彭小東

一、強打不如軟攻

假如你所銷售的產(chǎn)品知名度很高，用強勢銷售的話語接近客戶或許并不會造成太大的妨礙，但建議你還是以詢問的方式為好，尤其是初次接觸時。 例如，某些報紙的銷售人員為了增加報紙的發(fā)行數(shù)量，突破傳統(tǒng)的銷售方式，直接以親切客氣的電話訪問獲得訂戶的認(rèn)同，同樣也可以得到不錯的銷售成績。在某些商品的銷售中，銷售者可以在不斷的詢問過程中了解客戶的需要以及商品的市場需求，并針對商品的銷售點加以改良，提高銷售業(yè)績。 因此采用詢問式的銷售話語，對于初次見面的客戶較為有利，可以廣泛使用。

二、多收集客戶的資料

為了更好地了解顧客的各種情況，你應(yīng)當(dāng)多備些資料。 從客戶的基本資料中可以得知客戶的需求方向，這是任何一位銷售員都必須具備的銷售敏感力。只要客戶有需求，自然可以針對所需提供合適的商品， 所以盡量在初訪過程中搜集客戶的資料十分重要。 其中包括的范圍相當(dāng)廣，如工作、職位、學(xué)歷、家庭、興趣、娛樂、運動專長等，有時候連生日、 嗜好等一些小問題都可能是銷售成功的關(guān)鍵。例如，有位銷售員會特別詢問客戶的生日或紀(jì)念日，每當(dāng)那些日子來臨前，他總是不忘寫張賀卡，讓客戶覺得十分開心，他的客戶自然也就終年不斷了。

三、 確保產(chǎn)品的性能符合客戶的需求

有需求才有購買行為。 成功的接近應(yīng)當(dāng)以客戶有需求的產(chǎn)品為基礎(chǔ)。需求是購買的第一要素，如果客戶的需求和銷售員的建議一致，成交的可能性就會很高。 銷售員若能掌握客戶的需求狀況， 就可以獲得客戶的訂單，就算尚未成交，最起碼也可以有效地提升客戶和銷售員之間的默契，對于成交自然有所幫助。

四、耐心解答客戶的疑問

不要認(rèn)為客戶的疑問是對你的不信任或是缺乏購買興趣， 事實剛好相反。實際上，正是客戶對商品有興趣才會愿意針對商品提出疑問。在解答客戶的問題時， 銷售人員同樣要講究技巧。一般而言，客戶的問題可區(qū)分為“可以從容應(yīng)付的問題”以及“無法回答的問題”兩大類。 當(dāng)然， 如果是第一類早在你準(zhǔn)備之中的問題， 回答得好與不好就看個人的功力了。 假如客戶提出的問題沒有準(zhǔn)備好或者根本就一無所知時，銷售員的應(yīng)變能力就顯得非常重要。 一般而言， 這個時候最好的應(yīng)對方法就是轉(zhuǎn)移話題， 以問題內(nèi)容十分復(fù)雜， 必須搜集相關(guān)資料才能完整地答復(fù)為由， 或是直接跳過問題不答而以反客為主的方式反問其他的問題， 令他只顧著想自己的答案而忘記了剛才的問題。

五、不要過久停留

在初次拜訪顧客時， 過久的停留往往會引起很多不便， 這一點銷售員應(yīng)當(dāng)切記。事實上，在雙方尚未達(dá)成共識前， 過長的拜訪時間并不容易找到共同的話題， 反而會因為拜訪時間太久而影響客戶的作息或工作， 引起客戶的不悅或者衍生出許多不利于產(chǎn)品銷售的問題。 因此有句話叫“見好就收”，初次面談的目的在于給客戶留下好的印象，只要給予客戶基本的認(rèn)識就該起身告辭， 暫時留下一些議題作為將來再拜訪的借口才是最好的策略。

六、 首次拜訪應(yīng)當(dāng)建立起客戶對產(chǎn)品的信心

在大多數(shù)情況下， 銷售員首次拜訪客戶往往不可能成功交易，一次約見就成功交易的情況少之又少，因此，行銷力人員應(yīng)當(dāng)致力于建立客戶對產(chǎn)品的信心， 以使其留下深刻印象，為以后的成交鋪平道路。另外， 即使初次拜訪客戶就有可能成功交易也必須建立客戶對產(chǎn)品的信心， 這是其下決心購買的前提條件。因此，在和客戶進(jìn)行第一次接觸時，必須準(zhǔn)備充足的資料，令他由信任公司到依賴商品， 才能逐漸地拉近銷售與消費之間的認(rèn)識差距，有效掌握銷售賣點， 更容易達(dá)到銷售目標(biāo)。