汪金玉 王雪玉

摘 要 借鑒邁耶（Mayer）、戴維斯（Davis）和肖爾曼（Schoorman）的可信性模型，以李佳琦雙十一預(yù)售直播話語為語料，從語用學(xué)視角探討電商直播話語中的信任建構(gòu)、相關(guān)語用-語言資源選擇及其言后效果。結(jié)果表明：李佳琦從能力、品質(zhì)、善意三個(gè)維度取得消費(fèi)者信任；能力維度通過專業(yè)術(shù)語、特定話語內(nèi)容、闡述類、指令性及表情類言語行為實(shí)現(xiàn)；品質(zhì)維度通過對(duì)話介入資源、評(píng)價(jià)資源及承諾性言語行為實(shí)現(xiàn)；善意維度通過特定稱呼語，情感資源和人稱指示語實(shí)現(xiàn)。

關(guān)鍵詞 電商直播；信任建構(gòu)；語用研究

中圖分類號(hào) F724.6；G206 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼 A 文章編號(hào) 2096-0360（2021）21-0062-05

信任是人際交往中的關(guān)鍵因素，也是組織與機(jī)構(gòu)運(yùn)作的基礎(chǔ)。在人際語用學(xué)領(lǐng)域，信任關(guān)系的協(xié)商具有動(dòng)態(tài)性，流動(dòng)性與目的性[ 1 ]，即交際者可以通過話語來主動(dòng)建構(gòu)，維護(hù)并修復(fù)彼此間的信任關(guān)系，從而實(shí)現(xiàn)交際目的。

消費(fèi)者信任是電子商務(wù)成功的關(guān)鍵性因素之一[ 2 ]，而電商直播作為近年來逐步興起的一種新興的社交性電子商務(wù)，其對(duì)于消費(fèi)者信任的重視程度更是不言而喻。在介紹商品信息或與用戶實(shí)時(shí)互動(dòng)交流的過程中，主播會(huì)采用一系列話語資源來建構(gòu)他與消費(fèi)者之間的信任關(guān)系，以此來提高消費(fèi)者購買商品的意愿。

本文結(jié)合李佳琦雙十一預(yù)售的一場(chǎng)直播語料，借鑒邁耶（Mayer）等人的可信性模型，從語用學(xué)視角探討電商直播話語中的信任建構(gòu)、相關(guān)語用-語言資源選擇及其言后效果，為電商直播的進(jìn)一步發(fā)展提供語用學(xué)的研究基礎(chǔ)。

信任和不信任與語言交流密切相關(guān)。從20世紀(jì)60年代至今，信任的本質(zhì)內(nèi)涵發(fā)生了重大轉(zhuǎn)變，從傳統(tǒng)的本質(zhì)主義轉(zhuǎn)變?yōu)樵捳Z建構(gòu)主義。信任不再是一個(gè)只對(duì)話語互動(dòng)起到調(diào)節(jié)作用的背景條件，而是一種動(dòng)態(tài)的話語構(gòu)念，在話語中建構(gòu)、協(xié)商、維持、確認(rèn)和消解[ 3 ]。這一轉(zhuǎn)向，為國內(nèi)外信任與話語研究的進(jìn)一步發(fā)展提供了基礎(chǔ)理論指導(dǎo)。

國內(nèi)外學(xué)者對(duì)信任與話語行為的研究主要聚焦于以下幾個(gè)層面。1）信任與話語的理論研究。如Fuoli、Paradis建構(gòu)的信任修復(fù)話語模型[4]，為話語中的信任研究提供了理論框架參照。姚曉東、秦亞勛對(duì)信任的語用理論進(jìn)行闡釋，發(fā)現(xiàn)一些經(jīng)典語用學(xué)理論會(huì)對(duì)話語主體提出可信性要求[5]。2）機(jī)構(gòu)語境下的信任與話語研究。如王雪玉[6]、Fuoli和Paradis[7]以及O’Grady[8]等人對(duì)政府、企業(yè)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)互動(dòng)語境下的信任建構(gòu)與修復(fù)研究。隨著計(jì)算機(jī)技術(shù)的不斷發(fā)展，新媒體話語中的信任研究也受到了學(xué)者們的關(guān)注。如Lorenzo-dus、Di Cristofaro[9]借用語料庫輔助話語研究方法，發(fā)現(xiàn)在暗網(wǎng)藥物市場(chǎng)論壇中，買賣雙方通過話語主要建構(gòu)了專業(yè)，正直和善良的自我形象，以此來獲得對(duì)方信任。趙鑫、毛延生[10]指出在線上醫(yī)療咨詢中，中國醫(yī)生主要通過權(quán)威話語和態(tài)度話語取得患者信任。

總的來說，雖然國內(nèi)外語用學(xué)視域下的信任研究成果很豐碩，但在研究?jī)?nèi)容上更關(guān)注宏觀事件和危機(jī)公關(guān)中的機(jī)構(gòu)話語信任修復(fù)，且尚未有研究者對(duì)電商直播話語進(jìn)行分析，進(jìn)而考察電商主播與消費(fèi)者之間的信任關(guān)系建構(gòu)。因此，本文借鑒邁耶（Mayer）等人的可信性模型，對(duì)李佳琦雙十一的一場(chǎng)預(yù)售直播話語進(jìn)行分析。

信任是一個(gè)跨學(xué)科復(fù)雜概念，對(duì)于其定義和維度劃分，不同學(xué)者有著自己的看法和理解。在人際信任方面，最為廣泛與認(rèn)可的信任研究源于管理學(xué)界的邁耶（Mayer）、戴維斯（Davis）、肖爾曼（Schoorman）的可信性（trustworthiness）模型。從該模型出發(fā)，托信方整體信任水平取決于兩個(gè)因素，一個(gè)是托信方個(gè)人的信任傾向（trust propensity），受其成長(zhǎng)經(jīng)歷，人格類型，文化背景的影響；另一個(gè)是受托方的屬性，即決定其可信度的特征，主要有三個(gè)特征：能力（ability）、品質(zhì)（integrity）和善意（benevolence）。能力是“一組概念的集合，包括技能、競(jìng)爭(zhēng)力、使一方在特定領(lǐng)域具備影響力的特征等”[ 1 1 ]，即受托方要在特定領(lǐng)域具備專業(yè)技術(shù)或知識(shí)，能解決問題；品質(zhì)是“在托信方的觀念中，受托方堅(jiān)守一系列的原則，而這些原則在托信方也是可接受的”[ 1 1 ]，這與受托方的道德和倫理價(jià)值觀有關(guān)，如誠實(shí)、公平和真誠等；善意是“認(rèn)為受托者在自我中心的利益動(dòng)機(jī)之外愿意向托信者行善的最大限度”[ 1 1 ]，表明受托方的行為不只出于自身的利益，更要考慮托信方的利益，表現(xiàn)形式是表達(dá)對(duì)托信方的關(guān)心。

在語用學(xué)視角下，陳新仁提出的語用身份論對(duì)本文的信任研究有著巨大的啟發(fā)意義。陳新仁[ 1 2 ]指出為了滿足特定交際需求，交際者會(huì)進(jìn)行特定的語用身份選擇，并進(jìn)而通過話語選擇來加以建構(gòu)，最終達(dá)到一定的交際效果。這一過程也適用于信任研究。電商主播借助互聯(lián)網(wǎng)這一信息傳播平臺(tái)，與消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)交際，其目的是向消費(fèi)者推銷產(chǎn)品。為了實(shí)現(xiàn)這一目的，主播需要獲取消費(fèi)者信任。決定受托方可信度的主要三個(gè)特征是能力、品質(zhì)、善意。因此，為了提高自身可信度，主播會(huì)在這三個(gè)特定信任維度中進(jìn)行選擇，并分別使用不同的話語行為來加以實(shí)現(xiàn)。從語用學(xué)視角研究信任，不僅要考察能力、品質(zhì)、善意三個(gè)信任維度，更要關(guān)注這三個(gè)信任維度與話語之間的關(guān)系。交際者如何通過交際目的的驅(qū)使，進(jìn)行不同維度的選擇，最后體現(xiàn)在話語層面，實(shí)現(xiàn)一定的交際效果，動(dòng)態(tài)圖示如圖1。

本研究基于此框架，對(duì)電商直播話語中的信任建構(gòu)、相關(guān)語用-語言資源選擇及其言后效果進(jìn)行分析。

本研究以淘寶直播平臺(tái)帶貨主播李佳琦的一場(chǎng)直播話語為語料。該直播開始于2020年10月20日18點(diǎn)30分，結(jié)束于10月21日2點(diǎn)01分，共1.6億觀看次數(shù)。2020年10月21日是該年雙十一預(yù)售的正式開啟日，因此這場(chǎng)直播的結(jié)束也標(biāo)志著該年雙十一進(jìn)程的一個(gè)重大轉(zhuǎn)變。在這關(guān)鍵時(shí)間段內(nèi)，消費(fèi)者購物的熱情達(dá)到了頂峰，而此時(shí)主播是否能與消費(fèi)者建立信任關(guān)系顯得尤為重要。該直播總共銷售152個(gè)產(chǎn)品，本文抽取前42件生活類及美妝類產(chǎn)品，共39 911字，平均每件商品推銷話語字?jǐn)?shù)為950字。

針對(duì)所得語料，考察電商主播作為發(fā)話人在直播話語中突出的三個(gè)可信性維度及其話語表征，具體提出以下三個(gè)研究問題。

1）電商主播在推銷商品時(shí)是如何凸顯其能力維度？通過哪些話語方式凸顯？

2）電商主播在推銷商品時(shí)是如何凸顯其品質(zhì)維度？通過哪些語言資源實(shí)現(xiàn)？

3）電商主播在推銷商品時(shí)是如何凸顯其善意維度？話語表征有哪些？

4.1 凸顯主播能力

考慮到直播帶貨與線下產(chǎn)品推銷的不同，李佳琦能力的凸顯不僅體現(xiàn)在他對(duì)銷售產(chǎn)品的專業(yè)認(rèn)識(shí)，還體現(xiàn)在他對(duì)直播平臺(tái)操作的了解和直播安排策略。同時(shí)，一些能展現(xiàn)李佳琦影響力的相關(guān)特征也凸顯了他的能力，如產(chǎn)品搶購的火爆現(xiàn)象。

首先，李佳琦通過專業(yè)術(shù)語，行話、數(shù)據(jù)等語言和非語言符號(hào)來表現(xiàn)他對(duì)銷售產(chǎn)品的專業(yè)認(rèn)識(shí)。這些抽象專業(yè)符號(hào)一般只限定于特定領(lǐng)域使用，外行人很難理解。例1在介紹修麗可發(fā)光瓶時(shí)，李佳琦運(yùn)用了“甲環(huán)酸3%”“5%煙酰胺”“1%曲酸”等專業(yè)術(shù)語及數(shù)據(jù)展現(xiàn)出他對(duì)該產(chǎn)品美白成分內(nèi)容及比例的專業(yè)性了解。

例1：里面的美白成分有四種，甲環(huán)酸3%，5%煙酰胺，1%曲酸，5%磺酸真的非常厲害，用成分打動(dòng)你的肌膚。

其次，在淘寶直播平臺(tái)操作方面，李佳琦使用了對(duì)平臺(tái)相關(guān)操作的闡述類言語行為和對(duì)消費(fèi)者提出建議的指令性言語行為。就語言層面而言，闡述類言語行為主要由陳述句和高值情態(tài)詞實(shí)現(xiàn)，指令性言語行為則通過祈使句實(shí)現(xiàn)。

例2：美們，這里會(huì)教你什么，好，看一下聚焦了啊，什么什么69減5塊再減10塊，這個(gè)你不用看，你看會(huì)更頭痛，這一些都是自動(dòng)幫你減的，你不要領(lǐng)劵，你只要知道到手54就行了，懂了沒有……這個(gè)是自動(dòng)幫你們減的啊，在付尾款的時(shí)候一定是自動(dòng)幫大家減的。

在解釋付尾款直減品牌補(bǔ)貼的操作時(shí)，李佳琦先使用“這個(gè)你不用看”“你不要領(lǐng)劵”等直接性程度最高的祈使句，來建議消費(fèi)者在付尾款時(shí)直接付款，同時(shí)使用肯定陳述句“這個(gè)是自動(dòng)幫你們減的啊”以及高值情態(tài)詞“一定”來向消費(fèi)者解釋付尾款不需要領(lǐng)劵而是直接拍下的原因。

再者，李佳琦選擇特定的話語內(nèi)容來展現(xiàn)他對(duì)直播活動(dòng)的高度專業(yè)化部署和精心設(shè)計(jì)。例3中，李佳琦根據(jù)時(shí)間、產(chǎn)品性質(zhì)、數(shù)量及付款方式，把整個(gè)直播分成六個(gè)部分。考慮到消費(fèi)者的疲憊度，他特地在直播中后階段安排超大福利活動(dòng)，并強(qiáng)調(diào)全程都要在直播間，間接暗示消費(fèi)者獲得福利的前提在于對(duì)直播的持續(xù)關(guān)注，以此來保證直播流量。這一精心且又專業(yè)化的安排凸顯了他的能力，讓消費(fèi)者相信即使是雙十一超長(zhǎng)時(shí)間直播，他也能把活動(dòng)組織的井井有條。

例3：我們今天的直播，八個(gè)半小時(shí)，一共分為六大趴。第一大趴，所有女生，第一趴我們會(huì)講解0點(diǎn)直接開鏈接的付定金的爆款，有37個(gè)寶貝……第六趴就是0點(diǎn)開啟，預(yù)售付定金的搶購，逐個(gè)上鏈接。

最后，李佳琦使用表情類言語行為來表現(xiàn)他在直播領(lǐng)域的影響力。廣告話語中表情類言語行為的語言特征標(biāo)記包括感嘆句、（修辭性）疑問句、加強(qiáng)語氣的小品詞/加強(qiáng)語、加強(qiáng)語氣的（語音、詞匯、句子）重復(fù)、擬人化等[ 1 3 ]?；诖?，從語料分析發(fā)現(xiàn)，李佳琦表情類言語行為的語言特征標(biāo)記主要包括感嘆句，疑問句與加強(qiáng)語氣的句子重復(fù)。

例4：已經(jīng)加購44萬人了？已經(jīng)加入購物車44萬人了！但是我們一共就只有18萬套，沒有就沒有。

李佳琦先反問助理，確認(rèn)數(shù)據(jù)是否屬實(shí)，說明超額的加購人數(shù)已超出了他的預(yù)料；接著重復(fù)一樣的話語內(nèi)容，通過感嘆句向受眾強(qiáng)調(diào)這一命題的真實(shí)性，突出了產(chǎn)品搶購的火爆現(xiàn)象，側(cè)面突出他的直播帶貨能力。

4.2 強(qiáng)調(diào)主播品質(zhì)

李佳琦運(yùn)用一系列語言資源，主要強(qiáng)調(diào)了他的三種良好品質(zhì)：誠實(shí)，自信和負(fù)責(zé)。在商品推銷語境下，消費(fèi)者最先關(guān)注的是推銷員是否能誠實(shí)無欺，為他們推薦貨真價(jià)實(shí)的產(chǎn)品。這一品質(zhì)主要通過提供充分的證據(jù)來實(shí)現(xiàn)，在話語上表現(xiàn)為對(duì)話介入。馬丁（Martin）、懷特（White）[14]將多聲中的介入功能歸納為“否認(rèn)”“聲明”“引發(fā)”和“摘引”。其中，摘引強(qiáng)調(diào)引入語篇外部的聲音。在商品推銷話語中，引述的語篇外聲音主要來源于權(quán)威機(jī)構(gòu)、權(quán)威人士的鑒定推薦或是普通消費(fèi)者證詞。例5中，李佳琦引述了權(quán)威榜單的數(shù)據(jù)排名，強(qiáng)調(diào)該產(chǎn)品的質(zhì)量功效不是他個(gè)人的主觀說辭，而是具有權(quán)威佐證，是值得信賴的。同時(shí)，間接引用日本消費(fèi)者對(duì)于該產(chǎn)品的積極評(píng)價(jià)來突出自己對(duì)該產(chǎn)品的宣傳所言非虛。

例5：殿堂級(jí)別是連續(xù)三年到五年上過COSME榜單第一名的才可以是殿堂榜單，所以這個(gè)是日本民眾覺得真的好用，他們自己也會(huì)用的一個(gè)。

除了直接引入語篇外聲音，李佳琦還通過間接程度較高的暗示來建構(gòu)誠實(shí)的自我形象。在解讀廣告話語中隱性表述的交際意圖時(shí)，讀者根據(jù)廣告話語中的明示信息激活相關(guān)的認(rèn)知語境，努力尋找最佳關(guān)聯(lián)從而推斷出廣告話語所傳遞的交際意圖[15]。

例6：下面一個(gè)，美們，我送給很多明星買的一瓶美白瓶，我自己超愛的一個(gè)美白瓶，所有女生，修麗可發(fā)光瓶單瓶裝來了。

從字面意義來看，例6表達(dá)的明示信息是該產(chǎn)品不僅受到很多明星的認(rèn)可，還得到了李佳琦本人的喜愛。在消費(fèi)者的認(rèn)知語境中，明星和李佳琦都是美妝領(lǐng)域的權(quán)威人士，他們對(duì)于該產(chǎn)品的評(píng)價(jià)是具有一定可靠性的，結(jié)合兩者，受眾就能推斷出，該產(chǎn)品質(zhì)量是值得信賴的，同時(shí)，這一積極評(píng)價(jià)并不是李佳琦隨口編造，而是通過權(quán)威人士，即明星和他本人對(duì)該產(chǎn)品肯定喜愛的隱性評(píng)價(jià)來體現(xiàn)的，間接凸顯了李佳琦誠實(shí)的良好品質(zhì)。

為獲取消費(fèi)者信任，主播個(gè)人的自信品質(zhì)也是必不可少的。廣告主對(duì)其所推銷產(chǎn)品積極，強(qiáng)勢(shì)，明顯的自評(píng)是其用以建構(gòu)自信肯定身份的主要策略[16]。同理，李佳琦對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量功效以及所述命題的積極評(píng)價(jià)也是其用以凸顯個(gè)人自信的主要策略，這一策略主要通過評(píng)價(jià)資源實(shí)現(xiàn)。語言中存在著很多評(píng)價(jià)性手段，并在各個(gè)層面上表現(xiàn)出來，在詞匯層可體現(xiàn)為帶有評(píng)價(jià)傾向的詞匯項(xiàng)[17]。在介紹產(chǎn)品時(shí)，李佳琦使用具有積極意義的評(píng)價(jià)性形容詞和程度副詞來突出其對(duì)該產(chǎn)品的絕對(duì)自信，進(jìn)而凸顯他個(gè)人的自信品質(zhì)。

例7：Make up forever，絲緞蜜粉餅，絲絨蜜粉餅，雅而不厚重，輕薄又透氣，但是遮瑕能力巨棒！這個(gè)真的非常厲害，這個(gè)真的超好用，我去年首發(fā)的時(shí)候，一發(fā)直接秒空。

李佳琦先使用“雅”“輕薄”“透氣”這三個(gè)褒義形容詞來強(qiáng)調(diào)該產(chǎn)品外觀高雅輕盈，再使用“厲害”“棒”“好用”這三個(gè)積極評(píng)價(jià)形容詞來突出該產(chǎn)品令人滿意的使用效果，最后使用程度副詞“巨”“非?！薄俺痹鰪?qiáng)評(píng)價(jià)力度，凸顯自己對(duì)于該產(chǎn)品質(zhì)量的自信肯定，建構(gòu)其自信肯定的自我形象。

最后，李佳琦通過對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)手段做出承諾，以此來凸顯自己負(fù)責(zé)任，有擔(dān)當(dāng)?shù)牧己闷焚|(zhì)。這一品質(zhì)主要通過承諾性言語行為來實(shí)現(xiàn)，在話語上具體表現(xiàn)為陳述句和強(qiáng)化語的使用。例8中，李佳琦先運(yùn)用肯定陳述句，承諾他將保障消費(fèi)者售前的優(yōu)惠券領(lǐng)取和一切售后工作，再使用高值道義情態(tài)詞“一定”和強(qiáng)化語“只要”來強(qiáng)調(diào)他的責(zé)任心。

例8：我一定會(huì)保障你所有優(yōu)惠券都可以領(lǐng)的到，而且我會(huì)保障你的售后，只要你在我的直播間下單，我會(huì)幫你保障售后，好不好，放松放松放松。

4.3 傳達(dá)主播善意

李佳琦的善意維度主要體現(xiàn)在他對(duì)消費(fèi)者個(gè)人情感需求的滿足。隨著中國進(jìn)入感性消費(fèi)時(shí)代，受眾對(duì)人際間情感交流的需求也愈加明顯[18]。作為利益的付出方，消費(fèi)者渴望也理應(yīng)獲得賣方的尊重和體貼，因此，李佳琦從顧客角度出發(fā)，通過各類語言資源來滿足他們這一情感訴求，縮短了雙方的心理距離，為雙方信任關(guān)系建構(gòu)打下了堅(jiān)實(shí)的情感基礎(chǔ)。

首先，李佳琦選擇特定的稱呼語來表達(dá)對(duì)消費(fèi)者的尊重和關(guān)心。何荷、陳新仁[19]發(fā)現(xiàn)網(wǎng)店店主在描述商品時(shí)共采用了8類稱呼語，包括親屬稱謂、關(guān)系稱謂、姓名稱謂、親昵稱謂等。李佳琦多使用親屬稱謂和戲謔稱謂，以此構(gòu)建他與顧客間的親友關(guān)系，讓消費(fèi)者有一種賓至如歸的感覺。

例9：所有女生，聯(lián)合利華給佳琦直播間，你們必買的，豬豬女孩都要給我搶到的多芬，今晚來嘍。

表面上看，“豬豬女孩”帶有輕微“懶，笨”的貶損意味，以此稱呼顧客會(huì)顯得缺乏尊重，不禮貌，但實(shí)際上，該詞是一種可愛賣萌的自嘲說法，現(xiàn)已被很多年輕女性網(wǎng)友用來形容自己，關(guān)系親近的朋友在開玩笑時(shí)也會(huì)經(jīng)常使用，這一戲謔稱謂成功拉進(jìn)了雙方距離，建立一種親近平等的朋友關(guān)系。

例10：貴婦姐姐們，你們?cè)诓辉?！讓你花一次價(jià)錢可以體驗(yàn)到兩個(gè)Givenchy最頂級(jí)系列，墨藻系列單品。

“貴婦”意指地位尊顯、雍容華貴的婦人，李佳琦使用該詞指稱消費(fèi)者，意在抬高買家地位，表現(xiàn)出他對(duì)顧客的尊敬；同時(shí)，使用“姐姐們”這一親屬稱呼語，無形中建構(gòu)了雙方的姐弟關(guān)系，讓顧客享受到似親人般的關(guān)懷，提高了雙方的親密度。

其次，李佳琦運(yùn)用情感資源和人稱指示語來表達(dá)他對(duì)消費(fèi)者情緒上的關(guān)愛照料。情感資源指用來表達(dá)情感的語言資源，包括形容詞、動(dòng)詞、名詞、副詞等[20]。在雙十一特殊語境下，消費(fèi)者往往因搶購不到產(chǎn)品而感到緊張焦慮。為了緩解他們的消極情緒，李佳琦從顧客視角出發(fā)，通過情感資源和人稱指示語策略性地實(shí)現(xiàn)他與消費(fèi)者之間的情感趨同。

例11：第一次看直播？我們直播很開心的，我們直播可歡樂了。

在實(shí)時(shí)回應(yīng)消費(fèi)者評(píng)論時(shí)，李佳琦首先使用情感形容詞“開心”“歡樂”和程度副詞“很”“可（特別）”來直接強(qiáng)調(diào)直播間的愉悅氛圍，同時(shí)使用第一人稱代詞“我們”來指代他本人與所有在線消費(fèi)者，建構(gòu)了他與消費(fèi)者之間共同的快樂心情。

本文借鑒邁耶（Mayer）、戴維斯（Davis）和肖爾曼（Schoorman）的可信性模型，從語用學(xué)視角對(duì)電商主播的信任建構(gòu)話語做了初步研究。研究發(fā)現(xiàn)，李佳琦從能力、品質(zhì)、善意三個(gè)維度取得消費(fèi)者信任。在能力方面，李佳琦通過專業(yè)術(shù)語、特定話語內(nèi)容及各類言語行為等語用-語言資源，展現(xiàn)出他對(duì)產(chǎn)品和平臺(tái)技術(shù)操作的專業(yè)認(rèn)識(shí)和他策略性的直播部署；在品質(zhì)方面，李佳琦通過評(píng)價(jià)資源，對(duì)話介入等話語表征凸顯他誠實(shí)善良負(fù)責(zé)的美好品質(zhì)；在善意方面，李佳琦通過特定稱呼語，情感資源等話語方式來滿足消費(fèi)者情感需求。

本研究語料有限，只涵蓋了美妝和生活類產(chǎn)品，今后研究可進(jìn)一步拓寬語料，探究同一位主播在直播不同類產(chǎn)品時(shí)，為取得消費(fèi)者信任所采用的不同語用策略，或運(yùn)用語料庫方法對(duì)不同電商主播的信任建構(gòu)話語做定性與量化的結(jié)合比較。

參考文獻(xiàn)

[1]姚曉東，王涵.人際語用學(xué)視角下的信任關(guān)系建構(gòu)[J].外語學(xué)刊，2019（4）：32.

[2]Wang Y D，Emurian H H. An overview of online trust：Concepts，elements，and implications[J]. Computers in human behavior，2005，21（1）：105-125.

[3]Pelsmaekers，K.，Jacobs，G.，Rollo，C.Trust and discourse：Organizational perspectives[M].John Benjamins Publishing Company，2014.

[4]Fuoli M，Paradis C.A model of trust-repair discourse[J].Journal of Pragmatics，2014，74：52-69.

[5]姚曉東，秦亞勛.交往中的合作期待與信任[J].現(xiàn)代外語，2018，41（3）：344-353.

[6]Wang X.A struggle for trustworthiness：Local officials’ discursive behaviour in press conferences handling Tianjin blasts in China[J]. Discourse & Communication，2016，10（4）：412-426.

[7]Fuoli M，Hart C.Trust-building strategies in corporate discourse：An experimental study[J]. Discourse & Society，2018，29（5）：514-552.

[8]O’Grady C，Dahm M R，Roger P，et al.Trust，talk and the dictaphone：Tracing the discursive accomplishment of trust in a surgical consultation[J].Discourse & Society，2014，25（1）：65-83.

[9]Lorenzo-Dus N，Di Cristofaro M. I know this whole market is based on the trust you put in me and I don’t take that lightly’：Trust，community and discourse in crypto-drug markets[J].Discourse & Communication，2018，12（6）：608-626.

[10]Zhao X，Mao Y.Trust me，I am a doctor：discourse of trustworthiness by Chinese doctors in online medical consultation[J].Health communication，2021，36（3）：372-380.

[11]Mayer R C，Davis J H，Schoorman F D.An integrative model of organizational trust[J]. Academy of management review，1995，20（3）：717，718，719.

[12]陳新仁.語用身份：動(dòng)態(tài)選擇與話語建構(gòu)[J].外語研究，2013（4）：30.

[13]陳新仁.廣告用語的個(gè)人化趨向：一項(xiàng)歷時(shí)研究[J].外語教學(xué)理論與實(shí)踐，2013（3）：28.

[14]Martin，J.R.，White，P.R.The Language of Evaluation：Appraisal in English[M].London and New York：Palgrave Macmillan，2005（3）：26-32.

[15]莫凡，莫愛屏.商業(yè)廣告中隱性話語的語用研究[J].廣東外語外貿(mào)大學(xué)學(xué)報(bào)，2012，23（4）：55.

[16]王雪玉.廣告主的身份建構(gòu)：歷史社交語用學(xué)視角[M].南京：南京大學(xué)出版社，2016：138.

[17]楊信彰.語篇中的評(píng)價(jià)性手段[J].外語與外語教學(xué)，2003（1）：11.

[18]范洵.制造消費(fèi)感受：感性消費(fèi)時(shí)代的廣告策略重點(diǎn)[J].商業(yè)研究，2010（4）：180-182.

[19]何荷，陳新仁.網(wǎng)店店主關(guān)系身份建構(gòu)的語用研究[J].現(xiàn)代外語，2015，38（3）：347-354.

[20]王雪玉，劉道影.危機(jī)語境下的信任修復(fù)話語行為研究：基于BP公司致股東信的篇章分析[J].外語學(xué)刊，2019（5）：47.

1868501186249