王瑞華

摘要：在激烈的國際市場競爭中，大多數(shù)的施工企業(yè)要經(jīng)過公開招投標獲得工程。而投標報價過程中存在的各種風險制約著施工企業(yè)的報價質(zhì)量。本文簡要剖析了施工企業(yè)報價過程中通常存在的風險，并提出了風險防控的措施，為施工企業(yè)提高報價水平提供一定的參考。

關(guān)鍵詞：報價;風險;投標

一、報價過程中存在的常見風險

無論是國內(nèi)工程還是國際工程，投標報價都是制約競標能否成功的關(guān)鍵因素。投標報價的編制水平不僅體現(xiàn)了施工企業(yè)的經(jīng)濟競爭力，還是企業(yè)的綜合實力體現(xiàn)。一般來講，國際工程投標報價要比國內(nèi)工程的報價程序更為復(fù)雜，制約因素也更多。在國際工程投標報價的編制過程中，存在方方面面的風險因素，其中最為常見的風險因素有如下幾類。

（一）企業(yè)外部風險

1.項目所在國或地區(qū)的政治、經(jīng)濟風險

項目所處的宏觀環(huán)境對項目的開展至關(guān)重要。有的企業(yè)在投標時不了解當?shù)卣苇h(huán)境，不能合理預(yù)判當?shù)鼐謩葑呦?，一旦中標，勢必造成一定的?jīng)濟損失，嚴重的還會導(dǎo)致項目崩盤[1]。如2011年利比亞動亂，許多在建項目終止，大批中國建設(shè)員工緊急撤離，項目被迫終止。2018年某國企承建的馬來西亞管道項目因當?shù)卣鼘?dǎo)致合同終止，承包企業(yè)面臨直接經(jīng)濟損失。此外，工程所在國的宏觀經(jīng)濟環(huán)境也對項目的實施有著一定影響。如某國政府投資建設(shè)的工程項目，由于資金來源的限制，政府無法繼續(xù)支付工程款，項目被迫停工。

因此在投標前一定要充分了解工程所在國或地區(qū)的政治環(huán)境、社會環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境等宏觀因素，否則可能為工程的實施埋下嚴重隱患。

2.法律和政策變更風險。

主要是指項目所在地或所在國的勞動法、勞工法以及稅收法律政策等。大部分國際工程，項目所在國政府為了保證本國的經(jīng)濟發(fā)展以及就業(yè)率，對其他國家的承包商都有勞工占比要求，有的國家或地區(qū)屬地勞工占比高達70%以上，還有的國家或地區(qū)對勞工勞資水平、勞動時間、勞動條件等也有特殊要求。國外的勞動保護意識要明顯強于國內(nèi)，除了政府的要求外，屬地勞工組織也有相應(yīng)的規(guī)定，如勞工的住宿條件、出行條件、飲食條件、工作條件等有具體的要求。因此在做報價時，一定要充分了解具體的情況，在報價中予以考慮，千萬不能按照國內(nèi)的經(jīng)驗估計，否則一定會存在價格風險。

3.貨幣風險

一般來說，國際工程項目進度款支付采用的是混合貨幣支付，也就是多種貨幣依據(jù)一定比例進行支付。其中，涉及的貨幣包括國際通用貨幣，如美元、歐元等，還有的采用承包商本國貨幣以及國際工程所在國的貨幣等。由于國際工程項目施工的周期較長，多種貨幣在國際市場中相互兌換的匯率也會受到多種因素的影響，導(dǎo)致承包商在收入和支出方面存在變化，要么貶值，要么支出成本增大。因此，匯率風險也是國際工程報價所面臨的一個重要影響因素。例如某國企2016年中標的馬來西亞某油田地面建設(shè)項目，合同貨幣為美元，投標時為了降低成本提高競標概率，沒有考慮貨幣風險因素，結(jié)果在項目實施時，美元大幅貶值，導(dǎo)致匯率損失近兩百萬美元。

（二）企業(yè)內(nèi)部風險。

1.投標業(yè)務(wù)人員能力不足帶來的風險

一般來講，國際投標項目的準備時間一個月到幾個月不等。在這段時間里，投標人員必須熟讀招標文件，并對招標文件進行仔細分析、研究，并根據(jù)招標文件以及掌握的大量信息編制標書。如果對招標文件中的制約條款研究不透，編制的投標文件中很可能存在重大漏洞，不但影響標書質(zhì)量，甚至中標后也會造成巨大經(jīng)濟損失。這些制約條款主要有投標人資質(zhì)要求，施工方案及設(shè)備人員的特殊要求，施工工期、預(yù)付款條款、質(zhì)保期要求、結(jié)算條件、結(jié)算貨幣、勞務(wù)要求、各類獎懲條款、爭議、仲裁及法律條款等。報價人員應(yīng)當具有豐富的國際工程報價經(jīng)驗，對國際規(guī)范和合同條款比較熟悉，同時又必須了解國際市場價格行情，如果無法保證投標人員的質(zhì)量，盲目進行報價，就會導(dǎo)致重大投標失誤，中標后出現(xiàn)嚴重經(jīng)濟風險。

與此同時，國際工程投標報價對投標人員外語能力也有一定要求。國際工程標書編制一般要求的語言為英語或其他非漢語語言。有能力的企業(yè)可以直接編制目標語言的標書，如果實力不允許直接出版目標語言的標書，就需要尋求專業(yè)翻譯公司的合作。但是對于專業(yè)公司的翻譯成果也需要企業(yè)內(nèi)有一定語言基礎(chǔ)及專業(yè)知識的人員進行把關(guān)審核。標書中的語言涉及大量行業(yè)專用術(shù)語，如果不熟悉行業(yè)知識，難免會有些翻譯差強人意，或者意思不準確，造成歧義。

2.招標文件研讀不仔細帶來的風險

對于國際工程投標來說，投標報價時一定要注意招標文件的研讀。一般來講招標文件中包括招標須知、標書編制要求、合同樣板、技術(shù)要求等。國際工程招標文件少則幾百頁，多則上千頁，每一部分都需要仔細的研讀，弄清楚招標人的意圖，否則就會在投標時無法做到有的放矢。

對于報價人員來說，要注意招標文件中對于報價的具體要求，例如報價范圍、物資采購界面、有關(guān)措施費的考慮等，尤其是報價范圍的界定，一定要研究得清清楚楚，否則就存在報價漏項。例如某國企在參與馬來西亞油庫項目報價中，由于標書研讀不仔細，未對某項主材費進行報價，導(dǎo)致報價漏項100多萬美元。

3.合作風險

一般來講，我國的承包商通常會尋求與項目所在地的合作商或代理商合作進行投標。由于承包商在項目所在國的時間有限，一般是委托合作商或者代理單位購買標書后，轉(zhuǎn)到國內(nèi)，在國內(nèi)組織進行報價。代理商或者合作商負責在項目所在地與業(yè)主協(xié)調(diào)、獲取投標所需的有關(guān)信息。但是，在這一過程中也會出現(xiàn)由于合作關(guān)系不暢，導(dǎo)致報價風險的情況。還有的企業(yè)，為了獲取更多的屬地資源優(yōu)勢，采用聯(lián)合體方式，甚至是緊密聯(lián)合體方式參與競標。中標后，因為雙方的權(quán)利義務(wù)細節(jié)劃分問題發(fā)生扯皮，對項目的推進造成巨大阻力。

二、風險的應(yīng)對措施

（一）規(guī)范投標流程。

1.建立投標小組

首先，確定投標小組的負責人員，對投標工作總體負責，對投標工作進行總體把控、協(xié)調(diào)各方資源，推動投標工作正常開展。其次要確保投標人員的業(yè)務(wù)水平，對國際工程報價中的相關(guān)人員，尤其是翻譯人員的素質(zhì)和能力應(yīng)給予高度重視。在國際投標工作中，相關(guān)人員應(yīng)進行嚴格的規(guī)范化管理，一經(jīng)確定，不可隨意更換。再次，可在投標團隊中安排一名水平較高的專業(yè)人員，對標書的質(zhì)量總體把關(guān)。通過分工合作，充分利用每個投標人員的經(jīng)驗知識和他們掌握的資料，發(fā)揮每個人的優(yōu)勢和長處[2]。最后，做好標書的翻譯工作，如果自有的投標團隊無法直接用目標語言編制標書，或沒有相應(yīng)的翻譯能力，在尋求外部翻譯資源后，要請企業(yè)內(nèi)部有外語能力又懂專業(yè)的人員對標書譯文進行校核。

2.仔細研究招標文件

重點關(guān)注投標人的責任和報價范圍等關(guān)鍵信息，對招標文件中不合理的條件和對報價有重大影響的內(nèi)容提出質(zhì)疑。

3.做好實地調(diào)研工作

在標書拿到后，一定要組織有關(guān)人員進行現(xiàn)場實地勘察，包括對項目所在國的社會環(huán)境、政治環(huán)境、市場環(huán)境、法律、法規(guī)要求、地質(zhì)情況、人文宗教、天氣氣候等進行充分了解。此外，對于施工所需的各種物資、分包資源等要進行摸底調(diào)查。此外還可以通過走訪、聯(lián)系當?shù)氐闹匈Y企業(yè)了解一些實際的市場情況。有些企業(yè)如果在當?shù)赜谐ｑv機構(gòu)，也可以通過其進行調(diào)研?？傊?，實地考察對于標書的編制具有至關(guān)重要的作用，千萬不能脫離實地調(diào)研，憑經(jīng)驗投標，否則會引起巨大的風險。

4.確定報價策略

在市場調(diào)研、標書研讀的基礎(chǔ)上，明確報價范圍、施工責任以及有關(guān)報價風險，并合理確定報價策略。報價策略的制定是關(guān)系報價工作能否成功、項目能否盈利的關(guān)鍵。

5.認真核對報價工程量

對于固定總價合同，需要對招標文件中提供的工程量清單進行認真核對，不可盲目采用。在固定總價合同模式下，中標后，金額不可以隨意調(diào)整更改，因此在投標時一定要按照圖紙或相關(guān)資料詳細核對工程量。對于有異議的內(nèi)容，要答疑澄清，落實清楚，或?qū)τ绣e誤的工程量在投標報價時予以修正和分攤。

（二）慎重選擇合作商和代理單位

選擇合適的合作商和代理單位對于國際工程投標有非常大的益處。無論是企業(yè)熟悉的市場環(huán)境，還是不熟悉的市場環(huán)境，都不如當?shù)貦C構(gòu)。但在選擇合作商和代理單位時應(yīng)慎重。承包商在選擇合作商或代理單位時，要對其企業(yè)實力、企業(yè)信譽、社會影響力、以及國際工程業(yè)務(wù)開發(fā)程序的熟練度以及有關(guān)業(yè)績等進行考察。提防行為不端的合作商或代理單位提供虛假消息，影響報價正確性;還要提防代理單位為競爭對手服務(wù)的情況。總之，在國際工程報價中，應(yīng)慎重選擇合作商和代理單位。

（三）注重對當?shù)刎泿艆R率的研究

首先，應(yīng)對匯率的變化情況展開深入且充分的研究。例如，對當?shù)刎泿排c世界通用貨幣的匯率變化歷史情況進行分析，預(yù)測匯率變化趨勢，提前預(yù)判貨幣風險，在投標時進行貨幣風險考慮。也可以從能夠自由兌換的貨幣中選擇匯率穩(wěn)定或是有上浮趨勢的貨幣。倘若必須要用風險較大的貨幣計價，則要在投標報價環(huán)節(jié)力爭采取固定匯率結(jié)算，回避匯率風險[3]。

（四）投標報價中預(yù)留風險費

在國際工程報價過程中，還有其他諸多因素影響。為了最大限度避免這些因素的影響，應(yīng)科學(xué)合理設(shè)定風險費的比例。例如，承包商在投標報價過程中，應(yīng)將物價上漲等因素考慮在內(nèi)，采用不可預(yù)見費來降低這方面因素所帶來的損失。另外，對于固定總價合同，承包商應(yīng)適當提高不可預(yù)見費的比例。

三、結(jié)束語

在國際工程報價過程中，存在著各種風險因素，企業(yè)要不斷提高風險意識，增強風險防控能力，在獲得更多國際工程機會的同時，將報價風險降到最低。

參考文獻：

[1]張學(xué)清.談海外EPC項目風險控制[J].中國投資，2015（02）：115-116.

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[4]李克國.基于國際工程投標報價中的風險識別與管理的研究[J].住宅與房地產(chǎn)，2018（13）：46.

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