王俊樺杭州蚊子會數(shù)字營銷有限公司董事長兼CEO

在新冠肺炎疫情加持下，電商直播呈現(xiàn)一派瘋狂炙熱之景。各種各樣聲音如潮水般涌來：有商家說自己今天投入一百萬怎么會虧;有商家說自己找薇婭、李佳琦直播從來不賺錢;還有商家說自己被騙了;但也有商家說自己掙瘋了……

我覺得行業(yè)里面有這些聲音是好事情，盡管很多負面的反饋，但這將推動整個電商直播行業(yè)迅速進入洗牌階段。

為什么很多人明明知道行業(yè)里面“一夜暴富是不可能的”，卻依然認為這可能會降落在自己身上？出現(xiàn)所有問題的根本，一言蔽之：所有在直播路上的踩坑，99%來自于貪婪且不思考，并且內(nèi)因大于外因。很多人只想通過一個晚上找主播幫自己售出幾百萬、上千萬甚至一個億，但卻從來不思考什么類型的主播適合自己以及她和產(chǎn)品的定位、人群是否符合，以及找主播推廣的目的是什么等等。

一切問題都是內(nèi)因大于外因決定的，個人心態(tài)變化，個人對行業(yè)的認知程度，都決定著你在電商直播中的勝敗。這個行業(yè)不會因為某個人負面的一句話而消失，反而會存在更大的機會，但這些機會是留給腳踏實地的人，這是我對行業(yè)看法。

蚊子會從創(chuàng)立之初到現(xiàn)在為止，只專注服務(wù)阿里一家集團上的品牌和商家，所有業(yè)務(wù)也只對應(yīng)淘寶天貓平臺上的商家和品牌。我們今天有一塊核心的業(yè)務(wù)叫做直播電商，所以我所有的言論都會為這個行業(yè)打氣，出了問題不是行業(yè)有問題，而是人的問題。為什么我會作如此判斷，下面是個人對電商直播的一些思考。

初創(chuàng)階段：你是誰

2016年3月份，聽說阿里要把直播跟電商結(jié)合在一起，我們就在思考：如果要切入這個市場，到底應(yīng)該怎么做？之前我們做電商，沒有經(jīng)紀公司背書，也沒有跟藝人打交道的經(jīng)驗。首先面臨的問題就是：這些主播為什么要選擇跟我們合作？這需要解決四個難題：為什么信任你;你的身份是什么;為什么跟著你;你的核心競爭力是什么。

2016年3月到10月，整整7個月蚊子會一直在專注做一件事，就是通過培訓各個細分領(lǐng)域有知名度的網(wǎng)紅來篩選出最合適的人，組成一支電商直播生力軍?；仡檨砜矗饕梢钥偨Y(jié)為以下五點：

堅持分增量的錢。因為這些被選中的網(wǎng)紅在各自的領(lǐng)域里已經(jīng)有一定知名度和產(chǎn)生價值的內(nèi)容，如果你要分他現(xiàn)有盈利的東西，他要不要跟你玩？他肯定不跟你玩。所以我跟他們聊的時候承諾：我不分你現(xiàn)在賺的錢，我看重的是你未來賺的那部分錢。

分完之后網(wǎng)紅比之前賺得更多。因為你不分他原來的錢，你只賺他未來賺到的錢，所以他愿意跟你玩。

解決一切他不能解決的問題。這就是他要跟你的原因，比如他不知道電商直播怎么玩，不知道阿里的規(guī)則，不知道流量權(quán)重的平衡值，做什么比較有價值等等，但是因為我們深耕阿里這個行業(yè)，對于平臺的玩法、資訊非常了解，這有助于我們解決他不能解決的問題。

想一切他想不到或者不愿意想的問題。因為每個人都有惰性，以及知識的閉塞圈，很多人離開自己的專業(yè)圈子不知道怎么跟對方溝通。行業(yè)一直存在一個現(xiàn)象，很多品牌沒法正常跟主播溝通，為什么？曾經(jīng)是因為主播小、品牌大，沒辦法溝通;今天是因為主播牛，品牌再牛也得求主播帶貨，因為主播的池就這么大。這時，就需要我們做溝通的橋梁。

唯一的辦法就是讓自己變的更加強大。我要求團隊把業(yè)務(wù)量做得越來越大，把影響力做得越來越大，把服務(wù)品牌的能力提升得越來越好，只有強大自己才能掌握品牌和錢，把主播服務(wù)好，并且讓他們賺更多的錢，實現(xiàn)良性循環(huán)。

思考長久經(jīng)營模式

目前為止，蚊子會從來沒有過一分錢融資，但是我個人前前后后累計投資了60多家企業(yè)，這樣的目的是什么？是因為我一直在思考何種方式才能確保企業(yè)長久經(jīng)營，到底是把一個主播培養(yǎng)得足夠大，還是應(yīng)該把企業(yè)各快實力都做得足夠大？

● 管理層面：堅守六項核心價值觀

經(jīng)過慎重思考，我做了一個決定，就是公司每一塊業(yè)務(wù)里面任何一個人不管多么優(yōu)秀，他對業(yè)務(wù)的影響不能超過1/3。為什么是1/3？在企業(yè)股權(quán)方面，多少比例是一個坎兒？34%。1/3是33.3333%，正是從此換算而來。蚊子會的模式是，中上部、頭部的主播做的非常好，不做超頭部，并且我們把更多的時間花在管理和專業(yè)性上面，提升自己的業(yè)務(wù)服務(wù)能力，確保能夠具備服務(wù)世界五百強的實力。

整個疫情最大的機會是帶來了整個直播電商提前爆發(fā)。如果沒有疫情，可能直播電商真正的大爆發(fā)還在未來一到兩年時間，而不是今天。但是，在這種情況下，我們行業(yè)仍然有很多機構(gòu)在疫情之后出現(xiàn)了問題，很多機構(gòu)真的不賺錢。那么，如何化疫為機，需要解答好：疫情催生的機會;公司業(yè)務(wù)走向何處;客戶的深層需求是什么三個問題。蚊子會在客戶服務(wù)的過程中將其最終落實為公司的核心價值觀：用服務(wù)感動世界！包括服務(wù)能力、服務(wù)態(tài)度、服務(wù)效果、售后服務(wù)、創(chuàng)新服務(wù)、二次服務(wù)等六大服務(wù)模塊。

以二次服務(wù)為例，這是我們判定員工到底有沒有遵守公司價值觀的最核心體現(xiàn)。如果前面的5個服務(wù)沒有做好，就一定沒有二次服務(wù)，也就說明前面你做的所有工作都是零，都是吹牛逼。所以，我把公司價值觀進行梳理和升華，并且落地到考核?，F(xiàn)在公司KPI考核里面60%就是這六項服務(wù)的內(nèi)容，每項占10分，業(yè)務(wù)只占40%。

● 運營層面：內(nèi)容營銷

專業(yè)化主播培訓。我們通過蚊子會達人學院開始招募和培訓社會上的素人，去培養(yǎng)他們，幫助他們接觸新的事物，了解電商直播。電商直播和以往的娛樂直播完全不一樣，主播不是長得美就行，不是你性感就是唯一要求，而是你必須要有親和力，這里指的就是微笑指數(shù)，表達指數(shù)，場控指數(shù)等要求。你說的每一句話都要讓別人對你感興趣，這是我們選人的標準。再后面，我們有入門培養(yǎng)、首播考核。只有考完試并且達到滿分，你才能上播。我們每年都評出自己機構(gòu)的T-star主播，所謂T-star就是蚊子會在淘寶直播領(lǐng)域里面最優(yōu)秀的10個主播，然后我們會對對他們進行更為深度的孵化和培養(yǎng)，最后進行IP商業(yè)化的變現(xiàn)和提升（詳見左頁圖）。

廣告媒體渠道。當把人培養(yǎng)上來以后，現(xiàn)在每一個公司都想找網(wǎng)紅合作，我們思考了很久，也和很多廣告行業(yè)的大咖包括品牌商進行了深度的交流和溝通，大家一致的意見就是直播是營銷推廣的一個渠道，再把它講得專業(yè)一點，那它就是廣告媒體渠道。廣告媒體經(jīng)歷了傳統(tǒng)媒體、新媒體、自媒體的迭代后，今天的電商直播準確意義上講其實是4.0時代的廣告媒體，而不是一個新生行業(yè)。

我們找渠道、找媒體需要有明確目標，到底是推廣新品還是清庫存，或是為了打造爆款，亦或是純粹為了做企業(yè)宣傳？只有明確目標，才能選擇相對應(yīng)的主播和相對應(yīng)的渠道。這時候，你的錢才不會打水漂。

店鋪運營的2.0時代（詳見上圖）。傳統(tǒng)的店鋪運營是通過直通車、鉆展的傳統(tǒng)手段做推廣。通過服務(wù)寶潔集團、達能集團等TOP品牌旗艦店的店鋪代播業(yè)務(wù)，我們提出了一個“以直播為核心，自建超級營銷平臺，打造超級流量收割機”的店鋪直播2.0思路，通過這種方式去做店鋪運營，能夠極大地提升流量的效率，包括轉(zhuǎn)化率和轉(zhuǎn)粉率以及留存率，少的能提升2倍，最高的有超過40倍。

今天的電商直播改變了太多傳統(tǒng)的營銷方式，包括產(chǎn)品研發(fā)和市場調(diào)研方式。直播這件事情，未來還可以做幾年？我認為至少是十年，而且是黃金的十年，關(guān)鍵就看誰做得深，誰能夠把它跟線下零售、傳統(tǒng)電商結(jié)合起來，實現(xiàn)價值和資源的最優(yōu)解。換句話說，就是現(xiàn)在任何一個行業(yè)，都可以通過“行業(yè)+直播”的方式全部再干一遍，機會無限。