劉釗赫

[摘要]在企業(yè)經(jīng)營以及發(fā)展的過程中，為更好地提升自身的發(fā)展成效，不斷拓展業(yè)務(wù)空間，可能會(huì)通過參加招標(biāo)的方式來尋求發(fā)展的機(jī)會(huì)。在參加招投標(biāo)的過程中，企業(yè)事實(shí)上面臨著較大的競爭壓力，尤其是需要與同行業(yè)內(nèi)的其他企業(yè)進(jìn)行直接的競爭。為保障投標(biāo)工作的順利開展，盡可能獲得中標(biāo)的機(jī)會(huì)，企業(yè)應(yīng)該做好開標(biāo)前的準(zhǔn)備工作，積極采用科學(xué)的投標(biāo)策略及決策等，確保整體投標(biāo)工作的順利進(jìn)行。

[關(guān)鍵詞]：企業(yè)投標(biāo)；開標(biāo)前；準(zhǔn)備工作；投標(biāo)策略；投標(biāo)決策

中圖分類號(hào)：TU723.2 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1674-1722（2021）06-0034-03

正所謂不打無準(zhǔn)備之仗，對于企業(yè)而言，在參加投標(biāo)的過程中，必須做好詳細(xì)而全面的開標(biāo)準(zhǔn)備工作。只有充分全面地做好開標(biāo)前的詳細(xì)準(zhǔn)備，積極采用高效且科學(xué)化的投標(biāo)策略及決策，才能夠更好地提升企業(yè)的中標(biāo)概率，進(jìn)一步提升企業(yè)的發(fā)展空間。為此，在實(shí)踐過程中，企業(yè)必須結(jié)合自身的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)劣勢等，精準(zhǔn)把握項(xiàng)目或者業(yè)務(wù)的優(yōu)勢，切實(shí)有效做好開標(biāo)前的各類準(zhǔn)備工作，并積極構(gòu)建科學(xué)的投標(biāo)策略，全面開展投標(biāo)決策，最大程度提升投標(biāo)工作的質(zhì)量與成效。

一、企業(yè)投標(biāo)開標(biāo)前準(zhǔn)備工作

對于企業(yè)而言，為更好地提升中標(biāo)的幾率，盡可能提升企業(yè)的發(fā)展實(shí)效，必須做好全面的投標(biāo)開標(biāo)準(zhǔn)備工作。若企業(yè)在開標(biāo)前，未能夠進(jìn)行詳細(xì)而全面的工作梳理以及流程優(yōu)化和必要且關(guān)鍵的資料準(zhǔn)備等，必然會(huì)在很大程度上影響企業(yè)投標(biāo)的成效，也不利于提升中標(biāo)概率。企業(yè)在投標(biāo)開標(biāo)前，應(yīng)該率先做好以下方面的準(zhǔn)備工作。

（一）開標(biāo)前的資料準(zhǔn)備工作

企業(yè)在投標(biāo)開標(biāo)前，為盡可能保障投標(biāo)開標(biāo)的順利，必須做好詳盡而全面的材料準(zhǔn)備工作。企業(yè)在投標(biāo)環(huán)節(jié)中，需要嚴(yán)格按照規(guī)范化的流程來準(zhǔn)備詳盡全面的資料。任何一方資料的缺失，都不利于投標(biāo)工作的順利推進(jìn)。在實(shí)踐過程中，這些文件主要包括招標(biāo)階段和投標(biāo)階段形成的文件以及開標(biāo)階段、評(píng)標(biāo)階段和定標(biāo)階段所需要的文件材料。第一，企業(yè)應(yīng)該就招標(biāo)流程中要求的文件或者材料等來進(jìn)行全面化的準(zhǔn)備，這是企業(yè)參與投標(biāo)的關(guān)鍵基礎(chǔ)。第二，企業(yè)應(yīng)該結(jié)合自身的實(shí)際需求等，行之有效地準(zhǔn)備不同類型的招標(biāo)材料。招標(biāo)材料的完整程度及招標(biāo)文件的完善程度等，直接關(guān)系著招標(biāo)工作能否科學(xué)、高效地開展。在完成投標(biāo)文件密封準(zhǔn)備工作后，應(yīng)將開標(biāo)時(shí)間、開標(biāo)地點(diǎn)、招標(biāo)機(jī)構(gòu)聯(lián)系人、聯(lián)系電話、招標(biāo)文件、投標(biāo)文件明細(xì)清單及招標(biāo)文件規(guī)定其他在開標(biāo)前需要提交的資料（包括但不限于投標(biāo)代表人身份證原件及復(fù)印件加蓋公章、投標(biāo)保證金繳納憑證加蓋公章或現(xiàn)金、公章、印盒、修改文具等）交由投標(biāo)代表熟悉和備用。

（二）全面了解競爭對手的情況

對于投標(biāo)企業(yè)而言，它們在開標(biāo)前的準(zhǔn)備工作是非常多元化的，招標(biāo)文件及相關(guān)的資料準(zhǔn)備僅僅是一個(gè)前提條件。為切實(shí)有效保障自身順利中標(biāo)，優(yōu)化自身的中標(biāo)率，除做好充分全面的材料準(zhǔn)備外，還應(yīng)該深入全面地了解競爭對手的實(shí)際情況。正所謂“知己知彼百戰(zhàn)百勝”，在招投標(biāo)過程中，企業(yè)所面臨著的挑戰(zhàn)及競爭壓力是非常大的。為了更好地推動(dòng)企業(yè)自身的長效化發(fā)展，企業(yè)必須深入全面開展資料搜集及對手研判。企業(yè)在開標(biāo)前，應(yīng)該利用扎實(shí)的信息技術(shù)手段，通過專業(yè)化的軟件等來科學(xué)全面地研判競爭對手的行業(yè)資質(zhì)以及市場信譽(yù)度等。當(dāng)然，在競爭對手資料收集及整合的過程中，除重點(diǎn)關(guān)注競爭對手的發(fā)展?jié)摿艾F(xiàn)階段的市場認(rèn)可度外，還應(yīng)該研判競爭對手的不良信譽(yù)、企業(yè)征信、懲戒情況等?？梢哉f，在開標(biāo)前，企業(yè)必須深入、全面地了解競爭對手的實(shí)際情況，以此來更有成效地應(yīng)對招投標(biāo)工作。

（三）科學(xué)系統(tǒng)地分析項(xiàng)目環(huán)境

在招投標(biāo)的過程中，企業(yè)為了盡可能獲得中標(biāo)率，保障自身的發(fā)展成效，必須做好準(zhǔn)備工作。若企業(yè)在開標(biāo)前，不注重充分全面的準(zhǔn)備工作和細(xì)致的評(píng)價(jià)等，必然會(huì)影響自身的中標(biāo)率，也難以保障投標(biāo)工作的順利進(jìn)行。為此，在實(shí)踐過程中，企業(yè)應(yīng)該對整個(gè)投標(biāo)項(xiàng)目的經(jīng)營環(huán)境等進(jìn)行充分研判。在實(shí)踐過程中，企業(yè)應(yīng)就設(shè)計(jì)項(xiàng)目的實(shí)際情況、競爭情況、發(fā)展情況等來進(jìn)行綜合性的評(píng)價(jià)以及分析。在具體化的分析過程中，可以采用SWOT科學(xué)分析法，著重有效地分析它的優(yōu)劣勢，繼而更好地保障招投標(biāo)工作的順利推進(jìn)。同時(shí)，企業(yè)在開標(biāo)前，還應(yīng)該對評(píng)標(biāo)委員會(huì)的人員構(gòu)成及各個(gè)人員的專業(yè)背景等進(jìn)行全方位的分析及資料搜集，繼而獲得較為精準(zhǔn)的論證材料。

二、企業(yè)投標(biāo)的策略決策

在招投標(biāo)的過程中，企業(yè)是非常重要且核心的參與主體。為切實(shí)有效地提升中標(biāo)率，也為了更好地提升自身的經(jīng)營成效，企業(yè)應(yīng)該高度重視招投標(biāo)工作[1]。對于企業(yè)而言，只有順利中標(biāo)，才有可能獲得持續(xù)發(fā)展的機(jī)會(huì)，也才能夠更好地推動(dòng)項(xiàng)目工作的開展，進(jìn)一步夯實(shí)自身的發(fā)展競爭力。若企業(yè)在投標(biāo)的過程中，缺乏精細(xì)化的研判及分析，缺乏高效化的整合以及判斷等，必然會(huì)直接影響著投標(biāo)工作的成效，也難以保障自身的投標(biāo)力度。為此，企業(yè)除精準(zhǔn)全面做好開標(biāo)前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作外，更要采用高效且科學(xué)化的投標(biāo)策略決策，保障投標(biāo)工作的順利推進(jìn)。

（一）前期決策——是否投標(biāo)

在招投標(biāo)工作的開展過程中，企業(yè)是投標(biāo)工作的直接參與主體。為切實(shí)有效地提升自身的中標(biāo)成效，也為了更好地保障自身的發(fā)展成效，企業(yè)應(yīng)該在投標(biāo)前，進(jìn)行高效且科學(xué)化的前期決策。企業(yè)前期決策工作的成效，勢必關(guān)系著企業(yè)投標(biāo)工作的實(shí)施質(zhì)量，也關(guān)系著投標(biāo)工作的順利推進(jìn)。因此，企業(yè)在前期階段，必須依托于科學(xué)且高效化的舉措來進(jìn)行決策，對是否投標(biāo)等進(jìn)行全方位的分析。

第一，在前期階段，應(yīng)該科學(xué)全面地分析招標(biāo)項(xiàng)目的可行性與可能性。招標(biāo)項(xiàng)目雖然備受歡迎，但對于企業(yè)而言，并不是每一個(gè)招標(biāo)項(xiàng)目都適合企業(yè)。為此，企業(yè)應(yīng)該科學(xué)全面研判及分析招標(biāo)項(xiàng)目，尤其是要對照招標(biāo)項(xiàng)目中需要的技術(shù)、人員、管理、設(shè)備等諸多方面的能力需求等進(jìn)一步研判企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀。若企業(yè)自身實(shí)力較為薄弱，在這些方面缺乏足夠的發(fā)展優(yōu)勢，那么企業(yè)即便中標(biāo)，也無法保障項(xiàng)目的有序推進(jìn)，甚至還會(huì)成為企業(yè)的發(fā)展負(fù)擔(dān)。鑒于此，在招標(biāo)項(xiàng)目的分析及研判的過程中，應(yīng)該科學(xué)全面地把握自身的發(fā)展特征，行之有效地開展內(nèi)外環(huán)境的分析，積極對照自身具備的發(fā)展實(shí)力及發(fā)展優(yōu)勢，切實(shí)有效地進(jìn)行項(xiàng)目決策。

第二，在前期階段，企業(yè)還應(yīng)該對項(xiàng)目所處的市場環(huán)境等來進(jìn)行高效化的分析。投標(biāo)項(xiàng)目的科學(xué)有效化推進(jìn)，離不開完善的市場環(huán)境支撐。企業(yè)只有立足于市場環(huán)境中來進(jìn)行投標(biāo)項(xiàng)目的分析及研判，才有可能決定是否進(jìn)行投標(biāo)。在市場行情的調(diào)研以及分析過程中，企業(yè)應(yīng)該重點(diǎn)對項(xiàng)目開展所需要的勞動(dòng)力市場、生產(chǎn)資料市場、生產(chǎn)技術(shù)市場、生產(chǎn)設(shè)備市場等進(jìn)行綜合全面的調(diào)研及分析。在綜合且立體化的分析以及研判的基準(zhǔn)之上，企業(yè)能夠結(jié)合招標(biāo)文件中的項(xiàng)目要求等來研判，若中標(biāo)后企業(yè)可能獲得利潤空間。若利潤空間相對比較小，企業(yè)自然需要衡量是否進(jìn)行投標(biāo)；若中標(biāo)后企業(yè)獲得的利潤空間相對比較大，企業(yè)自然需要全心全意的進(jìn)行投標(biāo)，并且保障自己能夠真正中標(biāo)。

第三，在前期階段，還應(yīng)該成立專業(yè)化的項(xiàng)目班子?？梢哉f，在招標(biāo)文件的審核及分析的過程中，在投標(biāo)項(xiàng)目的評(píng)價(jià)及研判的過程中，除保障整個(gè)評(píng)價(jià)工作的全面性及綜合性外，更要依托于完善化的項(xiàng)目班子來進(jìn)行系統(tǒng)化的評(píng)價(jià)。企業(yè)應(yīng)該臨時(shí)成立專業(yè)化的評(píng)價(jià)機(jī)構(gòu)，通過多元化的實(shí)地調(diào)查以及市場分析等，借助于完善系統(tǒng)化的評(píng)價(jià)工具，切實(shí)有效地夯實(shí)評(píng)標(biāo)工作。在充分全面地立足于完善化的評(píng)標(biāo)工作后，企業(yè)還應(yīng)該綜合內(nèi)外因素來為自己進(jìn)行“打分”。若整體情況較為樂觀，那么企業(yè)便可以組建專門團(tuán)隊(duì)來開展系統(tǒng)化的籌備工作。相反，若整體情況整體不佳，那么企業(yè)完全可以直接放棄，以此來規(guī)避人力物力的投入。

（二）中期決策——怎樣投標(biāo)

經(jīng)過詳細(xì)而全面的前期決策工作，企業(yè)已經(jīng)進(jìn)行了完善且系統(tǒng)化的綜合分析、全面研判和參與投標(biāo)的決策，那么這一階段的工作重點(diǎn)或者決策目標(biāo)，是如何進(jìn)行投標(biāo)。對于企業(yè)而言，投標(biāo)工作是一項(xiàng)嚴(yán)謹(jǐn)且科學(xué)化的工作，必須依托于科學(xué)且精細(xì)化的投標(biāo)策略，才能夠保障投標(biāo)工作的順利推進(jìn)。

第一，企業(yè)應(yīng)嚴(yán)格按照投標(biāo)須知來進(jìn)行響應(yīng)。在投標(biāo)過程中，事實(shí)上企業(yè)屬于“弱勢地位”。企業(yè)沒有太多的發(fā)言權(quán)，企業(yè)必須遵守投標(biāo)須知以及相關(guān)的文件精神。若企業(yè)不按照投標(biāo)須知來科學(xué)全面地統(tǒng)籌相關(guān)的材料，不對照投標(biāo)要求來進(jìn)行精細(xì)化的準(zhǔn)備等，必然會(huì)受到一定的“懲戒”。畢竟，投標(biāo)須知中的很多條款都是硬性指標(biāo)，投標(biāo)企業(yè)沒有商量的余地，只能無條件地遵守。

第二，企業(yè)應(yīng)深入全面管控好投標(biāo)文案。在投標(biāo)的過程中，作為投標(biāo)人的企業(yè)，在完全響應(yīng)投標(biāo)須知的基礎(chǔ)上，還應(yīng)該充分全面地結(jié)合招標(biāo)項(xiàng)目需求以及自身的發(fā)展優(yōu)勢等，科學(xué)全面地構(gòu)建投標(biāo)方案[2]?？梢哉f，投標(biāo)方案的完整化程度，投標(biāo)方案的精細(xì)化程度等，都直接關(guān)系著招投標(biāo)工作的順利推進(jìn)。對于投標(biāo)人而言，投標(biāo)方案是投標(biāo)企業(yè)進(jìn)行預(yù)算編制工作的重要立足點(diǎn)，也是招標(biāo)人評(píng)價(jià)投標(biāo)人的重要現(xiàn)實(shí)依據(jù)。投標(biāo)人應(yīng)該力圖保障方案的完整性，同時(shí)還應(yīng)該對方案中的相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行充分復(fù)盤。此外，投標(biāo)人還應(yīng)該積極同業(yè)主進(jìn)行溝通，并盡可能給業(yè)主創(chuàng)設(shè)一個(gè)良好的印象，這利于提升投標(biāo)人的中標(biāo)率。

第三，采用精細(xì)化的投標(biāo)策略。在企業(yè)投標(biāo)的過程中，投標(biāo)人為了盡可能提升中標(biāo)概率，也為了更好地保障企業(yè)自身的經(jīng)營發(fā)展成效，必須行之有效地采用多元化、科學(xué)化的投標(biāo)策略。在投標(biāo)過程中，投標(biāo)人可以選用的投標(biāo)策略是非常多元化的，包括以信取勝、以快取勝、以廉取勝、以改進(jìn)設(shè)計(jì)取勝、以退為進(jìn)取勝等。同時(shí)，報(bào)價(jià)的技巧也有很多，不同條件報(bào)價(jià)法：取中間值作為基準(zhǔn)價(jià)、取低價(jià)作為基準(zhǔn)價(jià)等。在選用報(bào)價(jià)方法的過程中，應(yīng)該結(jié)合具體化的項(xiàng)目任務(wù)等來采用不同層次、不同特征的報(bào)價(jià)方法。比如在實(shí)踐過程中，可以采用不平衡報(bào)價(jià)法，也可以采用多方案報(bào)價(jià)法。不同的報(bào)價(jià)方法，往往會(huì)產(chǎn)生差異化的效果。比如在實(shí)踐過程中，可以進(jìn)行標(biāo)前模擬報(bào)價(jià)。為此，在實(shí)踐過程中，企業(yè)應(yīng)該立足于自身的發(fā)展特征和運(yùn)營特點(diǎn)，行之有效地采用不同類型的報(bào)價(jià)方法。

（三）后期決策——把握機(jī)會(huì)

在企業(yè)投標(biāo)的過程中，開標(biāo)工作的開展，從表面上來看，標(biāo)志著整個(gè)招投標(biāo)工作的結(jié)束。但事實(shí)上，對于落選的投標(biāo)人而言，仍應(yīng)該做好關(guān)鍵性的后期決策工作。對于投標(biāo)人而言，在投標(biāo)的過程中，即便已經(jīng)開標(biāo)，但仍然需要精準(zhǔn)全面地把握好最后的機(jī)會(huì)，以此來幫助自己挽回頹勢。在后期決策的過程中，投標(biāo)人應(yīng)該做好詳細(xì)全面的準(zhǔn)備工作。投標(biāo)人不能夠因?yàn)橐呀?jīng)開標(biāo)，或者設(shè)計(jì)項(xiàng)目已經(jīng)流產(chǎn)，就采用蠻橫的態(tài)度來應(yīng)對可能出現(xiàn)的詢標(biāo)情況。而應(yīng)該始終保持謙和的態(tài)度來應(yīng)對詢標(biāo)工作，以精準(zhǔn)而全面化的準(zhǔn)備作業(yè)，更好地應(yīng)對詢標(biāo)作業(yè)。當(dāng)通過詢標(biāo)作業(yè)，或者商議通過變革自身的投標(biāo)策略等，能夠幫助自己重新獲得中標(biāo)的機(jī)會(huì)，那么企業(yè)應(yīng)該予以重新考量及評(píng)價(jià)，尤其是要精準(zhǔn)全面地分析自身的優(yōu)劣勢，以此來重新應(yīng)對投標(biāo)工作?？偠灾?，在后期決策的過程中，作為投標(biāo)人的企業(yè)，同樣需要進(jìn)行關(guān)鍵性的決策，從自身整體發(fā)展以及布局的角度出發(fā)，行之有效地構(gòu)建科學(xué)的決策方案，盡可能保障自身的投標(biāo)成效。

三、結(jié)語

對于企業(yè)而言，在持續(xù)快速發(fā)展的過程中，為切實(shí)有效地提升自身的發(fā)展成效，不斷優(yōu)化發(fā)展競爭力，有必要依托于科學(xué)的投標(biāo)工作來保障自身獲得中標(biāo)的機(jī)會(huì)。在開標(biāo)前，企業(yè)應(yīng)該做好精細(xì)化的材料準(zhǔn)備及其他準(zhǔn)備工作。在投標(biāo)過程中，則需要采用高效且科學(xué)化的投標(biāo)策略，最大程度保障投標(biāo)工作的整體成效，切實(shí)有效地保障企業(yè)的發(fā)展質(zhì)量。

參考文獻(xiàn)：

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