課程實施前，需要購買相關(guān)材料，教師則需要根據(jù)情況配合學(xué)生的設(shè)計需求準備一些材料。

（三）教師是教學(xué)對象的引路人

通過這次實戰(zhàn)營銷，我看見了學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性被最大程度地調(diào)動起來。他們在真實的情況下去做銷售，失敗和成功對他們來說都是一次難得的人生體驗。學(xué)生在實際的環(huán)境中，發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，激發(fā)了學(xué)習(xí)的動力。教師則通過全程輔助指導(dǎo)，不僅及時給予幫助，更是適時引導(dǎo)學(xué)生思考平時課堂教學(xué)中所習(xí)得的知識和技能的價值所在。讓學(xué)生在實操的過程中，體悟?qū)W習(xí)的價值和意義。最重要的是，我發(fā)現(xiàn)實戰(zhàn)教學(xué)后，有更多的學(xué)生提升了對學(xué)習(xí)專業(yè)課程的興趣，對于自己的職業(yè)規(guī)劃也有了進一步的目標。

參考文獻：

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編輯 尹 軍