許薇薇

(青島大學，山東 青島 266071)

1 當代市場營銷環(huán)境

1.1 客戶經(jīng)濟的產(chǎn)生

現(xiàn)今的市場環(huán)境下，服裝企業(yè)的營銷策略都是圍繞著消費者來進行的，消費者已然成為服裝企業(yè)的核心導向，吸引消費者注意力是服裝企業(yè)的必要舉措。研究并滿足消費者需求來進行企業(yè)運作和資源配置的經(jīng)濟，稱為“客戶經(jīng)濟”。

邁克爾·哈默在《企業(yè)行動綱領》中表示“這是一種客戶占有優(yōu)勢地位的經(jīng)濟,客戶們不再是稀缺物品的哀求者”。大約從2002年開始,客戶經(jīng)濟現(xiàn)象已經(jīng)開始普遍存在了。

1.2 互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的影響

互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)生和發(fā)展改變了人們的生活方式，從一開始的雜志購物、電視購物到現(xiàn)在我們可以在網(wǎng)上購買到幾乎所有的商品，也有越來越多的服裝企業(yè)加入線上銷售。

賣家與生產(chǎn)商在互聯(lián)網(wǎng)的作用下很容易精確掌握消費者的喜好并根據(jù)消費者的需求設計暢銷的服裝款式，電商平臺的入駐門檻較低，很大程度上降低了企業(yè)的運營成本，突破時間和空間的束縛，使交易能夠隨時隨地進行，提高了訂單量及交易的成功率，同時互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟擴大了服裝企業(yè)的銷售市場，互聯(lián)網(wǎng)開放式及全球化的特點也給服裝企業(yè)提供了更多的貿易機會。

2 當代服裝企業(yè)現(xiàn)狀

現(xiàn)今的服裝企業(yè)相對來說門檻低、投資少，在短時間內較容易形成規(guī)?；?，但近十幾年服裝行業(yè)的快速且單一的發(fā)展，由于國內服裝市場的不規(guī)范，生產(chǎn)的同一類型產(chǎn)品較多，使服裝行業(yè)出現(xiàn)了產(chǎn)能過剩的現(xiàn)象，服裝產(chǎn)品需求的多樣化得不到滿足，這都需要服裝企業(yè)認真研究服裝市場，生產(chǎn)出更加符合消費者需求的服裝產(chǎn)品。

國產(chǎn)服裝品牌數(shù)量眾多、缺乏統(tǒng)一的檢測標準、服裝質量良莠不齊，消費者對其的信任極度缺乏。加之近年來，國外服裝品牌在中國市場上份額比重越來越大，中國服裝行業(yè)面臨的市場競爭越來越大、加上面料、人力以及物力的成本越來越高等多方面的影響，大量國內服裝企業(yè)虧損嚴重，部分國內服裝企業(yè)為了維持利潤，壓低生產(chǎn)成本，導致大批質量較差的服裝流入市場，使市場上的國內服裝品牌的服裝質量參差不齊，這直接影響到消費者對于國內服裝品牌的認知，最終導致國產(chǎn)品牌始終進入不了高端服裝市場的領域。

隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，各行各業(yè)都面臨著巨大的轉折點。服裝生產(chǎn)企業(yè)屬于勞動型企業(yè)，對更多的市場資源及趨勢缺乏了解、生產(chǎn)水平跟不上國際標準，加之這類企業(yè)品牌意識匱乏，所生產(chǎn)的服裝也越來越無法滿足當代消費者日新月異的消費需求，在瞬息萬變的市場中也越來越難以適應，而今，消費者對服裝的品牌意識日趨強烈，對品質的要求也越來越高，這些都促使服裝生產(chǎn)企業(yè)進行生產(chǎn)技術的創(chuàng)新、系統(tǒng)的市場調研、企業(yè)內部的轉型升級。

隨著互聯(lián)網(wǎng)購物的發(fā)展，一小部分服裝品牌擁有了知名度、訂單量增加、提高了品牌效益，有些服裝品牌獲得線上的成功之后選擇投資更大的市場，在線下也開設了門店，一些線下服裝品牌，有了一定的受歡迎程度之后，也加入電商平臺，增加品牌的顧客人群，配合各種營銷措施，來提高品牌知名度。

3 客戶經(jīng)濟影響下的當代服裝企業(yè)發(fā)展思路

3.1 售前

互聯(lián)網(wǎng)傳播技術的發(fā)展，多樣化的信息爆炸式增長。在信息時代，消費者的大腦成為服裝企業(yè)競爭的重要目標，服裝企業(yè)爭相爭奪對消費者的注意力，不管在服裝領域、還是其他商品領域，企業(yè)的營銷策略都以吸引消費者的注意力為前提，深化、拓展、提升企業(yè)與消費者之間的關系，將消費者的注意力升級成感受、信念甚至于消費行為，增加企業(yè)的利益以及影響力。

服裝企業(yè)應當合理運用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，利用網(wǎng)絡傳播的銷售策略來推廣產(chǎn)品，以此來拓寬銷售渠道，網(wǎng)絡直播、明星帶貨等一系列當下最受歡迎的宣傳方式，一部分程度上，使得消費者主動去關注訊息，并通過大數(shù)據(jù)來調研統(tǒng)計消費者的傾向，以便更好地推廣品牌。服裝企業(yè)在自己的門戶網(wǎng)站上利用互聯(lián)網(wǎng)的信息傳播優(yōu)勢，宣傳本企業(yè)的品牌服裝、理念及企業(yè)文化，將互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)生的廣告效益，轉化為企業(yè)的知名度，從而增加企業(yè)的利潤。利用互聯(lián)網(wǎng)，服裝企業(yè)可以做到精準營銷并且挖掘更多的潛在消費者。

3.2 售中

對于服裝企業(yè)來說，實體店對樹立品牌價值具有不可替代的作用。服裝企業(yè)可以線下店鋪在現(xiàn)實生活中給消費者展示服裝產(chǎn)品以及銷售服務，并通過直觀的展示品牌的風格形象，進而提高自身品牌的知名度，樹立品牌的價值。

服裝企業(yè)可以線下店鋪主要銷售新款服裝，線上店鋪以促銷活動為主，提高店鋪瀏覽量、增加訂單量的同時還能有效解決服裝企業(yè)因更新產(chǎn)品而產(chǎn)生的庫存積壓問題。因為服裝企業(yè)線下線上相結合的經(jīng)營方式，顧客線上購買之后可以用快遞或者附近的門店自己取貨、退換貨，可以很大程度上培養(yǎng)消費者對于品牌的信任度，提高品牌的銷售業(yè)績。

客戶經(jīng)濟時代下，市場決定產(chǎn)品，市場決定生產(chǎn)方向。服裝企業(yè)通過對線上線下銷售數(shù)據(jù)的整合，及時調整營銷策略、服裝款式設計以及生產(chǎn)策略，進而可以有效控制成本、減少不必要的資金浪費。將消費者的瀏覽信息、訂單信息以及購買率的大數(shù)據(jù)進行分析，更好的生產(chǎn)滿足消費者喜好的服裝，從而為服裝企業(yè)創(chuàng)造出更多的利潤。

3.3 售后

對于線上購物而言，消費者主要通過網(wǎng)頁上展示的服裝照片、賣家所輸入的產(chǎn)品信息以及購買評價等間接方式來了解服裝，這就會導致退換貨等一系列的售后問題，如果售后服務不能很好地處理問題，消費者對于品牌的信任度就會大幅降低，也會影響其他消費者購買該品牌服裝，對后期的銷售利潤就會造成直接的影響，因為消費者信任度的缺乏，品牌形象降低，繼而影響線下店鋪的銷售業(yè)績。

所以推動銷售的重要環(huán)節(jié)之一就是高質量的售后服務，培養(yǎng)消費者對品牌的信任度、忠誠度，吸引更多的客戶，通過口碑營銷繁衍客源，是服裝品牌發(fā)展的重中之重。

4 結語

為消費者創(chuàng)造價值是客戶經(jīng)濟時代下的服裝企業(yè)的服裝設計上最大的挑戰(zhàn)。很多服裝企業(yè)都不了解客戶的真正需求，這就很難引起消費者的共鳴與認同甚至影響購買率。服裝企業(yè)的最終目的都是為了實現(xiàn)利益的最大化，所以就更應該適應當代服裝市場的發(fā)展，針對消費者需求的個性化，來滿足消費者的不同需求，增加消費者的訂單量以及和每次的訂單額度，才能在競爭激烈的服裝市場中脫穎而出，從而擴大服裝企業(yè)的市場份額。

服裝企業(yè)運營中的基本工作是維護和管理客戶關系，建立以客戶為中心的發(fā)展理念、改進及革新生產(chǎn)服裝的方式，是服裝企業(yè)發(fā)展的重中之重。提升客戶與服裝企業(yè)之間的黏度，贏得消費者的青睞，從而使服裝企業(yè)占據(jù)更多的市場份額，進而促進服裝企業(yè)的更好發(fā)展。

未來，服裝行業(yè)仍具有很大的競爭以及發(fā)展的空間，傳統(tǒng)的服裝企業(yè)經(jīng)營模式在大數(shù)據(jù)時代中很難適應，本土的服裝企業(yè)的運營模式、營銷策略等直接決定品牌的發(fā)展，所以服裝企業(yè)必須順應時代的發(fā)展，利用時代的優(yōu)勢，通過系統(tǒng)的管理、精準的營銷來博得更大的市場份額。