彭小東

一、強(qiáng)打不如軟攻

假如你所銷售的產(chǎn)品知名度很高，用強(qiáng)勢(shì)銷售的話語(yǔ)接近客戶或許并不會(huì)造成太大的妨礙，但建議你還是以詢問(wèn)的方式為好，尤其是初次接觸時(shí)。 例如，某些報(bào)紙的銷售人員為了增加報(bào)紙的發(fā)行數(shù)量，突破傳統(tǒng)的銷售方式，直接以親切客氣的電話訪問(wèn)獲得訂戶的認(rèn)同，同樣也可以得到不錯(cuò)的銷售成績(jī)。在某些商品的銷售中，銷售者可以在不斷的詢問(wèn)過(guò)程中了解客戶的需要以及商品的市場(chǎng)需求，并針對(duì)商品的銷售點(diǎn)加以改良，提高銷售業(yè)績(jī)。 因此采用詢問(wèn)式的銷售話語(yǔ)，對(duì)于初次見(jiàn)面的客戶較為有利，可以廣泛使用。

二、多收集客戶的資料

為了更好地了解顧客的各種情況，你應(yīng)當(dāng)多備些資料。 從客戶的基本資料中可以得知客戶的需求方向，這是任何一位銷售員都必須具備的銷售敏感力。只要客戶有需求，自然可以針對(duì)所需提供合適的商品， 所以盡量在初訪過(guò)程中搜集客戶的資料十分重要。 其中包括的范圍相當(dāng)廣，如工作、職位、學(xué)歷、家庭、興趣、娛樂(lè)、運(yùn)動(dòng)專長(zhǎng)等，有時(shí)候連生日、 嗜好等一些小問(wèn)題都可能是銷售成功的關(guān)鍵。例如，有位銷售員會(huì)特別詢問(wèn)客戶的生日或紀(jì)念日，每當(dāng)那些日子來(lái)臨前，他總是不忘寫張賀卡，讓客戶覺(jué)得十分開(kāi)心，他的客戶自然也就終年不斷了。

三、 確保產(chǎn)品的性能符合客戶的需求

有需求才有購(gòu)買行為。 成功的接近應(yīng)當(dāng)以客戶有需求的產(chǎn)品為基礎(chǔ)。需求是購(gòu)買的第一要素，如果客戶的需求和銷售員的建議一致，成交的可能性就會(huì)很高。 銷售員若能掌握客戶的需求狀況， 就可以獲得客戶的訂單，就算尚未成交，最起碼也可以有效地提升客戶和銷售員之間的默契，對(duì)于成交自然有所幫助。

四、耐心解答客戶的疑問(wèn)

不要認(rèn)為客戶的疑問(wèn)是對(duì)你的不信任或是缺乏購(gòu)買興趣， 事實(shí)剛好相反。實(shí)際上，正是客戶對(duì)商品有興趣才會(huì)愿意針對(duì)商品提出疑問(wèn)。在解答客戶的問(wèn)題時(shí)， 銷售人員同樣要講究技巧。一般而言，客戶的問(wèn)題可區(qū)分為“可以從容應(yīng)付的問(wèn)題”以及“無(wú)法回答的問(wèn)題”兩大類。 當(dāng)然， 如果是第一類早在你準(zhǔn)備之中的問(wèn)題， 回答得好與不好就看個(gè)人的功力了。 假如客戶提出的問(wèn)題沒(méi)有準(zhǔn)備好或者根本就一無(wú)所知時(shí)，銷售員的應(yīng)變能力就顯得非常重要。 一般而言， 這個(gè)時(shí)候最好的應(yīng)對(duì)方法就是轉(zhuǎn)移話題， 以問(wèn)題內(nèi)容十分復(fù)雜， 必須搜集相關(guān)資料才能完整地答復(fù)為由， 或是直接跳過(guò)問(wèn)題不答而以反客為主的方式反問(wèn)其他的問(wèn)題， 令他只顧著想自己的答案而忘記了剛才的問(wèn)題。

五、不要過(guò)久停留

在初次拜訪顧客時(shí)， 過(guò)久的停留往往會(huì)引起很多不便， 這一點(diǎn)銷售員應(yīng)當(dāng)切記。事實(shí)上，在雙方尚未達(dá)成共識(shí)前， 過(guò)長(zhǎng)的拜訪時(shí)間并不容易找到共同的話題， 反而會(huì)因?yàn)榘菰L時(shí)間太久而影響客戶的作息或工作， 引起客戶的不悅或者衍生出許多不利于產(chǎn)品銷售的問(wèn)題。 因此有句話叫“見(jiàn)好就收”，初次面談的目的在于給客戶留下好的印象，只要給予客戶基本的認(rèn)識(shí)就該起身告辭， 暫時(shí)留下一些議題作為將來(lái)再拜訪的借口才是最好的策略。

六、 首次拜訪應(yīng)當(dāng)建立起客戶對(duì)產(chǎn)品的信心

在大多數(shù)情況下， 銷售員首次拜訪客戶往往不可能成功交易，一次約見(jiàn)就成功交易的情況少之又少，因此，行銷力人員應(yīng)當(dāng)致力于建立客戶對(duì)產(chǎn)品的信心， 以使其留下深刻印象，為以后的成交鋪平道路。另外， 即使初次拜訪客戶就有可能成功交易也必須建立客戶對(duì)產(chǎn)品的信心， 這是其下決心購(gòu)買的前提條件。因此，在和客戶進(jìn)行第一次接觸時(shí)，必須準(zhǔn)備充足的資料，令他由信任公司到依賴商品， 才能逐漸地拉近銷售與消費(fèi)之間的認(rèn)識(shí)差距，有效掌握銷售賣點(diǎn)， 更容易達(dá)到銷售目標(biāo)。