陸毛忠

（浙江中科恒泰新材料科技有限公司，浙江 紹興 312369）

Z公司是一家研發(fā)生產新型泡沫的新材料科技有限公司，公司產品目前主要應用于航空航天、導彈衛(wèi)星等軍工領域。由于公司整體還處于發(fā)展前期，產品的前期研發(fā)投入較大，后期產品規(guī)?；a業(yè)化還需要資金的不斷投入，除了傳統(tǒng)的銀行貸款融資外，企業(yè)還要與投資者積極對接來進行股權融資改善資金狀況，為企業(yè)的發(fā)展做好保障。因此，公司需要結合自身情況編制一份合適的商業(yè)計劃書來開展股權融資工作。

一、商業(yè)計劃書的編制對新材料企業(yè)融資的重要性

商業(yè)計劃書是一份提供給對該項目感興趣的投資者，為他們展現(xiàn)出該項目的潛力和價值的書面文件。通過商業(yè)計劃書的編制能在較短的時間內讓投資者對于公司的項目有一個相對比較全面的了解，從而快速地在融資需求方和投資方之間建立聯(lián)系的橋梁。商業(yè)計劃書的編制不僅能提升企業(yè)的形象，提高了與投資者的溝通效率，從而更好地吸引投資者，說服投資者做出投資決定。同時也能對公司的各項重要信息有一次全面的梳理，讓原有大股東更加明確企業(yè)未來的愿景，做好未來的發(fā)展規(guī)劃。

Z公司在未編制商業(yè)計劃書之前，在與投資者的對接過程中，經常會出現(xiàn)對于投資者初次需要了解的項目情況不能做到簡單有效的回應，造成了雙方溝通的低效率而且還會出現(xiàn)對外提供信息的不對稱，給投資者留下不好的第一印象。Z公司后期通過編制商業(yè)計劃書大大提高了與投資方初步交流的效率，投資者通過商業(yè)計劃書可以更直觀地了解到公司的各項主要信息。商業(yè)計劃的編制也好比是相親見面前的一份自我介紹資料，通過主要信息的介紹能給對方留下深刻印象，讓對方期待著下一次的見面。

二、商業(yè)計劃書編制涉及的主要內容

1.企業(yè)基本情況介紹

主要介紹企業(yè)的注冊資本、成立時間、經營范圍、股權結構等工商信息。企業(yè)的基本情況介紹力求簡潔，一般以1張～2張PPT的介紹就夠了。Z公司是一家科研院所以專利發(fā)明入股的公司，在股權結構的介紹方面就要注重對這些信息的重點說明，同時投資公司一般在決定出資入股的情況下，都會要求企業(yè)對團隊股權的激勵做好預留，所有在條件允許的情況下公司可以考慮對股權結構進行適當調整，把團隊的股權激勵通過合伙公司作為預留平臺。

2.產品核心競爭力及進入壁壘

對于產品的核心競爭力是投資者重點關注的內容之一，如果產品缺乏核心競爭力，投資人認為產品的可復制性強就會動搖投資人對項目投資的信心。產品核心競爭力公司可以通過競爭對手之間或者存在可替換材料之間的一個詳細的指標比對，突出產品的優(yōu)勢所在，吸引投資者的目光，同時也可以結合公司目前也授權的發(fā)明專利告訴投資人在那些方面對產品進行了專利的保護。長期以來，國外對新型泡沫材料的制備技術始終采取封鎖措施，在制備過程、設備結構無任何技術可參考的環(huán)境下，Z公司依托科研院所的化學所技術，成功實施產業(yè)化的泡沫新材制備技術且擁有完全的自主知識產權，并已獲得多項相關專利授權。此外，Z公司對于核心競爭力方面的編制還從泡沫材料與PVC材料、蜂窩材料及PU材料的各項主要性能的比對，清晰地體現(xiàn)出泡沫新材的優(yōu)勢所在，如表1。

表1 各材料主要性能對比

行業(yè)進入的壁壘主要描述的是該材料在客戶列裝之前需要跨越的門檻，如果行業(yè)的產品核心技術競爭力不強，進入壁壘不高，那么市場容易被他人瓜分最終成為普通低毛利的行業(yè)，也就無法吸引投資者的眼光。Z公司的行業(yè)進入壁壘優(yōu)勢主要體現(xiàn)的是其已獲得的進入軍工行業(yè)的相關資質及進入航空體系的相關認證。通常一家公司進入軍工企業(yè)的合格供應方需要5年左右的時間，這個時間的耗費也會對部分想進入該行業(yè)的企業(yè)形成一定的壁壘。

3.新材料應用市場的展現(xiàn)

對于材料已有市場及未來市場的編制也是商業(yè)計劃書的重點內容之一，好的產品不僅需要其自身具備優(yōu)越的性能還得被市場接受，存在很大發(fā)展?jié)摿Φ氖袌?。市場前景的編制可以通過細分市場應用的領域，結合具體市場應用場景的數(shù)據(jù)統(tǒng)計及產品市場未來的應用趨勢，來分析新材料未來市場的預計份額。Z公司首先從泡沫行業(yè)整體情況出發(fā)，通過假設其產品替代目前存量市場及預估未來新增市場的分析，從應用領域、當前使用材料、自身材料優(yōu)勢、市場價格差異、市場規(guī)模、行業(yè)趨勢，產品未來應用趨勢等方面來展現(xiàn)該行業(yè)的整體市場容量。其次根據(jù)公司產品目前已占領的實際市場情況從應用領域、應用產品、應用部件、合作單位、已銷售金額等方面進行描述。同時，對于已獲取大額訂單的市場客戶，可以通過展現(xiàn)合同原件以事實來獲取投資者的信任。最后編制對于公司已著手布局，未來蓄勢待發(fā)的相關應用領域、意向客戶的相關情況。

4.核心團隊的介紹

與產品的技術及市場的潛在份額的重要性一樣，核心團隊的穩(wěn)定也頗為重要。新材料核心團隊成員的介紹主要涉及實際控制人、技術骨干人員及中高層管理人員的簡介。關鍵人員的流失勢必造成技術的外泄，所以對于核心團隊里核心技術人員的介紹一定要說明核心人員在公司的穩(wěn)定性以及公司計劃通過何種方式在未來的發(fā)展中留住核心人才。一般公司都會通過員工持股計劃的實施為未來的核心團隊穩(wěn)定做好保障。Z公司在與投資人接洽前已通過合伙公司為員工預留15%的股份，為企業(yè)的長遠發(fā)展、為融資的順利推進做好準備。

5.企業(yè)獲得榮譽

企業(yè)榮譽包括獲得的各種獎勵證書、參與的國家或省市的重大科研項目、獲得的發(fā)明專利等。通過這些榮譽的展示體現(xiàn)公司的持續(xù)研發(fā)能力、科技創(chuàng)新能力，從側面向投資者證明公司的技術先進性、目標項目的稀缺性。Z公司把近幾年已授權及在審的發(fā)明專利，歷年承擔的國家及省市的重大科研項目通過PPT向投資者展示，以體現(xiàn)公司強大的科研能力。

6.企業(yè)未來盈利預測

企業(yè)未來盈利預測一般預測3年至5年，預測要基于公司目前實際情況及終端應用產品未來的需求情況，編制公司產品的一個中長期盈利預測。Z公司從公司2019年的銷售收入及盈利情況出發(fā)，結合市場的整體情況，按軍品的細分領域和民品的細分領域編制未來三年的銷售收入和預計盈利能力，如表2。

表2 相關營收預測 （ 單位：萬元人民幣）

對于未來三年的盈利預測，公司要基于當下實際情況，結合銷售人員對未來市場的合理預期進行相應的預測，預測的數(shù)據(jù)要有相應的依據(jù)，切忌夸夸其談。很多投資機構需要公司對給出的未來盈利預測作相應的對賭，不切實際的預測往往會給企業(yè)帶來不必要的麻煩。

7.企業(yè)融資需求

企業(yè)融資需要主要編制企業(yè)資金需求的主要事項用以說明企業(yè)融資資金的用途，同時也可以把企業(yè)的整體估值、出讓股份比例及其他重要事項進行明確。如是否給予投資者董事席位、是否接受對賭條約等。Z公司的股權融資資金主要計劃用于二期項目的建設及研發(fā)項目的投入，公司大股東同意按8%的年利率進行回購。在融資需求的介紹中同時也要對投資機構的盡調流程有一定的了解，如果公司的資金需求時間比較緊張，而投資公司的盡調流程會比較繁瑣，那么一個盡調流程走下來在不考慮最終投資公司投與不投的前提下都會與公司的融資計劃相矛盾，所以一定要對投資公司的盡調流程時間與資金到位時間有個基本的掌握。

以上為編制一份商業(yè)計劃書涉及的主要內容，海闊憑魚躍，天高任鳥飛。商業(yè)計劃書的編制永遠沒有固定的格式，要想吸引投資人的目光就要做到編制計劃書條理清晰、重點突出、意圖明確。

三、商業(yè)計劃書編制過程中的需注意事項

商業(yè)計劃書的編制最大用途就是為了向投資者說明公司項目未來存在的潛力及價值，如何把這些方面展現(xiàn)出來就需要編制者把收集的資料進行精雕細琢。通常，我們在編制過程中要注意以下事項：

1.力求簡潔、突出重點

商業(yè)計劃書的編制雖然涉及的范圍較多，但整體展現(xiàn)對于公司的各項信息應力求簡潔、突出重點，整個展示PPT應盡量控制在15頁以下。投資者對于初次接觸的項目不會花很多時間來瀏覽你的商業(yè)計劃書。因此，PPT要控制好篇幅，言簡意賅、突出重點，給投資人留下深刻的第一印象。語言表述要準確，專業(yè)用詞要到位，不要用冗長的文字去介紹，也要避免用與主題無關的內容。過多的篇幅介紹反而會讓投資人看不清重點，有亮點有重點的項目介紹才能吸引投資人的眼光。

2.編制格式清晰、準確

編制PPT過程中我們可以更多地使用表格數(shù)字來展現(xiàn)市場前景分析、財務未來預測等內容，編制過程中少用沒有實際意義的圖片，如非必要，更不要插入視頻。編制演示文件一般使用PPT，而編制設計完成后通常使用PDF，PDF文件更方便投資者在移動設備端的查看。如果沒有過硬的PPT設計能力，格式上盡量不要太過于花里胡哨，一般用文字、數(shù)字結合表格來展現(xiàn)即可。

3.切忌低估競爭對手實力，過分夸大自身材料優(yōu)勢

專業(yè)的投資人幾乎天天在看各種項目，投資人可能更了解項目涉及的行業(yè)整體情況，更了解競爭對手的實際情況。所以對于競爭對手的情況的了解應做好做足功課，掌握對手的發(fā)展動態(tài)，證明自身對該行業(yè)的了解的專業(yè)性和全面性。在與競爭對手的對比過程中切忌隨意貶低對手，提高自身形象。

4.做好編制內容審核

商業(yè)計劃書的編制包含公司的多項信息，有些信息之間實際上是存在著勾稽關系的。比如銷售和產能之間，市場總量、市場占有率跟銷售量之間都是存在著邏輯上的對應關系的。對于商業(yè)計劃書中涉及的這類信息，編制人需要對PPT所展示的信息逐一審核，避免發(fā)生信息內容前后自相矛盾、信息內容存在明顯錯誤等情況。

5.注意保密事項

因有些行業(yè)涉及的信息會相對比較敏感，所以在融資PPT的編制時要注意保密信息的隱藏。比如軍工單位合同涉及的具體武器型號都為涉密內容，那么這些內容都不能顯示在PPT的介紹內容里，需要用其他內容方式作為替代，以免給企業(yè)帶來不必要的麻煩。另外，技術工藝上的重要信息也不能直接在PPT里介紹，以防止重要信息被競爭對手或者其他不良用心之人獲取。

6.留好聯(lián)系方式

做投資行業(yè)的人一般圈子也比較廣，投資人之間經常相互推薦項目。項目的商業(yè)計劃書就會隨之轉發(fā)給到更多的投資人。因此，要留好聯(lián)系電話，方便有興趣的投資人能輕松地聯(lián)系到你。

四、結語

總而言之，商業(yè)計劃書的編制對于新材料公司的股權融資的重要性是不容小覷的。商業(yè)計劃書的編制需要企業(yè)花時間花精力去提取企業(yè)的各項重要信息，同時對于行業(yè)的信息動態(tài)也必須時刻關注，在經過一番調查后，對企業(yè)新材料項目的定位、市場分析、融資需求等進行一一梳理，然后再編制成通俗易懂的話語展現(xiàn)給投資者。