吳貴軍 唐玉生

摘要：從目前環(huán)江銅鼓的營銷來看，基于環(huán)江銅鼓的產品特點和產品特殊性，在營銷過程中采取有效的營銷方法和措施，并提高營銷策略的針對性，對整個環(huán)江銅鼓的營銷效果具有重要影響。結合環(huán)江銅鼓的營銷實際，制定有效的營銷策略并提高營銷策略的全面性和針對性，對整個環(huán)江銅鼓的營銷而言具有重要意義。因此，我們應立足環(huán)江銅鼓營銷的現(xiàn)狀，分析其存在的短板和不足，并采取有效的應對措施，保證環(huán)江銅鼓在營銷過程中能夠提高營銷效果，做大做強環(huán)江銅鼓的品牌。

關鍵詞：環(huán)江銅鼓;營銷策略;對策研究

引言

銅鼓是中國古代南方少數(shù)民族及東南亞一些地區(qū)最具代表性的文物，史學界有“北鼎南鼓”之說。在古代，少數(shù)民族貴族統(tǒng)治者，曾以占有銅鼓的多少作為代表自己財富及統(tǒng)治權力大小的象征。

廣西環(huán)江毛南民族韋氏銅鼓傳承文化工藝鑄造加工廠，位于環(huán)江毛南族自治縣馴樂鄉(xiāng)平治社區(qū)，鑄造廠廠長韋啟初，是自治區(qū)級非物質文化遺產“壯族銅鼓鑄造技藝”代表性傳承人。2002年，鐵匠世家出身的韋啟初與其弟經過多年的研究實驗，重新掌握了失傳近兩百年的銅鼓一次性成型鑄造技術及其他核心技藝，使民間傳統(tǒng)銅鼓鑄造工藝得到恢復和延續(xù)。目前，韋啟初的銅鼓鑄造廠已向區(qū)內外銷售上萬面民間銅鼓，并向上海世博會、東盟博覽會等大型活動生產供應幾萬套禮品銅鼓，其鑄造凈重50噸的銅鼓成為“世界最大銅鼓”吉尼斯世界紀錄。

基于對環(huán)江銅鼓的了解，環(huán)江銅鼓在營銷過程中，不僅僅要樹立正確的營銷理念，同時還要在營銷方法和手段方面進行積極創(chuàng)新。通過對環(huán)江銅鼓營銷現(xiàn)狀的了解，環(huán)江銅鼓在營銷過程中采取的方法方式和營銷策略存在一定的不足，在營銷活動策劃和實施過程中，應當積極分析環(huán)江銅鼓的產品特點，并制定有針對性的營銷策略，最終達到提高環(huán)境鞏固營銷效果的目的。因此，我們用立足環(huán)江銅鼓的營銷實際，探討環(huán)境鞏固的營銷方式，為整個環(huán)江銅鼓的營銷提供有力的手段支持。

一、環(huán)江銅鼓產品營銷現(xiàn)狀

（一）缺乏科學的產品策略

從目前環(huán)江銅鼓的營銷來看，環(huán)江銅鼓雖然具有產品特殊的特別，但是在營銷過程中卻沒有找準正確的產品策略，在整個營銷過程中，沒有做好產品的有效定位，導致在產品營銷中存在難度。因此，缺乏科學的產品策略是制約環(huán)江銅鼓市場銷售效果的關鍵因素，只有解決這一問題，才能保證環(huán)江銅鼓的市場銷售達到預期目標，提高市場銷售效果。

（二）價格策略針對性不強

環(huán)江銅鼓在銷售過程中，在價格策略的制定方面沒有考慮到市場接受程度，同時也沒有區(qū)分產品的類別和特點，導致價格策略針對性不強，沒有有效的吸引消費者的注意力，使整個環(huán)江銅鼓在市場銷售業(yè)績方面不夠理想，制約了環(huán)江銅鼓的市場銷售效果[1]。因此，采取有效的價格策略，并提高價格策略的針對性，對整個環(huán)江銅鼓的市場銷售而言具有重要意義。

（三）銷售渠道單一

目前環(huán)江銅鼓在市場銷售中銷售渠道單一的問題較為明顯，僅僅采取了代理商的銷售模式，將所有的銷量依靠代理商來完成，沒有采用網絡銷售的方式，制約了產品的銷售效果，導致產品在銷售過程中無法擴大銷售面，既影響了產品的銷售效果，同時也影響了產品品牌的塑造。因此，如何改變銷售渠道單一的問題，如何拓展銷售渠道，是環(huán)江銅鼓現(xiàn)階段必須解決的問題。

（四）促銷策略不準確

目前環(huán)江銅鼓在市場銷售過程中采取的促銷策略并沒有采取大幅的降價，而是采取了套購折扣的方式，這種促銷策略與產品的定位和市場的需求情況銜接的不夠緊密，導致了在產品銷售過程中存在一定的困難，影響了產品銷售效果，不利于產品銷售業(yè)績的提升。因此，如何調整促銷策略，如何解決產品的銷售問題，對整個環(huán)江銅鼓的市場銷售具有重要影響。

二、環(huán)江銅鼓市場營銷策略分析

（一）環(huán)江銅鼓營銷，應制定科學的產品策略

1.改善產品線，提高產品品牌知名度

基于環(huán)江銅鼓的市場特點和產品自身的特色，在銷售過程中，應當制定科學的產品策略，應當通過改善產品線的方式，提高產品的品牌知名度，使整個產品在投放市場時能夠采取差異化的產品策略，做大做強產品品牌，使產品在投放市場中能夠贏得消費者的信任，能夠在市場銷量方面得到有效提升。因此，采取差異化的市場策略，對提高產品的銷售效果和滿足產品的銷售需要至關重要。

2.增加廣告投入，營造產品銷售氛圍

為了打造環(huán)江銅鼓的產品品牌，在品牌打造過程中，應當增加廣告投入，選擇明星作為產品代言人，增加產品的曝光率，使整個產品在營銷過程中能夠樹立良好的營銷氛圍，能夠在產品營銷效果方面得到有效提升，最終達到提高產品銷量的目的。因此，增加廣告投入，樹立正確的品牌意識，對整個產品銷售和產品銷量的提升具有直接的影響。

（二）環(huán)江銅鼓營銷，應制定合理的價格策略

1.合理塑造產品價值

環(huán)江銅鼓在銷售中，價格策略的制定是關系到產品銷量的關鍵因素。為了保障環(huán)江銅鼓的銷量能夠得到有效提升，在產品的價格制定中，應當提高價格的合理性，并且通過價值塑造的方式，使產品的價格具有良好的代表性，并且根據產品的價值情況，使整個產品在價值塑造和產品的價格確定方面能夠達到合理性標準，能夠解決產品的價值塑造問題。

2.注重客戶感知價值

環(huán)江銅鼓與其他的產品不同，在整個產品銷售中，不僅僅要塑造產品自身的價值，同時也要塑造客戶感知的價值，使客戶能夠對環(huán)江銅鼓的市場價值、商品價值以及綜合價值有全面的了解，能夠根據市場價值的實際情況和產品的特點予以有效塑造，最終達到提高市場占有率的目的。通過對客戶感知價值的塑造，能夠解決客戶的購買意愿度問題，使客戶能夠了解更多的環(huán)江銅鼓產品知識，最終解決產品銷售問題[2]。

（三）環(huán)江銅鼓營銷，應建立多元化的銷售渠道

1.注重線上與線下的融合

在環(huán)江銅鼓的銷售過程中，多元化的銷售渠道是提高產品銷量和產品銷售有效性的關鍵。為了保證產品在銷售過程中能夠達到多元化銷售的目標，應當注重線上銷售與線下銷售的結合，根據產品銷售的特點和要求，以及產品自身的特色建立線上產品銷售渠道，并增加線上產品銷售的比例，使產品在線上銷售過程中能夠形成有效的產品定位策略，最終達到提高產品線上銷量的目的。

2.增加代理商渠道

除了要依托線上的銷售，在線下銷售中，還要根據產品的代理商層級增加代理商渠道，使整個代理商能夠成為線下銷售的主力，并根據產品銷售的特點和要求，推動線下代理商渠道的不斷建立，通過增加代理商層級以及加強代理商級別和價格管控的方式，使整個代理商渠道能夠形成完整的產品銷售網絡，最終達到提高產品銷量的目的。因此，增加代理商渠道，是解決產品銷售問題的有效手段，對滿足產品銷售需要具有重要影響。

由于環(huán)江銅鼓產品特殊，在銷售過程中需要銷售人員掌握專用的銷售策略，并且對環(huán)江銅鼓產品有較為深刻的了解和認識。為了達到這一目標，環(huán)江銅鼓在銷售過程中，需要聘用專職的銷售人員，并且做好銷售人員的培訓，使銷售人員能夠在專業(yè)知識和產品知識方面滿足銷售要求，最終達到提高產品銷量的目的。因此，聘用專業(yè)人員是解決產品銷售問題的重要手段。

銷售人員在環(huán)江銅鼓產品的銷售過程中，應當根據產品的類型、產品的檔次和產品的具體特點采取有針對性銷售，在銷售策略的確定過程中，應該根據產品的特點采取差異化的銷售策略，以此滿足產品銷售需要。為了滿足銷售要求，需要增加對銷售人員的培訓，使銷售人員在綜合素質和專業(yè)水平方面達到環(huán)江銅庫的銷售要求，最終解決環(huán)江銅鼓的銷售問題，使環(huán)江銅鼓在銷售中能夠依靠專業(yè)銷售人員提高產品的銷量。

（四）環(huán)江銅鼓營銷，應制定完善的促銷策略

1.借助互聯(lián)網，整合銷售資源

為了提高環(huán)江銅鼓的銷量，在銷售過程中，應當借助互聯(lián)網整合現(xiàn)有的銷售資源，根據產品的特點確定促銷的策略，根據互聯(lián)網電商平臺的活動要求推出定期的產品促銷活動，使整個產品在促銷過程中能夠贏得消費者的信任，能夠在產品銷售效果方面得到提升，最終達到滿足產品促銷要求的目的。因此，有效借助互聯(lián)網并增加互聯(lián)網銷售的比例，是提高產品銷量的重要作用措施。環(huán)江銅鼓產品特殊，在市場銷售中，普通消費者對環(huán)江銅鼓了解較少，為了提高消費者的認知，在環(huán)江重組的銷售過程中，應當設立環(huán)江銅鼓的產品展示區(qū)，展示不同類型的產品，并向客戶演示環(huán)江銅鼓的表演過程，使用戶能夠對環(huán)江銅鼓有更多的認知和了解，能夠在環(huán)江銅鼓的銷售過程中贏得消費者的信任[3]。

在演示中為了更好的向客戶展示環(huán)江銅鼓產品，應當在展示廳內配備專業(yè)的講解人員，講解環(huán)江銅鼓的產品文化以及環(huán)江銅鼓的產品特點，使整個環(huán)江銅鼓能夠在展示過程中，吸引客戶的關注，并在產品銷售過程中提高產品銷量，通過對環(huán)江銅鼓的展示，以及環(huán)江銅鼓文化的講解，使環(huán)江銅鼓產品及相關文化能夠得到更多消費者的關注和認可。

2.開展市場活動，實施促銷戰(zhàn)略

產品促銷過程中，既要增加線上的銷量，同時也要在線下開展各種特色的市場活動。通過宣傳環(huán)江銅鼓產品文化，并樹立正確的價值認知，使整個產品在銷售過程中能夠得到市場的認可和關注，能夠在市場銷售中達到銷售目標，能夠解決銷售問題。通過線下市場的方式以及市場活動的舉辦，使營銷活動具備一定的代表性，能夠做到營造市場氛圍，拉動產品銷量。

基于環(huán)江銅鼓產品營銷的特點，在營銷過程中，應當根據環(huán)江銅鼓的產品特點和環(huán)江銅鼓的具體文化內涵，做好營銷過程的控制，使整個環(huán)江銅鼓在營銷過程中能夠滿足營銷目標，做好過程的管控，使整個營銷過程在具體的營銷節(jié)點方面能夠達到營銷要求。

為了規(guī)范環(huán)江銅鼓的銷售行為，保證環(huán)江銅鼓的銷量達標，在銷售過程中應當做好銷售輔導和銷售的指導工作，安排專業(yè)的銷售人員和資深的銷售經理做好整個銷售過程的指導工作，滿足整個產品的銷售需要，最終提高產品的銷量。因此，進行營銷過程的指導，對解決銅鼓的產品銷售問題以及提高環(huán)江銅鼓產品的銷量具有重要影響。

三、結論

通過對環(huán)江銅鼓銷售過程的了解，在銷售中采取有效的銷售策略，并細化銷售過程，對整個產品銷量的提升和產品品牌的發(fā)展具有重要影響。因此，了解產品的銷售現(xiàn)狀，并制定有針對性的銷售策略，進一步提升銷售策略的針對性和有效性，是當前環(huán)江銅鼓銷售中面臨的重要問題，也是解決環(huán)江銅鼓銷售問題的重要手段，對做好環(huán)江銅鼓銷售以及推動環(huán)江銅鼓品牌的做大做強具有重要影響。同時，根據環(huán)江銅鼓的銷售實際制定的營銷策略，符合環(huán)江銅鼓的銷售實際，在市場銷售過程中具有可操作性。

參考文獻：

[1]吳德群.功能創(chuàng)新與結構“移植”：壯族銅鼓文化的創(chuàng)造性轉化研究[J].廣西民族研究，2019（05）：154-160.

[2]梁富林. 環(huán)江民間工匠用傳統(tǒng)工藝鑄出銅鼓[C]. .中國古代銅鼓研究通訊（第二十期）.：中國古代銅鼓研究會，2015：21.

[3]銀捍球，梁顯洲，蔣曉文.河池第九屆銅鼓山歌藝術節(jié)“非物質文化遺產展演”異彩紛呈[J].歌海，2008（01）：65.

廣西大學吳貴軍唐玉生