楊寧 中國科學(xué)院動(dòng)物研究所

一、引言

2016年，TPXY公司開始執(zhí)行兩票制。兩票制實(shí)行之前，公司主要實(shí)行“多票制”，即藥品從出廠到銷售給醫(yī)療機(jī)構(gòu)之間會(huì)通過多次產(chǎn)品代理商開具的票據(jù)，最終銷售給醫(yī)療機(jī)構(gòu)。而“兩票制”是以減少藥品流通環(huán)節(jié)為目的，從出廠到最后的銷售之間只通過一個(gè)產(chǎn)品代理商，因此，只開具兩張票據(jù)，被稱為“兩票制”。兩票制的實(shí)施對(duì)不同公司的規(guī)模產(chǎn)生了不同的影響。從“多票制”到“兩票制”的過渡，對(duì)于大型公司來說，增加了其集中度，擴(kuò)大了商業(yè)規(guī)模，從消費(fèi)者的角度上，減少了價(jià)格上的過分虛高，但是對(duì)于中小型流通公司來說，增加了利潤難度。

現(xiàn)階段，國內(nèi)學(xué)者主要從三個(gè)方面對(duì)“兩票制”進(jìn)行研究。一方面，“兩票制”下對(duì)中小醫(yī)藥行業(yè)有一定負(fù)面的作用。陳文紅（2017）強(qiáng)調(diào)，對(duì)于小型批發(fā)公司來說，在受到兩票制的雙重打壓下，市場競爭加劇，對(duì)于公司今后的運(yùn)營及發(fā)展有了更大的約束。鄧韞（2018）指出兩票制會(huì)導(dǎo)致一些小型公司的優(yōu)質(zhì)資源的流失和新業(yè)務(wù)拓展的困難，中小代理商無法正在市場中贏得大額銷售。另一方面，“兩票制”的實(shí)施對(duì)大型醫(yī)藥公司具有一定的積極影響。

基于以上文獻(xiàn)研究，多數(shù)學(xué)者是對(duì)“兩票制”的實(shí)施下對(duì)醫(yī)藥批發(fā)公司及公立醫(yī)院的發(fā)展影響進(jìn)行定性分析?！皟善敝啤钡膶?shí)施，對(duì)中小型醫(yī)藥行業(yè)來說是一個(gè)巨大的沖擊，公司為謀求生存，以賒銷的方式增加公司的發(fā)展空間。本文以山西TPXY公司為對(duì)象，結(jié)合該公司的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行多角度進(jìn)行分析。由于該公司從2016年開始實(shí)行兩票制，因此選取2015-2017年的數(shù)據(jù)作為研究。

二、市場環(huán)境分析

（一）公司概況

TPXY公司于2011年7月11日成立，注冊(cè)資本達(dá)518萬元，公司主要以藥品批發(fā)為主，主要包括藥品及中藥材等。2015年通過了GSP質(zhì)量體系認(rèn)證，經(jīng)營及藥物倉儲(chǔ)用地2000余平方米（經(jīng)營場地資產(chǎn)屬股東個(gè)人所有），倉儲(chǔ)區(qū)設(shè)有三大區(qū)域，以常溫區(qū)、陰涼區(qū)、冷凍區(qū)為主，具有完備的質(zhì)量保證體系。該公司銷售網(wǎng)絡(luò)分布于A地區(qū)，對(duì)各大醫(yī)院、藥店、社區(qū)診所多層次覆蓋。2015年10月已入選省醫(yī)療機(jī)構(gòu)基本藥物配送備選公司中（據(jù)晉藥采辦〔2015〕2號(hào)文），在現(xiàn)行兩票制規(guī)則下，該公司正積極拓展基藥市場。

（二）行業(yè)分析

對(duì)于該公司，主要客戶均為醫(yī)院，在實(shí)施兩票制后，上游采購客戶均為廠家。因此增大了該公司的成本，除此之外，會(huì)延長回貨周期以及批量購進(jìn)等影響，流動(dòng)資金需求加大，造成資金壓力，繼而對(duì)銷售產(chǎn)生一定影響。

（三）經(jīng)營分析

該公司配有冷凍機(jī)、冷庫、冷藏藥品運(yùn)輸車、體溫箱等，具有完備的倉儲(chǔ)及運(yùn)輸設(shè)施，設(shè)計(jì)已達(dá)藥品經(jīng)營質(zhì)量規(guī)范認(rèn)證。流通環(huán)節(jié)如下：

自具有資質(zhì)的商家購買藥品——商品入庫——經(jīng)質(zhì)檢部檢驗(yàn)——掃碼上傳——進(jìn)行分類存儲(chǔ)——根據(jù)與客戶簽定合同安排發(fā)貨——商品出庫——運(yùn)輸——藥品送達(dá)。購銷存全部錄入KSOA供應(yīng)鏈管理軟件。

三、TPXY公司應(yīng)收賬款質(zhì)量分析評(píng)價(jià)

該公司在兩票制的推行下，通過對(duì)以上應(yīng)收賬款的各項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行分析，可以得出該公司在兩票制的推行下，應(yīng)收賬款并沒有良好的質(zhì)量去推動(dòng)公司的運(yùn)營發(fā)展。公司并沒有為應(yīng)對(duì)兩票制的來臨做好充分的準(zhǔn)備。對(duì)該公司應(yīng)收賬款質(zhì)量存在的問題如下幾個(gè)方面：

（一）客戶銷售額減少

通過兩票制的影響，各大醫(yī)院開始選擇藥品集中度更高的大型流通公司，有的醫(yī)療機(jī)構(gòu)會(huì)去廠家直接購買，通過以上對(duì)銷售客戶的分析，該公司雖有較穩(wěn)定的客戶源，但是在兩票制實(shí)施后，部分醫(yī)院減少了對(duì)該公司的藥品購買，兩票制前后藥品銷售額減少了35%，醫(yī)院對(duì)該公司的依賴性減少，導(dǎo)致公司的營業(yè)收入下滑。隨著“兩票制”實(shí)施，該公司從廠家直接供貨，為保證對(duì)下游供貨及時(shí)，需儲(chǔ)備一定存貨。除此之外，為應(yīng)對(duì)“兩票制”帶來的銷售下滑，需要開發(fā)部分新客戶，因此為補(bǔ)充新的流動(dòng)資金會(huì)有一定資金壓力，同時(shí)也會(huì)造成公司的獲利空間減少。

（二）賒銷狀況嚴(yán)重

兩票制下，通過分析該公司的應(yīng)收賬款規(guī)模，可以得出該公司不得不以賒銷而加強(qiáng)客戶對(duì)公司的依賴性。通過消費(fèi)信用來擴(kuò)大公司的銷售。公司將藥品銷售給醫(yī)院后，由于大量的賒銷，造成大部分資金都留在醫(yī)療機(jī)構(gòu)。公司的賒銷狀況嚴(yán)重，會(huì)使的流動(dòng)資金受到威脅。兩票制后雖應(yīng)收賬款減少了20%，但是隨之營業(yè)收入也出現(xiàn)了下降。

四、TPXY公司應(yīng)收賬款質(zhì)量政策建議

根據(jù)以上對(duì)“兩票制”環(huán)境下對(duì)該公司應(yīng)收賬款的分析，公司可以通過如下相應(yīng)的舉措來應(yīng)對(duì)兩票制的實(shí)施，提高應(yīng)收賬款質(zhì)量：

（一）轉(zhuǎn)換公司的業(yè)務(wù)模式

公司為吸收兩票制政策、滿足兩票制改革的需求，可以將經(jīng)銷商的身份轉(zhuǎn)化為物流配送公司。因?yàn)樵摴驹趦善敝茖?shí)施之前會(huì)有一定的信息流渠道及分銷關(guān)系網(wǎng)，可以利用該資源提供藥品運(yùn)送服務(wù)，作為藥品的中轉(zhuǎn)倉庫。這樣，該公司可以服務(wù)型為主，藥品流通為輔，將運(yùn)輸服務(wù)嵌入公司之中，大大降低了藥品生產(chǎn)公司的運(yùn)營成本，原意繼續(xù)為該公司供貨。通過業(yè)務(wù)模式的轉(zhuǎn)換，有利于公司在兩票制下得到新的機(jī)遇與發(fā)展。同時(shí)減少與廠家的利益沖突，實(shí)現(xiàn)互利共贏的目的。

（二）改變公司的營銷模式

公司在兩票制的大環(huán)境下，可以利用第三方營銷咨詢機(jī)構(gòu)的合同銷售組織（CSO）作為公司新的營銷模式。也就是說，公司可以與廠家簽訂協(xié)議，為醫(yī)藥生產(chǎn)公司提供市場信息資源、市場下一步的開發(fā)途徑、營銷推廣、客戶的數(shù)據(jù)管理與收集等信息。為醫(yī)藥生產(chǎn)商提供一種信息咨詢的服務(wù)。以收取服務(wù)費(fèi)和傭金作為公司的獲利方式。將營銷模式與公司的資金流作為一種有機(jī)的結(jié)合。