鞠佰文

摘要：近年來，市場經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展帶動了各行各業(yè)的發(fā)展，化工行業(yè)作為國民經(jīng)濟(jì)中的重要組成部分，其生產(chǎn)的化工產(chǎn)品滿足了人們生產(chǎn)生活的多方面需求。當(dāng)前，隨著市場競爭的激烈化，在化工產(chǎn)品銷售上，各個化工企業(yè)需要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的銷售管理模式，逐步優(yōu)化大客戶管理模式，實(shí)現(xiàn)化工企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展?；诖耍疚姆治隽嘶ぎa(chǎn)品銷售大客戶管理模式的優(yōu)化，有利于實(shí)現(xiàn)化工企業(yè)管理模式的轉(zhuǎn)變。

關(guān)鍵詞：化工企業(yè)；產(chǎn)品銷售；大客戶管理模式

引言

市場經(jīng)濟(jì)的開放性，使得在發(fā)展中化工行業(yè)的競爭日益激烈，市場上存在各種規(guī)模不一的化工企業(yè)，這些化工企業(yè)在市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展中不斷進(jìn)行著優(yōu)勝劣汰。在新時代背景下，各個企業(yè)為提升其發(fā)展的競爭力，逐步實(shí)施了一系列的營銷改革與創(chuàng)新，部分化工企業(yè)逐步意識到大客戶對企業(yè)發(fā)展的重要作用，在化工產(chǎn)品銷售中，逐步實(shí)施了大客戶管理模式的優(yōu)化，為企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了新的發(fā)展契機(jī)。

一、化工產(chǎn)品銷售管理工作對大客戶的定義及特征

1.大客戶的定義

當(dāng)前，在市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展過程中，相關(guān)領(lǐng)域?qū)τ诖罂蛻羯形葱纬山y(tǒng)一的概念，主流觀點(diǎn)認(rèn)為大客戶主要是在企業(yè)發(fā)展中占據(jù)主導(dǎo)地位、戰(zhàn)略性地位的客戶。根據(jù)有關(guān)的實(shí)踐調(diào)查，在企業(yè)的發(fā)展過程中，客戶為企業(yè)創(chuàng)造了價值，其利潤貢獻(xiàn)程度一般遵循二八法則，通俗來講，20%的客戶為企業(yè)共享了80%的利潤，為企業(yè)創(chuàng)造了巨大的價值，一定角度來看，將此20%的客戶稱為企業(yè)的大客戶。對化工企業(yè)的發(fā)展而言，其最終的目的是要為企業(yè)創(chuàng)造價值，保障化工產(chǎn)品都能夠順利銷售出去，使得化工企業(yè)在發(fā)展的過程中贏得競爭優(yōu)勢，促進(jìn)化工企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。因此，綜合來看，化工企業(yè)在大客戶的定義與區(qū)分上，主要是以客戶對化工企業(yè)的利潤貢獻(xiàn)率來進(jìn)行衡量的，此外，在大客戶的區(qū)分上，化工企業(yè)還需要將資金實(shí)力較強(qiáng)、工藝技術(shù)水平較高、企業(yè)管理良好、采購穩(wěn)定的企業(yè)作為化工企業(yè)的大客戶。

2.大客戶的特征

對化工企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展而言，其大客戶多為下游加工制造企業(yè)與大型貿(mào)易商，這些大客戶在企業(yè)的發(fā)展中占據(jù)著重要的地位，是客戶中的重要組成部分，因此，其不僅具備普通客戶所具有的共性特征，也具有大客戶本身所獨(dú)有的特性，主要體現(xiàn)在以下方面：（1）銷售管理工作復(fù)雜。大客戶參與了化工企業(yè)的很多生產(chǎn)環(huán)節(jié)，比如，在進(jìn)行原材料的采購與物資的運(yùn)營過程中，大客戶對于市場有著較強(qiáng)的把控，大客戶的參與使得化工企業(yè)的采購部門的采購決策等的整個過程難以實(shí)現(xiàn)有效的管理與把控。（2）大客戶的運(yùn)營過程中，在生產(chǎn)材料與運(yùn)營物資的采購上，多采用的是集中采購的方式，為保障供貨的可靠性，大客戶往往需要與供應(yīng)商建立長期的穩(wěn)定合作關(guān)系，并簽訂長期供貨合同，在一定程度上簡化了采購流程，節(jié)約了采購過程中的人力投入等，對于采購成本的控制具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。（3）對化工企業(yè)的大客戶而言，其對于售后服務(wù)水平等有著極為嚴(yán)格的要求，一些大客戶在生產(chǎn)過程中，具有生產(chǎn)工業(yè)流程的嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)，使得在生產(chǎn)、運(yùn)營等各個環(huán)節(jié)，必須加強(qiáng)對供應(yīng)商產(chǎn)品品質(zhì)、售后服務(wù)、財(cái)務(wù)支付方式、供貨周期等的考察，以實(shí)現(xiàn)對供應(yīng)商的全面考察。（4）大客戶需要與化工企業(yè)、供應(yīng)商等建立穩(wěn)定的合作關(guān)系，由于大客戶一般具有生產(chǎn)規(guī)模大的特征，這就使得為了保障生產(chǎn)活動的順利進(jìn)行，必須要在生產(chǎn)、經(jīng)營過程中保障生產(chǎn)供給的及時性，這就使得其采購業(yè)務(wù)相對頻繁，因此，必須要保障采購管理的規(guī)范化，以保障穩(wěn)定的供貨渠道。

二、化工產(chǎn)品銷售大客戶管理的重要意義

1.大客戶是企業(yè)發(fā)展的根本

對化工企業(yè)的發(fā)展而言，大客戶主要是與企業(yè)保持著長期的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，并且其忠誠度較高，為化工企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益的實(shí)現(xiàn)貢獻(xiàn)了較多的力量。對化工企業(yè)而言，其在與大客戶長期的合作中已經(jīng)建立了足夠的信任，不僅僅局限于一種單純的經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系，可以在關(guān)鍵時刻為企業(yè)提供重要的支持，因此，化工企業(yè)的大客戶是促進(jìn)企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的重要力量。

2.維護(hù)大客戶關(guān)系可以節(jié)約企業(yè)經(jīng)營成本

化工產(chǎn)品銷售大客戶管理模式的形成，有效保持了大客戶與化工企業(yè)之間緊密的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)了大客戶關(guān)系管理，這種管理模式下，大大縮減了企業(yè)的經(jīng)營管理成本，節(jié)約了企業(yè)市場開發(fā)的費(fèi)用。有關(guān)研究顯示，企業(yè)開發(fā)新客戶的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于維護(hù)老客戶的成本，而大客戶是化工企業(yè)利潤貢獻(xiàn)最多的客戶，因此，大客戶管理節(jié)約了企業(yè)的成本，使得化工企業(yè)可以長期保持與大客戶的良好合作。

3.有效的管理可以逐步提升大客戶忠誠度

近年來，隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，化工企業(yè)發(fā)展中面臨著越來越激烈的市場競爭，很多化工企業(yè)在發(fā)展中常常存在大客戶跳槽等現(xiàn)象，一旦發(fā)生此現(xiàn)象，也就意味著大客戶與企業(yè)的戰(zhàn)略合作關(guān)系的結(jié)束。因此，化工企業(yè)優(yōu)化產(chǎn)品銷售大客戶管理模式，可以在一定程度上保證大客戶的忠誠度，避免在企業(yè)的發(fā)展中客戶關(guān)系管理不到位引發(fā)客戶流失的現(xiàn)象，提升大客戶的忠誠度，為化工企業(yè)樹立良好的企業(yè)形象。

4.促進(jìn)建立長期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系

化工企業(yè)發(fā)展中，優(yōu)化化工產(chǎn)品銷售大客戶管理模式的實(shí)施有利于維持企業(yè)與大客戶之間長期的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，實(shí)現(xiàn)大客戶與化工企業(yè)的共贏，加強(qiáng)雙方之間的合作與交流，促進(jìn)長期合作關(guān)系的建立。

三、化工產(chǎn)品銷售大客戶管理模式優(yōu)化途徑

1.建立大客戶動態(tài)賬戶體系

對化工企業(yè)而言，大客戶管理模式的優(yōu)化需要建立大客戶動態(tài)賬戶體系，該體系的建立是大客戶管理工作開始的基礎(chǔ)與前提，企業(yè)要根據(jù)自身的發(fā)展情況，構(gòu)建大客戶賬戶體系，逐步在大客戶管理工作實(shí)施中建立完善的大客戶管理模式。具體來說，大客戶動態(tài)賬戶體系的建立需要從以下方面來實(shí)施：（1）明確劃分與確定大客戶的決策單元，在各個化工企業(yè)的發(fā)展中，要始終以大客戶作為決策單元，在化工產(chǎn)品的銷售過程中，一切的銷售活動由大客戶自己來決定，比如是否購買、購買多少等。（2）大客戶動態(tài)賬戶體系必須具有完整性，其中包含了大客戶所有的信息，比如聯(lián)系方式、組織結(jié)構(gòu)等，使得在大客戶管理中能夠?qū)崿F(xiàn)對這些信息的整合與管理。（3）化工企業(yè)需要加強(qiáng)對大客戶購買記錄等的分析，進(jìn)而對大客戶的購買能力等加以評估，并預(yù)測其購買行為。

2.通過大客戶狀態(tài)分析，為客戶等級評定提供依據(jù)

化工企業(yè)要實(shí)現(xiàn)良好的營銷管理，就必須在日常的工作中加強(qiáng)對大客戶狀態(tài)的分析，通過狀態(tài)的分析與評價，對不同的大客戶等加以詳細(xì)的劃分，比如，對大客戶的購買能力、營銷占比等加以量化，以此為基礎(chǔ)，來對大客戶加以細(xì)分，這種細(xì)分可以為化工企業(yè)營銷工作的開展等提供重要的參考，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷，使得化工企業(yè)可以為大客戶提供更優(yōu)質(zhì)的營銷服務(wù)。因此，化工企業(yè)本身可以加強(qiáng)對大客戶的狀態(tài)分析，根據(jù)大客戶的營銷狀態(tài)分析結(jié)果，實(shí)現(xiàn)營銷決策的科學(xué)化。

3.利用銷售漏斗，優(yōu)化化工產(chǎn)品銷售大客戶管理

對化工企業(yè)而言，要實(shí)現(xiàn)化工產(chǎn)品銷售大客戶管理模式的優(yōu)化，企業(yè)必須在發(fā)展中積極應(yīng)用銷售漏斗，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售大客戶管理。銷售漏斗可以有效提升大客戶管理的總體質(zhì)量，在實(shí)際的應(yīng)用中，主要是根據(jù)大客戶成交項(xiàng)目時間的長短差異等，對潛在大客戶等加以優(yōu)化與管理。銷售漏斗的應(yīng)用是，往往將產(chǎn)品成交時間等對潛在大客戶加以細(xì)分。一般情況下，A類客戶的成交時間在6個月以內(nèi)，而B類大客戶的成交時間在6個月到12個月以內(nèi)，而C類與D類客戶的成交時間更長，由于這些客戶在產(chǎn)品成交上存在時間上的差異性，因此，化工企業(yè)需要充分根據(jù)其具體情況，實(shí)現(xiàn)管理的排序，對時間、資源等加以優(yōu)化配置。

4.創(chuàng)新企業(yè)營銷管理模式

優(yōu)化化工產(chǎn)品銷售大客戶管理模式的過程中，要求各個化工企業(yè)需要根據(jù)自身的實(shí)際情況，制定完善的營銷管理方案，使得營銷策略可以與化工企業(yè)的總體發(fā)展方向相一致。在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)社會快速發(fā)展的背景下，各個化工企業(yè)要積極開展網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷的結(jié)合，為企業(yè)創(chuàng)造更大的利潤發(fā)展空間。網(wǎng)絡(luò)營銷模式在一定程度上是現(xiàn)代化發(fā)展的重要趨勢，是傳統(tǒng)營銷模式基礎(chǔ)上的創(chuàng)新，網(wǎng)絡(luò)營銷模式下需要各個化工企業(yè)要進(jìn)行市場與客戶的細(xì)分，并要把握發(fā)展機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)化工企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。

5.客戶經(jīng)理的培訓(xùn)與選拔

在化工企業(yè)的發(fā)展過程中，為了加強(qiáng)對大客戶的管理，提高大客戶管理水平，化工企業(yè)必須從自身的實(shí)際情況著手，逐步在日常的工作中構(gòu)建客戶經(jīng)理制，使得在該制度下，客戶經(jīng)理制能夠?qū)崿F(xiàn)對大客戶的有效管理。相關(guān)實(shí)踐表明，客戶經(jīng)理制的實(shí)施對于化工企業(yè)大客戶管理具有重要的意義，能夠使得化工企業(yè)在長期的發(fā)展過程中積極面對各種市場競爭環(huán)境，提高化工企業(yè)的發(fā)展水平?？蛻艚?jīng)理制的實(shí)施能夠使得客戶經(jīng)理在日常的工作中不斷積累工作經(jīng)驗(yàn)，提升自身的職業(yè)能力。因此，化工企業(yè)需要結(jié)合自身的情況，加強(qiáng)對客戶經(jīng)理的培養(yǎng)與培訓(xùn)，使得客戶經(jīng)理可以經(jīng)由此種培訓(xùn)方式等，逐步提高自身的客戶管理水平，使得其具備基本的職業(yè)素養(yǎng)、營銷與銷售管理能力，能夠在大客戶管理中，解決各種問題，并能夠在工作實(shí)踐中加強(qiáng)對市場的分析與掌握。

四、結(jié)語

化工企業(yè)化工產(chǎn)品銷售大客戶管理模式的優(yōu)化是化工企業(yè)現(xiàn)代化發(fā)展的重要途徑，各個化工企業(yè)需要在發(fā)展中意識到大客戶對企業(yè)發(fā)展的重要作用，實(shí)現(xiàn)大客戶管理模式的優(yōu)化，為化工企業(yè)創(chuàng)造更大的利潤空間，促進(jìn)化工企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。■

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