石沐天，唐明鳳

(西南財經(jīng)大學 工商管理學院，四川 成都 611130 )

中國互聯(lián)網(wǎng)絡信息中心(CNNIC)發(fā)布的第44次《中國互聯(lián)網(wǎng)絡發(fā)展狀況統(tǒng)計報告》和中國銀行業(yè)協(xié)會發(fā)布的《2019年中國銀行業(yè)服務報告》[1]數(shù)據(jù)顯示，我國互聯(lián)網(wǎng)理財用戶半年增長率、網(wǎng)上和手機銀行、電商平臺交易筆數(shù)與交易金額同步保持快速增長態(tài)勢，依托移動支付和互聯(lián)網(wǎng)社區(qū)高速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)金融，已成為銀行業(yè)未來金融業(yè)務發(fā)展的“主戰(zhàn)場”。

互聯(lián)網(wǎng)金融是傳統(tǒng)金融機構(gòu)與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和信息通信技術(shù)，實現(xiàn)資金融通、支付、投資和信息中介服務的新型金融業(yè)務模式，是基于互聯(lián)網(wǎng)平臺的金融模式。目前我國的互聯(lián)網(wǎng)金融主要包括3種類型：互聯(lián)網(wǎng)金融服務，如網(wǎng)絡基金、保險銷售和融資等，是以成熟門戶為依托的傳統(tǒng)金融線上服務，通過日常生活場景讓網(wǎng)站的客戶群參與購買金融產(chǎn)品；替代金融居間業(yè)務，如第三方支付、眾籌融資等，是以線上平臺為媒介，通過貸款網(wǎng)站對于貸款項目的描述以及貸款人的信譽資料等作為基礎(chǔ)，促成互不認識的借貸雙方進行信貸交易；傳統(tǒng)金融服務的互聯(lián)網(wǎng)延伸，如電子銀行[2]。從上述互聯(lián)網(wǎng)金融類型可以看出，互聯(lián)網(wǎng)金融是一種金融業(yè)務模式，其本質(zhì)是通過互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)對金融產(chǎn)品的營銷和服務?；ヂ?lián)網(wǎng)金融營銷是面向互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品及其相關(guān)服務的一系列管理活動。杜征征認為，互聯(lián)網(wǎng)金融營銷是通過電子方式,創(chuàng)造并交換客戶所需要的金融產(chǎn)品,構(gòu)建、維護以及發(fā)展各方面的關(guān)系,從而獲取利益的一種金融營銷管理過程[2]。當前關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)金融營銷的研究主要有兩類。一類是討論互聯(lián)網(wǎng)金融營銷存在的問題。如顧紅清指出，銀行的互聯(lián)網(wǎng)金融營銷存在營銷方式單一、新產(chǎn)品開發(fā)不足等主要問題[3]；趙冬怡以華夏銀行為例，指出中小銀行互聯(lián)網(wǎng)金融營銷缺乏完善的營銷體系、產(chǎn)品服務不具創(chuàng)新性等[4]。另一類是討論互聯(lián)網(wǎng)金融營銷采用的手段或工具。如吳昊、楊濟時從互聯(lián)網(wǎng)金融客戶行為角度,指出定位“長尾”群體，顛覆傳統(tǒng)銀行的“二八”法則的互聯(lián)網(wǎng)金融營銷,應該基于大數(shù)據(jù)分析在加快客戶服務、物理網(wǎng)點、電子渠道和產(chǎn)品等方面實現(xiàn)個性化精細營銷[5]；劉鳳軍、朱國超基于4P理論指出，商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)金融營銷可以從產(chǎn)品和服務、定價機制、流量入口、新媒體品牌塑造4個方面創(chuàng)新實踐[6]。上述研究或基于經(jīng)驗定性分析，或應用傳統(tǒng)營銷工具，較少用互聯(lián)網(wǎng)營銷思維分析互聯(lián)網(wǎng)金融營銷存在的問題及解決對策。本文應用互聯(lián)網(wǎng)營銷思維，通過分析銀行互聯(lián)網(wǎng)金融營銷存在的客戶產(chǎn)品偏好畫像模糊、人員渠道孤島化、產(chǎn)品貨架用戶可視性差等系列問題，基于互聯(lián)網(wǎng)營銷的AARRR模型、6R模型以及魚骨分析，提出客戶畫像標簽化、營銷場景共生數(shù)據(jù)平臺智能化、金融產(chǎn)品貨架可視化的營銷策略，以提升銀行互聯(lián)網(wǎng)金融的“交叉獲客”“互補獲客”及“交叉銷售”。

一、互聯(lián)網(wǎng)金融營銷相關(guān)概念的基本內(nèi)涵

互聯(lián)網(wǎng)金融營銷是面向互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品及其相關(guān)服務的一系列管理活動。在經(jīng)歷了以產(chǎn)品為中心的營銷1.0、以客戶為中心的營銷2.0、以注重體驗的營銷3.0以及整合營銷4.0的發(fā)展歷程后，互聯(lián)網(wǎng)金融營銷與AI、5G、區(qū)塊鏈、云計算、人工智能、大數(shù)據(jù)等信息技術(shù)的大規(guī)模融合使用，使其自動化營銷的發(fā)展趨勢逐漸顯現(xiàn)。

(一)互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品

作為互聯(lián)網(wǎng)金融營銷的核心，互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品包括電子貨幣、網(wǎng)絡信用產(chǎn)品、網(wǎng)絡客戶關(guān)系、互聯(lián)網(wǎng)金融信息產(chǎn)品等，如第三方支付類(如支付寶、微信支付)、投資理財類(如余額寶、京東金融等)、網(wǎng)絡眾籌類(如淘寶和京東電商平臺的眾籌板塊等)、虛擬貨幣類(如比特幣)、基金、保險、證券等。

(二)互聯(lián)網(wǎng)金融營銷

互聯(lián)網(wǎng)金融營銷是通過電子方式,創(chuàng)造并交換客戶所需要的金融產(chǎn)品,構(gòu)建、維護以及發(fā)展各方面的關(guān)系,從而獲取利益的一種金融營銷管理過程。在這一營銷管理過程中，涉及互聯(lián)網(wǎng)金融營銷主體、電子貨幣和電子支付系統(tǒng)、互聯(lián)網(wǎng)金融營銷信息系統(tǒng)和營銷風險控制系統(tǒng)等各種要素。其中，對互聯(lián)網(wǎng)金融營銷起關(guān)鍵作用的是互聯(lián)網(wǎng)金融營銷信息管理系統(tǒng)和互聯(lián)網(wǎng)金融營銷風險控制系統(tǒng)?；ヂ?lián)網(wǎng)金融營銷信息管理系統(tǒng)是由人員、機器和計算機程序所構(gòu)成的一種相互作用的、有組織的供企業(yè)營銷決策者制定規(guī)劃和策略的系統(tǒng)。整個系統(tǒng)一般包括內(nèi)部報告系統(tǒng)、市場營銷情報系統(tǒng)、市場營銷研究系統(tǒng)、市場營銷分析系統(tǒng)4個子系統(tǒng)?；ヂ?lián)網(wǎng)金融營銷風險控制系統(tǒng)是指通過豐富的專家策略與機器學習模型，應用實時風控引擎，實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)及金融場景下的業(yè)務反欺詐和信用風控管理的體系。其中，“業(yè)務反欺詐”包括賬戶安全(如賬號盜用、身份偽造)、營銷推廣(如推廣作弊薅羊毛、惡意退訂)、交易支付(如盜卡交易、虛假交易、惡意套現(xiàn)、信用炒作)、數(shù)據(jù)安全(信息爬取、數(shù)據(jù)泄露、數(shù)據(jù)偽造、數(shù)據(jù)破壞)4個方面；“信用風控管理”包括貸前準入(如貸前審核、信用評估、授信放款)、貸中監(jiān)控(如風險監(jiān)測、貸中預警)、貸后管理(如貸后評估、催收策略)3個方面。此外，互聯(lián)網(wǎng)金融營銷風險控制系統(tǒng)還應具備結(jié)合離線分析實現(xiàn)自我演進、優(yōu)化決策的功能。

二、銀行互聯(lián)網(wǎng)金融營銷存在的主要問題

隨著我國居民網(wǎng)上各類交易行為普遍化，客戶對銀行互聯(lián)網(wǎng)金融營銷的需求轉(zhuǎn)向“場景金融”。雖然銀行相繼推出了免費體驗、首單獎勵、任務積分等互聯(lián)網(wǎng)思維的營銷策略，但與螞蟻金服、騰訊、京東推出的多種滿足“小散”長尾客戶的創(chuàng)新型互聯(lián)網(wǎng)營銷產(chǎn)品，如第三方支付類產(chǎn)品(支付寶、微信)、投資理財類產(chǎn)品(余額寶、京東金融)以及淘寶和京東電商平臺推出的網(wǎng)絡眾籌類產(chǎn)品等相比，銀行互聯(lián)網(wǎng)金融營銷仍存在產(chǎn)品定位不精準、營銷渠道分散、產(chǎn)品可實現(xiàn)差等主要問題。本文從客戶需求偏好、營銷渠道整合、產(chǎn)品組合呈現(xiàn)的視角，分析影響銀行互聯(lián)網(wǎng)金融營銷從成功獲客到實現(xiàn)銷售存在的主要問題。

(一)客戶產(chǎn)品偏好畫像模糊，難以實現(xiàn)交叉獲客

“客戶畫像”是根據(jù)客戶人口統(tǒng)計學信息、社交關(guān)系、偏好習慣和消費行為等信息而抽象出來的標簽化用戶模型。“客戶畫像”能夠幫助企業(yè)快速找到用戶需求以及精準的用戶群體等信息。通過“客戶畫像”，產(chǎn)品設計可以關(guān)注目標用戶的動機和行為，實現(xiàn)精細化運營、分層運營等。目前，銀行互聯(lián)網(wǎng)金融數(shù)據(jù)分析引擎對客戶的基礎(chǔ)信息、位置信息、資產(chǎn)信息、交易信息、風險信息等方面的畫像比較清晰，如招商銀行深圳分行和華為合作的FusionInsight大數(shù)據(jù)平臺，但對于客戶的產(chǎn)品事件信息、產(chǎn)品偏好信息等畫像模糊。究其原因，一是銀行難以場景化互聯(lián)網(wǎng)金融生態(tài)圈，缺乏對客戶產(chǎn)品偏好信息精準畫像的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。天貓、淘寶、京東、滴滴等衣食住行類互聯(lián)網(wǎng)頭部平臺，壟斷了客戶生活場景大數(shù)據(jù)，使得銀行在互聯(lián)網(wǎng)金融營銷中無法精準挖掘客戶的潛在需求，營銷的同質(zhì)化難以轉(zhuǎn)向差異化。二是銀行難以數(shù)據(jù)化互聯(lián)網(wǎng)金融獲客能力，缺乏契合的金融服務流程來應用客戶產(chǎn)品偏好信息畫像的保障制度。銀行通常設置理財經(jīng)理崗位為長期客戶或大客戶提供金融服務，理財經(jīng)理對客戶采用“1對X”的服務模式，基于對自身考核效益最大化的考量，理財經(jīng)理對客戶生命周期的5個階段，如獲取、活躍、留存、轉(zhuǎn)化和自傳播方面的信息和數(shù)據(jù)往往采用信息封閉的策略。銀行各渠道在互聯(lián)網(wǎng)金融營銷中無法對接客戶的生命周期，營銷的粗放化難以轉(zhuǎn)向精細化。三是銀行難以將互聯(lián)網(wǎng)金融客戶黏性智能化，缺乏針對性地預測客戶產(chǎn)品偏好轉(zhuǎn)移畫像的創(chuàng)新意識。眾所周知，大部分客戶的資產(chǎn)不會放在同一個銀行，因而借助基礎(chǔ)信息、資產(chǎn)信息、交易信息、溝通信息是無法預測產(chǎn)品黏性的，客戶產(chǎn)品偏好有時不是“轉(zhuǎn)移”而是“遷移”，客戶畫像的標簽化難以轉(zhuǎn)向營銷的智能化?；ヂ?lián)網(wǎng)金融營銷系統(tǒng)需要整合包括互聯(lián)網(wǎng)金融營銷主體、電子貨幣和電子支付系統(tǒng)、互聯(lián)網(wǎng)金融營銷信息系統(tǒng)和營銷風險控制系統(tǒng)等在內(nèi)的各要素之間的關(guān)系，與互聯(lián)網(wǎng)金融的技術(shù)、數(shù)據(jù)、場景進行深度融合，在客戶全生命周期智能管理的過程中迭代客戶畫像，以應對多樣和復雜的市場變化，為客戶帶來更高價值的體驗，為企業(yè)帶來新的高質(zhì)量增長。

(二)人員渠道孤島化，難以實現(xiàn)互補獲客

全渠道連接、全渠道營銷既是互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展方向，更是互聯(lián)網(wǎng)金融營銷的天然屬性。當前的銀行互聯(lián)網(wǎng)金融營銷看似建立了運用多種可能的渠道與客戶建立連接、傳遞金融產(chǎn)品內(nèi)容(包括用戶對金融產(chǎn)品的感知、詢問、交易和服務的全過程)，但各種渠道間的協(xié)同和整合缺乏整體上的思考，不同渠道的數(shù)據(jù)孤島無法向客戶提供更具一致性的無縫體驗。

(三)產(chǎn)品貨架用戶可視性差，難以實現(xiàn)交叉銷售

產(chǎn)品是營銷的根本，當前銀行互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品日趨同質(zhì)化，因而不僅需要依據(jù)“客戶畫像”設計產(chǎn)品本身，也需要依據(jù)“客戶畫像”設計產(chǎn)品的擺放。金融產(chǎn)品貨架的擺放規(guī)則體現(xiàn)的是營銷信息的傳達。個人差異理論(IndividualDifferenceTheory)認為，在信息面前，個人由于需要、習慣、信念、價值觀、態(tài)度、技能等的差異會對信息做出選擇性和注意性理解。“我們只聽我們選擇和愉悅我們的東西”是互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品營銷中典型的“信息繭房”(InformationCocoons)現(xiàn)象[7]。而目前, 銀行互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品貨架擺放規(guī)則沒有根據(jù)用戶畫像精準分層，用戶可視性差?？蛻舢a(chǎn)品偏好的“喚醒”“遷移”和“轉(zhuǎn)移”通常依賴客戶經(jīng)理、前臺或柜臺、電子郵件、短信、微信、微博等的推廣，產(chǎn)品貨架本身的獲客能力特別是實現(xiàn)交叉銷售的自動化能力不足。

三、基于互聯(lián)網(wǎng)營銷模型的解決策略

AARRR營銷模型自帶互聯(lián)網(wǎng)基因，它的內(nèi)涵包括Acquisition——獲取用戶、Activation——提高活躍度、Retention——提高留存率、Revenue——獲取收入、Refer——自傳播。AARRR營銷模型的客戶增長思維，包括通過拉新、留存、促活、轉(zhuǎn)化，形成營銷活動閉環(huán)，再加入“自傳播”的分享邏輯，產(chǎn)生滾雪球效應后再次獲客，實現(xiàn)客戶全生命周期的營銷管理。6R模型是每日互動創(chuàng)始人CEO方毅提出的AI時代App用戶高效增長模型。6R是指：Recruitment——拉、Reproduction——推、Retargeting——回、Retention——憶、Revenue——收、Reservation——留?？梢杂?個詞來概括客戶全生命周期管理閉環(huán)，即“拉推”“回憶”及“收留”，實現(xiàn)從“獲客”到“激活”再到“變現(xiàn)”。6R模型是將數(shù)據(jù)、技術(shù)與場景深度聚合的用戶增長模型，核心理念是將數(shù)據(jù)全面、深度地應用于用戶全生命周期管理的各個階段，讓用戶增長數(shù)據(jù)化、智能化。

解決上述銀行互聯(lián)網(wǎng)金融營銷存在的客戶產(chǎn)品偏好畫像模糊、人員渠道孤島化、產(chǎn)品貨架用戶可視性差等系列問題，可以基于營銷的AARRR模型、6R模型，采用魚骨圖因果分析法，采取“三化”策略，即產(chǎn)品偏好畫像精準標簽價值化、數(shù)據(jù)平臺智能營銷渠道場景化以及產(chǎn)品貨架可視營銷策略自動化，提升銀行互聯(lián)網(wǎng)金融營銷“交叉獲客”“互補獲客”和“交叉銷售”的能力，如圖1所示。

(一)產(chǎn)品偏好畫像精準標簽價值化，提升產(chǎn)品交叉銷售的獲客率

提升銀行互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品交叉銷售的獲客率，需要基于客戶細分對客戶產(chǎn)品偏好畫像，建立跨界客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。一是建立客戶標簽規(guī)則，通過分析建立有效的客戶標簽庫，判斷客戶的生命周期，如獲取階段、培育階段、價值管理階段；按價值類別對客戶進行細分，如基礎(chǔ)客戶、儲蓄客戶、借貸客戶、投資客戶、理財客戶、綜合客戶、高凈值客戶等,并識別客戶的關(guān)鍵價值。二是疊加客戶生活場景，如客戶的生活消費類型、消費金額、消費頻次；客戶的出行、娛樂、醫(yī)療等大數(shù)據(jù)。三是采集客戶在不同金融渠道的行為信息，包括客戶資產(chǎn)總額、持有產(chǎn)品種類、交易記錄、資金流水、搜索產(chǎn)品類型、瀏覽產(chǎn)品內(nèi)容、資訊產(chǎn)品細節(jié)等信息，積累用戶畫像資產(chǎn)和用戶標簽，賦能業(yè)務隨需隨取。四是細分客戶價值類別，應用客戶消費、理財(風險偏好、流動性偏好)和生活等相關(guān)信息為客戶進行“全息畫像”，包括基礎(chǔ)信息、位置信息、資產(chǎn)信息、交易信息、產(chǎn)品偏好等，判斷客戶在儲蓄客戶、理財客戶、投資客戶、信用卡客戶、消費貸客戶、綜合客戶、高凈值客戶等中的具體分類。重點結(jié)合客戶產(chǎn)品偏好畫像標簽，在客戶不同生命周期內(nèi)實現(xiàn)交叉銷售并量化追蹤標簽質(zhì)量。

(二)數(shù)據(jù)平臺智能營銷渠道場景化，提升產(chǎn)品互補獲客的高黏性

提升產(chǎn)品互補獲客的高黏性，需要規(guī)劃互聯(lián)網(wǎng)金融營銷的業(yè)務場景，基于數(shù)字技術(shù)實現(xiàn)營銷的自動化。

一是耦合可擴展數(shù)據(jù)平臺，提升全渠道營銷轉(zhuǎn)化效果。眾所周知，互聯(lián)網(wǎng)會產(chǎn)生海量數(shù)據(jù)，客戶每次上網(wǎng)搜索和上網(wǎng)瀏覽某一金融產(chǎn)品，實際上都是客戶的潛在需求?？蓴U展數(shù)據(jù)平臺是采集用戶行為數(shù)據(jù)、打通全渠道業(yè)務數(shù)據(jù)、實時迭代客戶畫像標簽、為用戶提供有用的產(chǎn)品和服務、提升獲客能力和獲客黏性的營銷支撐平臺。首先，部署包括數(shù)據(jù)分析引擎、營銷決策引擎、營銷實施中心等可擴展數(shù)據(jù)平臺。當客戶發(fā)生關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的特定行為時，運用機器學習技術(shù)，讓數(shù)據(jù)平臺從能檢測到信息補充用戶行為過程畫像，到數(shù)據(jù)的智能化預測、自動維護用戶畫像標簽，再到形成銷售策略、迭代銷售策略標簽，最后推薦給業(yè)務人員。其次，通過消息推送、短信、EDM等方式對客戶進行再觸達，提高每一次推介產(chǎn)品或營銷活動的轉(zhuǎn)化率。

二是整合場景資源，打造場景化金融線上線下生態(tài)圈。例如平安銀行圍繞客戶“醫(yī)、食、住、行、玩”等需求構(gòu)建生態(tài)圈，包括平安銀行、平安保險、平安證券、壹錢包、平安好醫(yī)生、平安好車主等，利用大數(shù)據(jù)征信、云計算等技術(shù)，實現(xiàn)客戶跨渠道管理，在不同營銷場景之間“拉新獲客”。

三是融合人員渠道，標準化培訓保障實現(xiàn)交叉獲客。首先，通過推行營銷標準化培訓，傳遞新理念，掌握新方法，應用新技術(shù)，提升營銷人員數(shù)字化、自動化營銷素養(yǎng)，打造結(jié)構(gòu)化營銷團隊。其次，通過整合營業(yè)網(wǎng)點、客戶經(jīng)理、自助機柜、線上服務4種營銷方式，融合搜索引擎營銷、電子郵件營銷、電話短信營銷、微信公眾號營銷、微博營銷5大營銷工具，制定相應的社交裂變策略，通過種子客戶社交傳播“觸達”和“拉取”更多客戶。借助營銷場景，傳統(tǒng)營銷與網(wǎng)絡營銷優(yōu)勢互補雙管齊下，多渠道獲客，交叉銷售，提升服務客戶效能。

四是復盤客戶畫像，讓業(yè)務人員深度理解客戶細分和客戶畫像標簽的結(jié)果，分析用戶行為，充分應用數(shù)據(jù)平臺的全渠道數(shù)據(jù)和營銷策略，進行全渠道數(shù)據(jù)流失預測。通過深耕營銷分析、營銷設計、營銷實施等，差異化營銷以留住客戶，在客戶的獲取、培育、價值管理階段，實現(xiàn)互補獲客、交叉銷售。

(三)產(chǎn)品貨架可視營銷策略自動化，提升產(chǎn)品交叉銷售的轉(zhuǎn)化率

提升產(chǎn)品交叉銷售的轉(zhuǎn)化率，基于產(chǎn)品偏好畫像開發(fā)模塊化產(chǎn)品，提供產(chǎn)品可視可取的金融服務“貨架式”解決方案。產(chǎn)品偏好畫像基于客戶的行為，是營銷系統(tǒng)各要素相互作用的結(jié)果，而產(chǎn)品營銷結(jié)果基于客戶的選擇，是客戶對產(chǎn)品偏好理性分析的“非理性選擇”。采用魚骨圖因果分析法的原理，聚焦產(chǎn)品貨架、激勵手段和銷售轉(zhuǎn)化3個方面進行分析，能有效提升產(chǎn)品交叉銷售轉(zhuǎn)化率的產(chǎn)品貨架可視營銷策略。

一是產(chǎn)品貨架有效觸達，喚醒客戶產(chǎn)品偏好。按照客戶畫像，針對客戶過去的“固定”產(chǎn)品偏好、現(xiàn)在的可“遷移”產(chǎn)品偏好、未來的可“轉(zhuǎn)移”產(chǎn)品偏好3層“貨架”擺放規(guī)則設計客戶產(chǎn)品“陳列架”，喚醒客戶產(chǎn)品偏好，為客戶未來的新增資金或潛在的產(chǎn)品偏好提供便利的可視化金融服務。

二是任務體認豐富激勵，賦能客戶體驗黏性。在現(xiàn)有的資金成長值、簽到、增值服務等激勵手段的基礎(chǔ)上，增加任務激勵。任務圍繞客戶現(xiàn)在的可“遷移”產(chǎn)品偏好、未來的可“轉(zhuǎn)移”產(chǎn)品偏好設計，讓客戶通過任務體認產(chǎn)品偏好；此外，可考慮強化任務的社交屬性，進一步增加客戶黏性。

三是交叉銷售數(shù)據(jù)反推，找到自動營銷密鑰。根據(jù)產(chǎn)品交叉銷售轉(zhuǎn)化情況，迭代客戶產(chǎn)品偏好畫像，反推客戶潛在產(chǎn)品偏好畫像，如購買某類產(chǎn)品重復次數(shù)、持續(xù)時間、增量資金等，計算用戶標簽的真實性、長久性、獨特性，在客戶的不同生命周期內(nèi)，如獲取階段、培育階段、價值管理階段，通過產(chǎn)品可視可取的金融“貨架式”解決方案與產(chǎn)品推介或營銷活動相結(jié)合，在產(chǎn)品智能化獲客、產(chǎn)品交叉銷售等方面實現(xiàn)自動營銷，進一步提升獲客能力、獲客黏性，提升產(chǎn)品交叉銷售的轉(zhuǎn)化率。

結(jié) 語

銀行依托互聯(lián)網(wǎng)銷售的金融產(chǎn)品既有上架成本低、不受位置和時間限制、數(shù)據(jù)管理實時可視等方面的天然優(yōu)勢，也有不同家互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品“撞衫”后客戶更易流失的劣勢。在銀行業(yè)紛紛運用AI、5G、區(qū)塊鏈、云計算、人工智能、大數(shù)據(jù)等信息技術(shù)推動互聯(lián)網(wǎng)金融的大背景下，采用互聯(lián)網(wǎng)金融營銷“三化”策略，即客戶產(chǎn)品偏好畫像標簽精準化、營銷場景共生數(shù)據(jù)平臺智能化、產(chǎn)品貨架可視營銷策略自動化，雖不能說是解決變局下銀行互聯(lián)網(wǎng)金融營銷問題的“特效藥”，但無疑是一種“治療方案”，對進一步提升互聯(lián)網(wǎng)金融不同產(chǎn)品交叉銷售的獲客率、不同渠道互補獲客的高黏性、產(chǎn)品貨架交叉銷售的轉(zhuǎn)化率將起到積極的促進作用。