摘 要：近年來，我國經(jīng)濟的發(fā)展迅速，國家對金融行業(yè)的改革不斷深入，特別是對于農(nóng)村金融行業(yè)的改革。在市場發(fā)展競爭越來越激烈的環(huán)境下，農(nóng)村商業(yè)銀行的貸款模式利潤逐漸下滑。因此，農(nóng)村商業(yè)銀行必須要對以往傳統(tǒng)信貸模式進行改革與創(chuàng)新，尋求新的利潤模式。信貸零售業(yè)務，正是在這樣的市場環(huán)境下所誕生的一種貸款利潤模式，它將成為各個商業(yè)銀行之間相互競爭的熱點?；诖耍P者結(jié)合自身的認知，針對農(nóng)村商業(yè)銀行的信貸零售業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀與問題進行分析，并針對性地提出了相應的農(nóng)村商業(yè)銀行信貸零售業(yè)務發(fā)展策略，以供參考。

關鍵詞：農(nóng)村商業(yè)銀行;信貸業(yè)務;零售業(yè)務;發(fā)展現(xiàn)狀;策略

本文索引：劉曉卿.<變量 2>[J].中國商論，2021（13）：-072.

中圖分類號：F932.4 文獻標識碼：A 文章編號：2096-0298（2021）07（a）--03

為了保障商業(yè)銀行信貸長遠發(fā)展，我國商業(yè)銀行必須要進行創(chuàng)新，開辟出一個新的金融市場道路。所以，在這樣的環(huán)境下，不少農(nóng)村商業(yè)銀行就開始嘗試走零售業(yè)務市場，通過零售來提升信貸的利潤。因此，筆者以某地農(nóng)村商業(yè)銀行為例，分析了農(nóng)村商業(yè)銀行信貸零售業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀以及發(fā)展策略，希望為農(nóng)村商業(yè)銀行發(fā)展帶來幫助。

1 農(nóng)村商業(yè)銀行零售業(yè)務信貸發(fā)展存在的問題

1.1 缺乏服務意識，客戶關系管理能力不強

由于農(nóng)村商業(yè)銀行的發(fā)展時間較短，目前處于傳統(tǒng)的發(fā)展時期，其自身內(nèi)部的運作機制和體系還不夠完善，特別是對零售業(yè)務方面，還沒有一個系統(tǒng)性、完善性的服務體系和服務制度，加上銀行內(nèi)部的相關工作人員自身的服務意識與客戶管理意識不夠強烈，因此，銀行在零售信貸業(yè)務發(fā)展上遇到了很多的困難。

同時，除了工作人員的服務意識不足外，還有一個顯著的問題，便是農(nóng)村商業(yè)銀行的業(yè)務流程體系設計不合理，導致服務的質(zhì)量與效率不夠理想。很多銀行所提供的服務都只停留在表面形式，沒有真正讓客戶感受到服務的質(zhì)量，因此很多客戶由于業(yè)務效率與服務質(zhì)量的原因漸漸流失。最后，再加上農(nóng)村商業(yè)銀行的客戶資源管理不夠完善，很多客戶資源都在銀行中流失，自身的客戶維護與管理體系不夠先進，這對于銀行的服務與發(fā)展有很大的阻礙。

1.2 農(nóng)村商業(yè)銀行自身的營銷能力薄弱

在銀行的市場營銷方面，農(nóng)村商業(yè)銀行的效果一直不夠理想，他們所采用的營銷理念與營銷模式仍然過于傳統(tǒng)和陳舊，和現(xiàn)在的市場環(huán)境和市場背景有著很大的差距。首先，從銀行的營銷渠道來看，當前市場上，很多銀行都已經(jīng)將營銷渠道轉(zhuǎn)向各個營銷網(wǎng)點，但是由于農(nóng)村商業(yè)銀行的發(fā)展相對落后，很多地區(qū)農(nóng)村商業(yè)銀行還沒有意識到網(wǎng)點化營銷的優(yōu)勢，他們在推廣時，往往都是各點之間進行獨立的營銷活動，很少會將各個網(wǎng)點進行整合，實施綜合化營銷。這樣的營銷方案，導致農(nóng)村商業(yè)銀行的營銷過于單點化和片面化，缺乏完整性、全面性和統(tǒng)一性，對于客戶的營銷后續(xù)服務體驗帶來不好的影響。

1.3 創(chuàng)新能力不足，產(chǎn)品缺乏科技性

農(nóng)村商業(yè)銀行在產(chǎn)品創(chuàng)新和產(chǎn)品科技化開發(fā)方面，一直存在較大的缺陷，銀行端自身對產(chǎn)品的創(chuàng)新與開發(fā)投資不足，也缺乏獨特的創(chuàng)意。雖然近幾年來，關于新產(chǎn)品的開發(fā)開始逐漸推出，但是設計的產(chǎn)品都缺乏競爭力，無法抓住客戶的痛點，其核心品牌特色也不足，難以給用戶選擇的原因與理由。例如，很多農(nóng)村商業(yè)銀行，其設計的零售信貸業(yè)務大多數(shù)都是以車貸和房貸為主，這種信貸模式仍然比較傳統(tǒng)化，缺乏一定的創(chuàng)新。

1.4 人力資源不足，缺乏行業(yè)所需人才

當前農(nóng)村商業(yè)銀行的網(wǎng)點不斷增加，范圍逐漸擴大，每個網(wǎng)點所涉及的業(yè)務內(nèi)容也越來越豐富，從零售行業(yè)的開發(fā)到營銷手段的設計到服務的落實等，這些都成為農(nóng)村商業(yè)銀行每日的必要工作。這也就間接提升了對農(nóng)村商業(yè)銀行的人才要求，然而由于農(nóng)村商業(yè)銀行大多數(shù)都坐落在農(nóng)村地區(qū)，當?shù)刈杂械目删蜆I(yè)人才本身不足，加上行業(yè)發(fā)展對人才的要求逐漸提升，現(xiàn)有的農(nóng)村就業(yè)人員能夠符合條件的少之又少。因此，農(nóng)村商業(yè)銀行的高素質(zhì)就業(yè)人才嚴重缺乏，大大影響和制約了農(nóng)村商業(yè)銀行零售業(yè)務信貸的發(fā)展。

2 農(nóng)村商業(yè)銀行零售業(yè)務的發(fā)展對策

2.1 轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，重視零售業(yè)務的發(fā)展

隨著農(nóng)村金融的不斷改革，各種新的金融模式和金融產(chǎn)業(yè)不斷誕生，近幾年來，零售業(yè)務逐漸成為農(nóng)村商業(yè)銀行的主要任務，它對于農(nóng)村商業(yè)銀行的發(fā)展有著很大的幫助。為了讓農(nóng)村商業(yè)銀行更加長遠的發(fā)展，經(jīng)營人員就必須改變以往傳統(tǒng)的經(jīng)營模式和經(jīng)營思維，提升對零售行業(yè)的信貸業(yè)務重視程度。

首先，農(nóng)村商業(yè)銀行相關工作人員需要加強對國外商業(yè)銀行零售業(yè)務信貸發(fā)展模式的學習，深度了解與認識國外的相關信貸政策、零售業(yè)務發(fā)展模式、經(jīng)營理念和思路，以此來提升本市農(nóng)村商業(yè)銀行領導以及員工的零售業(yè)務發(fā)展意識、信貸服務意識，為后續(xù)自身內(nèi)部的發(fā)展帶來幫助。其次，農(nóng)村商業(yè)銀行需要結(jié)合每個地區(qū)銀行實際的內(nèi)部情況和外部環(huán)境情況，根據(jù)不同的特點與狀況，制定更加符合當?shù)靥厣牧闶坌袠I(yè)信貸業(yè)務，以此來讓自身的銀行發(fā)展更加符合社會環(huán)境。再次，農(nóng)村商業(yè)銀行內(nèi)部需要建設完善的零售行業(yè)信貸業(yè)務考核標準，加強對考核的重視，通過嚴格的考核制度、獎勵制度，來提升內(nèi)部人員對零售行業(yè)信貸業(yè)務的重視程度，改變內(nèi)部人員對零售業(yè)務的認識與觀念。最后，農(nóng)村商業(yè)銀行可以引進更多其他銀行先進的經(jīng)營模式和經(jīng)營理念，對更多優(yōu)秀的內(nèi)容進行學習，并結(jié)合自身銀行特色進行適當調(diào)整?？傊r(nóng)村商業(yè)銀行需要從各個方面調(diào)整自己內(nèi)部人員的經(jīng)營理念與經(jīng)營模式，重視對零售行業(yè)的創(chuàng)新與發(fā)展，通過零售行業(yè)信貸業(yè)務，提高農(nóng)村商業(yè)銀行的利潤。

2.2 強化銀行客戶管理，提升服務質(zhì)量

2.2.1 對銀行客戶群體進行分類管理

為了更加高效地對銀行的相關客戶進行管理，農(nóng)村商業(yè)銀行可以先對客戶群體進行詳細的分類，根據(jù)不同客戶的需求、特點進行分層，對每個層次的客戶提供不同的服務，以此來讓銀行的服務更加具有針對性和可行性。在分類時，可以從以下兩點進行劃分。

首先，可以從客戶的金融資產(chǎn)進行劃分。金融資產(chǎn)，是區(qū)分客戶的關鍵因素，根據(jù)每個客戶金融資產(chǎn)不同，提供不同層次的服務與產(chǎn)品，這樣能夠讓客戶更加具有購買欲望與購買能力。如對于高端客戶，資產(chǎn)一般超過100萬，或者是對于主要客戶，他們的資產(chǎn)一般在5萬～100萬。這兩部分是銀行的主體客戶，他們每年為銀行貢獻較多，信貸資格與信貸償還能力較大。對這兩個類型的客戶進行服務時，銀行可以加入服務投入和產(chǎn)品投入，給這部分客戶建設更加豐富化、多元化的零售業(yè)務信貸渠道與信貸產(chǎn)品，并且可以讓客戶從信貸、理財兩個方面發(fā)展零售業(yè)，給客戶更多的選擇。對于基礎類的客戶，他們的資產(chǎn)一般在5萬以內(nèi)。這部分客戶自身的信貸欲望相對不強，自身的信貸償還能力不足。對這部分設計零售業(yè)務信貸服務時，主要以提升客戶的便利性為主，提供更加低成本的服務與產(chǎn)品，提升客戶的購買能力。

其次，對客戶的年齡進行分類。農(nóng)村商業(yè)銀行由于大多數(shù)坐落在農(nóng)村地區(qū)，因此服務的客戶年齡多數(shù)以中老年為主。為了讓農(nóng)村商業(yè)銀行零售信貸更長遠的發(fā)展，銀行就必須開發(fā)更多的青年用戶，可以通過網(wǎng)絡信貸的渠道和形式，讓更多外地青年用戶參與到業(yè)務中，以此來均衡業(yè)務的人數(shù)分層。

2.2.2 做好已有客戶的維護工作

除了要對客戶盡心分類管理之外，還需要對現(xiàn)有的客戶進行維護，只有將客戶維護落實，才能夠不讓客戶不斷流失，以此來拓展客戶群體，提升銀行信貸流水。農(nóng)村商業(yè)銀行可以從以下方面進行客戶維護。

首先，根據(jù)銀行內(nèi)部客戶的年齡以及存款的金額，將客戶進行分類，根據(jù)不同的客戶建立不同制度的后續(xù)服務制度，通過后續(xù)服務制度進行客戶維護。其次，是建立客戶的詳細個人檔案，在檔案中將客戶的需求、客戶的資金狀況、客戶的零售業(yè)務了解程度、客戶的信貸資格等信息進行詳細記錄，并且在后續(xù)的跟蹤與服務過程中，不斷完善客戶檔案，通過客戶詳細檔案為服務帶來幫助。最后，農(nóng)村商業(yè)銀行為了提升零售業(yè)務的信貸質(zhì)量，需要對客戶進行零售信貸業(yè)務推廣，可以逐一到農(nóng)村的各個點進行地推，讓更多客戶認識與了解零售信貸業(yè)務，挖掘更多有潛力的客戶，還可以給工作人員制定計劃，要求每個工作人員每星期必須挖掘3個潛力信貸客戶。

2.3 以客戶為中心，強化零售業(yè)務營銷推廣

很多農(nóng)村客戶由于對零售業(yè)務信貸的認識不足，所以缺乏參與欲望，這對信貸發(fā)展帶來了很大的阻礙。因此，為了提升農(nóng)村商業(yè)銀行的零售信貸業(yè)務，相關單位和工作人員就必須對該業(yè)務進行極大地宣傳和推廣。通過有力地宣傳和推廣，讓農(nóng)村更多用戶認識到零售信貸業(yè)務的優(yōu)勢，結(jié)合自身的需求，積極投入到信貸業(yè)務中，為銀行發(fā)展以及客戶自身發(fā)展帶來價值。

2.3.1 建立交叉型的營銷模式

在交叉型營銷模式下，農(nóng)村商業(yè)銀行需要發(fā)揮考核與監(jiān)督體系的作用，不斷完善考核機制，通過考核機制對銀行內(nèi)部工作人員進行激勵，引導內(nèi)部人員積極推廣和銷售零售信貸業(yè)務，讓全民參與到業(yè)務推廣中。并且對內(nèi)部人員的業(yè)務能力和推廣技能進行不斷地培訓與教學，加強內(nèi)部營銷人員的信貸專業(yè)知識與技能，通過這種多人員、多角度的交叉營銷，來有效提升銀行內(nèi)部的營銷推廣效率與質(zhì)量。

2.3.2 加強零售業(yè)務的推廣

首先，可以依據(jù)現(xiàn)有的一些農(nóng)村商業(yè)銀行信貸業(yè)務進行推廣，在介紹傳統(tǒng)業(yè)務的同時，為客戶介紹零售業(yè)務信貸模式，挖掘有潛力發(fā)展的客戶，通過對客戶的實際情況進行分析，為客戶指定信貸方案。其次，銀行可以加強對農(nóng)村小型企業(yè)的信貸支持力度，通過完善的監(jiān)督體系與激勵政策，激發(fā)農(nóng)村小型零售企業(yè)的信貸欲望。農(nóng)村商業(yè)銀行還可以借助中間商進行推廣，以此來帶動更多的客戶認識與了解到零售信貸業(yè)務，不斷拓展零售業(yè)務信貸市場與規(guī)模。最后，銀行可以加大POS機的普及和運用，設定更多小額支付的方案并進行適當推廣，可以先對幾個優(yōu)良的農(nóng)村地區(qū)進行試點推廣，以此來檢驗營銷方案的可行性和有效性。

2.3.3 建設社區(qū)銀行，推廣銀行文化

社區(qū)銀行，指的是包含了多種銀行業(yè)務的固定小型銀行，它們沒有固定成專門的規(guī)模與形式，但是卻在運作上有很多的共同點。通過建設社區(qū)銀行，可以對零售業(yè)務發(fā)展帶來以下幫助：首先，能夠為周邊的小型企業(yè)和公司提供更加細致的金融服務，社區(qū)銀行的主要服務對象為中小型企業(yè)，而非大型企業(yè)，這完全符合了農(nóng)村商業(yè)銀行的發(fā)展客戶類型。其次，建設社區(qū)銀行能夠為當?shù)乜蛻魩砀觾?yōu)質(zhì)的服務體驗，周邊的人們無論是生活、金融、工作等各個方面，都可以咨詢銀行，這樣優(yōu)質(zhì)的服務體系，為零售行業(yè)信貸業(yè)務推廣打下堅實的基礎。最后，建設社區(qū)銀行，能夠與客戶建立一個良好的關系，提升客戶對農(nóng)村商業(yè)銀行的忠誠度，客戶在信任的前提下，更容易接納零售信貸業(yè)務，積極嘗試和探索該業(yè)務，為業(yè)務推廣帶來有力幫助。

推廣銀行文化，指的是根據(jù)農(nóng)村商業(yè)銀行內(nèi)部的企業(yè)文化、發(fā)展文化進行適當?shù)耐茝V和渲染。農(nóng)村商業(yè)銀行有著悠久的歷史，在全國各大小城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有網(wǎng)點，每個農(nóng)村商業(yè)銀行都和當?shù)鼐用竦母星樯詈瘛＿@些都是農(nóng)村商業(yè)銀行的文化優(yōu)勢，銀行方可以通過網(wǎng)絡宣傳、當?shù)赝茝V等形式對銀行文化進行傳播，讓更多的人信任銀行，以為后續(xù)的信貸業(yè)務推廣提供幫助。

3 結(jié)語

綜上所述，零售行業(yè)信貸，成為近幾年來銀行重點發(fā)展的業(yè)務。因此，農(nóng)村商業(yè)銀行也需要加強對零售行業(yè)信貸的重視，通過強化零售業(yè)務營銷推廣、轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念、提升銀行服務質(zhì)量等形式，不斷完善零售業(yè)務信貸規(guī)模與體系，以此來幫助農(nóng)村商業(yè)銀行實現(xiàn)突破和進步，促進農(nóng)村商業(yè)銀行長遠發(fā)展和前進。

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Research on the Development of Credit Retail Business of Rural

Commercial Banks

Hebei Ningjin Rural Commercial Bank Co.，Ltd.

LIU Xiaoqing

Abstract： In recent years， China's economy has developed rapidly， and the country has continued to deepen the reform of the financial industry， especially the reform of the rural financial industry. In an environment of increasingly fierce market competition， the loan model and profits of rural commercial banks have gradually declined. Therefore， rural commercial banks must reform and innovate past traditional credit models and seek new profit models. Credit retail business is just a loan profit model born under such a market environment， and it has also become a hot spot for competition among commercial banks. Based on this， I combined my own knowledge to analyze the development status and problems of the credit retail business of rural commercial banks， and put forward the corresponding credit retail business development strategies of rural commercial banks for reference.

Keywords： rural commercial bank; credit business; retail business; development status; strategy