任靜?徐姍姍

摘要：現(xiàn)如今，隨著經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展和國際貿(mào)易的日益增多，國際商務(wù)談判逐漸成為國際貿(mào)易的重要組成部分。然而國際商務(wù)談判中不可避免的就是文化差異，這會導(dǎo)致談判雙方文化發(fā)生碰撞甚至引起沖突，直接影響國際商務(wù)談判的順利進(jìn)行。本文將從以下三方面加以分析和論證：國際商務(wù)談判及文化差異的概念、文化差異對商務(wù)談判的影響以及相應(yīng)對策。

關(guān)鍵詞： 國際商務(wù)談判;文化差異;影響與對策

隨著經(jīng)濟(jì)全球化，我國在國際貿(mào)易市場中愈發(fā)活躍，商務(wù)談判作為國際貿(mào)易和跨文化交際中最重要的環(huán)節(jié)，由于受到諸多文化因素的限制，其實施效果也受到了影響。因此，我們需要正確認(rèn)識其他國家和地區(qū)的文化背景、了解不同文化間的差異、正視文化差異對國際商務(wù)談判的影響，認(rèn)真研究，盡可能避免國際商務(wù)談判中的沖突。

一、國際商務(wù)談判和文化的概述

（1）國際商務(wù)談判的概念

國際商務(wù)談判是指處于不同國家和地區(qū)的談判雙方，為在某一問題上達(dá)成一致意見，通過協(xié)議和磋商來滿足自身投資或貿(mào)易需要的經(jīng)濟(jì)活動。

（2）文化的概念

文化是一個國家和民族特有的、涉及到道德、信仰、藝術(shù)、習(xí)俗、知識等社會生活的多個方面的觀念和價值體系。它是傳承，是烙印，是一個國家和民族的精神底蘊(yùn)。

（3）文化差異的概念及其產(chǎn)生的原因

文化差異是一種文化差別，存在于世界上不同國家和地區(qū)，即指在不同的環(huán)境下，形成的人生觀、價值觀、思維方式和風(fēng)俗習(xí)慣等方面在文化上的差異，使不同人群對同一事物或同一概念產(chǎn)生不同的理解和認(rèn)識。

產(chǎn)生文化差異的原因有很多，如經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度差異、風(fēng)俗習(xí)慣差異、思維方式差異、語言文化差異等。

二、文化差異對國際商務(wù)談判的影響

（1）文化差異對談判方式的影響

談判方式有兩種：橫向和縱向。橫向談判是指同時對各項議題進(jìn)行討論，同時取得進(jìn)展。縱向談判則是指在所談問題確定后，依次對各個議題進(jìn)行討論。在國際商務(wù)談判中，美國人是縱向談判的典型代表，這也體現(xiàn)了其世界霸主的地位。法國人與美國人的方式恰恰相反，他們喜歡先確定議題的大概方向，然后確定議題中的各個方面，再達(dá)成協(xié)議，是橫向談判方式的代表。

（2）文化差異對談判風(fēng)格的影響

談判風(fēng)格是一種作風(fēng)和氣度，體現(xiàn)在談判者的談判過程中，是談判者的行為、舉止以及采用的方法等。談判者的談判風(fēng)格主要受到文化差異的影響，它影響談判者的價值觀念、思維方式和行為方式，從而使不同文化背景的談判者的談判風(fēng)格截然不同。拿德國和英國對比來說，德國人十分注重契約精神，一般說來，只要簽訂合同，他們就絕對會履行，即使發(fā)生任何問題也決不毀約。例如，盡管有時他們在發(fā)票上未簽字，但到了付款日期，也一定會匯款過來。這與英國人有很大不同，英國人有不大關(guān)心交貨日期的習(xí)慣，出口商品也經(jīng)常不按期交貨，這一點在國際上受到了—致的抱怨。

（3）文化差異對談判思維方式的影響

思維始終在人類生活事情中發(fā)揮很大作用，在商務(wù)談判中也不例外。但是，各個國家談判人員思維方式的不同也受到各國文化差異的影響。中國人的思維主要是主觀的、統(tǒng)一的、形象的。英美人更傾向于從具體事實中進(jìn)行歸納概括，從而得出結(jié)論。歐洲人則更強(qiáng)調(diào)感知世界，他們看重思想和理論。談判人員思維方式的差異會影響談判者的決策，也會對談判的結(jié)果產(chǎn)生一定的影響。例如在談判過程中遇到一項復(fù)雜的任務(wù)時，東方注重對所有問題進(jìn)行整體討論，不會設(shè)立明顯的次序;而英美人常常將大任務(wù)分解為很多小任務(wù)，將價格、交貨和擔(dān)保等問題依次解決。

三、應(yīng)對文化差異對國際商務(wù)談判影響的策略

既然文化差異影響著國際商務(wù)談判，且又不可避免，那我們必須正視它的存在。這就需要我們認(rèn)真對其進(jìn)行學(xué)習(xí)和研究，從而得到可行性高、效果好的應(yīng)對策略，只有這樣才能保證談判過程順利進(jìn)行。

（1）談判前做好計劃工作

正所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆。要想取得成功有效的國際商務(wù)談判，首先我們要了解自己及對手的情況，包括其他利益方的文化差異情況。一方面要知己，我們要明白自己想要達(dá)到的效果，要知道在這個過程中我方將會面臨的阻礙，列出談判雙方可能會有的各種期望，考慮哪些方案是自己可以接受的或是能被對方接受的。另一方面是知彼，在談判中，我方不僅要全面地了解對方對協(xié)議提出的要求，更要了解對方的文化背景、風(fēng)俗習(xí)慣和語言特征等信息。

（2）克服溝通障礙

在國際商務(wù)談判過程中要注意變通，盡量避免產(chǎn)生溝通障礙，要準(zhǔn)確地理解對方所表達(dá)的含義。如果存在由于文化差異造成的某些語言和肢體語言上的誤解，要及時進(jìn)行溝通。影響談判者考慮問題的因素有很多，如項目截止日期、自身情緒壓力、責(zé)任承擔(dān)、文化認(rèn)知背景、宗教信仰等。在國際商務(wù)談判中，為了更好地克服溝通障礙，需要談判者正確理解這些因素。

（3）掌握與不同國家和地區(qū)的商務(wù)談判技巧

不同的文化、性格和行為，會使談判風(fēng)格產(chǎn)生差異。不同的談判風(fēng)格，會影響談判者的語言、行為、舉止以及控制談判進(jìn)程的方法和手段。在東西方商務(wù)談判過程中，很多因素常常被忽略，如文化差異、不同的文化心態(tài)、風(fēng)俗習(xí)慣差異等，這些通常會直接導(dǎo)致商務(wù)談判活動的失敗。更重要的是，談判雙方在談判時都必須是平等的。無論談判方對對方所處的文化環(huán)境有多么無法理解，在談判過程中都應(yīng)該尊重彼此。

結(jié)語

隨著經(jīng)濟(jì)全球化發(fā)展趨勢的不斷擴(kuò)大，各個國家和地區(qū)的對外貿(mào)易都得到了很大的發(fā)展，因此，對于國際商務(wù)談判的運(yùn)用也更加廣泛。所以我們不應(yīng)該無視文化差異對國際商務(wù)談判的影響。在國際談判中，為更好的學(xué)習(xí)和了解不同文化背景、順利進(jìn)行國際商務(wù)談判，我們應(yīng)該合理安排談判前準(zhǔn)備活動、克服溝通障礙、掌握和學(xué)習(xí)更多國際商務(wù)談判的技巧。只有合理運(yùn)用這些應(yīng)對措施，才能規(guī)避文化差異帶來的不利影響，保證談判的順利進(jìn)行。

參考文獻(xiàn)

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作者簡介：任靜（1999—），女，漢族，籍貫：寧夏回族自治區(qū)固原市，本科，西安外國語大學(xué)商學(xué)院商務(wù)英語專業(yè)，研究方向：商務(wù)英語方向;徐姍姍（1998—），女，漢族，籍貫：安徽省銅陵市樅陽縣，本科，單位：西安外國語大學(xué)商學(xué)院，研究方向：會計acca方向