蔡 凱

（寶武集團(tuán)鄂城鋼鐵有限公司，湖北 鄂州 436000）

前言：現(xiàn)階段，我國宏觀經(jīng)濟(jì)增長速度逐漸放緩，經(jīng)濟(jì)已經(jīng)發(fā)展到新常態(tài)階段。原料價(jià)格受國際四大礦山巨頭控制，雖然“地條鋼”出清凈化了鋼市環(huán)境，但表內(nèi)粗鋼產(chǎn)量不斷創(chuàng)出歷史新高，鋼材市場競爭激烈程度沒有得到根本緩解，在完全競爭市場條件下，鋼材產(chǎn)品銷售價(jià)格總體上受供求關(guān)系而定。在供需市場的雙重作用下，鋼材企業(yè)在發(fā)展中面臨著極為嚴(yán)峻的形勢。企業(yè)要在環(huán)境中及時(shí)調(diào)整自身的生產(chǎn)進(jìn)度，以適應(yīng)市場的發(fā)展。只有引入合理的定價(jià)方法和策略，才能使鋼材的價(jià)格適應(yīng)市場需求，為企業(yè)贏得更高的經(jīng)濟(jì)效益。

一、鋼材產(chǎn)品的定價(jià)方法

1.成本定價(jià)法

成本定價(jià)方法是將成本加上預(yù)期利潤值，最終得到價(jià)格。這種方法并不需要綜合客戶的外部需求影響，僅僅依照企業(yè)自身的經(jīng)營狀況來確定價(jià)格，定價(jià)的合理性欠缺，科學(xué)性不足，無法滿足市場需要。如果不能有效地控制企業(yè)成本，就會(huì)導(dǎo)致鋼材的定價(jià)無法被市場所接受，出現(xiàn)滯銷。

2.競爭定價(jià)法

依據(jù)競爭對(duì)手對(duì)于產(chǎn)品的定價(jià)、提供的售后服務(wù)情況來確定自己的價(jià)格。在此種定價(jià)法下價(jià)格通常與自身成本以及市場供求關(guān)系沒有緊密的關(guān)聯(lián)。也可以理解成，即便很多條件都發(fā)生了改變，如果競爭對(duì)手的價(jià)格沒有變化，則企業(yè)就不會(huì)調(diào)整定價(jià)；如果競爭對(duì)手價(jià)格發(fā)生了改變，企業(yè)就需要對(duì)自身的價(jià)格進(jìn)行調(diào)整。此種定價(jià)法一般是在某個(gè)特定區(qū)域市場內(nèi)處于競爭劣勢的企業(yè)所采用，也即是跟隨定價(jià)策略。

3.市場需求法

結(jié)合客戶的需要以及市場供求關(guān)系確定價(jià)格。這種方法的顯著特點(diǎn)就是市場確定價(jià)格，和企業(yè)內(nèi)部的成本之間并沒有顯著的關(guān)聯(lián)。鋼材產(chǎn)品是工業(yè)品，和普通消費(fèi)品相比較差距十分明顯，顧客期望取得更高的性價(jià)比，單純憑借較低的價(jià)格，無法保證質(zhì)量，也不能被市場所接受。鋼材產(chǎn)品的市場導(dǎo)向?qū)嵸|(zhì)上是要明確用戶的需求，在市場需求的前提下，價(jià)格合理，顧客才能依照實(shí)際需要進(jìn)行鋼材的采購。在鋼鐵企業(yè)制定價(jià)格的過程中，由于情況的復(fù)雜程度較高，可能和差異性的區(qū)域價(jià)格相關(guān)，材質(zhì)不同，定價(jià)也存在差異，對(duì)于不同的客戶，所確定的價(jià)格不能僅僅依據(jù)簡單的定價(jià)方式，要將多種定價(jià)方法綜合起來，滿足定價(jià)的靈活性要求。

二、新常態(tài)下鋼材產(chǎn)品價(jià)格的影響因素

1.供求關(guān)系因素

在任意區(qū)域當(dāng)中，對(duì)市場價(jià)格產(chǎn)生影響的要素中發(fā)揮決定作用的為供求關(guān)系，如果市場中的供給大于需求，則市場價(jià)格就會(huì)降低，如果供應(yīng)小于需求，則市場價(jià)格就會(huì)提高。鋼材產(chǎn)品在很多領(lǐng)域當(dāng)中都有所應(yīng)用，包括：建筑行業(yè)、汽車行業(yè)、機(jī)械行業(yè)等。鋼材產(chǎn)品的市場需求量和行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r息息相關(guān)。如果下游市場需求企穩(wěn)回升，則鋼材產(chǎn)品價(jià)格就會(huì)相應(yīng)的提升，如果下游市場需求萎縮低迷，則鋼材產(chǎn)品價(jià)格就會(huì)隨之降低。

2.期貨因素

2009年螺紋鋼期貨上市，隨后熱卷、鐵礦石、焦煤、焦炭等黑色系品種期貨陸續(xù)上市，鋼材及其上游原料產(chǎn)品均附帶了愈來愈強(qiáng)的金融屬性。期貨價(jià)格會(huì)極大地影響鋼材現(xiàn)貨的價(jià)格，鋼材現(xiàn)貨價(jià)格會(huì)隨著期貨價(jià)格而發(fā)生變化。影響鋼材市場價(jià)格的因素愈來愈多，愈來愈復(fù)雜。

3.成本因素

廢鋼、焦炭、鐵礦石都會(huì)影響鋼材市場成本。國產(chǎn)礦品位不高、儲(chǔ)量不豐富，進(jìn)口礦被鐵礦石巨頭所壟斷，鋼材價(jià)格會(huì)受到大宗原燃料價(jià)格變化的影響。鋼材產(chǎn)品中另一個(gè)關(guān)鍵的成本構(gòu)成元素為焦炭，鋼價(jià)也會(huì)受到焦炭資源的影響。廢鋼涵蓋了自產(chǎn)廢料、生活中以及工業(yè)中產(chǎn)生的廢舊鋼鐵，適當(dāng)?shù)卦黾訌U鋼可以控制鋼材的成本?，F(xiàn)階段，我國礦石大部分依賴于進(jìn)口，進(jìn)口礦石的運(yùn)輸通常都采用海運(yùn)方式，所以海運(yùn)費(fèi)用也會(huì)對(duì)鋼材的價(jià)格產(chǎn)生極大的影響。

4.國際因素

鋼鐵出口數(shù)量以及結(jié)構(gòu)都會(huì)影響鋼材價(jià)格。實(shí)體經(jīng)濟(jì)在世界范圍內(nèi)逐漸惡化，世界貿(mào)易出現(xiàn)了嚴(yán)重的衰退，不同國家紛紛開啟了保護(hù)政策，加大力度調(diào)查對(duì)鋼材的反傾銷以及反補(bǔ)貼現(xiàn)象。鋼材出口受到限制，其價(jià)格受到顯著的影響。

5.宏觀因素

貨幣政策、國家政策導(dǎo)向、經(jīng)濟(jì)環(huán)境都是影響鋼材價(jià)格的宏觀因素。財(cái)政政策確定了信貸規(guī)模和市場的流動(dòng)性。在貨幣政策的影響下，存款準(zhǔn)備金率以及利率政策都出現(xiàn)了改變。由于鋼鐵企業(yè)屬于重資產(chǎn)行業(yè)，普遍具有較高的資產(chǎn)負(fù)債率，所以企業(yè)的資金成本會(huì)受到財(cái)政政策以及貨幣政策的直接作用。鋼鐵企業(yè)還受到經(jīng)濟(jì)增速的影響，其中最為顯著的就是制造業(yè)的增速。如果固定資產(chǎn)投資額較高，則鋼材的產(chǎn)銷量也相對(duì)較高，價(jià)格提升。國家在安居工程以及基礎(chǔ)建設(shè)中的資金投入的增加，也會(huì)帶動(dòng)鋼材價(jià)格的提升。

三、有關(guān)鋼材定價(jià)策略的建議

1.綜合多重要素定價(jià)

在確定鋼材產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，要結(jié)合鋼材市場的供求關(guān)系，環(huán)境、競爭等要素，綜合評(píng)價(jià)。在確定價(jià)格以前，全面了解上述幾個(gè)要素，保證價(jià)格的合理性。鋼鐵企業(yè)在向市場中銷售新的鋼材種類之前，要做好相關(guān)的市場調(diào)研，分析市場中存在的相同種類的產(chǎn)品狀況，掌握銷售狀況、價(jià)格以及客戶評(píng)價(jià)、國家在這方面的法規(guī)、制度，在全面收集各方面信息的基礎(chǔ)上，確定價(jià)格，才能保證最終價(jià)格的合理性。在取得經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)，在市場中處于優(yōu)勢地位。

2.以客戶需求為參考定價(jià)

鋼鐵企業(yè)在銷售商品時(shí)，要首先關(guān)注是否滿足用戶的實(shí)際需要。價(jià)格的確定要將用戶的需求作為基本指引。應(yīng)用這一定價(jià)原則，可以保證鋼材產(chǎn)品滿足用戶的實(shí)際要求，了解客戶對(duì)于鋼材的理解和感受，進(jìn)而有針對(duì)性地確定鋼材價(jià)格政策；最終，得到被客戶所認(rèn)可的價(jià)格。將全部可能的影響要素都考慮到，就會(huì)使企業(yè)在激烈的市場競爭中占有優(yōu)勢，進(jìn)而獲得成功。

3.參考競爭對(duì)手定價(jià)

在產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，不論本企業(yè)在市場競爭中居于何種地位，也要參考競爭對(duì)手定價(jià)。在某個(gè)產(chǎn)品領(lǐng)域或者某個(gè)銷售區(qū)域市場內(nèi)，即使處于競爭領(lǐng)先的企業(yè)，在參照成本和市場實(shí)際定價(jià)后，也要隨時(shí)對(duì)區(qū)域內(nèi)競爭對(duì)手的定價(jià)進(jìn)行跟蹤分析，可以及時(shí)在一個(gè)時(shí)期內(nèi)對(duì)價(jià)格進(jìn)行修正，確保本企業(yè)產(chǎn)品銷售價(jià)格不脫離市場實(shí)際。若是處于跟隨地位的企業(yè)，更要重點(diǎn)參考區(qū)域內(nèi)其他鋼廠定價(jià)來制定本企業(yè)銷售價(jià)格，采取跟隨競爭對(duì)手定價(jià)策略。

4.擠占市場份額

市場中流通的鋼材不斷增加，鋼材型號(hào)、品質(zhì)逐漸向著精細(xì)化的方向發(fā)展，價(jià)位較高的鋼材比重逐漸增加。但是由于消費(fèi)者的需求并沒有增加，所以銷售企業(yè)要想獲取極高的利潤，就必須盡可能提升市場的滲透力，占有更大的市場份額。銷售公司要在滿足質(zhì)量要求的同時(shí)，采取確定的促銷定價(jià)策略。在鋼材的銷售中，使用較多的促銷策略包括：第一，數(shù)量折扣。如果采購數(shù)量較大，則會(huì)取得更高的批量優(yōu)惠折扣，使貿(mào)易商或終端用戶具有更強(qiáng)的購買欲；第二，清倉甩貨。采用降低價(jià)格的方法，將積壓的鋼材產(chǎn)品打包競價(jià)銷售出去，使其在最短的時(shí)間內(nèi)清除積壓；第三，現(xiàn)金折扣。為了使企業(yè)具有較強(qiáng)的收取現(xiàn)金的能力，減少信用方面的資金投入，提高資金周轉(zhuǎn)速度，減少產(chǎn)品所占用的資金，可以引入付款金額、付款速度和折扣相關(guān)聯(lián)的辦法。

5.地區(qū)差異定價(jià)

市場占有率是保證企業(yè)最終產(chǎn)品得以銷售，維護(hù)企業(yè)正常生產(chǎn)的基礎(chǔ)。但是要想保證市場占有率，企業(yè)必須要在相同的市場中為不同的客戶確定出供貨方和買方都可以接受的產(chǎn)品價(jià)格。要想保證企業(yè)取得確定的市場占有率，就要采取相應(yīng)的地區(qū)定價(jià)策略。例如，江蘇省南京市某鋼鐵廠要想在江蘇建筑市場中取得較大的鋼材占有率，就要滿足南京當(dāng)?shù)赜脩舻男枰?，同時(shí)，也兼顧無錫、徐州等地方的用戶要求，結(jié)合上述地區(qū)的運(yùn)費(fèi)和市場價(jià)格，在此基礎(chǔ)上確定出各區(qū)域的鋼材價(jià)格。使用較多的定價(jià)方法包括：第一，統(tǒng)一訂貨價(jià)格。不考慮用戶區(qū)域范圍，采用相同的銷售價(jià)格；第二，分區(qū)定價(jià)。將市場分成不同的區(qū)域，然后對(duì)位于不同區(qū)域中的顧客，采取相應(yīng)的定價(jià)；第三，倉儲(chǔ)式定價(jià)。企業(yè)將產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)礁鱾€(gè)倉庫，全部倉庫都采用相同的價(jià)格；第四，運(yùn)費(fèi)免收定價(jià)。企業(yè)承擔(dān)部分或者全部價(jià)格，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)銷售額的提升，減少平均成本來使運(yùn)費(fèi)得以補(bǔ)償。同時(shí)，國際上也常應(yīng)用FOB定價(jià)法，顧客依照制造廠的價(jià)格購買鋼材，制造廠只負(fù)責(zé)將貨物運(yùn)送到產(chǎn)地某一地點(diǎn)確定的運(yùn)輸工具上，就完成了交貨。所承擔(dān)的責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)、費(fèi)用完全是交貨之前的。交貨以后所有可能產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)由買方承擔(dān)。上述幾種定價(jià)方式可以單獨(dú)使用，也可以相互疊加使用。

6.季節(jié)因素定價(jià)

在鋼鐵企業(yè)中，部分產(chǎn)品的使用表現(xiàn)出明顯的季節(jié)性特點(diǎn)，包括，建筑用鋼材、焊管等，在冬季的使用量和其他季節(jié)相比較，明顯偏低。結(jié)合上述特點(diǎn)，鋼材往往應(yīng)用差異化的定價(jià)方式。包括：第一，顧客差異定價(jià)。銷售方結(jié)合顧客的實(shí)際情況，將相同的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)差異化價(jià)格的銷售；第二，產(chǎn)品形式差異定價(jià)。比如，對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)長度的鋼材不再加價(jià)，但是超過標(biāo)準(zhǔn)長度單價(jià)需要上浮一定的比例；第三，季節(jié)化定價(jià)。

四、結(jié)語

鋼材產(chǎn)品銷售中的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)就是產(chǎn)品定價(jià)，銷售企業(yè)要全面、準(zhǔn)確地了解自身產(chǎn)品的特點(diǎn)。同時(shí)，認(rèn)真分析市場環(huán)境，依據(jù)定價(jià)策略合理確定價(jià)格，實(shí)現(xiàn)自身節(jié)奏的合理把控，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間確定出滿足市場需求，且可以實(shí)現(xiàn)自身利益最大化的價(jià)格。