程旭 陳長民（程旭，西北大學現(xiàn)代學院；陳長民，西安財經(jīng)大學）

■商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀

商業(yè)銀行個人理財業(yè)務即商業(yè)銀行為個人客戶提供財務分析規(guī)劃、進行資金管理和投資組合管理等專業(yè)化服務的業(yè)務。20世紀80年代，個人理財初步萌芽。2013年起，互聯(lián)網(wǎng)理財產(chǎn)品開始大量涌現(xiàn)，理財市場得到了進一步的擴張，越來越多的銀行參與理財產(chǎn)品的發(fā)行。2017年，我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品的發(fā)行數(shù)量以及發(fā)行金額分別為25.77萬款和1173.59萬億元。商業(yè)銀行在個人理財業(yè)務的投入不斷增加，其個人理財領域產(chǎn)品種類、規(guī)模進一步增大。近年來，商業(yè)銀行個人理財業(yè)務雖基本保持平穩(wěn)狀態(tài)，但也逐漸出現(xiàn)了波動性下滑跡象。2019年下半年，我國384家銀行業(yè)金融機構共存續(xù)4.7萬只非保本理財產(chǎn)品，存續(xù)余額22.18萬億元。2020年初，在新型冠狀病毒的疫情影響下，我國資本市場收益大幅減少，商業(yè)銀行個人理財業(yè)務拓展也受到了制約。然而，可以預見，隨著疫情的控制，經(jīng)濟的回暖，在5G、AI、云計算、物聯(lián)網(wǎng)等技術的發(fā)展進步背景下，金融市場與科技的快速發(fā)展和交融，將會給商業(yè)銀行個人理財業(yè)務帶來新的挑戰(zhàn)和機遇，必將激發(fā)個人理財市場的競爭活力，催生更多品種的理財產(chǎn)品。

■商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展存在的問題

（一）個人理財?shù)漠a(chǎn)品結構單一，缺乏創(chuàng)新

我國的資本市場不夠健全，沒有實現(xiàn)利率市場化，市場長期處于分業(yè)經(jīng)營的狀況，造成了銀行、保險和證券市場的相對割裂和行業(yè)間的壁壘，個人理財?shù)耐顿Y渠道狹窄且不能實現(xiàn)各種金融產(chǎn)品靈活地交叉組合，加之商業(yè)銀行大多沒有能力對保險、基金和證券進行有效的組合設計，導致銀行個人理財業(yè)務產(chǎn)品結構的過度單一化，無法根據(jù)客戶的各種需求提供多樣化的理財產(chǎn)品及組合服務。同時，我國傳統(tǒng)商業(yè)銀行的強勢地位使得它們在個人理財業(yè)務的發(fā)展過程中缺乏創(chuàng)新的動力，使得理財產(chǎn)品結構及其運作模式同質化?！吨袊y行業(yè)理財市場報告（2019）》顯示，商業(yè)銀行個人理財業(yè)務可用的投資僅限于債券、基金等一系列基礎理財產(chǎn)品。個人理財業(yè)務可投產(chǎn)品種類過少，銀行未形成自身特色鮮明的品牌優(yōu)勢，用戶大量流失到其他的投資市場。

（二）市場細分不充分，產(chǎn)品定位不準確

我國的居民收入水平依然存在較大的差異。投資者由于收入上的差異，對于個人理財產(chǎn)品風險、收益、內(nèi)容的需求也各不相同。目前，商業(yè)銀行個人理財?shù)漠a(chǎn)品市場缺乏針對不同的收入群體進行具體細分，產(chǎn)品定位不清晰、不精準，提供的個性化的產(chǎn)品服務也并不能真正意義上體現(xiàn)“以客戶為中心”的理念，不能滿足不同客戶的多樣化需求，客戶難以做到根據(jù)自身的資產(chǎn)狀況、風險偏好、財務目標等進行理財產(chǎn)品的搭配。低端客戶對于高昂的起步金額望而卻步，而市場上的理財產(chǎn)品卻無法滿足高端用戶的需求，制約了商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品銷售經(jīng)營的效率。

（三）個人理財產(chǎn)品銷售方式落后

商業(yè)銀行對于自身個人理財產(chǎn)品大多采用原始的線下宣傳或電話推介等方式銷售。產(chǎn)品的宣傳推銷效率低下，且過度使用往往會使效果適得其反。近年來，互聯(lián)網(wǎng)個人理財產(chǎn)品的高速發(fā)展，以及智能設備在社會大眾手中的普及，互聯(lián)網(wǎng)個人理財產(chǎn)品線上的宣傳方式往往更貼近人們的生活，這導致原始的商業(yè)銀行個人理財宣傳銷售方式劣勢更加凸顯出來。同時，銀行工作人員的過細業(yè)務分工導致其缺乏對自己分工之外業(yè)務的了解，加之業(yè)務宣傳模式的傳統(tǒng)、落后，無法向廣大客戶全面介紹行內(nèi)的各種理財產(chǎn)品，勢必造成商業(yè)銀行個人理財業(yè)務潛在客戶的大量流失。

（四）投資者的理財水平有待提高

長期以來，投資者接觸到的都是低風險、收益基本固定的理財產(chǎn)品，固定收益類產(chǎn)品占據(jù)著國內(nèi)市場的主要位置（見表1）。對這些傳統(tǒng)產(chǎn)品的依賴，使得投資者在面對新的產(chǎn)品時無所適從，市場風險與個人的財產(chǎn)風險也因此被放大。再者，投資者希望能夠獲得高額的收益而參與個人理財業(yè)務，缺乏理性判斷與思考，盲目跟風，一哄而上，往往引起過度投機；大多數(shù)年輕人在網(wǎng)絡借貸軟件的發(fā)展的背景下，開始了超前消費，缺乏理財意識；同時，在商業(yè)銀行個人理財業(yè)務剛性兌付的約束下，投資者易產(chǎn)生惰性心理，且不利于投資者對理財產(chǎn)品的創(chuàng)新及其產(chǎn)品開發(fā)市場風險的前瞻性判斷能力的鍛煉，制約了投資者個人理財水平的提高。

表1 2019年1-6月不同投資性質非保本理財產(chǎn)品存續(xù)余額情況單位：萬億元

（五）風險監(jiān)測與防控機制不完善

國內(nèi)商業(yè)銀行個人理財領域風險防控機制不夠完善，評價標準缺失，以及剛性兌付問題等，使得客戶的資金處于一種不穩(wěn)定的風險環(huán)境中。商業(yè)銀行無法對個人理財市場所有的風險進行及時、妥當?shù)挠行Ч芾?，從而給客戶財產(chǎn)與銀行自身都帶來了巨大的風險。近年來，雖然各商業(yè)銀行也致力于建立更加完善的風險管理體系來防范個人理財業(yè)務中面臨的諸多風險，但收效甚微，商業(yè)銀行個人理財業(yè)務關于風險把控的問題亟待解決。

■促進商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展的對策

（一）拓寬投資渠道，加大產(chǎn)品創(chuàng)新

其一，完善資本市場，借鑒混業(yè)經(jīng)營模式進行市場運行，促進銀行、保險、證券行業(yè)間的交叉發(fā)展，不斷拓寬投資渠道，推動自身業(yè)務與各資本市場的交叉與融合。其二，不斷開發(fā)具有發(fā)展?jié)摿Φ纳虡I(yè)銀行個人理財產(chǎn)品，探索新的投資領域，提高創(chuàng)新活力，發(fā)展出具有自身特色的產(chǎn)品，避免產(chǎn)品的單一與雷同。其三，運用互聯(lián)網(wǎng)新技術不斷創(chuàng)新發(fā)展商業(yè)銀行自己的線上理財產(chǎn)品與平臺，以更好地吸納客戶。

（二）進行市場細分，明確產(chǎn)品定位

以客戶需求為中心，引入客戶關系管理模型，采集客戶信息與需求，進行更為細致的市場細分和對自身產(chǎn)品合理、明確的市場定位，以有效滿足客戶的多層次、個性化的理財產(chǎn)品需求。要緊密跟蹤與把握市場動態(tài)，提高自身產(chǎn)品的競爭力。

（三）改變銷售模式，加大產(chǎn)品普及度

商業(yè)銀行應打破傳統(tǒng)禁錮，發(fā)展“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下的商業(yè)銀行理財產(chǎn)品宣傳銷售新方式、新模式，使個人理財產(chǎn)品更加貼近人們的生活。商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品線上宣傳銷售還可加入用戶體驗的新元素，并給客戶提供體驗金以及一定的體驗時間讓客戶看到產(chǎn)品收益，吸引更多的投資者，從而加大產(chǎn)品的普及度。與此同時，商業(yè)銀行應當對個人理財業(yè)務銷售人員在明確分工的同時進行綜合業(yè)務知識培訓，使得銷售人員清楚自身業(yè)務負責范圍之外的其他業(yè)務，并能明確地傳達給客戶，從而吸納更多的理財產(chǎn)品潛在客戶。

（四）打破剛性兌付，提高投資者水平

我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務由于一直處于剛性兌付的限制下，一方面為銀行自身帶來了風險隱患，另一方面剛性兌付為投資者保證了穩(wěn)定的收益，使得大多數(shù)投資者過度依賴傳統(tǒng)商業(yè)銀行理財產(chǎn)品。這種模式限制了投資者的理性投資。為此，應繼續(xù)推行銀行理財子公司的建立，逐步打破剛性兌付枷鎖，在為商業(yè)銀行消除風險隱患的同時，降低理財業(yè)務投資門檻，讓投資者接觸到更多的投資市場和感知投資風險，促進投資者以及個人理財市場的成長。

（五）完善風險監(jiān)控機制，促進個人理財市場穩(wěn)健發(fā)展

商業(yè)銀行應不斷完善其風險的監(jiān)測與防控機制，建立風險管理系統(tǒng)與平臺，提升風險管理水平，使銀行能夠從容應對市場中潛在的諸多風險。同時，商業(yè)銀行應逐漸健全個人理財業(yè)務的風險披露，增加客戶的風險防范意識，使客戶能夠根據(jù)自己的實際情況理性投資，確保個人理財市場的平穩(wěn)、健康發(fā)展。

（六）培養(yǎng)復合型的理財人才

我國商業(yè)銀行缺乏擁有較豐富的業(yè)務知識、法規(guī)知識、營銷技能及組織協(xié)調(diào)能力的理財業(yè)務人員，成為個人理財業(yè)務發(fā)展和風險管理的“瓶頸”。為此，商業(yè)銀行不僅要加大對銀行理財從業(yè)人員綜合業(yè)務素質的培養(yǎng)與提升，還應積極參與個人理財市場競爭，引進商業(yè)銀行個人理財業(yè)務方面的高素質人才。此外，建立健全理財人員的獎懲與激勵機制，激發(fā)理財人才的活力，增進銀行的理財產(chǎn)品業(yè)務創(chuàng)新及其風險管理的效能。