摘 要：醫(yī)藥行業(yè)是關(guān)乎民生的剛需行業(yè)，藥品作為其流通商品地位十分特殊。我國藥品市場(chǎng)處于剛起步階段，現(xiàn)行市場(chǎng)機(jī)制還不夠完善，在藥廠、中間商和醫(yī)院三方之間存在多個(gè)灰色利益鏈條，病人作為最終消費(fèi)者的權(quán)益得不到保障，市場(chǎng)規(guī)范性、透明度都有待提高。醫(yī)改辦因此出臺(tái)了一系列政策，其中兩票制是新醫(yī)改背景下直接針對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)供應(yīng)鏈的改革，藥物流通過程中的多票向兩票轉(zhuǎn)變，它的落實(shí)狀況將對(duì)行業(yè)中的企業(yè)產(chǎn)生重大影響。本文通過對(duì)比兩票制實(shí)施前后的數(shù)據(jù)，分析該政策對(duì)行業(yè)的總體影響。以探討兩票制對(duì)制藥行業(yè)企業(yè)的影響，并提出合理參考意見。

關(guān)鍵詞：醫(yī)改 ; 兩票制 ;多票制 ; 醫(yī)藥供應(yīng)鏈

一、引言

我國醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)營(yíng)銷售方式為公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)政府集中招標(biāo)采購。在2017年之前，藥品供應(yīng)鏈采取“多票制”的開票模式。藥品的專業(yè)性使市場(chǎng)高度不透明化，在這種模式下，以藥養(yǎng)醫(yī)、醫(yī)生回扣成為普遍現(xiàn)象。為了整頓市場(chǎng)，兩票制由此誕生。該政策直接針對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)供應(yīng)鏈，使得大量經(jīng)銷企業(yè)退市。中間商變動(dòng)將對(duì)處于供應(yīng)鏈源頭的制藥企業(yè)產(chǎn)生重大影響。因此，面對(duì)新醫(yī)改下醫(yī)藥市場(chǎng)的重新洗牌，制藥企業(yè)必須認(rèn)清市場(chǎng)環(huán)境的變化，找準(zhǔn)自身定位，并結(jié)合企業(yè)自身發(fā)展?fàn)顩r采取合理的應(yīng)對(duì)方案。

二、概念界定

2.1 多票制

多票制指的是藥品從廠家到醫(yī)院要經(jīng)過多級(jí)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)手，中間環(huán)節(jié)需要多次開票。由醫(yī)藥代理引導(dǎo)，藥品從藥廠直接發(fā)給醫(yī)藥公司，醫(yī)藥公司再發(fā)貨給醫(yī)院。而貨款則是由醫(yī)院先匯款給經(jīng)銷企業(yè)，經(jīng)銷企業(yè)匯款給過票公司，過票公司匯款給制藥企業(yè)。過票公司通過各種避稅手段（如注冊(cè)成低稅率小規(guī)模納稅人、經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所設(shè)置在稅收優(yōu)惠區(qū)域或通過非法手段反映虛假利潤(rùn)等）降低納稅額，一般可降低30%。過票公司扣除稅額和一定手續(xù)費(fèi)后，將錢款返還給醫(yī)藥代理，醫(yī)藥代理提取一定比例作為醫(yī)生回扣。多票制下的藥品供應(yīng)鏈缺乏管控、市場(chǎng)較為混亂，并且行業(yè)集中度較低、不易于管理，出現(xiàn)醫(yī)生和醫(yī)藥代理勾結(jié)，藥價(jià)虛高的現(xiàn)象。

2.2兩票制

兩票制是指藥品從制藥企業(yè)流通一級(jí)經(jīng)銷企業(yè)時(shí)開一次發(fā)票，從經(jīng)銷企業(yè)流通醫(yī)院再開一次發(fā)票。流通過程中最多只能開兩次發(fā)票，并且每種藥品的一級(jí)經(jīng)銷企業(yè)不能超過兩個(gè)。兩票制下藥品從制藥企業(yè)送到一級(jí)經(jīng)銷企業(yè)，再從一級(jí)經(jīng)銷企業(yè)送到醫(yī)院。醫(yī)院匯款給一級(jí)經(jīng)銷企業(yè)，一級(jí)經(jīng)銷企業(yè)匯款給制藥企業(yè)。過票公司和醫(yī)藥代理沒有參與過票流程。兩票制使藥品供應(yīng)鏈透明化，目的在于打擊逃稅洗錢、降低藥價(jià)虛高以及瓦解地方保護(hù)主義。

三、兩票制改革現(xiàn)狀及影響

3.1 兩票制改革現(xiàn)狀

自2017年1月頒布兩票制規(guī)定以來，截至2017年10月，全國已有福建、安徽、重慶、青海、陜西、山西、寧夏、遼寧15個(gè)省份正式實(shí)施了兩票制改革，其中湖南省經(jīng)歷了幾個(gè)月的過渡，已有初步成效，同時(shí)部分偏遠(yuǎn)地區(qū)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)可以適當(dāng)增加一票。在2017年11月之后，海南、河北、浙江、內(nèi)蒙古、山東5省區(qū)也在年前宣布實(shí)施，江蘇、貴州實(shí)施時(shí)間與招標(biāo)采購保持一致。目前，全國共有31省市落地了兩票制改革。總體上看，各省市積極響應(yīng)該政策，并針對(duì)自身情況作出了調(diào)整，兩票制在我國的實(shí)施情況較為順利。

3.2 對(duì)企業(yè)的影響

兩票制是對(duì)醫(yī)療供應(yīng)鏈的改革。兩票制落實(shí)以后，供應(yīng)鏈上的過票企業(yè)減少，原本墊資、代付企業(yè)紛紛退出市場(chǎng)，往往出現(xiàn)流通企業(yè)無法支付貨款的情況，其面臨資金短缺的風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，因?yàn)橹虚g商的退出，制藥企業(yè)需要拓寬自身銷售渠道，因此還面臨銷售模式整改等一系列問題，綜上所述，制藥企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況也將受到影響，需要企業(yè)積極采取措施應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)。

四、案例分析

4.1 公司簡(jiǎn)介

A公司成立于1956年，是國家高新技術(shù)企業(yè)、全國中成藥工業(yè)重點(diǎn)骨干生產(chǎn)企業(yè)。公司主要重心在研究和開發(fā)中藥傳統(tǒng)秘方和西藥制劑，主要產(chǎn)業(yè)分為中藥、西藥和醫(yī)藥商業(yè)。A公司是其所在省市重點(diǎn)重要企業(yè)，擁有當(dāng)?shù)亓己玫目诒?，市?chǎng)高度認(rèn)可公司實(shí)力和服務(wù)質(zhì)量。公司已有三十多年的銷售經(jīng)驗(yàn)，積累了一定的市場(chǎng)基礎(chǔ)和客戶群體。A公司產(chǎn)品處方和工藝被列入國家秘密技術(shù)和該省市醫(yī)保藥物目錄，近年來其產(chǎn)品一直占據(jù)該省市藥店銷售榜排名前列。其客戶群主要集中在省內(nèi)，省外業(yè)務(wù)擴(kuò)展較少。A公司銷售模式分為經(jīng)銷和直銷兩種，2017年開始逐漸從經(jīng)銷模式向直銷模式轉(zhuǎn)變。

4.2兩票制對(duì)A公司的影響

兩票制實(shí)施后，A公司主要面臨應(yīng)收賬款收回困難、存貨積壓以及銷售模式轉(zhuǎn)變的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)，A公司也采取了一些應(yīng)對(duì)措施。

（1）應(yīng)收款項(xiàng)

兩票制實(shí)施后，A公司嘗試對(duì)銷售模式進(jìn)行整改，由經(jīng)銷模式逐漸向直銷模式轉(zhuǎn)型。隨著銷售渠道下沉、流通層級(jí)的壓縮，A公司的購貨方變成了醫(yī)院、藥店等醫(yī)療機(jī)構(gòu)或是供應(yīng)鏈中唯一的經(jīng)銷商，而后者在兩票制后往往具有更強(qiáng)的話語權(quán)，同時(shí)，經(jīng)銷企業(yè)的應(yīng)收賬款結(jié)算方式從現(xiàn)款現(xiàn)貨結(jié)算變成了賬期結(jié)算，也給回款帶來了困難。加上A公司作為中小型企業(yè)，應(yīng)收賬款的管理沒有設(shè)立專門的催收部門，導(dǎo)致兩票制實(shí)施后企業(yè)面臨著嚴(yán)峻的應(yīng)收賬款問題。

兩票制之前，A公司應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率呈現(xiàn)穩(wěn)步上升趨勢(shì)，2014年至2016年A公司應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率從1.696上升至3.213。兩票制剛落地后的2017至2018年，A公司應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率下降，2017年應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率為3.052，2018年大幅下降，為1.827。A公司2015年至2018年的應(yīng)收賬款分別為1211.30萬元、374.62萬元、1547.04萬元和1674.51萬元，在改革實(shí)施前應(yīng)收賬款有所下降，但是兩票制實(shí)施后，2017年當(dāng)年應(yīng)收賬款增長(zhǎng)了4倍，2018年也呈現(xiàn)增長(zhǎng)趨勢(shì)。A公司因貨款難以收回，經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流也受到連帶影響，2018年經(jīng)營(yíng)活動(dòng)為-8694.42萬元，企業(yè)資金周轉(zhuǎn)不容樂觀。

為了應(yīng)對(duì)兩票制帶來的風(fēng)險(xiǎn)，A公司在2018后加大了應(yīng)收賬款催收力度，設(shè)立了單獨(dú)部門對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行系統(tǒng)管理，并有一定成效，其應(yīng)收賬款在2019至2020年有所下降，2019年應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率提升，為3.488，2020年小幅回落至2.417，但也穩(wěn)定在2以上。

兩票制后，供應(yīng)鏈整改，A公司面臨難以回款的風(fēng)險(xiǎn)。并且受到兩票制影響，A公司資產(chǎn)與銷售水平之間的配比出現(xiàn)問題，營(yíng)運(yùn)能力受到影響，面臨資金短缺的風(fēng)險(xiǎn)，在其對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行整改后情況有所好轉(zhuǎn)，但不及政策實(shí)施前的狀況。

（2）存貨

兩票制前后，A公司的存貨沒有太大波動(dòng)，分別為6922.70萬元、6666.92萬元、6343.19萬元和6901.88萬元。但是，隨著市場(chǎng)中許多過票企業(yè)和小型經(jīng)銷商的退市和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不足，2017年后A公司業(yè)務(wù)量驟減，銷售成本的降低導(dǎo)致了存貨周轉(zhuǎn)率的降低，2016-2017年存貨周轉(zhuǎn)率保持相對(duì)穩(wěn)定，為2.216和2.317，2018年受政策的影響下降至1.481，面臨庫存積壓的風(fēng)險(xiǎn)。之后A公司對(duì)其生產(chǎn)進(jìn)行整改，壓縮劣勢(shì)的大輸液產(chǎn)品產(chǎn)量，擴(kuò)大提升原料藥甘油磷酸鈉產(chǎn)能，意在清理積壓庫存，2019年初見成效，存貨下降至5088萬，2020年為5082萬，周轉(zhuǎn)率也回升到2.458和2.395。

（3）銷售模式轉(zhuǎn)變

為了應(yīng)對(duì)兩票制改革，A公司對(duì)銷售模式進(jìn)行了整改，投入大量資金建設(shè)直銷模式銷售網(wǎng)絡(luò)。2016年和2017年企業(yè)銷售費(fèi)用為6585.59元和9910.76萬元，同比增長(zhǎng)了50.49%。理論上，這種模式能提高企業(yè)的銷售效率，但A公司受規(guī)模和資金的限制，難以在短期內(nèi)掌握藥品流通的每個(gè)環(huán)節(jié)，原來由經(jīng)銷企業(yè)承擔(dān)的營(yíng)銷過程的費(fèi)用，現(xiàn)在全部都?jí)涸谏a(chǎn)企業(yè)身上，影響了企業(yè)凈利潤(rùn)。2015年至2016年A公司的凈利潤(rùn)為2237.23萬元和5010.89萬元，有較大程度增長(zhǎng)。而改革后，凈利潤(rùn)一路下滑，2017-2018年分別為990.20萬元和-3818.04萬元。直銷模式大量資金投入帶來的收益無法彌補(bǔ)因兩票制改革而帶來的銷售業(yè)務(wù)量的下降。因此，2018年A公司轉(zhuǎn)而采取保守戰(zhàn)略，據(jù)2018年A公司財(cái)務(wù)報(bào)表顯示，企業(yè)的銷售費(fèi)用減少至4891.29萬元，轉(zhuǎn)而在當(dāng)年購入較多的銀行理財(cái)產(chǎn)品。同時(shí)，貨幣資金從12427.71萬元增至32135.46萬元，其中銀行存款31727.52萬元，流動(dòng)資產(chǎn)的增多是企業(yè)償債能力升高的原因之一。2019年，A公司對(duì)管理構(gòu)架進(jìn)行了挑戰(zhàn)，梳理業(yè)務(wù)流程，發(fā)展直銷模式。將業(yè)務(wù)版塊整合成商務(wù)部、零售部與市場(chǎng)部三部分，對(duì)外設(shè)置垂分一體的商務(wù)體系，逐步建立良性渠道秩序。以一級(jí)經(jīng)銷商、二級(jí)經(jīng)銷商進(jìn)行全省覆蓋，按銷量劃分區(qū)域，實(shí)行梯次開發(fā)，因此在2019-2020年扭虧為盈，凈利潤(rùn)分別為4244萬元以及2272萬元。

五、結(jié)論和建議

5.1研究結(jié)論

兩票制的實(shí)施給制藥行業(yè)的格局帶來了巨變。兩票制淘汰了市場(chǎng)中的部分流通企業(yè)，諸如A公司的制藥企業(yè)在政策落地后的兩年內(nèi)受到波及，因此需要各方采取方法應(yīng)對(duì)這一危機(jī)。

5.2建議

5.2.1對(duì)醫(yī)改辦的建議

兩票制的推行意在整頓醫(yī)療供應(yīng)鏈，市場(chǎng)將受到?jīng)_擊，因此，需要盡快讓市場(chǎng)穩(wěn)定下來，否則不利于企業(yè)發(fā)展。這需要醫(yī)改辦應(yīng)該嚴(yán)格落實(shí)政策的實(shí)施，以保證市場(chǎng)環(huán)境的穩(wěn)定。

（1）防止新利益鏈催生

兩票制推行之初，行業(yè)處于醫(yī)藥企業(yè)集體轉(zhuǎn)型的混亂階段，醫(yī)院從市場(chǎng)中獲得的收益將大幅削減。加上同期頒布了取消藥品加成政策、政府補(bǔ)助尚未完善、市場(chǎng)藥品價(jià)格波動(dòng)大以及醫(yī)院人事薪酬調(diào)動(dòng)還處于混亂的過渡時(shí)期等因素，新的利益鏈可能由此催生。典型的例子就是兩票制改革實(shí)施后出現(xiàn)的CSO企業(yè)（合同銷售組織），通過組織各類商品推廣，將生產(chǎn)企業(yè)的高開所得返利給醫(yī)生，重新走上了仿多票制的老路。醫(yī)改辦應(yīng)注重這一問題，及時(shí)落實(shí)對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的財(cái)務(wù)補(bǔ)助，并打擊不合規(guī)的CSO企業(yè)。

（2）完善發(fā)票檢驗(yàn)制度

隨著兩票制的落實(shí)，發(fā)票校驗(yàn)成為一大難題。生產(chǎn)企業(yè)以批發(fā)的形式銷售藥品給商業(yè)企業(yè)，開具的是大型發(fā)票，對(duì)應(yīng)的貨物數(shù)量金額巨大。而商業(yè)企業(yè)向醫(yī)院出售其中一部分商品，開具的是普通發(fā)票。兩種發(fā)票的貨品數(shù)量關(guān)聯(lián)性不強(qiáng)，很難做到一一對(duì)應(yīng)，醫(yī)改辦難以實(shí)現(xiàn)兩張發(fā)票與貨物清單的對(duì)比。在這種背景下，驗(yàn)票的難度增大。因此，監(jiān)管部門應(yīng)采取措施保證兩票制的實(shí)施，具體的做法是強(qiáng)制醫(yī)療機(jī)構(gòu)留票備案并上傳至查驗(yàn)系統(tǒng)、配送企業(yè)將流通發(fā)票拍照上傳，最終由監(jiān)管部門進(jìn)行統(tǒng)一核查。

5.2.2對(duì)企業(yè)的建議

（1）完善現(xiàn)有收賬制度

資金能否收回是企業(yè)能否良好運(yùn)作的關(guān)鍵因素。企業(yè)可以設(shè)立專門的應(yīng)收賬款管理部門。收集銷售數(shù)據(jù)并建立合理的激勵(lì)機(jī)制，具體的做法是將應(yīng)收賬款的收回與銷售人員業(yè)績(jī)掛鉤，這樣能改變銷售人員只注重業(yè)績(jī)而不重視回款的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀。同時(shí)，企業(yè)可以完善客戶信用檔案，選擇回款能力強(qiáng)的企業(yè)合作。

（2）加強(qiáng)信息化建設(shè)

兩票制改革是對(duì)制藥行業(yè)的一次大洗牌，企業(yè)要想達(dá)到高效的投入產(chǎn)出以減少庫存積壓，需要盡快掌握行業(yè)購銷數(shù)據(jù)。在大數(shù)據(jù)時(shí)代下，企業(yè)應(yīng)重視信息化建設(shè)的投入，設(shè)立專門的數(shù)據(jù)分析部門，利用信息技術(shù)獲得行業(yè)數(shù)據(jù)，以便做出正確的決策支持。同時(shí)，可以建立物流實(shí)時(shí)反饋系統(tǒng)來監(jiān)控每個(gè)藥品流通環(huán)節(jié)，使供應(yīng)鏈管理水平增值。

（3）重視企業(yè)間合作，加快銷售模式的轉(zhuǎn)型

兩票制的實(shí)施是對(duì)經(jīng)銷模式的一次打擊，經(jīng)銷模式的沒落只是時(shí)間問題。過度依賴經(jīng)銷模式收入的中小型企業(yè)若不改變銷售模式，會(huì)出現(xiàn)業(yè)務(wù)量驟減、應(yīng)收賬款無法收回等風(fēng)險(xiǎn)。在新趨勢(shì)下，中小型一般沒有足夠的資金進(jìn)行產(chǎn)銷一體化的轉(zhuǎn)型。為了快速獲得資金，中小型企業(yè)可以與大型企業(yè)合作，獲得更多客戶資源和行業(yè)數(shù)據(jù)。同時(shí)，大型企業(yè)有更完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，中小型企業(yè)可以借用大型企業(yè)的物流體系來節(jié)約原本是流通環(huán)節(jié)中間商負(fù)擔(dān)的配送成本，將合作帶來的收益投入銷售模式的轉(zhuǎn)型。

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作者簡(jiǎn)介：

李璇（1997-2） 女 漢族 福建三明人，碩士研究生在讀，會(huì)計(jì)方向.