房清敏

摘要：文章根據(jù)商務(wù)英語(yǔ)在國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易發(fā)展中的應(yīng)用，結(jié)合具體案例闡述分析了商務(wù)英語(yǔ)談判的開(kāi)展原則和談判技巧，認(rèn)為應(yīng)明確談判態(tài)度，保證企業(yè)的利益最大化;充分了解對(duì)手情況，降低協(xié)議達(dá)成難度;恪守談判底線，防范工作失誤;制定多套談判方案，維護(hù)自身經(jīng)濟(jì)效益。

關(guān)鍵詞：商務(wù)英語(yǔ);談判技巧;國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易發(fā)展;應(yīng)用研究

隨著時(shí)代的發(fā)展和社會(huì)的進(jìn)步經(jīng)濟(jì)全球化趨勢(shì)使得中國(guó)經(jīng)濟(jì)與世界經(jīng)濟(jì)全面接軌。改革開(kāi)放四十多年來(lái)中國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展取得了輝煌成就，已成為世界第二大經(jīng)濟(jì)體，有“世界工廠”之譽(yù)，中國(guó)的國(guó)際地位迅速提升，在國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易中的地位愈發(fā)重要而深遠(yuǎn)。國(guó)際商務(wù)往來(lái)中英語(yǔ)實(shí)際上作為全世界通用的交流語(yǔ)言起到了合作雙方交流溝通、傳遞重要信息的作用，掌握了一定的商務(wù)英語(yǔ)談判技巧有利于提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，在貿(mào)易往來(lái)和經(jīng)濟(jì)合作中占據(jù)有利甚至主導(dǎo)地位。

一、商務(wù)英語(yǔ)談判

（一）商務(wù)英語(yǔ)談判的概念及分類

商務(wù)英語(yǔ)談判是基于中國(guó)加入世貿(mào)組織和進(jìn)出口權(quán)的全面開(kāi)放的基礎(chǔ)上，與英語(yǔ)為母語(yǔ)國(guó)家的企業(yè)開(kāi)展經(jīng)濟(jì)合作和貿(mào)易往來(lái)的主要途徑，根據(jù)涉外談判的內(nèi)容不同，商務(wù)英語(yǔ)談判可以分為貨物買賣談判、技術(shù)貿(mào)易談判和投資談判。

（二）商務(wù)英語(yǔ)談判開(kāi)展原則

1. 相互尊重原則

尊重原則是商務(wù)英語(yǔ)談判的重要開(kāi)展模式，雙方處于合作的目的下開(kāi)展交流溝通，其根本目的就是在滿足雙方利益需求的基礎(chǔ)上，尋求利益之間的制衡點(diǎn)，并順利達(dá)成并建成長(zhǎng)期的合作關(guān)系。在進(jìn)行商務(wù)英語(yǔ)談判過(guò)程中，需要借鑒“禮貌原則”，合理利用談判語(yǔ)言，保證語(yǔ)言運(yùn)用得體恰當(dāng)、尊重對(duì)方的風(fēng)俗習(xí)慣，避免因?yàn)槲幕町愒斐少Q(mào)易對(duì)象禮節(jié)上的反感。

2. 客觀真實(shí)原則

貿(mào)易雙方在談成合作之后會(huì)進(jìn)行金錢上的往來(lái)，如果沒(méi)有雙方坦誠(chéng)相待作為依托，出現(xiàn)欺瞞和虛報(bào)的問(wèn)題，很可能導(dǎo)致雙方談判上的分歧。在實(shí)際開(kāi)展工作過(guò)程中也發(fā)現(xiàn)，英美客戶更希望坦誠(chéng)相見(jiàn)，非常厭惡弄虛作假或者捕風(fēng)捉影的行為。因此為了保證國(guó)際貿(mào)易的順利完成，需要以客觀真實(shí)性為原則，建立互信互惠的貿(mào)易模式。

3. 目標(biāo)性原則

商務(wù)英語(yǔ)談判要求貿(mào)易談判具有一定的目標(biāo)性，該原則的內(nèi)涵在于，第一，有目標(biāo)地展示自己企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，針對(duì)客戶需要的產(chǎn)品性能和服務(wù)模式，有針對(duì)性地開(kāi)展產(chǎn)品介紹和商務(wù)談判;第二，在商務(wù)英語(yǔ)談判開(kāi)始之前，根據(jù)自身的產(chǎn)品成本、經(jīng)營(yíng)成本等制定一定國(guó)際貿(mào)易談判的最低價(jià)格，談判需要在該價(jià)格范圍以上，才能保證貿(mào)易往來(lái)開(kāi)展有效;第三，談判語(yǔ)言要有針對(duì)性，避免捕風(fēng)捉影，表述簡(jiǎn)單得體，并以專業(yè)的術(shù)語(yǔ)介紹自己的優(yōu)勢(shì)，給客戶留下良好的印象。

4. 邏輯性原則

商務(wù)英語(yǔ)談判語(yǔ)言具有很強(qiáng)的邏輯性，不同于其他交流，談判者需要有清晰的邏輯頭腦，才能在激烈的雙方辯論中占據(jù)優(yōu)勢(shì)。無(wú)論是優(yōu)勢(shì)談判還是價(jià)格談判，通過(guò)有關(guān)資料，將自身的競(jìng)爭(zhēng)力和優(yōu)勢(shì)，以有邏輯的語(yǔ)言表述出來(lái)，使得貿(mào)易對(duì)方對(duì)自己的貿(mào)易談判心悅誠(chéng)服，并說(shuō)服對(duì)方與服務(wù)公司合作。

二、商務(wù)英語(yǔ)談判技巧———以國(guó)際貿(mào)易實(shí)例為例

商務(wù)英語(yǔ)談判正隨著貿(mào)易的普遍性和全球性不斷拓寬范圍，不僅包括公司與公司之間的談判，還有銷售人員和顧客、應(yīng)聘者和公司的談判，在商務(wù)英語(yǔ)談判中需要重視一定的技巧，才能保證商務(wù)談判的有效開(kāi)展。

（一）明確談判態(tài)度，保證企業(yè)的利益最大化

在進(jìn)行商務(wù)英語(yǔ)談判之前，需要針對(duì)貿(mào)易類型、客戶對(duì)企業(yè)的重要性等制定不同的貿(mào)易談判策略，并明確談判的態(tài)度。在保證企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的基礎(chǔ)上，制定不同的談判策略。

1. 企業(yè)不占優(yōu)勢(shì)的商務(wù)英語(yǔ)談判技巧

如果談判對(duì)象對(duì)公司的未來(lái)發(fā)展很重要，值得長(zhǎng)期合作，那么在進(jìn)行談判的過(guò)程中，對(duì)方也會(huì)認(rèn)識(shí)到自身對(duì)我公司的重要性，因此會(huì)采取一定的壓價(jià)措施，在此時(shí)，為了企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，可以在企業(yè)沒(méi)有很大的經(jīng)濟(jì)損失的基礎(chǔ)上，適當(dāng)滿足對(duì)方的要求，保證雙方合作的有效開(kāi)展。商務(wù)英語(yǔ)談判關(guān)系著貿(mào)易往來(lái)的得失，需要運(yùn)用語(yǔ)言的藝術(shù)，盡量保證并提高自己公司的經(jīng)濟(jì)效益。因此在與這類客戶進(jìn)行合作談判的時(shí)候，需要盡量多制定一些合作方案，并充分征求合作方的意見(jiàn)。

Can we do it in this way？我們能否這樣做？

Shipping is the best transportation scheme we have proposed，which can ensure your goods will not be damaged.船運(yùn)是我們提出的最佳運(yùn)輸方案，這種方式能保證貴方貨物不被損壞。

2. 企業(yè)占據(jù)談判優(yōu)勢(shì)的商務(wù)英語(yǔ)談判技巧

部分產(chǎn)業(yè)是我方企業(yè)更占據(jù)優(yōu)勢(shì)，因此此時(shí)需要重視提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，并以積極的態(tài)度進(jìn)行談判。保證我方企業(yè)可以取得最佳的談判結(jié)果。但是在進(jìn)行商務(wù)英語(yǔ)談判的時(shí)候，依然需要保持一種友好互惠的模式進(jìn)行貿(mào)易往來(lái)，但是在此基礎(chǔ)上需要盡可能說(shuō)出我方企業(yè)的需求和顧慮。

To be honest，this is already our lowest quotation.誠(chéng)懇地講，這已經(jīng)是我方的最低報(bào)價(jià)。

I do not believe this product will sel well in the Chinese market，so we do no accept your suggestion.我不相信這種產(chǎn)品會(huì)在中國(guó)市場(chǎng)賣得很好，因此我方對(duì)您的建議并不采納。

（二）充分了解對(duì)方情況，降低協(xié)議達(dá)成難度

在進(jìn)行商務(wù)英語(yǔ)談判之前，需要對(duì)貿(mào)易對(duì)象的具體情況進(jìn)行分析研究，了解對(duì)方的談判目的和心理底線，并根據(jù)對(duì)方的接單量和企業(yè)發(fā)展情況制定談判策略，并提升合作的有效性。如果在一場(chǎng)合作中，我方企業(yè)擔(dān)任的是供貨商的角色，則需要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的產(chǎn)品情況進(jìn)行深入了解，讓客戶知曉，為什么選擇我方合作。如，在面臨價(jià)格不占優(yōu)勢(shì)的情況下，可以從產(chǎn)品的質(zhì)量為出發(fā)點(diǎn)，讓談判對(duì)象再次斟酌合作意向。

三、結(jié)語(yǔ)

總而言之，商務(wù)英語(yǔ)談判不僅僅是一次簡(jiǎn)單的經(jīng)濟(jì)交流和經(jīng)濟(jì)溝通。在進(jìn)行實(shí)際的談判工作過(guò)程中，雙方工作人員都應(yīng)當(dāng)提升自身的談判技巧，并充分利用語(yǔ)言策略對(duì)自身的經(jīng)濟(jì)效益得到有效的保障，在實(shí)際工作過(guò)程中，相關(guān)工作人員需要掌握正確的談判策略，有效找出雙方利益的制衡點(diǎn)，并以高效的溝通模式解決雙方商務(wù)談判中語(yǔ)言交流不通暢的問(wèn)題，充分發(fā)揮商務(wù)英語(yǔ)語(yǔ)言藝術(shù)，保證自身企業(yè)在經(jīng)濟(jì)合作中占有不敗之地。

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