林 輝

(秦皇島家惠商貿(mào)集團(tuán)有限公司，河北 秦皇島 066000)

一、團(tuán)購及賒銷的簡介及加強管理的重要性

團(tuán)購，即團(tuán)體購買，介于零售與批發(fā)之間。它是指企業(yè)事業(yè)單位或個人，因為發(fā)放福利等原因，在連鎖超市門店進(jìn)行大宗商品采購行為。這種采購行業(yè)往往伴隨著賒銷。例如，某學(xué)校因季末總結(jié)表彰大會，在某超市門店一次性采購筆記本若干、鋼筆若干等獎品，約定月底結(jié)算。由于這種銷售形式存在多方面的問題，所以對其加強管理意義重大。

二、團(tuán)購及賒銷的存在問題

1.客戶信息管理不善

連銷超市各門店，分布在不同的區(qū)域，都有一定的團(tuán)體采購資源。而這些客戶信息往往保存門店店長手里，一旦店長發(fā)生輪換或跳槽離職等變動，這些客戶資源也較容易流失，甚至?xí)D(zhuǎn)移到競爭對手那里。從而減少企業(yè)的團(tuán)購銷售收入。此外，手工管理客戶信息，缺少對于客戶信息的審核鑒別，容易產(chǎn)生信譽不良客戶，進(jìn)而產(chǎn)生不良的應(yīng)收賬款，同樣會給企業(yè)帶來損失。

2.折扣幅度不經(jīng)審核

大宗團(tuán)購銷售，因為數(shù)量金額大，一般會給予購買方一定比例的商業(yè)折扣。對折扣不進(jìn)行監(jiān)督審核，會帶來直接的毛利損失，更為嚴(yán)重的是，會給門店留下管理漏洞。例如，有的門店為了完成銷售任務(wù)，會以團(tuán)購的名義，以低毛利的方式與商品供應(yīng)商合作，“虛增“銷售額。

3.系統(tǒng)庫存更新不及時

超市門店商品在離開門店賣場，即應(yīng)該通過收銀系統(tǒng)收銀，在后臺產(chǎn)生銷售收入，同時減少庫存數(shù)量。而團(tuán)購銷售，因為不是某個消費者自行采購而是事先聯(lián)系確定，存在著出庫不通過收銀系統(tǒng)的問題，一旦造成這樣的情形，會帶來一系列的問題。

(1)由于庫存不及時減少，造成信息系統(tǒng)庫存與實際庫存不符，產(chǎn)生門店庫存管理上的諸多問題，對訂貨、盤點等都會造成影響。同時，也會引發(fā)數(shù)據(jù)分析失真，造成決策失誤。例如某一商品已出賣場，但庫存長時間未做銷減，在計算該商品的庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)時，就會偏大。在計算該商品應(yīng)該補貨的數(shù)量時就會減少，在計算盤點損溢時也會偏大。

(2)由于庫存不及時減少，當(dāng)采用先進(jìn)先出的方法進(jìn)行成本核算時，出庫批次也與進(jìn)貨批次不能一一對應(yīng)，會造成毛利計算不準(zhǔn)確。例如，因為與團(tuán)購客戶達(dá)成一定折扣的大宗商品銷售協(xié)議，超市方面會相應(yīng)地向商品供應(yīng)商方面要求更低的進(jìn)價，以保證毛利空間。而低價進(jìn)貨批次產(chǎn)生后，如果不及時減少庫存，那么這批低價批次就會對應(yīng)到正常零售批次上去，就會造成正常零售毛利偏高；等到過段時間，再去做團(tuán)購銷售的庫存削減，這筆團(tuán)購銷售的出庫批次，又會對應(yīng)到正常進(jìn)價的進(jìn)貨批次上去，造成團(tuán)購毛利偏低。

(3)由于庫存不及時減少，集團(tuán)公司不能準(zhǔn)確地掌握門店的零售數(shù)據(jù)，會造成門店可以自己調(diào)節(jié)銷售。比如，當(dāng)月門店銷售任務(wù)已完成的情況下，門店可能會不記銷售，等著下月再記入銷售。這樣會產(chǎn)生銷售收入上的舞弊風(fēng)險。

(4)由于庫存不及時減少，會讓管理失控，讓門店個別低素質(zhì)的員工鉆空子，借團(tuán)購名義將貨物拿出賣場，或借團(tuán)購名義，虛增庫存以應(yīng)付盤點。一旦失去控制情況嚴(yán)重，會產(chǎn)生內(nèi)部員工盜竊的風(fēng)險。

4.團(tuán)購銷售數(shù)據(jù)，與日常零售數(shù)據(jù)無法區(qū)分

(1)團(tuán)購銷售數(shù)據(jù)與日常零售數(shù)據(jù)無法區(qū)分，會使集團(tuán)公司不能準(zhǔn)確地評估門店的銷售額、毛利額、毛利率、庫存周轉(zhuǎn)等數(shù)據(jù)。對制定門店的績效考核指標(biāo)和預(yù)算數(shù)據(jù)的預(yù)估造成偏差。從而不能及時準(zhǔn)確地調(diào)整戰(zhàn)略或指導(dǎo)經(jīng)營。

(2)團(tuán)購銷售數(shù)據(jù)與日常零售數(shù)據(jù)無法區(qū)分，必然會削弱門店的經(jīng)營能力，減少門店對正常來客人次的關(guān)注。對團(tuán)購銷售產(chǎn)生過度依賴。同時團(tuán)購交易金額往往偏大，會拉高門店的平均客單。這些虛高數(shù)據(jù)，會給予門店經(jīng)營管理人員錯誤的信號，產(chǎn)生錯誤的指導(dǎo)，而一旦團(tuán)購客戶資源不存在了，會使門店銷售數(shù)據(jù)有一個斷崖式的下滑。

5.賒銷回收缺少監(jiān)督，產(chǎn)生不良應(yīng)收賬款

團(tuán)購一般都伴隨著賒銷，而賒銷會產(chǎn)生應(yīng)收賬款。如果不對賒銷數(shù)據(jù)進(jìn)行管理，就會對應(yīng)收賬款的回收造成影響，一旦時間過長，很可能產(chǎn)生壞賬，造成損失，使集團(tuán)財務(wù)的監(jiān)控職能流于形式。

三、針對團(tuán)購及賒銷存在問題的信息化解決方案

團(tuán)財及賒銷管理存在上述諸多問題，除了相關(guān)管理制度外更需要信息化手段管理。讓團(tuán)購及賒銷產(chǎn)生的數(shù)據(jù)都及時在信息系統(tǒng)中進(jìn)行記錄，又方便內(nèi)控管理。

第一，對于客戶信息，要進(jìn)行信息化管理。開發(fā)相應(yīng)的管理程序，界面見圖1。

圖1

將個人掌握的客戶資源進(jìn)行信息化表格管理，方便集團(tuán)公司總部相關(guān)人員去檢查評估。在計算機系統(tǒng)保存后，也不會因人員的變動而流失。

第二，門店將洽談一致的團(tuán)購協(xié)議清單，錄入到計算機系統(tǒng)中，如圖2所示。

圖2

如方框所標(biāo)注，錄入時必須錄入商品現(xiàn)售價和數(shù)量，系統(tǒng)自動計算出折扣比率。提交后，集團(tuán)公司審核專員，審核該筆團(tuán)購申請是否符合公司關(guān)于對折扣的標(biāo)準(zhǔn)要求。將符合要求的團(tuán)購申請單審核通過，不符合要求的團(tuán)購申請單注明理由后駁回。

第三，審核通過的團(tuán)購單，會自動生成一張銷售訂單存儲在門店收銀機上。待貨物移出賣場時，在收銀機上可以調(diào)出這單銷售訂單，上面就是團(tuán)購商品明細(xì)。如圖3、圖4所示。

圖3

圖4

如果是即時支付的，選擇相應(yīng)的付款方式結(jié)算。如果是賒銷，選擇賒銷結(jié)算，結(jié)算完成后，庫存即時削減，還會在系統(tǒng)后臺自動形成一應(yīng)收記錄。

第四，團(tuán)購賒銷后，當(dāng)客戶結(jié)款時，在系統(tǒng)里進(jìn)行應(yīng)收賬款的清欠操作，完成應(yīng)收賬款的回收(見圖5)。

圖5

四、團(tuán)購賒銷信息化管理的總結(jié)

通過信息化的手段，我們能解決團(tuán)購賒銷存在的很多問題。從信息化方案看，形成了“團(tuán)購申請—團(tuán)購審批—形成收銀訂單—調(diào)出訂單結(jié)算—減庫存形成應(yīng)收賬款—清欠”的閉環(huán)管理。

1.團(tuán)購客戶信息錄入系統(tǒng)，保證了信息不會流失，而且增加鑒定審核。

2.團(tuán)購申請單必須經(jīng)審核才能生效，產(chǎn)生收銀機里的訂單，保證了折扣比例在規(guī)定的范圍內(nèi)。

3.通過收銀機調(diào)出訂單號來進(jìn)行銷售結(jié)算，同時減少庫存，保證了庫存會及時減少。

4.團(tuán)購交易的全過程都在系統(tǒng)里留下記錄，這樣就可以方便地把團(tuán)購銷售、毛利從總銷售毛利數(shù)據(jù)中，剝離出來。

5.收銀結(jié)算后，即在后臺形成應(yīng)收賬款，款項收到后，從系統(tǒng)里進(jìn)行清欠，這樣就可以讓集團(tuán)財務(wù)部門對應(yīng)收賬款進(jìn)行監(jiān)管。

此外，用信息化手段進(jìn)行團(tuán)購賒銷全過程的管理，并不是無懈可擊。有一個關(guān)鍵問題，需要管理制度加以保障，制定嚴(yán)懲措施。這就是商品出賣場如何保證必須通過收銀機進(jìn)行結(jié)算操作的問題。要嚴(yán)格門店商品出賣場的管控，不允許商品移出賣場不通過收銀結(jié)算的問題出現(xiàn)。有了這樣的管理制度保障，信息化手段的閉環(huán)管理才能真正實現(xiàn)。