張書琛

百萬考生奔向體制內(nèi)：

“以前不想考公務(wù)員，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)是考不上”

“剛畢業(yè)的時候家里勸我考個公務(wù)員，我根本沒往心里去?！卑不湛忌钽懙袭厴I(yè)后決定去北京發(fā)展，根本沒考慮過父母考公的勸告。但在北京的四年，大城市的光輝被不斷的搬家、跑路的中介、存不下的積蓄以及難以消散的孤獨不斷磨滅，按他的話說是“被社會打醒了”。去年因為疫情，李銘迪在家中和父母久違地相處了幾個月，看到曾是基層公務(wù)員的父母安穩(wěn)無憂、興趣廣泛的退休生活，他開始反思自己對公職的態(tài)度。

中共教育等機構(gòu)經(jīng)常在高校進行宣講推廣

不同于被社會毒打之后才認清體制內(nèi)優(yōu)勢的李銘迪，畢業(yè)于廣州普通二本院校中文系的林鑫早在大一就規(guī)劃好了自己就業(yè)路徑——進入學生會、積極入黨、抓住進入機關(guān)單位實習的機會、公考入編。

公考分為國考和省考，國考即是中央機關(guān)及其直屬機構(gòu)公務(wù)員招考，省考的招考機關(guān)單位則涵蓋省、市、縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)四級。

對于林鑫來說，這一切始于開學后的一場生涯規(guī)劃課。一位考入當?shù)啬辰值擂k的學姐警示他們，中文系本就是這個普通二本院校的邊緣科目，放到外面市場上并沒什么競爭力，多數(shù)人從大三就開始準備考研或者考公。

自1999年高校擴招以來，就業(yè)需求推動公考報名人數(shù)水漲船高。能上戶口、收入穩(wěn)定、工作規(guī)律、學歷“變現(xiàn)”快、父母滿意等原因成為林鑫們選擇公務(wù)員的理由。2009年起，國考報名人數(shù)連續(xù)十二年在百萬以上，2020年報名人數(shù)終于突破150萬。

而公務(wù)員考試不同于高考，帶有天然的神秘性?！翱碱}靠回憶，每個地區(qū)每個崗位都有不同，根本不知道每個地方的題有什么風格、怎么練習?！绷晳T了分數(shù)為王的考生們迫切需要領(lǐng)路人告訴自己需要做些什么才能獲得一張進入體制內(nèi)的門票。

這種焦慮自然會吸引資本入局競逐。中公教育、華圖教育兩大行業(yè)巨頭之外，粉筆教育、腰果公考、導(dǎo)氮教育、啟政教育、知滿天教育、山東聯(lián)創(chuàng)世華等較小規(guī)模的培訓機構(gòu)也紛紛涌現(xiàn)，老牌教育培訓行業(yè)“龍頭”新東方也按捺不住，2019年5月重啟公考培訓。

千億市值背后的隱憂：學生背上信貸、師資難辨

中公乘風口而上不斷賺取高收益的同時，也面臨著多方質(zhì)疑，首先就是考生信用貸款風險。

前述協(xié)議班僅在2020年前三季度就為中公教育貢獻了超74億元的預(yù)收款，占當期營收的99.62%。但動輒四五萬元的學費并不是人人都能負擔得起，為了保證收益、留住生源，中公教育特意推出一款金融產(chǎn)品“理享學”，號稱“教育界花唄”。

據(jù)宣傳資料顯示，“理享學”是中公教育聯(lián)合上海貝丁網(wǎng)絡(luò)科技有限公司（簡稱貝丁網(wǎng)絡(luò)）共同推出。

需要明確的是理享學并非公益產(chǎn)品，而是由中公教育作為中間平臺，幫助考生以考生本人的名義從第三方機構(gòu)申請貸款，貸款直接到中公教育賬戶，其間產(chǎn)生的利息歸中公所有。未通過考試，由中公教育負責還款;通過則由考生分期還款，利率為7.5%-14%。機構(gòu)為了獲得盡量多的收益，選擇在退費、解約環(huán)節(jié)上設(shè)立關(guān)卡。

在黑貓搜索中公教育，顯示該公司收到了2800多條投訴，其中大部分與“退費難”“拖延退費”“理享學貸款”相關(guān)。就在2020年7月，中公教育還因過多用戶投訴“不退費，退費難，霸王條款”，被海淀區(qū)市場監(jiān)管總局點名。

教育機構(gòu)的金融化本身就自帶風險——一旦用戶大量退款，或平臺自身資金鏈斷裂，結(jié)果都將是難以估量的。平臺難以運營、爆雷跑路，初入社會的學生背上高昂債務(wù)并非杞人憂天，優(yōu)勝教育、韋博英語等教培機構(gòu)就是前車之鑒。

全國兩會過后，多家從事K12領(lǐng)域的教培機構(gòu)負責人預(yù)測2018年7月國務(wù)院下發(fā)的《關(guān)于規(guī)范校外培訓機構(gòu)發(fā)展的意見（國辦發(fā)80號）》將再落實，資金監(jiān)管將成為重點。如果這股監(jiān)管風吹至非學歷職教領(lǐng)域，要求上繳“預(yù)付款”，中公處境又當如何？

除了金融化風險以及退費難的痼疾外，中公教育的師資是另一個被考生質(zhì)疑的重點。

為了減少授課教師數(shù)量，提升優(yōu)質(zhì)教師資源利用效率，很多教培機構(gòu)都推行“雙師制”，即一位授課老師和一位答疑老師。授課老師上課通俗講就是看視頻，全國各地統(tǒng)一時間在線看視頻，由僅有的幾位優(yōu)秀老師授課;答疑老師則負責解決考生日常疑問。

網(wǎng)絡(luò)視頻課程作用總是有限的，這時就需要答疑老師的填補?！艾F(xiàn)在市面上你接觸到的老師70%都是入職兩三個月的新人?！币晃荒瓿蹼x職的鄭老師告訴電腦報。

“新老師入職后就會被召集到北京，由優(yōu)秀師資培訓兩個月。所謂培訓，就是讓新人把他們所講的每一句話都記下來，比如課程導(dǎo)入的話術(shù)、內(nèi)容講解的要點、講解中的引導(dǎo)話術(shù)，他們講一遍，差不多兩天就講完了?！?/p>

這樣流水線培養(yǎng)出的“老師”不僅要負責考生日常教學，還要承擔銷售轉(zhuǎn)化的任務(wù)，高強度下的教學效果可想而知?！昂芏嗬蠋熕较露际且粋€想法：只要把時間撐下來，別太尷尬，每天多給學員找點事干，一個課程很快就結(jié)束了?！?/p>

國盛證劵預(yù)計2023年公考市場規(guī)模有望達500億元，與此同時，考生、從業(yè)者對機構(gòu)的不滿也與日俱增。如何平衡教培行業(yè)追求長期反饋的特性和企業(yè)追逐用戶規(guī)模、利潤增長，仍需中公們進一步探尋。

行業(yè)龍頭崛起：

左手直營，右手協(xié)議班

中共教育首創(chuàng)協(xié)議班，吸引了大量考生

“任何教育機構(gòu)要做生意都必須要制造出相當大的就業(yè)焦慮、教育焦慮，創(chuàng)造需求。中公在這點上是趕上天時了。”長期關(guān)注教育行業(yè)的分析師劉毅楠評價，中公教育的每一個發(fā)展節(jié)點都正好趕上了時代的風口，“運氣好到不需要大力營造市場焦慮”。

但真正讓中公教育領(lǐng)先賽道的還是兩大殺器——直營模式和協(xié)議班。

2005年，中公教育開始了全國化的嘗試。李永新通過代理的方式與30余家地方性培訓機構(gòu)建立合作關(guān)系，在同行業(yè)中率先完成了全國市場跑馬圈地。此后的15年，隨著高等學歷不斷貶值，就業(yè)競爭加劇，中公教育也隨之進入營收快速增長期，而加盟模式的弊端開始顯現(xiàn)。

“一個強大且實時更新的中央研發(fā)體系對于中公來說非常重要。然而研發(fā)費用均發(fā)生在總部，加盟渠道在扣除銷售費用后仍然可以獲得豐厚利潤?！敝泄逃齼?nèi)部人士透露，一些加盟代理商不理解總部的政策，招的講師質(zhì)量也很難管控，導(dǎo)致中公的口碑受損，這讓中公處在一個賠錢不叫好的尷尬地位。

2010年，在付出和收獲無法對等的情況下，中公教育全面停止加盟業(yè)務(wù)，此后把強管控的直營模式發(fā)展到了極致。除了強直營模式鎖定收益外，中公教育另一個財富密碼是業(yè)內(nèi)爭相模仿的協(xié)議班。

所謂協(xié)議班，指的是在考生在付費時和中公教育簽署一份協(xié)議，如果最終沒能成功上岸，能夠返還絕大部分學費。這就相當于和機構(gòu)進行“成績對賭”，很多人懷揣著“沒考上不花錢，考上了也不虧”的心態(tài)，報名高價協(xié)議班。

多數(shù)課程不會100%退費

從線上新增用戶的變化來看，2016年到2017年，中公教育的線上新增用戶實現(xiàn)了跨級式的增長，變化的拐點就始于協(xié)議班的推廣。

2017年開始，中公教育加大協(xié)議班的推廣力度，引導(dǎo)學員報考協(xié)議班。同年，協(xié)議班占面授課程比例從59.02%增長到73.75%，公司收入同比增加56%。

“協(xié)議班更多是一個概率問題。一個班里只要有30%的考生成功上岸，培訓機構(gòu)就能覆蓋掉師資、場地等各種成本。”曾在中公教育做銷售的李老師給電腦報算了筆賬，一個10人小班，每個人學費4萬元，成本加起來最多7萬元，就算有7個人滿足所有條件需要退全款，中公仍有5萬元利潤。而據(jù)內(nèi)部統(tǒng)計，協(xié)議班通過的概率平均在60%以上。

“預(yù)收款從產(chǎn)生到確認收入通常有幾個月的時滯，一般的公司都會將這部分款項投入理財產(chǎn)品，賺利息?！眲⒁汩硎具@在職教機構(gòu)幾乎是默認的做法。根據(jù)中公教育財報數(shù)據(jù)，2018-2019年公司理財收益分別為1.06億元、1.84億元，占業(yè)績的9%、10%。