吳可茂 張湘營

中鐵十局集團第一工程有限公司 山東 濟南 250000

引言

當前中國已是世界第二大經濟體，經濟正在從高速增長階段轉向高質量發(fā)展階段，結構調整、補短板、惠民生、重環(huán)保、強后勁的基礎設施項目投資仍是國家穩(wěn)定發(fā)展的主要動力。本文主要講述建筑施工企業(yè)經營開發(fā)工作，從項目規(guī)劃階段、立項階段、招投標階段、施工階段，在各階段營銷人員需要做的工作、如何開展工作、工作的效果具體展現(xiàn)。

1 市場分析

“到有魚的地方撒網(wǎng)”一直是營銷人員的基本功—區(qū)域市場分析。區(qū)域市場分析是以企業(yè)發(fā)展定位為導向，在所轄區(qū)域尋找有發(fā)展前景的信譽市場和建立良好的客情關系，以建設單位（或業(yè)主）為中心，全面了解掌握區(qū)域的重大、重點項目基本狀況及投資計劃動態(tài)、市場準入、招標規(guī)則等情況，努力建立與行業(yè)主管部門、政府平臺、設計咨詢、金融機構、招標代理、大企業(yè)等長期的戰(zhàn)略合作（協(xié)作）伙伴關系。掌握區(qū)域市場基建投資的基本狀況及行業(yè)動態(tài)：政府投資規(guī)模、行業(yè)評標規(guī)則、建立客戶資源、項目資金狀況、投資計劃進展等，形成市場分析報告[1]。

“無中生有”是設計單位的看家本領也是項目信息的源頭，首先從介入項目的時間看，規(guī)劃設計是工程建設的首個環(huán)節(jié)。設計單位最早獲得項目信息，最早參與項目論證，最早接觸相關人脈資源。其次從介入項目的程度看，設計咨詢工作貫穿工程項目建設的各個階段，從項目規(guī)劃階段為業(yè)主提供可行性研究及技術經濟評價，到項目策劃階段為業(yè)主進行工程勘察、編制招標文件，設計單位在實質性影響項目方面都具有施工企業(yè)無法比擬的滲透性和話語權。設計單位亦是市場營銷人員及時、準確、高效獲取項目信息的重要途徑。

2 營銷策劃

“運籌帷幄方可胸有成竹”，內外聯(lián)動、上下呼應、左右兼顧的營銷策劃是實現(xiàn)項目高質量中標的關鍵。建立內部、外部信息的互通機制形成聯(lián)動，創(chuàng)造上層、中層、操作層對接機制營造前后呼應的氛圍，考慮建設方需求、競爭對手策略把握決策方向。對重要跟蹤項目要分工協(xié)作，編制翔實的策劃方案，營銷策劃要有可操作性。營銷策劃是為更好地完成既定目標且經營工作持續(xù)不斷地向更好、向更優(yōu)方向的發(fā)展[2]。

建立重大事項溝通匯報分析制度，確保項目重要信息準確收集，做到同步管理，定期召開項目經營策劃討論會、項目投標策劃討論會。根據(jù)項目進展情況，及時溝通完善匯總項目信息、項目進展，討論、完善投標策劃的任務內容、具體分工及完成時間等。超前介入，對項目進行現(xiàn)場勘測、沿線施工調查分析、總體施工方案編制等工作；深入初步設計、施工圖設計預算編制等工作；介入招標文件、評標辦法、施工總承包合同、工程量清單、投標限價等編制工作。招標前完成現(xiàn)場調查等相關工作，為工程投標、開工建設作好一定鋪墊；提前介入初步設計、施工圖設計預算編制工作；在購買標書前完成以上所有資料上報、評審工作。

3 投標階段

“細節(jié)決定成敗” 是標書編制的精髓，購買招標文件后，系統(tǒng)學習文件內容，對招標條款進行梳理，尤其列出廢標條款。標書編制既要響應招標文件要求，又要考慮統(tǒng)籌安排、分工協(xié)作、責任到人、節(jié)點到日、檢查到字、復核到頂?shù)挠行Т胧?/p>

同時還要關注主投（標段）項目參與競爭單位的情況，分析是否與前期項目策劃時的情況吻合，主要競爭單位是誰，與其之間進入評標階段綜合評價所處的優(yōu)劣勢；關注評標專家（業(yè)主代表、社會專家）的抽取情況，就標書要素配置、技術方案在評審中的得分情況進行標后對接，以便進行標后總結。

“不謀萬世者不足謀一隅”投標階段的風險防控非常必要，對投標階段突發(fā)事件、惡意投訴要有及時獲取信息的渠道，分析評估后的應對策略，以及快速的執(zhí)行機制[3]。

4 標后總結

“吾日三省吾身”古人尚有，作為現(xiàn)代企業(yè)的營銷人員更應進行標后總結，投標結束后要及時進行總結，總結投標過程中遇到的問題及哪些好的做法，策劃實施過程中的得與失，分析公關過程中重點客戶關系聯(lián)絡、編標過程中對招標文件的全面響應和發(fā)現(xiàn)的問題以及解決辦法、定標時對各種信息的甄別與判斷、競爭對手的報價水平、專家評委評的信息反饋等。汲取經驗教訓，在以后工作中修正出現(xiàn)的錯誤發(fā)揚好的做法。

5 結束語

當前的市場形勢與過去相比已發(fā)生了全新的變化，必須與時俱進，革除陳舊觀念，樹立全新意識。要充分認識到，只有不斷創(chuàng)新經營領域與經營模式，努力培育新的經濟增長點與新的競爭優(yōu)勢，才能有效擴大市場份額，實現(xiàn)企業(yè)不斷發(fā)展；只有通過經營創(chuàng)新，在“高大上”產品和回報有保障的項目經營上下足功夫，才能加快產品產業(yè)和經營績效的升級步伐，實現(xiàn)企業(yè)真正意義上的高質量發(fā)展；只有不斷推進理念思路、體制機制、方式方法的全方位創(chuàng)新，才能充分激發(fā)經營工作的活力和經營人員的激情，為企業(yè)未來的永續(xù)發(fā)展打造動力不衰的經營引擎。