摘要：本文針對(duì)商業(yè)銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展歷程及背景、現(xiàn)狀、挑戰(zhàn)以及對(duì)策進(jìn)行分析，總結(jié)了我國(guó)商業(yè)銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)規(guī)模不斷擴(kuò)大、服務(wù)渠道呈現(xiàn)多樣化、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重及銀行對(duì)中產(chǎn)階級(jí)重視程度加強(qiáng)的現(xiàn)狀，指出了當(dāng)前商業(yè)銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)存在的經(jīng)營(yíng)模式，產(chǎn)品體系單一等挑戰(zhàn)并提出了相應(yīng)的對(duì)策。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行;財(cái)富管理;客戶

一、研究背景和意義

近年來，由于互聯(lián)網(wǎng)金融的崛起，我國(guó)商業(yè)銀行受到了一定的沖擊，但同時(shí)越來越多的高凈值客戶認(rèn)識(shí)到財(cái)富管理的重要性，對(duì)財(cái)富管理的需求逐漸增加，因此，研究我國(guó)商業(yè)銀行的財(cái)富管理現(xiàn)狀與存在問題至關(guān)重要，迫在眉睫。第一，從財(cái)富管理客群的需求看來，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，高凈值的客戶也隨之增多，并且隨之高凈值客戶的財(cái)富管理意識(shí)也隨之加強(qiáng)，而商行是財(cái)富管理的主要機(jī)構(gòu)之一，商業(yè)的財(cái)富管理業(yè)務(wù)關(guān)系到整個(gè)中國(guó)的家庭財(cái)富管理水平;第二，從商業(yè)銀行本身看來，隨著近年來互聯(lián)網(wǎng)金融的崛起，對(duì)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的沖擊越來越大，提高商業(yè)銀行的財(cái)富管理能力，是商業(yè)銀行推動(dòng)自身發(fā)展戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的必然選擇。

二、我國(guó)商業(yè)銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)的背景

1、社會(huì)財(cái)富急劇增長(zhǎng)

改革開放以來，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)層面的騰飛，國(guó)民，財(cái)富收入越來越多，產(chǎn)生了新一批的富有階層，隨之而來的自然也就是更為高端和高質(zhì)量的金融需求。

2、人口老齡化日益嚴(yán)重

現(xiàn)在我國(guó)已經(jīng)成為世界上老齡化最嚴(yán)重的國(guó)家之一，所以進(jìn)行理財(cái)成為了人們需要認(rèn)真考慮的事情。在這個(gè)情況下，我們需要提前建立養(yǎng)老金，醫(yī)療等基金來保障未來的生活，因此我國(guó)的商業(yè)銀行財(cái)富管理有著巨大的市場(chǎng)。

3、利率市場(chǎng)下金融市場(chǎng)日益成熟

多年的發(fā)展以來，隨著金融體系的改革深化，利率市場(chǎng)化背景下家庭財(cái)富管理將對(duì)居民財(cái)富的保值增值產(chǎn)生積極作用。跑贏通貨膨脹率是廣大居民的迫切需求。

三、我國(guó)商業(yè)銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀

（一）業(yè)務(wù)規(guī)模不斷擴(kuò)大，客戶群體不斷增加

近些年來，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，財(cái)富管理規(guī)模也在不斷擴(kuò)大?？梢灶A(yù)見，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)繼續(xù)向好，未來的財(cái)富管理業(yè)務(wù)規(guī)模會(huì)不斷擴(kuò)大，客戶群體也會(huì)不斷增加。

（二）服務(wù)渠道多樣化，客戶到訪率降低

目前銀行除了傳統(tǒng)的柜面服務(wù)渠道以外，還有很多的類似微信公眾號(hào)等宣傳服務(wù)渠道，另外隨著電腦端的發(fā)展，客戶了解信息參與討論的渠道也更多元化了，自然而然就比較少來網(wǎng)點(diǎn)了，所以客戶經(jīng)理跟客戶接觸的時(shí)間就變少了。

（三）產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重

目前，我國(guó)各商業(yè)銀行的財(cái)富管理模式比較單一，雖然這有我國(guó)目前分業(yè)經(jīng)營(yíng)監(jiān)管模式的原因。但這確實(shí)使各家銀行所能提供的產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，因此金融機(jī)構(gòu)之間比拼的基本上就是服務(wù)和產(chǎn)品的收益率高低。對(duì)于客戶而言，基本上也是直接看收益率高低來進(jìn)行選擇，這就很容易造成高端客戶的流失。

四、我國(guó)商業(yè)銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)面對(duì)的挑戰(zhàn)

（一）客群經(jīng)營(yíng)模式粗放

雖然我國(guó)商業(yè)銀行目前并不能給客戶進(jìn)行定制化的財(cái)管管理服務(wù)，和國(guó)外的大投行相比更是相差甚遠(yuǎn)。我們國(guó)內(nèi)的銀行目前更多的還是以產(chǎn)品為主而不是以客戶為中心。這樣所導(dǎo)致的結(jié)果就是往往很難長(zhǎng)期性地留住客戶，客戶往往將資產(chǎn)分散在多個(gè)銀行，忠誠(chéng)度較低。

（二）產(chǎn)品銷售為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式

國(guó)內(nèi)銀行的財(cái)富管理基本都是以產(chǎn)品銷售為導(dǎo)向，而且大多數(shù)賣的都是自己銀行的理財(cái)產(chǎn)品。雖然現(xiàn)在銀行業(yè)也代理售賣很多第三方的產(chǎn)品，但基本都是以獲得傭金為目的，而不是切實(shí)地去考慮客戶的資產(chǎn)需求和風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避需要，久而久之，銀行和客戶之間就有可能變成只是單一的買賣關(guān)系，客戶自然就隨時(shí)會(huì)因?yàn)槠渌y行更高的收益率而選擇離開，客戶流失率比較高。

（三）產(chǎn)品體系單一

我國(guó)的很多銀行理財(cái)產(chǎn)品基本上還是以儲(chǔ)蓄和本行的理財(cái)產(chǎn)品為主，產(chǎn)品體系較為單一。這樣一方面會(huì)很難滿足客戶多種層面的資產(chǎn)配置需求，另一方面也會(huì)讓客戶把銀行定義為僅僅是儲(chǔ)蓄或者保值的金融機(jī)構(gòu)，當(dāng)需要更高的財(cái)富管理服務(wù)時(shí)就會(huì)不自覺地選擇其他金融機(jī)構(gòu)來進(jìn)行配置，這也會(huì)讓銀行的財(cái)富管理進(jìn)入一個(gè)困境。

五、我國(guó)商業(yè)銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展的對(duì)策

（一）明確價(jià)值主張，建立基于客戶洞見的客群深度經(jīng)營(yíng)能力

在當(dāng)前國(guó)內(nèi)財(cái)富管理客戶分層經(jīng)營(yíng)的體系下，理財(cái)產(chǎn)品和銀行所提供的服務(wù)上都存在著嚴(yán)重的同質(zhì)化，我們建議商業(yè)銀行要戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)兩手抓，戰(zhàn)略上突出核心客群價(jià)值主張，戰(zhàn)術(shù)上深耕特色客群，走出差異化發(fā)展之道。

（二）綜合自身優(yōu)勢(shì)，建立明確的價(jià)值主張

縱觀全球領(lǐng)先的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)，都根據(jù)自身核心客群的訴求，建立了差異化價(jià)值主張。舉例來說，匯豐利用其遍布全球的金融服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，針對(duì)卓越理財(cái)客戶提出了“Premier in One，Premier in All”的價(jià)值主張，向具有跨國(guó)家金融需求的客戶提供全球一致的高端財(cái)富管理服務(wù)。不僅如此，在產(chǎn)品和增值服務(wù)上也同樣緊緊圍繞國(guó)際化，包括提供QDII 投資產(chǎn)品、代繳海外學(xué)費(fèi)、提供海外旅行應(yīng)急資金等。

（三）建立以“以客戶為中心”的管理體系

根據(jù)國(guó)際領(lǐng)先商業(yè)銀行實(shí)踐，財(cái)富管理業(yè)務(wù)始于客群定位和價(jià)值主張的確定，依此設(shè)計(jì)服務(wù)模式、渠道策略、產(chǎn)品組合等，并根據(jù)客群需求持續(xù)優(yōu)化調(diào)整，而非本末倒置以產(chǎn)品和盈利驅(qū)動(dòng)。商業(yè)銀行應(yīng)將客群經(jīng)營(yíng)理念滲透至財(cái)富管理業(yè)務(wù)的方方面面，并通過體制機(jī)制固化職能（如設(shè)立跨部門客群經(jīng)營(yíng)委員會(huì)，甚至成立客戶價(jià)值主張部門等。

（四）識(shí)別重點(diǎn)戰(zhàn)術(shù)客群，制定差異化客群經(jīng)營(yíng)策略

在客群的選擇上，僅僅停留在戰(zhàn)略分層還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，需要基于人口情況（性別、年齡、職業(yè)、家庭情況等）、風(fēng)險(xiǎn)偏好（保守、穩(wěn)健和激進(jìn)）以及價(jià)值貢獻(xiàn)（資產(chǎn)管理規(guī)模AUM 和收入利潤(rùn)）三方面的數(shù)據(jù)來進(jìn)行戰(zhàn)術(shù)分群。其次，要圍繞客群特有的金融需求和價(jià)值取向，制定涵蓋產(chǎn)品、增值服務(wù)、觸達(dá)渠道和營(yíng)銷活動(dòng)的針對(duì)性客群經(jīng)營(yíng)策略。

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作者簡(jiǎn)介：鄭曉銀，1996年-，女，漢族，籍貫：廣東汕頭，碩士學(xué)歷，現(xiàn)就讀于廣東工業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易學(xué)院，主要研究方向?yàn)樨?cái)富管理與風(fēng)險(xiǎn)控制。