王菲 皇甫鋼

摘要：在新冠病毒席卷全球的大環(huán)境下，作為國際工程承包領(lǐng)域體量第一大國，我國工程承包企業(yè)的海外業(yè)務(wù)勢必面臨著前所未有的風(fēng)險及嚴(yán)峻考驗。本文以墨西哥這一國別市場的光伏領(lǐng)域為例，對項目開發(fā)實施所面臨的風(fēng)險加以分析并提出相應(yīng)應(yīng)對對策。

關(guān)鍵詞：新冠疫情;墨西哥;光伏;風(fēng)險;對策

一、項目開發(fā)前期

截至目前，墨西哥國內(nèi)新冠疫情形勢仍十分嚴(yán)峻且仍在持續(xù)惡化，根據(jù)墨西哥衛(wèi)生部統(tǒng)計數(shù)據(jù)，全國已有超過310萬人確診，死亡人數(shù)逼近25萬人。在此種局面之下，首都墨西哥城、新萊昂州等6個州級行政單位已上調(diào)新冠疫情風(fēng)險等級至最高級，相應(yīng)的出入境管制措施極為嚴(yán)格，這勢必直接影響到中資工程承包企業(yè)在項目前期正常的現(xiàn)場踏勘考察、設(shè)計方案收資、參與投標(biāo)、商務(wù)合同談判等各項前期基礎(chǔ)準(zhǔn)備工作環(huán)節(jié)相關(guān)商務(wù)、技術(shù)人員的正常差旅通行安排，由于出入境及防疫隔離政策要求，各環(huán)節(jié)工作很大程度上難以派駐適當(dāng)人員進(jìn)行落實，即便成行，也需花費(fèi)高額成本。這將直接降低企業(yè)獲取當(dāng)?shù)仨椖抠Y源及合同的競爭力，使企業(yè)在橫向競爭中處于劣勢地位。

在此非常時期，為了應(yīng)對以上困難正常開展市場開發(fā)工作，企業(yè)應(yīng)轉(zhuǎn)變常規(guī)情況下按照項目涉及各技術(shù)專業(yè)（地質(zhì)、結(jié)構(gòu)及電氣等）大規(guī)模派出人員進(jìn)行短期差旅的慣例思路，改為后方（國內(nèi)）專業(yè)技術(shù)團(tuán)隊進(jìn)行遠(yuǎn)程技術(shù)提資、分析、支持。前方（墨西哥當(dāng)?shù)兀┥倭咳藛T負(fù)責(zé)商務(wù)接洽并按照國內(nèi)技術(shù)團(tuán)隊要求進(jìn)行技術(shù)收資、問題歸集。一方面需充分利用仍外派在墨駐守人員，另一方面應(yīng)將墨西哥當(dāng)?shù)卮砑昂献鲉挝唬ㄔO(shè)計、施工分包商）的技術(shù)人力資源最大化利用。

二、EPC合同談判期間

1.技術(shù)層面

墨西哥光伏項目中，不同業(yè)主對項目適用設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)各有偏好，其中不少業(yè)主習(xí)慣于在電氣及光伏支架風(fēng)載強(qiáng)度方面使用CFE（墨西哥國家電力公司）標(biāo)準(zhǔn)，在土建、鋼結(jié)構(gòu)方面使用墨西哥國家標(biāo)準(zhǔn)。上述CFE及墨西哥國家標(biāo)準(zhǔn)較為小眾，我國國內(nèi)設(shè)計單位普遍無法熟悉、吃透相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，很難按照相關(guān)設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)出具相應(yīng)的技術(shù)設(shè)計方案。另一方面，即使EPC承包商具備將設(shè)計業(yè)務(wù)分包給可滿足相關(guān)設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)的墨西哥當(dāng)?shù)丶拔靼嘌涝O(shè)計企業(yè)的相關(guān)語言溝通（西班牙語）及管理能力，該類設(shè)計企業(yè)設(shè)計工作的流程、思路與國內(nèi)設(shè)計院相去甚遠(yuǎn)，即其設(shè)計方案中的主要設(shè)備（尤其是光伏支架）技術(shù)規(guī)范書普遍無法被中國的相關(guān)設(shè)備廠商所理解消化，更無法按照要求實現(xiàn)生產(chǎn)。

在上述管理體系下，結(jié)合墨西哥當(dāng)?shù)貙嶋H情況及行業(yè)市場慣例（由于各州官方氣象統(tǒng)計數(shù)據(jù)完整程度參差不齊，項目業(yè)主一般無法提供光伏支架的設(shè)計風(fēng)載參考數(shù)據(jù);與中國設(shè)計單位不同，墨西哥當(dāng)?shù)氐脑O(shè)計企業(yè)同樣無法自主判斷光伏支架的設(shè)計風(fēng)載。相應(yīng)地，項目中光伏支架的設(shè)計風(fēng)載數(shù)據(jù)只能由在當(dāng)?shù)鼐邆湟欢〝?shù)量實際供貨業(yè)績的制造廠商提供、判斷以及出具滿足要求的相應(yīng)產(chǎn)品設(shè)計，再返回項目設(shè)計分包商處進(jìn)行復(fù)核，并用作項目整體設(shè)計方案的基礎(chǔ)），項目中的光伏支架設(shè)計技術(shù)方案將成為整個項目的關(guān)鍵制約環(huán)節(jié)，若EPC承包商不能對該節(jié)點(diǎn)涉及的相關(guān)管理、分包工作進(jìn)行合理的系統(tǒng)化統(tǒng)籌，將對項目后期采購及履約階段造成一系列的風(fēng)險及成本失控。

面對以上問題，建議EPC承包商從以下兩條總體路線進(jìn)行籌劃：

（1）若EPC承包商具備對墨西哥當(dāng)?shù)卦O(shè)計分包商的商務(wù)、技術(shù)溝通及相應(yīng)管理能力，且對在墨西哥具備豐富業(yè)績的主流外資廠商（例如：STI、PV Hardware、NextTracker等）具有一定議價能力，則建議EPC承包商選取“當(dāng)?shù)卦O(shè)計分包+外資光伏支架設(shè)備廠商”的方案。如此一來，因墨西哥當(dāng)?shù)卦O(shè)計分包商與上述外資支架廠商具備豐富的合作經(jīng)驗，可以實現(xiàn)設(shè)計方案與核心制約設(shè)備之間的平穩(wěn)銜接過渡;

（2）若EPC承包商不具備（1）中所述前提條件，則建議選取“國內(nèi)設(shè)計院+墨西哥當(dāng)?shù)厥┕?、安裝分包商+具備墨西哥供貨業(yè)績的國內(nèi)支架廠商”的方案進(jìn)行EPC合同項下管理籌劃。在此機(jī)制之下，EPC承包商首先應(yīng)集中精力攻堅爭取以IEC/美標(biāo)/英標(biāo)/歐標(biāo)等較為通用、普適的標(biāo)準(zhǔn)作為項目設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)，如此一來就有相當(dāng)數(shù)量的我國國內(nèi)設(shè)計院可供選擇。在此基礎(chǔ)上，選取幾家具備當(dāng)?shù)貥I(yè)績、熟悉當(dāng)?shù)毓r的中國支架廠商配合提供設(shè)計風(fēng)載基礎(chǔ)數(shù)據(jù);除此之外，若國內(nèi)設(shè)計單位未在墨西哥設(shè)立辦事處或留駐人員，則EPC承包商可以MOU合作框架協(xié)議形式，充分利用未來將要負(fù)責(zé)項目土建及機(jī)電安裝的當(dāng)?shù)?分包商，由其協(xié)助設(shè)計院完整必要的當(dāng)?shù)鼗A(chǔ)技術(shù)收資及基礎(chǔ)現(xiàn)場工作（如測量、地勘等），設(shè)計院在此上述兩方面基礎(chǔ)上進(jìn)行項目的設(shè)計工作。如此一來可實現(xiàn)各方資源的合理整合，為項目技術(shù)方案相關(guān)工作的開展掃平障礙。

2.商務(wù)層面

在疫情影響之下，項目最主要的兩類設(shè)備——光伏組件及支架廠商產(chǎn)能在一定程度上受到限制，且硅料、鋼材等原材料價格瘋漲，導(dǎo)致光伏組件及支架設(shè)備價格一路瘋漲，一度處于失控狀態(tài)。其中不乏一些主流廠商寧愿支付違約金，也要撕毀漲價前簽署的供貨協(xié)議的案例。因組件與支架在整個EPC合同額中占比極高，設(shè)備廠商的此類違約將給EPC承包商造成極大風(fēng)險：其一，光伏項目總包合同設(shè)備部分價格極其透明，該設(shè)備價格對EPC合同總額的影響極其顯著，設(shè)備單價的輕微上漲即可導(dǎo)致EPC利潤的消失殆盡甚至直接虧損;其二，設(shè)備廠商若發(fā)生供貨合同違約，則重新進(jìn)行設(shè)備采購勢必會導(dǎo)致設(shè)備供貨周期的大幅滯后，導(dǎo)致嚴(yán)重的工期延誤，從而對EPC承包商造成重大工期違約風(fēng)險。

除此之外，物流運(yùn)輸成本的飆漲也成為EPC承包商不可忽視的風(fēng)險點(diǎn)之一。自疫情發(fā)生以來，至中北美加勒比地區(qū)航線的海運(yùn)費(fèi)一路飆升，直至貨柜單價達(dá)到常規(guī)價格的300%情況下，仍出現(xiàn)一柜難求的窘境。相應(yīng)地，常規(guī)情況下占EPC合同總額3.5%-5%的海運(yùn)費(fèi)，一度急劇飆升，甚至達(dá)到合同總額占比的13%-15%，急劇增加了EPC承包商的直接成本，減少了EPC承包商與業(yè)主進(jìn)行EPC合同議價的籌碼空間。

為了應(yīng)對上述風(fēng)險，在合同談判過程中，EPC承包商應(yīng)盡力爭取工期的寬限、延長，充分向業(yè)主爭取對NTP認(rèn)定條件的模糊與放寬，用以為己方的設(shè)備采購、物流及施工動員期爭取寬限時間。從自身成本控制策略來講，結(jié)合項目工期及施工組織進(jìn)度實際情況，光伏組件、支架的采購供貨周期應(yīng)盡可能避開我國年中及年底光伏項目趕工并網(wǎng)熱潮（目前我國國內(nèi)光伏項母的設(shè)備供應(yīng)需求仍是各大廠商年度出貨目標(biāo)的重中之重），同時在EPC合同價格中為組件、支架等主設(shè)備的采購、物流適當(dāng)留出余量。另一方面，在與業(yè)主關(guān)于合同價格的拉鋸戰(zhàn)中，如若業(yè)主對價格的上漲高度敏感與抗拒，EPC承包商可采取以下圍魏救趙的迂回策略：1.主動為業(yè)主提供技術(shù)優(yōu)化方案（例如以鋁制電纜替換銅纜、進(jìn)一步優(yōu)化光伏支架排布及選型等在一定程度上降低成本的優(yōu)化方案），凸顯自身高度的專業(yè)性，以及切實站在業(yè)主角度為期爭取利益的姿態(tài)。;2.對市場漲價明顯的光伏組件、支架等主要設(shè)備，可酌情推薦業(yè)主以甲供形式自行采購，以達(dá)到縮減原本該部分相應(yīng)EPC合同項下管理費(fèi)的成效。事實上，實踐證明，由于墨西哥業(yè)主的企業(yè)規(guī)模、資金財務(wù)實力普遍不如我國主流EPC承包商。相應(yīng)地，其對設(shè)備廠商的議價能力一般都不夠強(qiáng)，無法拿到我國主流EPC承包商慣常采用的集中采購手段所獲取的價格優(yōu)惠。如此一來，當(dāng)?shù)貥I(yè)主即使采用主要設(shè)備自行采購的手段，不但達(dá)不到設(shè)備采成本的充分下降，還會徒增自身相應(yīng)工作的接口，增加額外管理成本。3.EPC承包商視自身財務(wù)情況及項目業(yè)主的資信評級情況，可酌情為業(yè)主提供部分建設(shè)期墊資、延付服務(wù)。該項服務(wù)是墨西哥市場中主要競爭對手——西班牙及墨西哥當(dāng)?shù)爻邪趟痪邆涞膬?yōu)勢。

如此一套組合拳下來，可以很大程度吸引業(yè)主的眼球，不斷牽扯其精力以達(dá)到拖延談判時間的緩兵之計，隨著時間的推移，業(yè)主方愈發(fā)被動，對EPC承包商的選擇面只會越來越窄，我方談判勝算相應(yīng)遞增。

通過上述應(yīng)對措施，我國EPC承包商在墨西哥開發(fā)光伏項目所面臨的風(fēng)險有望得到一定程度上的控制。當(dāng)然，由于每個項目自身亦存在其特殊性，待簽署的EPC合同條款也存在諸多區(qū)別，因此EPC承包商在該市場項目開發(fā)過程中應(yīng)加強(qiáng)其商務(wù)、技術(shù)團(tuán)隊的合理、高效協(xié)作，同時充分借助墨西哥當(dāng)?shù)貙I(yè)法務(wù)、稅務(wù)及工程分包團(tuán)隊的力量，合理審慎地商談、簽訂項目合同。

參考文獻(xiàn)：

[1]對外投資合作國別（地區(qū)）指南編制辦公室.《對外投資合作國別（地區(qū)）指南——墨西哥2020年版》.http：//www.mofcom.gov.cn/dl/gbdqzn/upload/moxige.pdf.中華人民共和國駐墨西哥合眾國大使館經(jīng)濟(jì)商務(wù)處.2020年12月.

作者簡介：王菲，中國電建集團(tuán)貴州工程有限公司國際工程公司，總經(jīng)理助理。

皇甫鋼，中國電建集團(tuán)貴州工程有限公司國際工程公司，市場主管。