侯艷麗

【摘? 要】隨著我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，各行各業(yè)對(duì)于化工產(chǎn)品的需求量和依賴(lài)度都在不斷增加，這對(duì)于煤制油化工企業(yè)的市場(chǎng)生存和發(fā)展來(lái)說(shuō)具有跨時(shí)代的意義，尤其是以國(guó)企為主體客戶(hù)資源的企業(yè)，因此，開(kāi)展國(guó)企大客戶(hù)的精準(zhǔn)服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)是煤制油化工企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的重要策略。

【Abstract】With the rapid development of China's national economy， the demand and dependence of all walks of life for chemical products are increasing， which is of great significance for the market survival and development of coal to liquid and chemical enterprises， especially for those enterprises whose major clients resources are state-owned enterprises. Therefore， it is an important strategy for marketing management of coal to liquid and chemical enterprises to carry out the precise service and marketing of the state-owned enterprises as major clients.

【關(guān)鍵詞】新經(jīng)濟(jì)條件;國(guó)企大客戶(hù)戰(zhàn)略;精準(zhǔn)服務(wù);營(yíng)銷(xiāo)路徑

【Keywords】new economic conditions; strategy of state-owned enterprises as major clients; precise service; marketing path

【中圖分類(lèi)號(hào)】F272? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?【文獻(xiàn)標(biāo)志碼】A? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?【文章編號(hào)】1673-1069（2020）11-0090-02

1 引言

在新經(jīng)濟(jì)條件下，如何行之有效地開(kāi)展國(guó)企大客戶(hù)的精準(zhǔn)服務(wù)和戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)一直是各企業(yè)管理和經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)問(wèn)題，同時(shí)，也關(guān)系著煤制油化工企業(yè)的項(xiàng)目運(yùn)作和客戶(hù)關(guān)系，以下對(duì)新經(jīng)濟(jì)條件下的國(guó)企大客戶(hù)戰(zhàn)略進(jìn)行了分析，探討了國(guó)企大客戶(hù)戰(zhàn)略精準(zhǔn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的問(wèn)題和難點(diǎn)，并以新時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)理念來(lái)提出國(guó)企大客戶(hù)戰(zhàn)略精準(zhǔn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)路徑。

2 新經(jīng)濟(jì)條件下國(guó)企大客戶(hù)戰(zhàn)略精準(zhǔn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的重要性

2.1 國(guó)企大客戶(hù)的化工需求量大，是煤制油化工市場(chǎng)的主陣地

從煤制油化工企業(yè)服務(wù)供給的角度上來(lái)說(shuō)，國(guó)企大客戶(hù)的集團(tuán)本部是企業(yè)對(duì)于煤制油和煤化工營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)，并且國(guó)企大客戶(hù)的二級(jí)核心企業(yè)也是煤制油化工企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的主攻方向之一，而國(guó)企大客戶(hù)的三級(jí)以下企業(yè)更是煤制油化工企業(yè)各類(lèi)服務(wù)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵載體，因此，國(guó)企大客戶(hù)集團(tuán)的分層服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)不僅能夠推動(dòng)煤制油化工企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品的快速營(yíng)銷(xiāo)，而且是各個(gè)煤制油化工企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。

2.2 自動(dòng)化技術(shù)的發(fā)展給予國(guó)企大客戶(hù)需求驅(qū)動(dòng)

隨著煤制油和煤化工以及煤礦開(kāi)采等行業(yè)自動(dòng)化技術(shù)的研發(fā)和發(fā)展，國(guó)企大客戶(hù)的企業(yè)運(yùn)營(yíng)逐漸朝著信息化和自動(dòng)化的方向快速發(fā)展，以面向?qū)ο蠛托枨篁?qū)動(dòng)的自動(dòng)化網(wǎng)絡(luò)逐步成為了國(guó)企大客戶(hù)企業(yè)生產(chǎn)的新技術(shù)革命，國(guó)企大客戶(hù)逐步開(kāi)展了以自動(dòng)化技術(shù)和新產(chǎn)品研發(fā)為指向的產(chǎn)業(yè)投資布局。而此項(xiàng)布局就包含在國(guó)企大客戶(hù)和煤制油化工企業(yè)的合作項(xiàng)目中，因此，煤制油化工企業(yè)就能夠在此契機(jī)下快速積聚和挖掘綜合的發(fā)展?jié)摿?，并且明確精準(zhǔn)化國(guó)企大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的主攻方向。

2.3 國(guó)企大客戶(hù)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，把握經(jīng)濟(jì)核心命脈

國(guó)企大客戶(hù)主要分為兩類(lèi)，一是石油石化、礦產(chǎn)和通信等具有壟斷性意義的集團(tuán)企業(yè);二是建筑、電子和化工等市場(chǎng)靈敏度高和龍頭型集團(tuán)企業(yè)。二者的市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)支撐性較強(qiáng)，集團(tuán)企業(yè)的發(fā)展歷史悠久，現(xiàn)代化水平處于行業(yè)前列，整體的資本實(shí)力十分雄厚，是我國(guó)市場(chǎng)、企業(yè)發(fā)展的推動(dòng)力，也是我國(guó)國(guó)家實(shí)體經(jīng)濟(jì)的重要組成部分。尤其是在煤制油化工企業(yè)合作的國(guó)企大客戶(hù)中，客戶(hù)集團(tuán)均在供給側(cè)改革的大潮中不斷優(yōu)化股權(quán)結(jié)構(gòu)和杠桿率，其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)得到了大幅提升，煤制油化工產(chǎn)業(yè)的集聚效應(yīng)和行業(yè)的綜合影響力同時(shí)得到了顯著增加，所能夠給予煤制油化工企業(yè)的市場(chǎng)機(jī)遇也不斷增多。

3 國(guó)企大客戶(hù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題

3.1 營(yíng)銷(xiāo)理念落實(shí)難

在部分化工企業(yè)的生產(chǎn)和運(yùn)作過(guò)程中，部門(mén)間交流不暢的問(wèn)題仍然存在，客戶(hù)服務(wù)工作和產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)工作難以同步進(jìn)行，部門(mén)運(yùn)作劣勢(shì)較為明顯，難以快速滿(mǎn)足國(guó)企大客戶(hù)的產(chǎn)品研發(fā)或項(xiàng)目進(jìn)度報(bào)備需求，部門(mén)間合作長(zhǎng)期處于脫節(jié)狀態(tài)，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)對(duì)于國(guó)企大客戶(hù)的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理念難以真正地得到落實(shí)，往往會(huì)導(dǎo)致企業(yè)的客戶(hù)服務(wù)水平落后于市場(chǎng)整體的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)發(fā)展水平。

3.2 客戶(hù)粘性不足

客戶(hù)粘性不足的主要原因是隨著新時(shí)代化工種類(lèi)的增加和技術(shù)水平的提升，涌現(xiàn)出了較多的大型與小型煤制油化工企業(yè)，服務(wù)產(chǎn)品的市場(chǎng)供給較為富足，并且加以國(guó)企大客戶(hù)對(duì)于化工生產(chǎn)與制造的各項(xiàng)要求不斷增加，交易方式和交易行為逐步市場(chǎng)化，具體的項(xiàng)目合作往往通過(guò)招標(biāo)與詢(xún)價(jià)等多重對(duì)比和考量方式來(lái)比選煤制油化工服務(wù)企業(yè)，合作關(guān)系的變動(dòng)指數(shù)提升。此時(shí)，如若企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)形式與內(nèi)容缺乏特色，客戶(hù)粘性不足的問(wèn)題就會(huì)被逐步放大，從而影響到企業(yè)與國(guó)企大客戶(hù)的合作資源與關(guān)系的發(fā)展。

3.3 對(duì)客戶(hù)前瞻性發(fā)展的把握能力不足

國(guó)企大客戶(hù)的集團(tuán)化發(fā)展模式常態(tài)是跨地域、跨行業(yè)和跨市場(chǎng)，其發(fā)展層次和運(yùn)營(yíng)級(jí)別較多，經(jīng)營(yíng)的鏈條較長(zhǎng)，其內(nèi)部的信息傳輸效率仍有待考察，這更加增大了企業(yè)的客戶(hù)前瞻性信息營(yíng)銷(xiāo)把握難度。并且隨著國(guó)企的新一輪改革和變動(dòng)，加以國(guó)際形勢(shì)和市場(chǎng)需求的頻繁變化，部分煤制油化工企業(yè)對(duì)于行業(yè)和國(guó)企大客戶(hù)的深層次發(fā)展趨勢(shì)把握不準(zhǔn)，難以實(shí)現(xiàn)客戶(hù)需求指向的精準(zhǔn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。

4 新經(jīng)濟(jì)條件下國(guó)企大客戶(hù)戰(zhàn)略精準(zhǔn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)路徑新思考

4.1 建設(shè)高效的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)反應(yīng)新機(jī)制

營(yíng)銷(xiāo)理念的科學(xué)性往往會(huì)受到影響，因此，新經(jīng)濟(jì)條件下的煤制油化工企業(yè)就要著力建設(shè)新型的高效營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)反應(yīng)機(jī)制，推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)理念的不斷完善和切實(shí)落實(shí)。首先，企業(yè)要建立健全業(yè)務(wù)直通車(chē)制度，對(duì)于每個(gè)國(guó)企大客戶(hù)的合作信息制定文件型明細(xì)，并且以詳細(xì)文件的形式將項(xiàng)目下發(fā)到相應(yīng)的生產(chǎn)部門(mén)和負(fù)責(zé)人員的手中，并且設(shè)立業(yè)務(wù)的專(zhuān)項(xiàng)項(xiàng)目監(jiān)督員，由專(zhuān)人進(jìn)行整體業(yè)務(wù)的跟進(jìn)和督促，以此保證與國(guó)企大客戶(hù)合作項(xiàng)目的完成度和完成質(zhì)量，保障國(guó)企大客戶(hù)的合作印象和合作信任度，全面維護(hù)客戶(hù)合作關(guān)系;其次，企業(yè)還要建設(shè)專(zhuān)屬于國(guó)企大客戶(hù)的綜合營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)機(jī)制，在每次合作初期，由企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)委員監(jiān)督會(huì)進(jìn)行綜合營(yíng)銷(xiāo)方案的制定，并且在方案中明確此次營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的主導(dǎo)方向和主要目標(biāo)，對(duì)于服務(wù)產(chǎn)品的定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和協(xié)商原則進(jìn)行嚴(yán)格的規(guī)定，并且保證營(yíng)銷(xiāo)方案能夠及時(shí)在部門(mén)間流通和發(fā)布，以便各部門(mén)為前臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)提供人力資源和客戶(hù)信息資源的支撐與服務(wù)，以此在各部門(mén)間形成普遍約束力。

4.2 完善客戶(hù)價(jià)值識(shí)別程序，增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)針對(duì)性

只有對(duì)國(guó)企大客戶(hù)的生產(chǎn)和運(yùn)營(yíng)價(jià)值方向有了一定的了解，才能保證客戶(hù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的針對(duì)性和有效性。首先，企業(yè)可根據(jù)實(shí)際情況適當(dāng)引入專(zhuān)家決策程序。加強(qiáng)對(duì)行業(yè)與產(chǎn)業(yè)內(nèi)外部形勢(shì)和客戶(hù)企業(yè)的價(jià)值指向分析研究，并且按照各項(xiàng)目國(guó)企大客戶(hù)所處的行業(yè)和所屬產(chǎn)業(yè)進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)的研究，并且與營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)一同制定期限內(nèi)的行業(yè)總體營(yíng)銷(xiāo)策略，借助外部的專(zhuān)家力量為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)指明方向，創(chuàng)造營(yíng)銷(xiāo)工作的內(nèi)生動(dòng)力。其次，確立分類(lèi)式的營(yíng)銷(xiāo)管理策略。對(duì)于煤制油和化工企業(yè)來(lái)說(shuō)，不同種類(lèi)項(xiàng)目的客戶(hù)往往對(duì)合作企業(yè)有著不同的選擇規(guī)律與實(shí)際要求，而分類(lèi)式的營(yíng)銷(xiāo)管理策略就是對(duì)國(guó)企大客戶(hù)進(jìn)行不同客戶(hù)價(jià)值類(lèi)型的識(shí)別，以便于增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的精準(zhǔn)性、主動(dòng)性和選擇性。

4.3 構(gòu)建客戶(hù)交易營(yíng)銷(xiāo)模型

隨著大數(shù)據(jù)技術(shù)的不斷發(fā)展和完善，煤制油化工企業(yè)財(cái)務(wù)部門(mén)的財(cái)務(wù)管理方式逐漸向大數(shù)據(jù)的方向靠攏，因此，可建立企業(yè)內(nèi)部的客戶(hù)交易營(yíng)銷(xiāo)模型，充分利用大數(shù)據(jù)帶來(lái)的信息模型構(gòu)建優(yōu)勢(shì)，深度挖掘企業(yè)的客戶(hù)交易數(shù)據(jù)，日常重點(diǎn)記錄國(guó)企大客戶(hù)的服務(wù)類(lèi)型偏好、產(chǎn)業(yè)鏈對(duì)接數(shù)據(jù)和產(chǎn)品觸發(fā)機(jī)制等有效信息，建立起交叉式的產(chǎn)品服務(wù)響應(yīng)模型、客戶(hù)流失預(yù)測(cè)模型和客戶(hù)價(jià)值指向模型等多種信息型應(yīng)用程序，為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作提供針對(duì)性的有效信息資源。

在此類(lèi)交叉式模型的構(gòu)建過(guò)程中，企業(yè)要重視從國(guó)企大客戶(hù)上下游的服務(wù)項(xiàng)目中所浮現(xiàn)出的新客戶(hù)和新商機(jī)，通過(guò)整合客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)工作接受度和生產(chǎn)服務(wù)工作合作度等有效的信息資源數(shù)據(jù)，建立起多層次、寬領(lǐng)域的國(guó)企大客戶(hù)需求統(tǒng)一視圖和產(chǎn)品服務(wù)統(tǒng)一視圖，為高精度和寬深度的營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)挖掘和精準(zhǔn)化的營(yíng)銷(xiāo)工作奠定堅(jiān)實(shí)的信息資源基礎(chǔ)。

5 結(jié)語(yǔ)

綜上所述，煤制油化工企業(yè)的國(guó)企大客戶(hù)生產(chǎn)和運(yùn)營(yíng)的需求量較大，需求種類(lèi)較為豐富，并且對(duì)于合作企業(yè)的要求較高，這恰到好處地給予了煤制油化工企業(yè)發(fā)展的契機(jī)和機(jī)遇。因此，煤制油化工企業(yè)要充分利用好這一市場(chǎng)機(jī)會(huì)，重點(diǎn)解決營(yíng)銷(xiāo)理念落實(shí)難、客戶(hù)粘性不足和客戶(hù)前瞻性發(fā)展把握能力不足等問(wèn)題，建設(shè)高效的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)反應(yīng)新機(jī)制，完善客戶(hù)價(jià)值識(shí)別程序，構(gòu)建客戶(hù)交易營(yíng)銷(xiāo)模型，精準(zhǔn)化落實(shí)國(guó)企大客戶(hù)的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，不斷挖掘新商機(jī)和新客戶(hù)，同時(shí)，穩(wěn)定長(zhǎng)期的客戶(hù)合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)企業(yè)合作效益、經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的雙向發(fā)展。