潘歷桑

在近幾十年市場的不斷發(fā)展中，企業(yè)可以發(fā)現(xiàn)今天的市場營銷手段相對數(shù)十年前發(fā)生了翻天覆地的變化?？焖俚母淖冊谙M品市場中尤其突出，無論是洗護產(chǎn)品、美妝產(chǎn)品、飲食行業(yè)、旅游業(yè)，甚至是近年成為網(wǎng)絡(luò)焦點的新式茶飲市場，今日的營銷已經(jīng)和曾經(jīng)的霸占電視廣告致勝決然不同。

各品牌如今從僅僅賣廣告獲取知名度、銷售產(chǎn)品獲得發(fā)展，到如今需依靠品牌形象經(jīng)營和消費者交互手段進行市場擴張。

從各品牌廝殺奮進的路徑，我們不難發(fā)現(xiàn)在如今的市場情勢下，絕對價值日漸取代傳統(tǒng)的市場營銷理念，在營銷戰(zhàn)略分析中占領(lǐng)了主導(dǎo)地位。本文主要探討在市場觀念日益更新的情勢下，商家尋找成功品牌建設(shè)之路。

從傳統(tǒng)市場營銷理念到今天

傳統(tǒng)的市場營銷從企業(yè)進行市場分析開始，先后經(jīng)歷了宏觀市場分析、微觀市場分析、企業(yè)競爭優(yōu)勢及市場機會的發(fā)現(xiàn)、STP設(shè)計發(fā)展戰(zhàn)略、遵循4P模型的執(zhí)行策略等。其中品牌吸引消費者的決定性戰(zhàn)略與策略來自STP模型與4P策略。

STP模型

STP模型由Segmentation市場細分、Targeting目標市場選擇、Positioning產(chǎn)品市場定位等3部分組成，意義在于區(qū)分不同群體的消費者，找到每個群體的需求、根據(jù)需求開發(fā)新市場。商家以推出符合企業(yè)調(diào)性的產(chǎn)品吸引目標市場并最終提高市場份額并得以發(fā)展。STP模型是連接前期市場調(diào)研與分析及后期的產(chǎn)品設(shè)計、定價、分銷渠道鋪排及推廣促銷手段的中轉(zhuǎn)點，也是企業(yè)在市場上針對產(chǎn)品與消費者所開展的所有營銷活動的起點、營銷戰(zhàn)略的制定點。

4P策略

4P是STP模型戰(zhàn)略制定之后對于吸引消費者所采取的策略，包括Product產(chǎn)品、Price定價、Place渠道、Promotion促銷。

Product 產(chǎn)品

從市場營銷的理論上，我們的執(zhí)行策略從產(chǎn)品設(shè)計和推出開始。我們針對從市場調(diào)研中得知的消費者需求，進而研發(fā)出滿足需求的產(chǎn)品或服務(wù)進而推向市場。在市場營銷觀念產(chǎn)生之前或產(chǎn)生不久這段時間，產(chǎn)品的研發(fā)是處于企業(yè)管理層的指令或是國家的分配，與消費者需求并沒有建立連接。隨著社會不斷發(fā)展，消費者話語權(quán)不斷增強，企業(yè)由消費者需求為起點，進行產(chǎn)品的設(shè)計，因此Product也慢慢演變?yōu)镃ustomer，也就是客戶需求。

Price 定價

價格在企業(yè)角度上為定價。在市場營銷觀念發(fā)展的初期，定價由企業(yè)在產(chǎn)品推出前已經(jīng)由企業(yè)人員甚至國家統(tǒng)一做出指令，并且基本不會更改，與消費者需求也沒有聯(lián)系。后來Price慢慢變?yōu)榱薈ost，意為消費者獲得此項產(chǎn)品或服務(wù)需要付出的代價，這也是企業(yè)逐漸把消費者視為主體的體現(xiàn)。

Place 渠道

在傳統(tǒng)的市場營銷觀念中，Place渠道指的是商家選擇銷售產(chǎn)品的地點及店面選址，這是經(jīng)典的由商家主導(dǎo)市場的產(chǎn)物。時間的流逝推動市場發(fā)展，Place轉(zhuǎn)變?yōu)镃onvenience，旨在為消費者獲得商品或服務(wù)的方便性。研究出各種方便消費的方法，如郊區(qū)大賣場變?yōu)樯鐓^(qū)24小時便利店、家樓下的便利店變?yōu)榫W(wǎng)購隨處下單、方便面也被外賣所取代。

Promotion 促銷

在傳統(tǒng)的營銷觀念中，Promotion指的是商家主導(dǎo)的促銷活動，由商家發(fā)動的打折、優(yōu)惠、電視廣告推廣等成了促銷的主要手段，這種做法被叫做PUSH，用強推的手段把信息推向消費者，消費者被動接受。但今日Promotion發(fā)生了主客體的轉(zhuǎn)換，曾經(jīng)由商家發(fā)動的活動，變?yōu)槿缃裆碳遗c消費者共同經(jīng)營雙方的關(guān)系，商家不再具有市場上商品選擇的決定權(quán)，相反消費者的反饋成了商家發(fā)展提升的來源，Promotion也發(fā)展為Communication。

總的來說，在傳統(tǒng)市場營銷觀念下，4P發(fā)揮絕對的主導(dǎo)力量，形成了一套完整的套路，企業(yè)跟著4P的步驟，決定了所設(shè)計和推向市場的商品，也決定了消費者購買的選擇。但4P依然帶著市場營銷觀念產(chǎn)生前的生產(chǎn)推銷觀念的影子，所有市場活動由商家主導(dǎo)，消費者只是被動的接受者。隨著社會不斷發(fā)展，消費者的觀念發(fā)生了變化，其主動權(quán)日益加強，逐漸從被動接受者變?yōu)槭袌霭l(fā)展的核心推動力。

消費環(huán)境巨變下的品牌建設(shè)

根據(jù)斯坦福大學(xué)商學(xué)院的市場營銷學(xué)教授伊塔馬爾·西蒙森的《絕對價值》，現(xiàn)在的市場情勢下，消費者購買決策方式有新的影響因素：prior個人感知、others他人評價、marketers企業(yè)營銷。

Prior個人感知

個人感知主要被傳統(tǒng)營銷模型4P即Product產(chǎn)品、Price價格、Place渠道、Promotion促銷所決定。但隨著消費者獲得信息來源增多，如今已日漸變得模糊不定，呈現(xiàn)多變的趨勢。其在購買商品前非常微弱，難以起決定性作用，而購買商品后也會隨時發(fā)生變化。

Marketers企業(yè)營銷

傳統(tǒng)中由企業(yè)主導(dǎo)的市場營銷活動在消費者群體所獲信息量更大、個人觀念更強勢、個性更突出的今天，往往處于被懷疑甚至質(zhì)疑的境況。企業(yè)為推廣品牌或促銷產(chǎn)品所做出的行動、所發(fā)表的言論，經(jīng)常因為帶有盈利性目的首先被消費者敵對，很難再像過往信息不對稱年代獲得成功。在絕對價值主導(dǎo)市場的今天，企業(yè)營銷更加被他人評價所削弱，他人評價因為來源于“同路人”，對于消費者而言一般更為可信，如果體驗感不好則更可能顯示出品牌或產(chǎn)品未暴露的問題，購買商品的可行性馬上大幅度降低。

Others他人評價

《絕對價值》指出，隨著社會日漸發(fā)展，人們的生活發(fā)生了顛覆性的變化，消費者做出購買決策更追求絕對價值，即經(jīng)用戶使用某件產(chǎn)品或者享受某項服務(wù)的切實感受。因此，在消費者更加容易獲取商品信息的今天，從前先購買商品后獲得信息，現(xiàn)在則先獲取信息后決定購買。這更加體現(xiàn)出了口碑的影響力。因為大量獲取信息更加容易且頻繁，以往STP模型的定位理論效力大減。STP模型主要來自品牌商品的固有價值，往往由企業(yè)做出定位，但這并不能獲得今天見多識廣的消費者的認同。隨著前期定位效力減弱，今日消費者基本失去了單一品牌商品忠誠度，而會更主動地尋找性價比更高或者體驗感更佳的新產(chǎn)品。因此，品牌營銷也不再能夠通過打出強勢廣告進行“洗腦式”宣傳并說服消費者購買，而是使用更新、更快的傳播方式擴大影響、優(yōu)化口碑。

現(xiàn)今品牌建設(shè)成功關(guān)鍵點

產(chǎn)品為王

產(chǎn)品為王的信念是現(xiàn)今很多能夠堅持下去并且長線發(fā)展的品牌的底層邏輯。首先著力發(fā)展提高的是產(chǎn)品，只有優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品才是口碑的來源，也是往后發(fā)展的底牌。高質(zhì)量的出品主要來自于商家對于消費者需求的深刻洞悉、精心設(shè)計、優(yōu)質(zhì)選材、成熟的生產(chǎn)技術(shù)。今日的產(chǎn)品設(shè)計再也不同于以往的單調(diào)線路，組合創(chuàng)新、外觀設(shè)計等成為新的吸引力，也成了消費者分享體驗感的新的，甚至更有力的元素。

營銷傳播協(xié)同他人評價，展現(xiàn)絕對價值

1.堅持建設(shè)良性的口碑傳播方式

擁抱新時代的改變，營銷傳播的方式從廣告轉(zhuǎn)為消費者自主傳播，這將創(chuàng)造更大的影響范圍與力度。根據(jù)美國口碑營銷協(xié)會口碑營銷大師安迪·塞諾威茲所著的《做口碑》，為做好他人評價，形成良好口碑，具有口碑模型5T，包括Talkers評論者、Topics主題、Tools工具、Taking part企業(yè)對口碑的參與、Tracking追蹤等5個層面。如今市場各大品牌都對這些層面開始嘗試操作，在品牌公眾號、微博帳號、消費者交流平臺等迎接消費者的評價，通過聯(lián)結(jié)社會熱點制造話題進行溝通，企業(yè)作為消費者的知心朋友或是解決問題負責(zé)人參與到消費者的交流中，消費者的意見隨時被關(guān)注，這些都為品牌建設(shè)的成功做出了決定性的貢獻。

2.創(chuàng)造傳播場景

口碑傳播里面的一個重要舉措在于建設(shè)具有回憶點、可以講故事、值得分享的場景，因此可以看到現(xiàn)在許多品牌各門店設(shè)計都具有獨特風(fēng)格，并且不斷新增概念店、聯(lián)名店、體驗店、實驗店等。消費者因為門店的設(shè)計帶來的驚喜或新奇感受，自主在互聯(lián)網(wǎng)分享體驗。

品牌形象經(jīng)營的長線思維

1.鮮明的品牌標志與定位

成功的品牌從創(chuàng)始起就堅定地走品牌建設(shè)之路，品牌的表層之下必須具有文化內(nèi)涵。眾多精致潮流的品牌設(shè)定太過細致具體。如果定位為90后品牌，那么就無法迎接00后的到來；如果定位為學(xué)生品牌，就無法迎接其他階層人士的光顧；如果定位為一時熱點，就難以面對熱點過后的空白。因此品牌建設(shè)的第一步就需要做到特色鮮明、記憶點清晰、使人舒適、長期有效而不會隨著熱點過去而死亡。

2.品牌形象經(jīng)營需要時間的沉淀

品牌形象簡歷、內(nèi)涵的豐富并不能一日完成，而是一條長線發(fā)展的道路。一個品牌必須經(jīng)過消費者認知、了解、吸引、喜好、認定，最終被消費者重視。當品牌得以以文化內(nèi)涵進行定位，那么忠實消費者成形，從此品牌“護城河”成功建立，品牌推出新產(chǎn)品不需過多廣告宣傳就會有忠實消費者排隊購買。

結(jié) 語

總的來說，當今部分品牌形象的成功塑造，來自于一路的奮斗，最終打造營銷力強的品牌“人設(shè)”。我們立足于產(chǎn)品本身，不斷自我調(diào)整滿足消費者新需求，最終品牌借助時間沉淀的力量，靜待花開。

（廣州科技職業(yè)技術(shù)大學(xué)外語外貿(mào)學(xué)院）