黃光耀

摘要：市場調控是煙草商業(yè)企業(yè)卷煙營銷的核心業(yè)務之一，其結果對卷煙零售客戶訂貨成功率、客戶滿意度有著直接營銷。目前的貨源投放業(yè)務主要是在行業(yè)統(tǒng)一省級卷煙營銷平臺的貨源投放模塊中根據(jù)系統(tǒng)默認生產(chǎn)數(shù)據(jù)手工調整，工作量大，也缺乏量化的市場依據(jù)。本文從規(guī)則引擎角度，結合訂足率、訂單滿足率等核心業(yè)務指標，探索使用規(guī)則驅動方式支撐貨源投放業(yè)務，減少人為因素、有效滿足市場。

關鍵詞：規(guī)則庫;規(guī)則驅動;卷煙營銷;貨源投放;市場調控

當前的卷煙營銷市場調控業(yè)務主要依托行業(yè)省級卷煙營銷平臺的貨源投放模塊來完成。目前行業(yè)平臺模塊具備貨源投放策略設置和貨源屬性、卷煙價位段維護功能，由平臺自動計算貨源投放數(shù)量，確保公平、公正。但由于行業(yè)平臺要兼顧全國業(yè)務，整體業(yè)務規(guī)則較為宏觀，自動計算的數(shù)量難以匹配市場的動態(tài)變化和零售戶的個性化需求，導致平臺自動計算生成的數(shù)據(jù)還需要人為手工調整，工作量大、業(yè)務門檻高。

本文將結合文山州公司的業(yè)務實踐，嘗試通過規(guī)則庫、規(guī)則驅動模式支撐卷煙營銷市場調控業(yè)務，一方面為總量投放提供數(shù)據(jù)依據(jù)，一方面在把投放量分配到具體客戶時采用系統(tǒng)自動根據(jù)規(guī)則分配方式，減少人為因素的同時也節(jié)省大量手工調整的工作量。

一、業(yè)務說明

規(guī)則驅動業(yè)務的前提是建立規(guī)則庫。我們結合卷煙營銷市場調控的常用指標（訂足率、訂足面、訂單滿足率等），建立了規(guī)則模板庫并在卷煙營銷平臺中做了規(guī)則的固化。為了后續(xù)操作的便利性，還開發(fā)了模板復制等功能。

二、系統(tǒng)支持

我們首先在營銷平臺系統(tǒng)中建立了規(guī)則模板的菜單（如圖1）。

同時在系統(tǒng)中設計了規(guī)則維護的功能（如圖2）：

在規(guī)則設計時，除了基礎的模板名稱、描述等，我們設計了規(guī)則指標的閾值上下限、預警級別、調控建議等選項，便于在業(yè)務應用場景下按需調用，同時區(qū)分了總量調控和客戶調控兩個tab頁，實現(xiàn)了一條規(guī)則適配總量、客戶兩個業(yè)務場景。

總量調控指標方面（如圖3），目前結合市場調控業(yè)務需求，主要設計了訂單滿足率、訂足率、價格指數(shù)和社會庫存（價格指數(shù)和社會庫存取客戶所在區(qū)縣信息采集還原的數(shù)據(jù)）等其他市場調控指標。

客戶調控規(guī)則方面（如圖4），由于具體客戶的分配量都為整數(shù)條，所以在總量調控規(guī)則的按比例調控規(guī)則基礎上，增加了按條數(shù)直接調控的規(guī)則。

從調控規(guī)則維護的操作便利性考慮，我們還設計了規(guī)則復制功能（如圖5），這樣增加新的規(guī)則的時候可以直接從舊規(guī)則復制后再完善規(guī)則細節(jié)，省去增加刪除規(guī)則分段等重復勞動、提升工作效率。

在此基礎上，還需要把規(guī)則模板與在銷品規(guī)進行對應關系的維護（如圖6）。便于后續(xù)投放業(yè)務中與具體調控品規(guī)自動匹配。

三、總量調控

1.業(yè)務說明

總量調控是在當前行業(yè)省級卷煙營銷平臺基礎投放模塊基礎上，結合預設調控規(guī)則，便于業(yè)務人員根據(jù)業(yè)務指標變化快速為各個品規(guī)下個周的總投放量做出決策判斷。

2.系統(tǒng)支持

我們在省級卷煙營銷平臺中為規(guī)則投放的總量調控設置了專門菜單（如圖7）。規(guī)則在總量投放中的體現(xiàn)有兩個方面：

（1）數(shù)據(jù)支撐：包括基于各個指標規(guī)則的調控建議（圖中是訂單滿足率和訂足率，調控建議分別是調增20%和調增10%）。根據(jù)規(guī)則設置呈現(xiàn)不用的調控建議數(shù)值和預警級別（顏色）。便于業(yè)務操作人員從各個不同的業(yè)務視角對投放總量進行分析參考。

（2）建議投放量：圖中的建議投放量輸入框中系統(tǒng)會根據(jù)預設規(guī)則自動生成默認值。具體來說，對于“未制定”狀態(tài)的品規(guī)，建議投放量等于上期投放量*（1+調控比例）;其他狀態(tài)的品規(guī)，建議投放量取當前保存的投放計劃量。對于多個規(guī)則的同時作用，目前的判斷邏輯是，如果都是調增或者調減，則按照調控幅度大的進行調控;如果一個是調增一個是調減，則按照兩個建議的合計進行調控。

四、客戶調控

1.業(yè)務說明

行業(yè)省級卷煙營銷平臺的主要貨源投放模式為“同檔同量”，而在業(yè)務實際中同一個檔位的客戶對某個具體品規(guī)的實際需求仍然存在較大差異。為了解決這個業(yè)務痛點，在總量調控的基礎上，我們將規(guī)則判斷進一步應用在了客戶調控上，通過基于規(guī)則的自動客戶投放量調控，滿足客戶個性化的卷煙訂購需求。

2.系統(tǒng)支持

我們在省級卷煙營銷平臺中為規(guī)則投放的客戶調控設置了專門菜單（如圖8），便于在行業(yè)統(tǒng)一平臺基礎上，實現(xiàn)基于規(guī)則和具體需求的客戶單體投放量調控。實現(xiàn)功能主要有兩個方面：

（1）針對選擇的品規(guī)，根據(jù)各零售戶的訂單滿足率、訂足率、價格指數(shù)和社會庫存指標結合對應的客戶投放量調控規(guī)則，自動生成調控建議和調控后投放量。

（2）根據(jù)調控結果自動展示商品計劃投放量、實際分配量。當實際分配量與計劃投放量差異過大時，可以根據(jù)經(jīng)驗選擇對按規(guī)則調控的結果進行修正。

具體調控規(guī)則如下：

（1）當實際分配量超過計劃投放量時，需要減小實際分配量;

·將當前的調控建議為調增n條的客戶按調控建議和客戶檔位進行分組，例如：調增2條三十檔，調增1條二十九檔;

·按照選擇的扣減優(yōu)先級（優(yōu)先扣減調增量高或低的客戶、優(yōu)先扣減高檔位或低檔位）對分組結果進行排序;

·按照分組順序對第一個分組執(zhí)行扣減，將調增量減少1條;然后根據(jù)分組中的客戶數(shù)自動減少商品總的實際分配量;

·判定商品實際分配量是否小于等于計劃投放量，如果小于則結束自動調整邏輯，如果大于則繼續(xù)對第二個分組執(zhí)行扣減;

·按照此邏輯以此進行扣減，直到商品實際分配量不超過計劃投放量或者所有分組的調控建議變?yōu)椴蛔?

（2）當實際分配量小于計劃投放量時，需要增加實際分配量;

·將當前調控建議為調減n條的客戶按調控建議和客戶檔位進行分組，例如：調減2條一檔，調減1條二檔;

·按照選擇的追加優(yōu)先級（優(yōu)先追加調減量高或低的客戶、優(yōu)先追加高檔位或低檔位）對分組結果進行排序;

·按照分組順序對第一個分組執(zhí)行追加，將調減量減少1條;然后根據(jù)分組中的客戶數(shù)自動增加商品總的實際分配量;

·判定商品實際分配量是否大于等于計劃投放量，如果大于則結束自動調整邏輯，如果小于則繼續(xù)對第二個分組執(zhí)行追加;

·按照此邏輯以此進行追加，直到商品實際分配量超過計劃投放量或者所有分組的調控建議變?yōu)椴蛔?

五、建設成效

經(jīng)過業(yè)務實踐，2018年1月-2020年10月，文山州煙草公司富寧縣公司212個品規(guī)訂足率上升38個百分點，需求滿足率上升27個百分點，同時全市單箱增幅5.2%。云煙（紫） 訂足率上升93個百分點，需求滿足率上升5個百分點，云煙（軟珍品） 訂足率上升92個百分點，需求滿足率上升5個百分點。在圓滿完成銷售任務的同時，實現(xiàn)了提質增效。

參考文獻

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[2]國家煙草專賣局辦公室，國家煙草專賣局辦公室關于印發(fā)煙草行業(yè)省級卷煙營銷平臺推廣方案的通知（國煙辦綜〔2015〕142號），2015：5.

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（云南省煙草公司文山州公司富寧縣分公司）