張俊麗

隨著社會(huì)對(duì)醫(yī)藥需求整體增長(zhǎng)和“十三五”期間不斷出臺(tái)的醫(yī)改政策刺激下，醫(yī)藥流通行業(yè)各集團(tuán)企業(yè)規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大。在此背景下，銷(xiāo)售規(guī)模擴(kuò)張帶來(lái)應(yīng)收賬款激增現(xiàn)象，應(yīng)收賬款在資產(chǎn)總額中所占比重越來(lái)越大，資金壓力和資金成本也越來(lái)越高。如何加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，成為醫(yī)藥流通企業(yè)需日愈重視的問(wèn)題。本文從分析醫(yī)藥流通企業(yè)應(yīng)收賬款激增原因入手，提出加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的意義，針對(duì)企業(yè)應(yīng)收管理普遍存在的問(wèn)題，思考如何平衡銷(xiāo)售與應(yīng)收增幅的關(guān)系，提出加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的措施和建議。

“十三五”時(shí)期是實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革目標(biāo)和醫(yī)藥流通行業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期，醫(yī)藥流通行業(yè)大型集團(tuán)企業(yè)抓住醫(yī)改政策機(jī)遇，以資金和規(guī)模優(yōu)勢(shì)，加大賒銷(xiāo)力度搶占市場(chǎng)份額，導(dǎo)致應(yīng)收賬款激增。而由于受醫(yī)保資金結(jié)算的影響，醫(yī)院出于自身發(fā)展資金的需要，不可避免地拖欠企業(yè)的貨款，應(yīng)收賬款的賬期不斷地拉長(zhǎng)，個(gè)別醫(yī)院客戶(hù)賬期甚至達(dá)到24個(gè)月。醫(yī)藥流通企業(yè)作為資金密集型企業(yè)，應(yīng)收賬款是公司最重要的一項(xiàng)資產(chǎn)，有的公司應(yīng)收賬款占資產(chǎn)總額比重超過(guò)50%甚至達(dá)到80%以上，所帶來(lái)的資金壓力和企業(yè)管理風(fēng)險(xiǎn)越來(lái)越高。為此，論文就如何加強(qiáng)醫(yī)藥流通企業(yè)應(yīng)收帳款管理問(wèn)題展開(kāi)了研究。

一、企業(yè)應(yīng)收賬款管理目標(biāo)

應(yīng)收賬款是企業(yè)在正常的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中因采取賒銷(xiāo)政策銷(xiāo)售商品、提供勞務(wù)產(chǎn)生的應(yīng)向購(gòu)買(mǎi)方或勞務(wù)接受者應(yīng)收而未收的款項(xiàng)。應(yīng)收賬款具有積極的促進(jìn)銷(xiāo)售和減少存貨的功能，但隨著時(shí)間的推移，應(yīng)收賬款不僅占?jí)浩髽I(yè)的資金，給企業(yè)帶來(lái)機(jī)會(huì)成本，還有可能會(huì)發(fā)生壞賬風(fēng)險(xiǎn)，給企業(yè)帶來(lái)部分或全部不能收回的損失。此外，企業(yè)管理應(yīng)收帳款還需付出管理費(fèi)用。機(jī)會(huì)成本、管理成本和壞賬成本合稱(chēng)為應(yīng)收帳款的信用成本。應(yīng)收帳款管理目標(biāo)就是權(quán)衡賒銷(xiāo)給企業(yè)帶來(lái)的收益和信用成本，通過(guò)內(nèi)部管理減少應(yīng)收賬款成本，提升企業(yè)盈利水平。

應(yīng)收賬款管理可按照管理過(guò)程分為事前、事中和事后管控：事前階段是應(yīng)收賬款債權(quán)形成前的管理，側(cè)重于評(píng)估客戶(hù)的信用風(fēng)險(xiǎn)，據(jù)以估算應(yīng)收賬款成本，判斷賒銷(xiāo)與否;事中和事后階段是應(yīng)收賬款形成及形成后的管理，側(cè)重于對(duì)賬管理和收賬政策的制定，通過(guò)企業(yè)內(nèi)部控制制度和績(jī)效激勵(lì)機(jī)制進(jìn)行管控。

二、醫(yī)藥流通企業(yè)應(yīng)收賬款現(xiàn)狀分析及存在的問(wèn)題

（一）醫(yī)藥流通企業(yè)應(yīng)收賬款現(xiàn)狀分析

1.重銷(xiāo)售規(guī)模輕現(xiàn)金流，應(yīng)收賬款增速過(guò)快

近年來(lái)，在醫(yī)藥流通行業(yè)增速趨緩、醫(yī)改政策頻出的大背景下，行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。在市場(chǎng)為先、銷(xiāo)售至上的規(guī)模擴(kuò)張過(guò)程中，大量使用賒銷(xiāo)，應(yīng)收賬款升高成為行業(yè)內(nèi)普遍現(xiàn)象。因此，某些醫(yī)藥公司在大舉并購(gòu)區(qū)域內(nèi)商業(yè)公司后，銷(xiāo)售和應(yīng)收賬款同時(shí)激增，甚至應(yīng)收賬款增速超過(guò)銷(xiāo)售增速，導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)活動(dòng)現(xiàn)金流為負(fù)，最終依靠大量的應(yīng)收賬款保理融資作為財(cái)務(wù)手段，得以緩解資金壓力，優(yōu)化年度報(bào)表。

2.醫(yī)院客戶(hù)強(qiáng)勢(shì)拉長(zhǎng)賬期，資金成本加大

醫(yī)藥流通企業(yè)的下游客戶(hù)主要是公立醫(yī)院，一般賬期在6-9個(gè)月或以上。但由于契約意識(shí)淡薄和醫(yī)院強(qiáng)權(quán)的主導(dǎo)地位，導(dǎo)致部分醫(yī)院主管財(cái)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)還有“欠銀行貸款是債務(wù)，欠商業(yè)公司貨款就不是債務(wù)”的陳舊意識(shí)，大多數(shù)醫(yī)院會(huì)根據(jù)醫(yī)保資金結(jié)算情況和自身運(yùn)營(yíng)資金狀況來(lái)決定支付商業(yè)公司貨款的進(jìn)度，而不會(huì)嚴(yán)格按協(xié)議條款約定的賬期來(lái)執(zhí)行。因此醫(yī)藥流通企業(yè)的賬期在不斷地拉長(zhǎng)，資金占?jí)涸絹?lái)越大。

（二）醫(yī)藥流通企業(yè)應(yīng)收賬款存在的問(wèn)題

1.應(yīng)收賬款事前管控考慮因素不全面

公立醫(yī)院客戶(hù)除了存在不同程度地拖欠賬款外，壞賬風(fēng)險(xiǎn)確實(shí)較小。這種背景直接導(dǎo)致目前我國(guó)大部分醫(yī)藥流通企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款管理比較粗放，對(duì)客戶(hù)資信情況缺乏評(píng)估。事實(shí)上，隨著市場(chǎng)開(kāi)放和業(yè)務(wù)形態(tài)的多元化，醫(yī)藥流通企業(yè)的下游客戶(hù)也變得形態(tài)不一，民營(yíng)醫(yī)院、個(gè)體診所、商業(yè)公司和網(wǎng)上藥店在更多地滲透到醫(yī)藥流通活動(dòng)中來(lái)，應(yīng)收賬款的壞賬風(fēng)險(xiǎn)隨之放大。此外，很多企業(yè)在賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)發(fā)生前未能全面考慮應(yīng)收賬款信用成本，忽視了賬期拉長(zhǎng)將造成賒銷(xiāo)成本上升，管理成本更是認(rèn)為可以忽略不計(jì)。

2.應(yīng)收賬款日常管理水平有待于提高

藥品作為特殊的商品，有嚴(yán)格的質(zhì)量管理要求，在銷(xiāo)售過(guò)程中會(huì)因?yàn)樾凇b、儲(chǔ)存等原因產(chǎn)生退貨、換貨等銷(xiāo)售問(wèn)題;醫(yī)院與醫(yī)藥流通企業(yè)的財(cái)務(wù)結(jié)賬時(shí)點(diǎn)存在差異;未能及時(shí)開(kāi)具發(fā)票或未能及時(shí)辦理入賬手續(xù);銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員變動(dòng)未能辦理業(yè)務(wù)交接;以上原因均會(huì)導(dǎo)致雙方應(yīng)收應(yīng)付賬目不一致。時(shí)間長(zhǎng)了無(wú)法找到差異原因，最終只能按醫(yī)院的賬目進(jìn)行結(jié)算的情況時(shí)有發(fā)生，給企業(yè)造成損失。究其原因在于醫(yī)藥流通企業(yè)日常應(yīng)收帳款管理水平不到位。

三、醫(yī)藥流通企業(yè)應(yīng)收賬款管控思路和要點(diǎn)

（一）應(yīng)收賬款事前管控

1.理性制定銷(xiāo)售增長(zhǎng)目標(biāo)，平衡應(yīng)收賬款增長(zhǎng)速度

企業(yè)應(yīng)理性制定銷(xiāo)售增長(zhǎng)目標(biāo)，平衡應(yīng)收賬款增長(zhǎng)速度。首先，一般來(lái)說(shuō)，除了由于戰(zhàn)略規(guī)劃布局搶占市場(chǎng)先機(jī)的特殊需要，應(yīng)收賬款的增長(zhǎng)速度不應(yīng)超過(guò)銷(xiāo)售增長(zhǎng)速度。其次，若為了和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪市場(chǎng)而增加賒銷(xiāo)規(guī)模時(shí)，還需權(quán)衡企業(yè)自身對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的承受能力，避免經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金凈流量入不敷出。

2.合理估算應(yīng)收賬款成本，保證賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)利潤(rùn)空間

賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)能否進(jìn)行，有必要在事前對(duì)客戶(hù)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，合理估算應(yīng)收賬款信用成本，才能作出正確的決策判斷，以保證賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)能夠有足夠的利潤(rùn)空間。醫(yī)藥流通企業(yè)作為商業(yè)公司，應(yīng)收賬款的機(jī)會(huì)成本=賒銷(xiāo)資金*年化資金成本率/12*賒銷(xiāo)賬期，其中年化資金成本率可用企業(yè)自身取得的外部融資資金成本進(jìn)行測(cè)算;管理成本=信用評(píng)估費(fèi)用+賒銷(xiāo)期間相關(guān)管理人員工資薪金+收賬發(fā)生的差旅費(fèi)、交通費(fèi)、函證費(fèi)、律師咨詢(xún)費(fèi)等;壞賬成本=賒銷(xiāo)賬款*預(yù)計(jì)壞賬損失率，其中壞賬損失率可參照企業(yè)同性質(zhì)業(yè)務(wù)的歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行預(yù)估。

3.建立健全資信管理制度，消除壞賬和呆死賬隱患

醫(yī)藥流通企業(yè)應(yīng)設(shè)立專(zhuān)門(mén)的信用管理部門(mén)或崗位，建立健全資信管理制度，針對(duì)不同的賒銷(xiāo)客戶(hù)建立不同的信用檔案，實(shí)行差異化管理，以消除壞賬和呆死賬隱患。在事前控制階段，主要是針對(duì)新客戶(hù)，需搜集客戶(hù)有效證照信息，通過(guò)工商注冊(cè)信息了解客戶(hù)財(cái)稅情況，或者通過(guò)行業(yè)調(diào)查、銀行取證、實(shí)際走訪等方式取得客戶(hù)的資信信息進(jìn)行綜合分析，從而對(duì)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)狀況和到期付款能力做出全面合理的判斷。具體來(lái)說(shuō)，對(duì)于客戶(hù)進(jìn)行信用等級(jí)評(píng)定，可以設(shè)定按客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)狀況、盈利能力、現(xiàn)金流動(dòng)性、信用狀況等多項(xiàng)指標(biāo)劃進(jìn)行量化打分，結(jié)合公立、私立、商業(yè)客戶(hù)類(lèi)別及合同賬期長(zhǎng)短分為 A、B、C、D 四個(gè)等級(jí)進(jìn)行分級(jí)，通過(guò)設(shè)置賬期信用天數(shù)、資金信用額度兩個(gè)維度同時(shí)進(jìn)行審批控制管理。信用天數(shù)可根據(jù)信用等級(jí)適當(dāng)放寬和緊縮，信用額度=預(yù)計(jì)賒銷(xiāo)總額/360*信用天數(shù)。

（二）應(yīng)收賬款事中和事后管控

1.制定應(yīng)收管控目標(biāo)，成立組織保障

醫(yī)藥流通企業(yè)高層管理者應(yīng)從思想上重視應(yīng)收賬款的管理，制定公司應(yīng)收賬款管控目標(biāo)，通過(guò)成立信用及應(yīng)收管理專(zhuān)門(mén)機(jī)構(gòu)，有組織地保障應(yīng)收賬款各項(xiàng)管理工作落到實(shí)處。

2.建立專(zhuān)項(xiàng)管控制度，設(shè)定審批流程

醫(yī)藥流通企業(yè)應(yīng)建立應(yīng)收賬款專(zhuān)項(xiàng)管理制度，對(duì)應(yīng)收賬款的全過(guò)程進(jìn)行明確規(guī)定：包括銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)及時(shí)辦理應(yīng)收賬款的入賬手續(xù)和流程;實(shí)行“銷(xiāo)售者負(fù)責(zé)收款”原則，銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員是應(yīng)收賬款管理的直接責(zé)任人，負(fù)有收回全部貨款的責(zé)任;財(cái)務(wù)部門(mén)對(duì)應(yīng)收賬款管理負(fù)有監(jiān)督管理責(zé)任;不允許銷(xiāo)售部門(mén)私自收取現(xiàn)金回款;回款應(yīng)按照發(fā)票明細(xì)進(jìn)行下賬，嚴(yán)格做到“筆筆清”，杜絕滾動(dòng)下賬;應(yīng)對(duì)所有賒銷(xiāo)客戶(hù)全年至少對(duì)賬2 次，并取得書(shū)面對(duì)賬單;對(duì)賬結(jié)果雙方存在差異時(shí)，銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員應(yīng)與客戶(hù)逐筆核對(duì)查找差異原因，并在回函上備注說(shuō)明;對(duì)于逾期應(yīng)收賬款，銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員應(yīng)及時(shí)進(jìn)行催收。

3.全面貫穿信用管理，及時(shí)調(diào)整修訂

醫(yī)藥流通企業(yè)的大部分醫(yī)院客戶(hù)比較穩(wěn)定，每年新增或減少的客戶(hù)占少數(shù)，但由于市場(chǎng)和政策因素千變?nèi)f化，客戶(hù)的資信情況也在不斷地發(fā)生變化，因此對(duì)客戶(hù)的信用管理應(yīng)貫穿于應(yīng)收賬款管理的全過(guò)程。除了事前控制階段確定新客戶(hù)的信用政策外，對(duì)老客戶(hù)的信用政策至少需每年重新評(píng)估一次，進(jìn)行調(diào)整審批。主要是依據(jù)老客戶(hù)經(jīng)營(yíng)情況、財(cái)務(wù)現(xiàn)狀、上一年的銷(xiāo)售總額、平均回款天數(shù)、回款情況、客戶(hù)主要人員穩(wěn)定狀況，結(jié)合公司本年度銷(xiāo)售計(jì)劃、管控要求，逐一對(duì)客戶(hù)的信用政策進(jìn)行重新確定。超過(guò)信用天數(shù)和額度的賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)，設(shè)定例外審批流程，需更高級(jí)別的管理層審批通過(guò)方可進(jìn)行。同時(shí)，公司還應(yīng)建立信用情況反饋機(jī)制，要求業(yè)務(wù)員有責(zé)任密切關(guān)注客戶(hù)經(jīng)營(yíng)管理狀況，如客戶(hù)發(fā)生重大變化嚴(yán)重影響信用時(shí)，業(yè)務(wù)員應(yīng)及時(shí)通知公司信用管理部門(mén)，以采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。

4.細(xì)化績(jī)效考核指標(biāo)，全面分層獎(jiǎng)罰

應(yīng)收賬款的績(jī)效考核，應(yīng)該是企業(yè)全方位地制定從上至下的考核指標(biāo)和績(jī)效管理制度。首先，針對(duì)分子公司或部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)人的考核，可要求各項(xiàng)硬性指標(biāo)必須達(dá)標(biāo)，如應(yīng)收增長(zhǎng)不得超過(guò)銷(xiāo)售增長(zhǎng)幅度，否則一票否決，取消高管年度績(jī)效工資;子公司或各部門(mén)一年以上應(yīng)收賬款必須清零，否則核減當(dāng)年考核利潤(rùn);對(duì)應(yīng)收賬款占用超過(guò)資金規(guī)模的分子公司加收罰息;其次，按賬齡分級(jí)計(jì)提壞賬準(zhǔn)備金，要求超一年以上應(yīng)收賬款加大計(jì)提幅度，減少考核利潤(rùn);再次，對(duì)于銷(xiāo)售業(yè)務(wù)部門(mén)和人員，實(shí)行按實(shí)際回款金額而不是銷(xiāo)售金額計(jì)算績(jī)效工資;對(duì)賬回函及時(shí)性、準(zhǔn)確性納入銷(xiāo)售人員日常行為考核，不符合公司管理制度的進(jìn)行績(jī)效扣減;發(fā)生壞賬時(shí)追究直接責(zé)任人、部門(mén)負(fù)責(zé)人的責(zé)任，并進(jìn)行損失賠償。

四、結(jié)語(yǔ)

在行業(yè)政策和市場(chǎng)變化的影響下，提高應(yīng)收賬款管理水平，規(guī)避壞賬風(fēng)險(xiǎn)保障資金安全，合理催收提高資金運(yùn)營(yíng)效益，是醫(yī)藥流通企業(yè)穩(wěn)定和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的前提保障。本文在對(duì)醫(yī)藥流通企業(yè)應(yīng)收賬款現(xiàn)狀分析的基礎(chǔ)上，針對(duì)存在的問(wèn)題提出了管控思路和詳細(xì)的管控要點(diǎn)，希望能對(duì)企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理有借鑒意義。

（作者單位：國(guó)藥控股湖北有限公司）