中職汽車營銷專業(yè)主要面向汽車銷售和汽車維修服務(wù)企業(yè)，面向汽車檢修等行業(yè)企業(yè)，培養(yǎng)能在一線從事汽車整車和配件銷售、保險理賠等工作。本次企業(yè)調(diào)研目的是調(diào)查汽車銷售從業(yè)人員與工作相關(guān)的信息、汽車銷售顧問崗位主要的工作任務(wù)與要求等，參與調(diào)研的有兩家汽車企業(yè)，分別是重慶A汽車銷售有限公司和重慶市B汽車銷售服務(wù)有限公司。

調(diào)研方式：訪談法和問卷調(diào)查法。

一、訪談主要問題

1.請問您工作多少年了？

2.請問您的工作崗位名稱是什么？

3.請問您目前的薪資水平是多少？

4.請問您主要的工作職責(zé)是什么？

5.您可以詳細描述一下新車推介的過程嗎？

6.您知道汽車銷售人員上升的職位有哪些呢？

7.您對自己有什么樣的職業(yè)規(guī)劃呢？

8.平時會看一些和從事行業(yè)有關(guān)的書或其他資料嗎？

9.您在校學(xué)習(xí)時知道本專業(yè)有校企合作單位嗎？您有在校企合作的企業(yè)實習(xí)嗎？

問題設(shè)置目的：了解汽車銷售人員的職業(yè)崗位、主要工作任務(wù)等。

二、企業(yè)調(diào)研了相關(guān)崗位及工作過程，記錄汽車銷售顧問典型性工作任務(wù)及其工作過程、職業(yè)能力要求等

1.工作任務(wù)：新車推介

當(dāng)顧客前來銷售展廳時，銷售顧問推介符合顧客需求的某款新車。

工作過程：①進行產(chǎn)品（包括競爭產(chǎn)品）和目標(biāo)消費者分析;②挖掘潛在消費者;③以規(guī)范的語言和禮儀接待展廳用戶;④能夠以一定技巧獲取并分析消費者需求;⑤能使用“六方位繞。

車介紹法”“FBI”等方法靜態(tài)展示產(chǎn)品，使用試乘試駕方法動態(tài)展示產(chǎn)品;⑥能與顧客進行價格磋商;⑦能協(xié)同財務(wù)和庫管等人員完成繳費、交車工作;⑧顧客有其他需要時能與相應(yīng)的業(yè)務(wù)部門進行銜接;⑨碰到解決不了的問題能夠請求領(lǐng)導(dǎo)或同事的協(xié)助;⑩能對已完成的任務(wù)進行記錄、存檔、總結(jié)。

職業(yè)能力要求：①良好的溝通能力;②汽車專業(yè)知識扎實;③良好的銷售能力。

技能要求：①能熟練使用產(chǎn)品介紹的方法;②能通過各種方法獲取并分析顧客的需求;③能嫻熟使用“新車銷售流程”。

知識要求：熟悉介紹的產(chǎn)品;知道“新車銷售流程”。

素質(zhì)要求：①語言表達能力;②具備良好的人際關(guān)系溝通能力;③優(yōu)雅的形體語言表達技巧。

2.工作任務(wù)：客戶異議

工作過程：①能夠在面對客戶的異議時，汽車銷售人員要了解客戶產(chǎn)生異議的原因;②汽車銷售顧問在與客戶進行異議溝通的時候，能夠盡量避免異議的原因是來自于自己;③汽車銷售顧問能夠先判斷其客戶異議的真?zhèn)?④處理客戶異議的時候，汽車銷售顧問能夠多問幾個為什么。

職業(yè)能力要求：①解決問題的能力;②良好的溝通能力。

技能要求：有效處理異議。

知識要求：熟悉異議相關(guān)內(nèi)容。

素質(zhì)要求：①解決問題的能力;②良好的溝通能力

三、調(diào)研總結(jié)

在和銷售顧問的談話中得知，有的汽車銷售顧問從事這份工作不久，有的已經(jīng)工作2年以上了，是有經(jīng)驗的汽車銷售顧問。汽車銷售主要的工作任務(wù)有從客戶到店接待、與客戶溝通，車輛功能介紹到車輛銷售，整個過程的完成，最后回訪。銷售人員的薪資水平相較于其他服務(wù)行業(yè)還是要高一些，工資構(gòu)成是底薪加提成，底薪一般水平，提成多。在調(diào)研的企業(yè)中，有汽車銷售顧問一個月收入是4000元左右的，也有一個月8000元左右或更多，具體還是要看個人銷售能力，多勞多得。汽車銷售顧問對他們的職業(yè)上升途徑還是比較清楚的，部分銷售顧問對銷售工作抱有強烈的熱情與希望，少部分有近期或中期的職業(yè)規(guī)劃，大部分銷售人員有想法，但沒有具體的職業(yè)規(guī)劃。少部分銷售人員會看和銷售行業(yè)有關(guān)的書或資料，大部分銷售人員除了企業(yè)培訓(xùn)以外，都沒有進行其他的學(xué)習(xí)活動。

從問卷調(diào)查內(nèi)容看一般周末和車展是汽車銷售人員比較忙的時候;在調(diào)研的汽車銷售顧問中，工作1-2年的人員是最多的;銷售顧問會偶爾和客戶聯(lián)系;企業(yè)對汽車銷售顧問一般1-3個月培訓(xùn)一次;汽車銷售顧問主要的工作職責(zé)是接待客戶，介紹車輛和顧客試車，給顧客分享汽車經(jīng)驗;汽車銷售人員認為自己應(yīng)該掌握汽車基礎(chǔ)知識和汽車文化知識;在調(diào)研的汽車銷售顧問里，主動引導(dǎo)客戶的銷售顧問最多;銷售產(chǎn)品時，銷售顧問遇到的困難是不熟悉產(chǎn)品，銷售有困難;在需求分析和價格洽談時汽車顧問認為難度最大;調(diào)研的銷售顧問中選擇急需補充心理素質(zhì)和口才培訓(xùn)的最多;在應(yīng)具備哪些關(guān)鍵素質(zhì)時，銷售人員幾乎都選擇了積極地態(tài)度和有良好的承壓能力;在汽車銷售顧問需要的技能里，良好的溝通能力是選擇最多的，其次是良好的表達能力。

從和汽車銷售人員的談話和問卷調(diào)查內(nèi)容總結(jié)出，汽車銷售顧問這份工作需要從業(yè)人員具備一定的專業(yè)知識素養(yǎng)，需要掌握汽車銷售的方法和技巧，要與客戶溝通交流，工作較繁忙。汽車銷售顧問需要溝通能力強，抗壓能力要強，銷售顧問還需要對自己有一定的職業(yè)生涯規(guī)劃，不能盲目，汽車銷售顧問應(yīng)該有繼續(xù)學(xué)習(xí)的想法和行動。

在企業(yè)經(jīng)理的介紹中得知，現(xiàn)在汽車市場不景氣，政府還是有很多支持企業(yè)發(fā)展的政策，幫助企業(yè)渡過這段時期?，F(xiàn)在對汽車銷售人員的要求還是比較高的，不再是傳統(tǒng)的銷售模式，還有互聯(lián)網(wǎng)+銷售等。有能力的汽車銷售人員是每個公司都想招聘的人才，汽車銷售人員成長空間很大，若汽車銷售人員愿意在銷售領(lǐng)域堅持下去，還是能夠收獲很多的，職位也會隨著能力的增加而提升。調(diào)研的企業(yè)對員工的培訓(xùn)按員工職位的不同，培訓(xùn)內(nèi)容也不相同。

本次調(diào)研的企業(yè)參與了校企合作項目，對職業(yè)院校出來的學(xué)生評價較高，認為比社會上的人員要優(yōu)秀，無論在專業(yè)程度上，還是工作態(tài)度上都要好很多。在專業(yè)人才培養(yǎng)建議方面，調(diào)研企業(yè)建議職業(yè)院校畢業(yè)學(xué)生要加強專業(yè)理論方面和服務(wù)方面的能力的培養(yǎng)，鍛煉人際交往能力、語言表達能力，要具有很強的學(xué)習(xí)適應(yīng)能力，汽車銷售人員是直接面向客戶的，是服務(wù)類行業(yè)，要微笑服務(wù)。建議汽車營銷專業(yè)學(xué)生要學(xué)好本專業(yè)知識，參加各種實踐活動，充分利用好校企合作的實踐機會或假期到汽車銷售公司、4S店等企業(yè)去實習(xí)，在校期間有汽車銷售的經(jīng)歷會在工作崗位上更加上手。

參考文獻

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作者簡介

張瑋姝（1993—），女，漢族，四川彭州，碩士在讀，研究方向：職業(yè)技術(shù)教育。

（同濟大學(xué)職業(yè)技術(shù)教育學(xué)院 上海 201804）