方瑋

據(jù)浩悅資本內(nèi)部數(shù)據(jù)庫統(tǒng)計(jì)，2020年，中國醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)私募融資與并購交易一共發(fā)生約1565起，交易總額創(chuàng)下歷史新高。對(duì)于包括投行在內(nèi)的金融機(jī)構(gòu)而言，這是前所未有的好時(shí)候。

在醫(yī)療這個(gè)高度專業(yè)、壁壘極強(qiáng)的賽道，僅靠傳統(tǒng)“中介”服務(wù)做投行未必勝任，能同時(shí)受到投資人和被投企業(yè)高度認(rèn)可的投資銀行，擁有怎樣的特質(zhì)？狂飚的2020年過去，未來五年、十年乃至更長的時(shí)間里，如何以資本助力，為中國醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)發(fā)展創(chuàng)造更多價(jià)值？這些問題不好答，卻已有人率先“搶答”。

先人一步，深耕產(chǎn)業(yè)者得天下

作為專注中國醫(yī)療健康領(lǐng)域的浩悅資本創(chuàng)始人，劉浩不否認(rèn)投行的部分工作是“中介”。在行業(yè)剛起步時(shí)，很多項(xiàng)目靠的是關(guān)系驅(qū)動(dòng)——哪家企業(yè)有融資需求，哪家機(jī)構(gòu)有投資意愿，為雙方牽線搭橋，這是最常見的。

但要說服被投企業(yè)支付財(cái)務(wù)顧問費(fèi)用，只做“中介”還不行?！伴_幾次會(huì)、做幾個(gè)文件，就要收我的錢了？”辛苦創(chuàng)業(yè)的企業(yè)家們很難認(rèn)可。另一方面，想要成為一流基金投資項(xiàng)目的獨(dú)家財(cái)務(wù)顧問，投行對(duì)產(chǎn)業(yè)的認(rèn)知，需要達(dá)到與它們同等的水平。

身處2021年初最熱的基因療法細(xì)分賽道，四川至善唯新生物科技有限公司（下稱“至善唯新”）于2月獲得了數(shù)億元A輪融資，浩悅資本擔(dān)任獨(dú)家財(cái)務(wù)顧問。這是他們首次引入投行服務(wù)，此前的天使輪由管理團(tuán)隊(duì)自行完成。創(chuàng)始人董飚回憶，天使輪時(shí)期，基因療法已是美國生物制藥熱門賽道，而國內(nèi)的投資人對(duì)此還不太了解。

至善唯新專注新型痘-腺病毒rAAV的研發(fā)，建立了全球領(lǐng)先的低成本生產(chǎn)系統(tǒng)。董飚從事相關(guān)研究逾十年，曾領(lǐng)導(dǎo)全球首個(gè)rAAV基因藥物的成功研制，在他心目中，優(yōu)質(zhì)的投資人，首先要“懂行”。他稱贊本輪領(lǐng)投的正心谷資本，“對(duì)研究背景技術(shù)非常熟悉，溝通效率很高?！?/p>

董飚透露，正心谷就是由浩悅資本推薦的。浩悅與至善唯新的首次接觸是在2018年底，距離這家公司成立未滿六個(gè)月。此后，也曾有多家投行主動(dòng)找上門，但至善唯新已經(jīng)鎖定了浩悅，這是基于對(duì)其醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)專業(yè)能力的認(rèn)可。

由此可見，做醫(yī)療健康投行，服務(wù)費(fèi)也不好賺。哪家企業(yè)需要什么樣的投資人，哪家基金對(duì)哪個(gè)細(xì)分賽道感興趣又有所研究？不但要擁有布局整個(gè)產(chǎn)業(yè)的強(qiáng)大網(wǎng)絡(luò)，更要有對(duì)產(chǎn)業(yè)和前沿醫(yī)療技術(shù)的敏銳觸角。

劉浩引以為豪的是，“國內(nèi)醫(yī)療投行中，我們團(tuán)隊(duì)規(guī)模是最大的。在醫(yī)療行業(yè)待了十年以上的資深從業(yè)者接近一半，都是可以跟企業(yè)家深入交流的專業(yè)人士?！焙茞傎Y本擁有一個(gè)超過50人的醫(yī)療投行團(tuán)隊(duì)，其中，有人原本是跨國醫(yī)療企業(yè)大區(qū)經(jīng)理、創(chuàng)業(yè)公司聯(lián)合創(chuàng)始人乃至民營細(xì)分龍頭企業(yè)核心高管。

這些浸淫醫(yī)療產(chǎn)業(yè)多年的“老鳥”，對(duì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢的把握、與企業(yè)和業(yè)內(nèi)人士的緊密關(guān)系，遠(yuǎn)非偏重金融人才的傳統(tǒng)投行可比。

2020年，神經(jīng)介入賽道突然受到資本青睞，浩悅資本也收獲頗豐。富有戲劇性的是，其中兩家行業(yè)領(lǐng)先的企業(yè)，在浩悅介入前，就連專業(yè)的醫(yī)療投融資數(shù)據(jù)庫都未見蹤影。先人一步者，不必與競爭對(duì)手爭奪就能獲得客戶的認(rèn)同并成為合作伙伴。

搶占基因治療賽道先機(jī)，源于浩悅資本兩年前就已著手開展的深入研究。公司之間差異、優(yōu)劣勢、投資價(jià)值分析……真正的機(jī)會(huì)一旦出現(xiàn)，自然能先于對(duì)手抓住時(shí)機(jī)。

而對(duì)投資人來說，浩悅資本的能力也遠(yuǎn)超出投行業(yè)務(wù)的范疇，它是優(yōu)質(zhì)企業(yè)的發(fā)現(xiàn)者，尤其是那些尚未出現(xiàn)在資本視野中的優(yōu)質(zhì)企業(yè)。

左起依次是：浩悅資本合伙人李逸石、浩悅資本合伙人楊振軍、浩悅資本創(chuàng)始人兼CEO劉浩、浩悅資本創(chuàng)始合伙人丁亞猛

研究驅(qū)動(dòng)、兼守情懷，慢功夫成就快節(jié)奏

由一批“產(chǎn)業(yè)人”帶隊(duì)的浩悅資本，是業(yè)內(nèi)首個(gè)踐行“產(chǎn)業(yè)投行”理念的醫(yī)療健康投行。依靠過往的經(jīng)驗(yàn)和人脈發(fā)現(xiàn)客戶，僅是第一步，“說白了這只是提高效率”。浩悅諸位合伙人的共識(shí)是，研究驅(qū)動(dòng)才能基業(yè)長青。

“我們研究一個(gè)方向至少要三個(gè)月時(shí)間?！焙茞傎Y本合伙人、生物醫(yī)藥團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人李逸石介紹，研究創(chuàng)新藥企需要三管齊下，“第一文獻(xiàn)，第二要研究行業(yè)會(huì)議透露出的新技術(shù)，第三就是產(chǎn)業(yè)。所以我們有些同事對(duì)產(chǎn)業(yè)更了解，有些同事看論文比較深”。浩悅每年花費(fèi)數(shù)十萬元購入全球領(lǐng)先的專業(yè)臨床數(shù)據(jù)庫，為團(tuán)隊(duì)提供支持。

研究驅(qū)動(dòng)，就要投入大量時(shí)間精力。前文提到的神經(jīng)介入領(lǐng)域，中國共有30家創(chuàng)新企業(yè)，浩悅團(tuán)隊(duì)調(diào)研過其中所有外資公司，中資也有十多家。浩悅資本合伙人、創(chuàng)新醫(yī)療器械團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人楊振軍道：“看不懂的、了解不夠深的東西，我們是不會(huì)去做的?！?/p>

與投資機(jī)構(gòu)的工作流程類似，浩悅資本在選擇客戶時(shí)，也須經(jīng)過多輪背景調(diào)查，以及先后兩次分別由各組投資經(jīng)理、全體合伙人參與的立項(xiàng)會(huì)，過會(huì)后方可承接。2020年，僅浩悅醫(yī)療服務(wù)組看過的項(xiàng)目就超過100個(gè)，其中，上過立項(xiàng)會(huì)的50多個(gè)，最終簽約企業(yè)僅有6家。

已是業(yè)內(nèi)頂尖的醫(yī)療投行，除了研究發(fā)現(xiàn)的項(xiàng)目，也常有企業(yè)主動(dòng)找上門要求協(xié)助融資。此時(shí)，浩悅首先考量的是雙方價(jià)值觀是否契合，否則，融資標(biāo)的再大也不接。如“某系”醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)，浩悅資本就從未做過一單交易，這幾乎是全行業(yè)都知道的“秘密”。

讓浩悅資本創(chuàng)始合伙人丁亞猛津津樂道的項(xiàng)目中，有一家醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)——香港亞洲醫(yī)療集團(tuán)。后者在武漢暴發(fā)新冠肺炎疫情之初，主動(dòng)將開業(yè)僅兩年的綜合院區(qū)轉(zhuǎn)為定點(diǎn)醫(yī)院，先后收治800多名新冠患者，在武漢的1200多名醫(yī)護(hù)人員全員投入。就連首批1.5萬個(gè)N95口罩、1萬件防護(hù)服，也是調(diào)動(dòng)集團(tuán)內(nèi)部資源從日本采購的。

武漢亞心總醫(yī)院總經(jīng)理謝兆基坦言，在做出這個(gè)決定時(shí)，他和身為董事長的父親都沒想太多。“我父親是年三十晚上趕回武漢的，封城前一小時(shí)進(jìn)的武漢?！碑?dāng)時(shí)兩人討論的，只是由誰牽頭負(fù)責(zé)武漢醫(yī)院的緊急應(yīng)對(duì)，由誰負(fù)責(zé)對(duì)外接洽?！拔覀冋J(rèn)為，做醫(yī)療行業(yè)最大的責(zé)任，是社會(huì)責(zé)任。”

回看亞心的故事，這一選擇或許能從某個(gè)側(cè)面反映其在民營醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)中的獨(dú)特性，也是浩悅資本選擇與其同行的重要原因。亞心的愿景是，以患者為中心，解決從問診到康復(fù)后全流程中所面臨的問題，最終建成全亞洲最好的心血管病醫(yī)院?！昂芏嗤顿Y人會(huì)問，你這個(gè)東西到底值多少錢？但我不是直接奔著短期經(jīng)濟(jì)利益去的，它帶來的長期價(jià)值，不是三言兩語可以說清楚的。”

“你懂醫(yī)療不一定懂亞心?！敝x兆基直言，“碰到過有些投資人、投行不太理解我們講的這些。浩悅團(tuán)隊(duì)則不同，他們花了大量時(shí)間去鉆研、了解這個(gè)行業(yè)，把我們的增長角度‘翻譯成投資人能理解的模式?！?/p>

這個(gè)被同行公認(rèn)為領(lǐng)軍者的民營醫(yī)療機(jī)構(gòu)，之前的投資機(jī)構(gòu)包括君聯(lián)、紅杉和GA等中國醫(yī)療賽道的著名投資人，如今已經(jīng)走到了Pre-IPO階段，浩悅資本仍將擔(dān)任獨(dú)家財(cái)務(wù)顧問。而那些在價(jià)值觀上的共鳴，對(duì)中國醫(yī)療健康行業(yè)的使命情懷，正是浩悅與企業(yè)長久合作的基石。

又講“情懷”又“慢”，實(shí)在不像一般金融機(jī)構(gòu)的作風(fēng)。然而，在研究上下的“慢功夫”，體現(xiàn)在項(xiàng)目上，是比同行快得多的執(zhí)行節(jié)奏。2020年，浩悅資本承做的不少項(xiàng)目僅用不到3個(gè)月就完成了整個(gè)交易流程。在業(yè)內(nèi)，類似的交易普遍需要4個(gè)-6個(gè)月。

2021年是浩悅資本成立七周年，上海辦公室即將入駐上海前灘區(qū)域的第一高樓-前灘中心。

“外包CFO”，和科學(xué)家一起突破創(chuàng)業(yè)天花板

擁有快速促成動(dòng)輒數(shù)億元的醫(yī)療投融資交易的能力，需要投資人對(duì)投行高度信任。

浩悅團(tuán)隊(duì)的共識(shí)是，絕不為促成交易報(bào)喜不報(bào)憂?！安煌稕]關(guān)系，我們要了解真實(shí)的理由。”劉浩要求項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，“找出企業(yè)最大的亮點(diǎn)，匹配能接受它的不足的投資人?！?/p>

2019年底在香港上市的心臟瓣膜研發(fā)企業(yè)杭州啟明醫(yī)療器械股份有限公司（下稱“啟明醫(yī)療”），最高市值超過400億港元。各輪投資機(jī)構(gòu)都獲得了豐厚的回報(bào)，有的回報(bào)甚至超過100倍。

誰能想到，從A輪到D輪連續(xù)擔(dān)任啟明醫(yī)療獨(dú)家財(cái)務(wù)顧問的浩悅資本，在這個(gè)項(xiàng)目上，有過一段曲高和寡、知音難覓的經(jīng)歷?！爱?dāng)時(shí)國內(nèi)的一線基金都覺得太早，估值也偏高?！眲⒑七€記得，投資人對(duì)心臟科醫(yī)生進(jìn)行首輪訪談后的反饋是，“你們不要被忽悠了?！?/p>

“但是我們已經(jīng)看到趨勢了?！毙呐K瓣膜疾病原本在中國是“窮人病”，幾年間漸漸轉(zhuǎn)為“富貴病”。劉浩為投資人分析，歐美發(fā)達(dá)國家中老年人患病比例越來越高，不能做開放性手術(shù)，微創(chuàng)器械需求必將持續(xù)增長。啟明、紅杉、高盛都用實(shí)際行動(dòng)證明了對(duì)該賽道的認(rèn)可。事實(shí)上，從事心臟瓣膜研發(fā)的企業(yè)在美拿到FDA注冊證后一年內(nèi)，這一新興治療手段即在300多家醫(yī)院落地。

“在心腦血管領(lǐng)域，可以拍胸口說，我們算是資本市場最專業(yè)的一批人。”劉浩介紹，僅在這一細(xì)分賽道，浩悅資本就完成了超過30例私募融資交易，投資者均為高瓴資本、禮來亞洲基金、君聯(lián)資本、奧博資本、淡馬錫等全球知名專業(yè)基金。

除了“太早”，被投企業(yè)的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)、技術(shù)背景、商業(yè)化前景、財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)，都可能成為讓投資人猶豫的理由。對(duì)一家坦誠的投行來說，要幫客戶融到資，僅“動(dòng)嘴”不夠，還得“動(dòng)手”協(xié)助企業(yè)補(bǔ)短板。

在與國內(nèi)一位生物醫(yī)藥領(lǐng)軍人物的合作中，浩悅團(tuán)隊(duì)不但每周與對(duì)方密切溝通，協(xié)助梳理公司邏輯、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和資本市場規(guī)劃，還發(fā)動(dòng)資源為企業(yè)引進(jìn)核心管理團(tuán)隊(duì)，并對(duì)接產(chǎn)業(yè)上下游資源。此外，“我們也是他們創(chuàng)業(yè)路上的傾聽者與陪伴者。”丁亞猛如是說。

這種陪伴當(dāng)然不止于心理層面。在以技術(shù)壁壘為先的醫(yī)療健康領(lǐng)域，絕大多數(shù)創(chuàng)新企業(yè)的實(shí)際控制人是科學(xué)家。想成功幫助科學(xué)家們?nèi)谫Y，就要“聽懂”他們的技術(shù)，“翻譯”成投資人能接受的邏輯;產(chǎn)業(yè)投行則要更進(jìn)一步，承擔(dān)起“外包CFO”的工作。

這很有必要。由科學(xué)家創(chuàng)辦的創(chuàng)新醫(yī)療企業(yè)，最大短板常在財(cái)務(wù)方面。這恰是金融出身的傳統(tǒng)投行們最擅長的工作，區(qū)別在于，誰會(huì)愿意攬下這樁苦差事？

定位產(chǎn)業(yè)投行的浩悅資本愿意。一旦開始服務(wù)，他們總能陪企業(yè)走過至少兩三輪，最多的一家企業(yè)，已經(jīng)服務(wù)了五輪。

浩悅資本曾經(jīng)承做這樣一個(gè)項(xiàng)目：企業(yè)早期就被初始投資人控股，到后期融資階段，潛在投資者普遍擔(dān)心管理團(tuán)隊(duì)與公司利益捆綁不夠緊密，無法下定決心。浩悅為這家企業(yè)設(shè)計(jì)了管理層持股結(jié)構(gòu)，讓管理團(tuán)隊(duì)成為實(shí)控人。因?yàn)槌跏纪顿Y人股權(quán)被稀釋，浩悅還出面談判斡旋，同時(shí)，也說服公司管理層承擔(dān)了更多義務(wù)。這一切超越本職的工作，出發(fā)點(diǎn)都是企業(yè)所有股東的中長期共同利益。

對(duì)于按傭金收費(fèi)的投行而言，類似的項(xiàng)目費(fèi)時(shí)費(fèi)力，利潤卻有限，但浩悅資本會(huì)派出合伙人甚至創(chuàng)始人親自操盤，有時(shí)還會(huì)合伙人全體出動(dòng)?！拔覀兙褪峭獍麮FO，服務(wù)有潛力的創(chuàng)新項(xiàng)目，陪伴公司規(guī)劃好資本市場路徑。”這就是浩悅團(tuán)隊(duì)對(duì)自身角色的定位。

操盤整合并購，打造中國的萬億級(jí)醫(yī)療龍頭

在外人看來，浩悅資本有時(shí)倒更像一個(gè)產(chǎn)業(yè)并購基金，因?yàn)樗麄兒軜芬獬袛堈?、并購等?fù)雜交易項(xiàng)目。一般來說，這是頭部基金和券商的專屬領(lǐng)地。

Genesis Medtech收購國內(nèi)某微創(chuàng)外科耗材領(lǐng)軍企業(yè)，是2019年發(fā)生的最大的醫(yī)療器械并購交易之一，標(biāo)的高達(dá)數(shù)億美元，操盤者正是浩悅資本。這家國內(nèi)企業(yè)發(fā)展十余年，雖有數(shù)億收入，但多輪融資后光股東就有40多個(gè)。此前，曾有其他投行嘗試操盤出售，“很難做?！眲⒑菩ρ?，找上浩悅的，往往是“最難做的生意”。

就在2020年，浩悅資本一舉簽下某細(xì)分領(lǐng)域三大龍頭。他們的遠(yuǎn)期目標(biāo)是：通過資本手段，把這些原本誰也不服誰的領(lǐng)軍者擰成一股繩，合力引領(lǐng)整個(gè)行業(yè)的快速發(fā)展。

在這一點(diǎn)上，浩悅已經(jīng)嘗到了甜頭。曾有一家科學(xué)家創(chuàng)辦的企業(yè)，擁有中國獨(dú)家專利;短板在于，新產(chǎn)品的臨床注冊及商業(yè)化擴(kuò)張相對(duì)緩慢，公司發(fā)展十年，營收僅過千萬。浩悅資本引入同賽道另一家公司臨床注冊和銷售見長的企業(yè)加以并購整合，后者以經(jīng)營中低端產(chǎn)品為主，營收近億元?！耙簿臀辶陼r(shí)間，整合后的新公司收入增長4倍，利潤破億，大部分利潤貢獻(xiàn)都源于被并購對(duì)象。如今，新公司即將成功在科創(chuàng)板上市。”劉浩認(rèn)為，這是產(chǎn)業(yè)整合盤活存量資產(chǎn)、引領(lǐng)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的典型成功案例，在受創(chuàng)新技術(shù)和政策影響較大的醫(yī)療行業(yè)，頗具參考意義。

聽起來，這是一個(gè)投行無心插柳的故事。但對(duì)浩悅這個(gè)團(tuán)隊(duì)來說，卻是一種主動(dòng)選擇。自2014年公司成立至今，浩悅資本確定了“以資本助力，成就卓越的醫(yī)療健康企業(yè)”的使命。專注醫(yī)療健康，與行業(yè)共同發(fā)展，助力打造中國的萬億級(jí)醫(yī)療企業(yè)，才是他們最終的愿景。

要成就這一愿景，“未來”是浩悅資本最看重的東西，相較交易的標(biāo)的額，浩悅更看重企業(yè)的長期價(jià)值。即便是在醫(yī)療健康大火的2020年，浩悅資本也有三分之一的項(xiàng)目是天使輪或Pre-A輪的早期企業(yè)。每單數(shù)千萬的融資額，有些同類投行并不放在眼里。

隨著中國醫(yī)療行業(yè)發(fā)展到新的階段，中國最早一批醫(yī)療創(chuàng)新企業(yè)走向成熟，產(chǎn)業(yè)整合并購升級(jí)需求增強(qiáng);同時(shí)，也有更多擁有全球領(lǐng)先技術(shù)的創(chuàng)新企業(yè)不斷涌現(xiàn)，要更好地運(yùn)用資本手段助力產(chǎn)業(yè)發(fā)展，成立屬于浩悅品牌的私募基金水到渠成。

目前，浩悅中國醫(yī)療產(chǎn)業(yè)精選美元基金即將完成首輪募資，LP有行業(yè)母基金、醫(yī)療上市公司實(shí)控人、知名的國際級(jí)基金等;浩悅?cè)嗣駧呕鹨苍诰o鑼密鼓募集之中。對(duì)選擇浩悅的投資人而言，浩悅資本具備極強(qiáng)的交易經(jīng)驗(yàn)和對(duì)技術(shù)趨勢、行業(yè)熱點(diǎn)的專業(yè)敏銳度;投行業(yè)務(wù)與基金的雙輪驅(qū)動(dòng)模式，則為退出能力提供了更高的附加值。

在高度專業(yè)、百舸爭流的醫(yī)療健康行業(yè)，財(cái)務(wù)顧問不是金融玩家，優(yōu)質(zhì)投行更非“中介”。只有浩悅資本這樣的產(chǎn)業(yè)化投行，才能開拓更加寬廣的未來——它足夠耐心，以研究驅(qū)動(dòng)投資;它專注創(chuàng)新，以資本助力企業(yè)走向卓越;它具備強(qiáng)大的能力，以整合推動(dòng)龍頭企業(yè)優(yōu)勢互補(bǔ)，引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展升級(jí);它更有強(qiáng)烈的使命感，陪伴未來的中國萬億級(jí)醫(yī)療健康企業(yè)走過全生命周期，以全球前沿醫(yī)學(xué)技術(shù)和資源服務(wù)“健康中國”國家戰(zhàn)略。