楊一凡

【摘要】激勵(lì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之中，企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略關(guān)乎到企業(yè)的存亡，而這其中市場(chǎng)的定位發(fā)揮著極其重要的作用。本文就企業(yè)市場(chǎng)定位中所存在的問(wèn)題從營(yíng)銷(xiāo)理念、客戶(hù)黏度及營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍三個(gè)維度進(jìn)行了分析，并基于企業(yè)當(dāng)前發(fā)展的新形勢(shì)，提出了企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略中市場(chǎng)定位的策略。在企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的發(fā)展中，應(yīng)以市場(chǎng)定位為核心環(huán)節(jié)，并圍著這這一核心不斷地創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式，打造產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力，優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，進(jìn)而為用戶(hù)提供更為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，保障企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的科學(xué)、有序展開(kāi)。

【關(guān)鍵詞】市場(chǎng)定位? 企業(yè)經(jīng)營(yíng)? 戰(zhàn)略

隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化及經(jīng)濟(jì)發(fā)展新常態(tài)的到來(lái)，企業(yè)經(jīng)濟(jì)管理的科學(xué)化和現(xiàn)代化成為一個(gè)發(fā)展中的問(wèn)題。通過(guò)內(nèi)部挖潛，企業(yè)實(shí)現(xiàn)在組織架構(gòu)、生產(chǎn)技術(shù)、制度管理、科技創(chuàng)新等領(lǐng)域的創(chuàng)新性發(fā)展是企業(yè)應(yīng)對(duì)新形勢(shì)下生存壓力和市場(chǎng)開(kāi)拓的有效策略。而這一戰(zhàn)略的有效實(shí)施離不開(kāi)企業(yè)市場(chǎng)定位這一發(fā)展的開(kāi)端。市場(chǎng)定位是企業(yè)從自身的生產(chǎn)情況和經(jīng)營(yíng)情況入手，找到自身產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的位置。企業(yè)定位有利于企業(yè)著力打造特色產(chǎn)品，升級(jí)自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)對(duì)于企業(yè)提升的市場(chǎng)影響力有著積極地推動(dòng)作用。從一定層面上而言，企業(yè)市場(chǎng)定位的精準(zhǔn)與否將直接決定了企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展是否平順。本文從市場(chǎng)定位這一視角，對(duì)當(dāng)前企業(yè)發(fā)展在戰(zhàn)略層面的不足予以解析，并對(duì)這一問(wèn)題的優(yōu)化策略予以總結(jié)。

一、企業(yè)市場(chǎng)定位中所存在的問(wèn)題

（一）營(yíng)銷(xiāo)理念滯后

新世紀(jì)以來(lái)，我國(guó)企業(yè)的現(xiàn)代化管理進(jìn)程提速，新的管理理論和管理模式不斷引入下，現(xiàn)代化管理初顯成效，但無(wú)論是國(guó)有大中型企業(yè)及中小型企業(yè)，其在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)的建設(shè)上總體跟進(jìn)不足。在這一進(jìn)程中，多數(shù)企業(yè)采用引進(jìn)來(lái)的方式，來(lái)實(shí)現(xiàn)自身市場(chǎng)定位下的營(yíng)銷(xiāo)體制的建立，但國(guó)外先進(jìn)管理模式的引進(jìn)都在一定的程度上出現(xiàn)“水土不服”。企業(yè)仍是需要立足于自身的發(fā)展實(shí)際，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)模式模型進(jìn)行特色化的改良來(lái)實(shí)現(xiàn)其價(jià)值的最大化。應(yīng)著重對(duì)這一層面展開(kāi)分析、解決、優(yōu)化解完善，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力提升的同時(shí)，推動(dòng)企業(yè)管理能力的上檔升級(jí)。

（二）客戶(hù)黏度不足

企業(yè)發(fā)展的著眼點(diǎn)不能僅停留在對(duì)企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售的定量層面，應(yīng)以更為廣闊的視野，以市場(chǎng)及客戶(hù)為中心實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部各個(gè)部門(mén)和生產(chǎn)環(huán)節(jié)的高效融合。部分企業(yè)雖在市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)的背景下引入了客戶(hù)關(guān)系管理的環(huán)節(jié)，但多是在銷(xiāo)售數(shù)據(jù)支撐上的客戶(hù)資料備份。這也在一定程度上導(dǎo)致客戶(hù)的黏度上出現(xiàn)不足。同時(shí)，相對(duì)于龐大的企業(yè)體量，其產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的人數(shù)不足，市場(chǎng)調(diào)研的資金保障率低、產(chǎn)品信息收集手段滯后，導(dǎo)致其在高強(qiáng)度的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力下，未能提出有效的市場(chǎng)戰(zhàn)略、價(jià)格策略、調(diào)價(jià)建議和新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)建議。

（三）專(zhuān)業(yè)人才缺失

營(yíng)銷(xiāo)管理可視為一種以市場(chǎng)為導(dǎo)向的企業(yè)產(chǎn)品服務(wù)策略，旨在推動(dòng)產(chǎn)品交易的達(dá)成。而這就需要通過(guò)專(zhuān)業(yè)的方法來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶(hù)需求的多元化滿(mǎn)足。企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員不僅需對(duì)自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)及市場(chǎng)中的定位有著全面的認(rèn)知，同時(shí)需要其能夠以“數(shù)據(jù)說(shuō)話”來(lái)打開(kāi)企業(yè)的銷(xiāo)售賬號(hào)。這就對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人才的綜合素質(zhì)提出了更好的要求。同時(shí)，隨著部分企業(yè)銷(xiāo)售開(kāi)啟了線上市場(chǎng)開(kāi)拓展開(kāi)，人才的“復(fù)合度”再次提升。就當(dāng)前的實(shí)際情況而言，多數(shù)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)及綜合素質(zhì)上是存有一定短板的。

二、企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略中市場(chǎng)定位的策略

（一）創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式

若企業(yè)發(fā)展的進(jìn)程中無(wú)法適應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新形勢(shì)，勢(shì)必會(huì)導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營(yíng)的受挫。最終的結(jié)果定是被市場(chǎng)中的同類(lèi)企業(yè)所取代。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的宏觀背景下，企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展中需完成對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查、細(xì)分和定位，建立起銷(xiāo)售的組合戰(zhàn)略，并以產(chǎn)品質(zhì)量、成品價(jià)格、分銷(xiāo)模式、促銷(xiāo)手段的多效競(jìng)爭(zhēng)力的綜合，實(shí)現(xiàn)其企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的執(zhí)行。當(dāng)前，企業(yè)定位的決策的重要依據(jù)來(lái)自于對(duì)市場(chǎng)、客戶(hù)、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)狀況等信息的綜合性分析的把握。在這一過(guò)程中，企業(yè)需對(duì)整個(gè)銷(xiāo)售展開(kāi)細(xì)致的環(huán)節(jié)分析，形成對(duì)訂單、儲(chǔ)備、調(diào)產(chǎn)的一體化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，以及實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的調(diào)控。

（二）打造企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力

企業(yè)的產(chǎn)品需經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的考驗(yàn)，才可實(shí)現(xiàn)其產(chǎn)業(yè)的良性循環(huán)。被市場(chǎng)認(rèn)可、被用戶(hù)推薦的好的產(chǎn)品將成為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)利器。一方面要充分地對(duì)目標(biāo)客戶(hù)的需求進(jìn)行分析，另一方面需完成對(duì)自身產(chǎn)品的優(yōu)化。在企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略中，可基于大數(shù)據(jù)平臺(tái)，有效地建立起企業(yè)用戶(hù)對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品使用情況的檔案，同時(shí)對(duì)企業(yè)用戶(hù)使用其他企業(yè)產(chǎn)品的使用情況也應(yīng)建立起相應(yīng)的檔案。通過(guò)用量及后續(xù)產(chǎn)品質(zhì)量分析，在保持企業(yè)產(chǎn)品指標(biāo)優(yōu)勢(shì)，彌補(bǔ)產(chǎn)品性能上的不足，開(kāi)發(fā)差異化產(chǎn)品。在市場(chǎng)定位上有的放矢，實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品升級(jí)的同時(shí)，擴(kuò)大其產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋率。

（三）深化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才隊(duì)伍建設(shè)

企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才的厚度決定了企業(yè)在發(fā)展戰(zhàn)略實(shí)施中的基礎(chǔ)。隨著信息社會(huì)發(fā)展的全面提速，市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略下的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)始向線上經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型，而這是以數(shù)字化信息技術(shù)為基礎(chǔ)的。其發(fā)展進(jìn)程中受限于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員的知識(shí)結(jié)構(gòu)和能力基礎(chǔ)，暴露出一定的發(fā)展短板。在企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的建設(shè)進(jìn)程中，僅依靠企業(yè)團(tuán)隊(duì)成員自身數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)等技能的再獲得是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的?；谄髽I(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)，一方面要實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部的營(yíng)銷(xiāo)人才發(fā)掘，另一方面也要在招聘中加大對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才的崗位設(shè)置。通過(guò)發(fā)現(xiàn)人才、引進(jìn)人才實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作運(yùn)營(yíng)和管理水平的提升。

三、結(jié)束語(yǔ)

企業(yè)發(fā)展中應(yīng)以市場(chǎng)定位作為經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，在產(chǎn)品研發(fā)與市場(chǎng)推廣的共同促進(jìn)下實(shí)現(xiàn)了企業(yè)效益的提升。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的規(guī)律下，企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展應(yīng)實(shí)現(xiàn)從注重?cái)?shù)量增長(zhǎng)到注重質(zhì)量增長(zhǎng)、從粗放式管理到精細(xì)化管理，從規(guī)模導(dǎo)向到產(chǎn)品導(dǎo)向的有力轉(zhuǎn)變，圍繞市場(chǎng)定位這一核心，實(shí)現(xiàn)方式、產(chǎn)品及隊(duì)伍的優(yōu)化。同時(shí)這一過(guò)程中，企業(yè)內(nèi)部也需跟進(jìn)建立起激勵(lì)制度、文化管理等企業(yè)運(yùn)行管理制度，全面推動(dòng)企業(yè)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的實(shí)施。

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