摘要：伴隨國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的增長，國民的個(gè)人收入也在快速攀升，城鎮(zhèn)化比率也越來越大，相應(yīng)的金融產(chǎn)品領(lǐng)域的個(gè)人需求也在不斷變化。而銀行為了扭轉(zhuǎn)經(jīng)營格局，就需要大力發(fā)展系統(tǒng)金融業(yè)務(wù)，全面了解層次各異客戶的基本需求，并注意劃分相應(yīng)的市場，以此來加快金融業(yè)務(wù)進(jìn)一步發(fā)展的腳步?；诖?，本文從金融產(chǎn)品出發(fā)，主要探討了個(gè)人需求和對應(yīng)的市場細(xì)分內(nèi)容，希望有助于金融業(yè)的進(jìn)步。

關(guān)鍵詞：基礎(chǔ)需求;金融產(chǎn)品;資源供給;市場細(xì)分

中圖分類號：F832?文獻(xiàn)識別碼：A?文章編號：2096-3157（2020）24-0138-03

個(gè)人金融類型的業(yè)務(wù)是以人或家庭為基本對象，提供給個(gè)人或家庭儲蓄、委托、融資等類型金融服務(wù)的一種業(yè)務(wù)。在國內(nèi)金融新發(fā)展階段，為了充分滿足個(gè)人客戶愈來愈多元化、專業(yè)化、個(gè)性化的各項(xiàng)基本金融發(fā)展需求，有效發(fā)揮金融資源的作用，便應(yīng)從金融客戶出發(fā)科學(xué)地細(xì)分市場，提供給需求各異客戶差異明顯的金融產(chǎn)品。

一、國內(nèi)經(jīng)營個(gè)人金融產(chǎn)品的需求環(huán)境

1.拉開收入差距，形成中等收入群

在我國東、中、西部，整體人均所得比就是1.45∶1∶1.03。國民最低最高人均所得省市比就是1∶2.23（就是貴州∶上海）。在農(nóng)民群眾的可支配收入內(nèi)，還存在很大一部分經(jīng)由實(shí)物折算產(chǎn)生的。在居民收入方面，分配經(jīng)濟(jì)基尼系數(shù)也從0.180升至0.467。近年來，國內(nèi)政府頒發(fā)了一整套增內(nèi)需、擴(kuò)就業(yè)的政策，令居民飛快增大收入，具體人均能夠支配7702元，實(shí)際同期增長率13.4%，帶有0.32的基尼系數(shù)。在城鎮(zhèn)當(dāng)中，高低收入者占比及年平均所得分別是20%、20%，10962元、2447元。最低、最高份額分別是2.4%、30.4%，后者是前者的12.7倍。在這些成員里，整體上的個(gè)人所得分布存量也非常不均衡，極少的高收入者占據(jù)總儲蓄量的大頭。按統(tǒng)計(jì)調(diào)查顯示，在我國居民所得內(nèi)，最富有、最低所得戶（均占據(jù)總戶數(shù)20%）分別為51%、4%。而且兩者之比還從4.5∶1上升至12.66∶1。據(jù)專家統(tǒng)一預(yù)計(jì)，在以后很長時(shí)間內(nèi)，會繼續(xù)擴(kuò)大該比例差距。

2.個(gè)人總收入、金融資產(chǎn)一直增長

在民眾生產(chǎn)總值中，國內(nèi)個(gè)人收入占據(jù)的比重從改革開放初期的50.5%快速上升到當(dāng)前的80.9%。據(jù)世界銀行分析，在國民人均生產(chǎn)總值上，我國上世紀(jì)第一次成功擺脫作為“低收入國家”的不良便簽，并且順利加入“中等收入國家”內(nèi)。據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局的調(diào)查顯示，城鎮(zhèn)居民手持的可支配收入達(dá)到人均5854元的水平，比同期增長7.9%。除去價(jià)格方面的影響，整體上的實(shí)際增長率達(dá)9.3%，比全國增長生產(chǎn)總值的速度更高。

現(xiàn)階段，國內(nèi)既有的財(cái)富總值現(xiàn)已位于50萬億元以上，其中，國有所屬財(cái)產(chǎn)、居民所得財(cái)產(chǎn)、公司擁有財(cái)產(chǎn)分別是10萬億元以上、35萬億元左右、8萬億元左右。據(jù)國內(nèi)專家統(tǒng)計(jì)分析，國內(nèi)民眾資產(chǎn)以金融為第一大項(xiàng)。在2001年底城鄉(xiāng)居民擁有的金融資產(chǎn)已經(jīng)在11萬億元以上，其中手持現(xiàn)金、本外幣存款為9.3萬億元左右，而其他類型的還有涉及股票、券務(wù)、保險(xiǎn)等，其中現(xiàn)值、儲蓄、保險(xiǎn)、券務(wù)、存款分別為11.2%、19.5%、71.7%、1.7%、2%，且具有83%的現(xiàn)值+存款。在民眾所得內(nèi)，次項(xiàng)就是住房。而在國內(nèi)城鄉(xiāng)中，整體上的住房值就是130000億元左右。根據(jù)市場價(jià)格統(tǒng)一估算：城鎮(zhèn)居民總的住房值為8萬億元左右;農(nóng)民總的住房值是5萬億元左右，且內(nèi)屬土地占用值。而其中的第三大項(xiàng)便為耕地、私企總的凈產(chǎn)值。整體上的耕地值7萬億元左右，但是屬于估計(jì)值，其中的城鄉(xiāng)個(gè)人、集體公司（含農(nóng)業(yè)凈資產(chǎn)）高達(dá)1萬億元。在這三大類資產(chǎn)內(nèi)，金融資產(chǎn)增長得最快。國內(nèi)個(gè)人金融總值早年達(dá)5萬多億元，緊接著的5年內(nèi)上升了一倍多，且年均增率大于16%，達(dá)到經(jīng)濟(jì)增速的兩倍以上。縱觀總的發(fā)展趨勢可知，債權(quán)下的個(gè)人類型金融資產(chǎn)增速還會遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過經(jīng)濟(jì)的增速，主要原因就是儲蓄存款這種決定性因素造成的。

3.居民消費(fèi)明顯改變傾向、信貸消費(fèi)為超過二分之一的家庭所接受

從國家研究統(tǒng)計(jì)局的城調(diào)隊(duì)調(diào)查十個(gè)省市區(qū)的數(shù)據(jù)中，隨機(jī)選擇了5000戶城市家庭，并且展開了市民收支整體預(yù)期及相應(yīng)消費(fèi)意向方面的調(diào)查工作。

（1）教育支出是每個(gè)家庭的首選城市居民在消費(fèi)項(xiàng)目方面的排序如表所示。

（2）擴(kuò)大汽車消費(fèi)量，預(yù)計(jì)7.7%的人希望擁有自己的車

國內(nèi)人均GDP已經(jīng)達(dá)到7972元，根據(jù)官方匯率統(tǒng)一折算后就是910多美元。但是，根據(jù)世界銀行統(tǒng)一測算平價(jià)購買力方法可知，接近于當(dāng)前的4000美元。在很多發(fā)達(dá)的城市以及東南沿海區(qū)域，據(jù)官方匯率方面的計(jì)算可知，整體上的人均GDP就大概四五千美元，且表現(xiàn)出即將步入汽車社會發(fā)展的顯著特點(diǎn)。伴隨居民逐步增大可支配收入額，國內(nèi)城鄉(xiāng)居民也在明顯提升存款增幅，相應(yīng)的汽車消費(fèi)量也日益增大。面臨不斷增長的國內(nèi)汽車消費(fèi)量，我國已經(jīng)決定盡可能快地頒發(fā)汽車消費(fèi)新的政策方針。其中主要涉及加強(qiáng)汽車消費(fèi)方面的金融支持，倡導(dǎo)家庭消費(fèi)，積極發(fā)展汽車業(yè)務(wù)，等等。同時(shí)，還有營造一個(gè)和諧的好消費(fèi)環(huán)境，盡可能快都以培育汽車為消費(fèi)當(dāng)中的新增長點(diǎn)及金融經(jīng)濟(jì)新增長點(diǎn)。據(jù)調(diào)查研究顯示，只存在3.5%的居民家庭購買了私家車。而在沒有購買私家車的居民家庭內(nèi)，還存在7.6%的家庭已經(jīng)預(yù)備未來5年之內(nèi)打算購車。所以，預(yù)計(jì)5年后決定購車的家庭占據(jù)7.7%。而還存在42.9%的比例家庭也打算買車，但是卻還沒有決定具體何時(shí)付諸行動。

（3）超過1/2家庭已經(jīng)接受信貸消費(fèi)

在信貸消費(fèi)中，醫(yī)療、教育、住房屬于前三項(xiàng)選擇。當(dāng)前，居民家庭現(xiàn)有一半以上的已認(rèn)可信貸消費(fèi)類型新消費(fèi)思想。按銀行貸款種類的服務(wù)項(xiàng)目知曉，住房消費(fèi)具有最高的比例81%，然后教育次之55.7%，之后是醫(yī)療占據(jù)46.7%。其中42.8%的信貸家庭，預(yù)計(jì)未來5年之內(nèi)打算購房，而5年后想要購房的家庭占據(jù)18.6%，并且38.6%的信貸家庭有買房的想法，但是卻還沒有確定具體的購買時(shí)間。

4.勞動力愈發(fā)大規(guī)模地流動，急速攀升城鎮(zhèn)化比率

按照全國范圍內(nèi)的人口普查統(tǒng)一匯總數(shù)據(jù)進(jìn)行推算可知，我國跨市、鎮(zhèn)、縣五年間一共有遷移人口3384萬左右，比同期遷移數(shù)大約增大1/3左右。在這些人口當(dāng)中，城市內(nèi)部一共遷入2088.4萬人，總體上占據(jù)61.7%。而從城市統(tǒng)一遷出的人口則高達(dá)628.9萬人左右，一共占據(jù)18.6%。通過遷入遷出之間的相抵之后，市內(nèi)總共有大體遷入1459.5萬人。而轉(zhuǎn)入集鎮(zhèn)的總共大致有679.5萬人，占據(jù)20.1%左右。從集鎮(zhèn)一共遷出約637萬人左右，一共大致占據(jù)18.8%。向集鎮(zhèn)總共大致凈納入42.5萬人。向廣大農(nóng)村大致有引進(jìn)616.1萬人，一共占據(jù)18.2%左右。從農(nóng)村一共遷出約2118.1萬人左右，總共大體占據(jù)62.6%。廣大農(nóng)村總共大體流出1502萬人。向市內(nèi)和廣大集鎮(zhèn)大體上總共融入1500萬人。以上這些顯示，國內(nèi)勞動力正在加速流動，整體流向就是向廣大農(nóng)村大規(guī)模融入城鎮(zhèn)?，F(xiàn)階段，全國范圍內(nèi)，外出為了務(wù)工、服務(wù)、經(jīng)商、當(dāng)保姆等目的的暫時(shí)居住人口大約有3786.3萬人左右。其中在東部區(qū)域集中分布著72.9%，單就廣東省來說便存在1241.1萬人左右，幾乎占總暫居人口量的32.8%左右。而中部、西部分別占據(jù)著14.54%、12.57%。根據(jù)以上分析結(jié)果顯示可知，廣大勞動力和國內(nèi)人口從西至東有序流動，成為了國內(nèi)當(dāng)前勞動力、各種人口流動的主要基本特征之一。按照國內(nèi)現(xiàn)行既有的經(jīng)濟(jì)體制及不同地區(qū)的社會發(fā)展現(xiàn)狀可知，未來勞動力流動形勢還是會越來越強(qiáng)。

二、國內(nèi)個(gè)人金融整體需求越來越多元化、豐富化、個(gè)性化

縱觀宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境可知，伴隨國內(nèi)居民擁有資產(chǎn)總量的不斷增大及收入層次的快速提升，金融客戶的整體需求也越來越多元化、豐富化、個(gè)性化。就低收入的人而言，儲蓄能力往往不強(qiáng)，對投資性質(zhì)或者新奇類型的儲蓄要求很少，挑選的金融產(chǎn)品往往十分單一化，通過借貸通常也僅僅為了消費(fèi)（比如，買車、買房等），有時(shí)還甚至就是想一定水平的再生產(chǎn)及單一化的基本消費(fèi)。而中等水平類型的客戶，則很注重豐富多樣的金融產(chǎn)品，并嘗試逐步使用信用卡、各種信貸等新鮮工具。就收入高的顧客，通常儲蓄能力很強(qiáng)，十分追求精致消費(fèi)與生活物質(zhì)品味及享受，相應(yīng)的個(gè)人支票、互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)已變成這群人的時(shí)尚。這些人常常需要銀行給予諸多種相配套的基本金融服務(wù)。例如，證券投資、信托等，而相應(yīng)的借款也常常是為了自己籌建單位或者轉(zhuǎn)向投資社會。

縱觀個(gè)人投資者青睞的金融理財(cái)各種工具可知，主要屬于定期儲蓄且考慮組合。作為投資者，挑選的投資工具往往越來越多元化、豐富化，幾乎有40%的個(gè)人投資者當(dāng)前有至少選擇兩種類型的投資工具，并逐步試著組合基本的理財(cái)工具。其中作為年輕一類、本科級別以上類型的個(gè)人投資者，更高頻地選擇組合諸多類型的投資產(chǎn)品。而在上海北京等市內(nèi)的個(gè)人投資者中，都有超過四成的人員選擇至少兩種類型的投資工具，來組合風(fēng)險(xiǎn)與收益投資，呈現(xiàn)出組合型優(yōu)化投資產(chǎn)品/金融服務(wù)方面的巨大潛力?？v觀發(fā)展趨勢可知，在個(gè)人金融類資產(chǎn)內(nèi)，存款比重降低，投資性資產(chǎn)增速超過金融總資產(chǎn)增速。所以，個(gè)人客戶很敏感投資風(fēng)險(xiǎn)，越來越關(guān)注收益額及利率，渴望銀行供給兼具良好安全、流動、有盈利效果的金融產(chǎn)品和豐富多彩、便捷機(jī)動的個(gè)性化金融基礎(chǔ)服務(wù)。

近年來，在更改宏觀經(jīng)濟(jì)的形勢下，銀行提供給個(gè)人金融發(fā)展業(yè)務(wù)廣闊的前景。同時(shí)，個(gè)人金融類型產(chǎn)品的日趨多樣化、豐富化、個(gè)性化需求，也要求銀行靈活整合業(yè)務(wù)體系，并按消費(fèi)者需求提升金融服務(wù)水平。據(jù)18歲～54歲客戶的調(diào)查顯示，很多消費(fèi)者依然不夠信任金融服務(wù)既有產(chǎn)品，國內(nèi)個(gè)人金融領(lǐng)域的多元化、豐富化、個(gè)性化需求依然未被滿足。

三、金融產(chǎn)品具體市場細(xì)分

1.細(xì)分社會各階層下的金融產(chǎn)品市場

就社會階層，主要的細(xì)分指的是按客戶實(shí)際的財(cái)富水平、教育層次、社會地位進(jìn)行劃分。如果社會階層不一樣，則服務(wù)需求、消費(fèi)能力也會明顯不一樣。從金融產(chǎn)品角度上看，社會收入各階層則屬于細(xì)分市場的關(guān)鍵所在。從社會收入各階層上，可以劃分客戶為低收入、中下等收入、中上收入、高收入等類型。作為銀行則可根據(jù)高收入階層的資產(chǎn)、投資偏好等，本著盈利、安全、流動的原則，提供給客戶房產(chǎn)、證券、古董、保險(xiǎn)、儲蓄、郵票等類型的金融服務(wù)。再通過適當(dāng)搭配，專門提出方案，以最大化資產(chǎn)效益。作為中上等階層，收入增速迅速，銀行可以提出組合個(gè)人金融的建議。比如，虛擬銀行、超值理財(cái)?shù)?，來專門為客戶制定理財(cái)方案，并供給專業(yè)化的法律咨詢與個(gè)人金融等衍生服務(wù)。

就中下等階層，主要就是基層管理員、普通職員等，銀行則可提供他們的金融產(chǎn)品或按揭貸款、自助銀行等。另外，銀行就這些客戶，也可考慮安排相應(yīng)的金融專家，來提出可行性計(jì)劃，以方便客戶理財(cái)、專門消費(fèi)旅游等信貸。就低收入階層，主要就是普通人群，往往收入不高，但維持相對穩(wěn)定，屬于銀行的大多數(shù)客戶資源。所以，金融人員可按照客戶投資目的，提供給客戶最理想的存款方案。就這些客戶需求，則可供給金融類或組合住宅、教育等類型的貸款產(chǎn)品。

2.細(xì)分車類金融品市場

大致了解客戶具體的金融產(chǎn)品基本要求后，便可制定出專項(xiàng)的針對性金融產(chǎn)品。通過細(xì)分市場及其維度，便可幫助金融人員進(jìn)一步了解客戶。就金融產(chǎn)品的具體市場維度細(xì)分，則可按照社會階層、地理、人口等的細(xì)分來進(jìn)一步劃分。這里面人員細(xì)分通常就是按消費(fèi)者年齡、職業(yè)、收入、教育、家庭規(guī)模等的標(biāo)準(zhǔn)要求來劃。這些因素均緊密聯(lián)系著人們在汽車金融方面的產(chǎn)品需求。而地理細(xì)分則是按照能消費(fèi)汽車金融類產(chǎn)品的人員地理位置和自然條件等，來進(jìn)一步劃分市場。當(dāng)劃分好客戶后，便會明確不一樣的客戶在金融產(chǎn)品基本需求上往往有著差異。就銷售價(jià)格、途徑等方面的市場營銷，也會表現(xiàn)出不一樣的反應(yīng)。在客戶需要汽車的信息數(shù)據(jù)足夠后，自己就可以開始分類，并立足這些數(shù)據(jù)，按照劃分維度、金融人員客戶數(shù)據(jù)、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)等，來統(tǒng)一推測市場。此外，也可以參考相同類型數(shù)據(jù)聚集信息，再細(xì)分每一維度。如果客戶僅希望開車，并不樂意耗費(fèi)資金，則可建議客戶租賃，并提供給客戶不同的租賃方案。

3.細(xì)分家庭內(nèi)金融產(chǎn)品市場

當(dāng)大體上定位客戶分層和產(chǎn)品市場后，銀行通過現(xiàn)代科技、電腦軟件、計(jì)算機(jī)平臺等，專門派遣金融人員，來提供給消費(fèi)者必要的專業(yè)化類型服務(wù)?；谙M(fèi)者需求，提供給客戶品質(zhì)很高的金融產(chǎn)品。按照金融人員作出的調(diào)查、歸納分析，挑選以下變量來進(jìn)一步細(xì)分市場。譬如，按照家庭情況來劃分市場。其中家庭情況主要涉及單身客戶、和父母一起的客戶、有小孩的已婚客戶等。所以，銀行需要按客戶層次、基本需求，提出相應(yīng)的金融產(chǎn)品。根據(jù)國內(nèi)當(dāng)前的金融產(chǎn)業(yè)可知，可按照家庭生命整體周期標(biāo)準(zhǔn)，來劃分市場并形成學(xué)生、年輕單身、蜜月（年輕且已婚）、前父母階段（一個(gè)小孩、上大學(xué)前）、中父母時(shí)代（一個(gè)或以上小孩上大學(xué)或打算結(jié)婚）、后父母時(shí)代（小孩都離家，父母空巢）、解散家庭等之類的階段。

在學(xué)生時(shí)期，一般都是在家人的資助下進(jìn)行學(xué)習(xí)。作為學(xué)生往往只有有限的經(jīng)濟(jì)來源。其中有些研究生或在校大學(xué)生，在金融產(chǎn)品上存在一定的需求。但卻需求量極少，一般而言在該階段的學(xué)生，往往急需很簡單化的儲蓄類賬戶。所以，就這些學(xué)生需求，則可有針對性地給予小額信貸類的業(yè)務(wù)。

在年輕單身時(shí)期，大部分人員均畢業(yè)且開始著手工作。但很多學(xué)生卻在初級工作階段。銀行就客戶在金融產(chǎn)品上的需求，則可提供給客戶有機(jī)的租房、消費(fèi)等組合類貸款。同時(shí)，也可考慮信用卡等類型的金融服務(wù)，而客戶也可按照自己的需求挑選金融服務(wù)。

在蜜月期階段，銀行則可供給衍生品、代理基金等。在本時(shí)期，客戶一般會需要貸款買房，且有按揭問題，則可提供一定的支持性金融類服務(wù)。譬如，按客戶的整體經(jīng)濟(jì)水平、所得水平、付款能力等，來引導(dǎo)客戶挑選適宜的按揭類抵押貸款等。

在前父母時(shí)代階段，客戶往往需要住院貸款、復(fù)合金融類產(chǎn)品、小孩教育資金等。銀行就這方面，則可專門為子女設(shè)置賬戶。在中父母時(shí)代階段，按照客戶需求，則可大致了解該時(shí)期客戶的成長、教育乃至退休問題，從而提供給中父母時(shí)代類型的客戶有關(guān)股票、保險(xiǎn)、基金等服務(wù)。同時(shí)，也可專門提供給客戶醫(yī)療保健、家政、旅游等服務(wù)，抑或家居銀行類金融產(chǎn)品。此外，還可組合不一樣的金融產(chǎn)品。譬如，結(jié)合教育儲蓄、貸款類產(chǎn)品，供給消費(fèi)者切實(shí)適宜的優(yōu)質(zhì)金融產(chǎn)品。在進(jìn)入后父母階段，則可提供給這類客戶財(cái)務(wù)咨詢、醫(yī)療保險(xiǎn)等之類的金融產(chǎn)品。在進(jìn)入家庭解體階段，通常均是這種單身老人。就這類客戶，根據(jù)相應(yīng)的金融需求，則需要提供給客戶遺產(chǎn)安排、信托、現(xiàn)金管理等服務(wù)。

4.匹配好金融產(chǎn)品

針對每類客戶，適當(dāng)定義、細(xì)分層次后，大體知曉客戶自己的市場需求，便可以注意匹配好相應(yīng)的金融產(chǎn)品。作為銀行人員，應(yīng)先大致了解各種金融產(chǎn)品的各項(xiàng)基本要素，如利率、首付比、尾款、還款時(shí)間、頻率等。再按照金融產(chǎn)品系列的基本要素，來匹配好客戶。通常而言，一般金融產(chǎn)品往往需要20%的首付。倘若是老客戶，則會存在一些零首付類型的產(chǎn)品，提供給他們選擇。倘若資金大幅波動，也適宜挑選零首付類型的金融產(chǎn)品，則許多客戶通常喜歡小利率類金融產(chǎn)品。作為銀行人員，則可按客戶的信用、收入、還款能力等，與之匹配合適的利率標(biāo)準(zhǔn)類型。

四、結(jié)語

總之，從金融產(chǎn)品角度上看，個(gè)人需求因素很重要。在市場細(xì)分中，需要充分明確具體的細(xì)分變量。所以在細(xì)分金融客戶市場時(shí)，就需要知曉客戶在金融產(chǎn)品上的個(gè)人需求，清楚各種客戶的具體市場定位，再供給消費(fèi)者可靠、優(yōu)質(zhì)的現(xiàn)代化金融服務(wù)及先進(jìn)產(chǎn)品，以進(jìn)一步改善金融服務(wù)。

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作者簡介：

劉璇，供職于海南省農(nóng)村信用社聯(lián)合社，中級經(jīng)濟(jì)師。