陳革章

摘 要：現(xiàn)行個人按揭貸款利率主要是以國家住房貸款政策為依據(jù)，根據(jù)借款申請人購房套數(shù)或貸款次數(shù)定價的模式，在還款期內(nèi)利率基本不變。各家商業(yè)銀行雖略有差別，但基本以此為基準(zhǔn)，對借款人征信記錄、還款能力、與貸款銀行往來等雖有體現(xiàn)，但主要作為風(fēng)險(xiǎn)控制因素，未能在定價中充分考量。筆者認(rèn)為，商業(yè)銀行應(yīng)運(yùn)用數(shù)字技術(shù)，建立客戶評分系統(tǒng)，實(shí)行各因素綜合考量的定價模式，執(zhí)行差別化的利率浮動定價策略，增強(qiáng)客戶粘性，實(shí)現(xiàn)銀行和客戶的共贏。

關(guān)鍵詞：按揭貸款;數(shù)字技術(shù);利率定價

當(dāng)前，各家商業(yè)銀行已認(rèn)識到個人貸款的優(yōu)勢，并改變原來只注重大額法人貸款的經(jīng)營理念，把個人貸款納入到銀行發(fā)展戰(zhàn)略中。個人按揭貸款在商業(yè)銀行個人資產(chǎn)業(yè)務(wù)中占據(jù)了主要地位，一方面是因?yàn)橘J款用途明確、受托支付對象明確，抵押資產(chǎn)足值且易變現(xiàn)，監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)和信用風(fēng)險(xiǎn)較小;另一方面是因?yàn)橘Y本占用少，不良率低，且易帶動手機(jī)銀行、個人理財(cái)?shù)攘闶蹣I(yè)務(wù)發(fā)展，綜合效益較好。商業(yè)銀行正采取更加靈活的審批規(guī)則、更優(yōu)惠的貸款利率，爭搶有限的個人貸款市場資源。隨著我國利率市場化進(jìn)程的推進(jìn)以及LPR利率的實(shí)施，掌握并正確運(yùn)用貸款定價方法、技巧和策略，不僅可以用有限的貸款資源獲得最大的收益，還可以讓商業(yè)銀行在激烈的市場競爭中保持和擴(kuò)大市場份額。而各商業(yè)銀行在個人按揭貸款定價時，一般執(zhí)行的是LPR加點(diǎn)的模式，沒有通過數(shù)字技術(shù)建立綜合定價模型，來實(shí)行個體差異化、個性化的定價模式。

一、現(xiàn)行定價方法介紹

銀行個人按揭貸款定價一般是LPR利率加浮動點(diǎn)數(shù)，貸款浮動比率則是根據(jù)監(jiān)管規(guī)定及借款人購房情況、競爭價格策略、貸款風(fēng)險(xiǎn)和綜合收益等確定，但一般差別不大。逾期罰息則按《貸款通則》規(guī)定執(zhí)行。目前，常用的定價方法有以下幾點(diǎn)。

（一）基準(zhǔn)加浮動比例

以LPR利率為基礎(chǔ)，參照購房貸款和房屋套數(shù)，執(zhí)行差異化購房政策，分為首套房（第一次購房或第一次使用住房按揭貸款）、二套房（第二次購房或第二次使用住房按揭貸款），采用浮動一定點(diǎn)數(shù)的定價模式。

（二）市場加同業(yè)參考

在執(zhí)行差異化購房規(guī)定的同時，各商業(yè)銀行還會根據(jù)不同的FTP、業(yè)務(wù)重點(diǎn)和市場同業(yè)的定價水平，選擇投放策略和確定定價標(biāo)準(zhǔn)。一般浮動比率會出現(xiàn)20～50個BP的差異，相差不大，從而在按揭貸款市場上形成相對統(tǒng)一或差距很小的利率水平。加之各銀行個人按揭貸款規(guī)模限制，利率差距對客戶選擇銀行的影響較小。

（三）區(qū)位加合作評估

同一區(qū)域（市或縣）內(nèi)，各商業(yè)銀行可能針對不同區(qū)位的樓盤制定多個按揭貸款利率，但同一樓盤一般執(zhí)行相同利率。也有商業(yè)銀行與開發(fā)商合作，若整體合作較為密切，會采取特定化利率水平，開發(fā)商在其他業(yè)務(wù)上對銀行進(jìn)行支持，銀行則通過一定幅度的利率優(yōu)惠，幫助開發(fā)商促銷樓盤，實(shí)現(xiàn)互惠雙贏。

（四）信用加業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)

銀行對按揭客戶征信報(bào)告中的不良記錄有一定的容忍度，一般是連續(xù)3次或累計(jì)6次。不良記錄次數(shù)過多，部分銀行會選擇上浮按揭貸款利率，一般是在原人民銀行基準(zhǔn)利率基礎(chǔ)上多上浮5個百分點(diǎn)，現(xiàn)在則在LPR利率基礎(chǔ)上多加20～30個BP。有些商業(yè)銀行也會考慮按揭貸款客戶是否為本行優(yōu)質(zhì)客戶，一般會給優(yōu)質(zhì)客戶一定的優(yōu)惠利率，但對優(yōu)質(zhì)客戶的界定較為嚴(yán)格，會從基金、保險(xiǎn)、理財(cái)、存款等維度進(jìn)行綜合界定。

（五）抵押物狀態(tài)

按揭貸款中，抵押物可以是現(xiàn)房，也可以是期房，但一般一手房（新開發(fā)樓盤）利率會略低于二手房（老小區(qū)）。

（六）逾期罰息

對逾期歸還的貸款，銀行均執(zhí)行《貸款通則》第三十二條的規(guī)定，即貸款人（銀行）對不能按借款合同約定期限歸還的貸款，應(yīng)當(dāng)按規(guī)定加罰利息;對不能歸還或者不能落實(shí)還本付息事宜的，應(yīng)當(dāng)督促歸還或者依法起訴?！度嗣駧爬使芾硪?guī)定》第二十五條規(guī)定，逾期貸款或擠占挪用貸款，從逾期或擠占挪用之日起，按罰息利率計(jì)收罰息，直到清償本息為止，遇利率調(diào)整分段計(jì)息。對貸款逾期或挪用期間不能按期支付的利息按罰息利率按季（短期貸款也可按月）計(jì)收復(fù)利。一般銀行會在按揭貸款合同中約定：“對不按合同約定的還款日期償還到期應(yīng)付的貸款本金，自逾期之日起，按合同約定的利率加收50%作為罰息利率，計(jì)收利息。對不能按期支付的利息，按罰息利率計(jì)收復(fù)利?！?/p>

二、現(xiàn)行定價方法分析

自20世紀(jì)90年代按揭貸款走向市場以來，銀行一直采用基準(zhǔn)利率基礎(chǔ)上浮動一定比例（現(xiàn)為LPR加點(diǎn)）的定價方式，這種直接明了的一口價模式已為市場參與各方所接受和適應(yīng)。近年來，隨著利率市場化不斷推進(jìn)，銀行在加點(diǎn)上會有小幅差異，但差距不大，對定價模式?jīng)]有形成顛覆性沖擊。對現(xiàn)行定價方法分析如下。

（一）現(xiàn)行定價方法簡單明了

銀行向開發(fā)商和按揭客戶介紹按揭利率時，一般以5.39%（首套房，期限五年期及以上，在原人行基準(zhǔn)貸款利率基礎(chǔ)上上浮10%）介紹。這種直接定價法適應(yīng)了市場上明碼標(biāo)價的習(xí)慣，客戶很容易將按揭貸款利率與存款利率和理財(cái)產(chǎn)品收益率進(jìn)行比較，簡單易懂，開發(fā)商和借款人都容易接受，也不需要考慮自己與其他購房借款申請人之間的個性差異。

（二）現(xiàn)行定價方法個性化不足

現(xiàn)行定價方法雖簡單明了，但難以體現(xiàn)個體差異。擁有高檔樓盤、實(shí)力較強(qiáng)的開發(fā)商可能會爭取到相對優(yōu)惠的按揭利率定價，但從個人出發(fā)的普遍性個性化利率難以實(shí)現(xiàn)，還沒有實(shí)現(xiàn)通過區(qū)分客戶資信、還款能力等進(jìn)行個體差異化。對逾期后的處罰也比較籠統(tǒng)，沒有根據(jù)后續(xù)不能按時還款的次數(shù)執(zhí)行差異化利率。特別是沒有考慮按揭客戶在還款期間對銀行的后續(xù)回報(bào)，這與銀行希望通過按揭貸款促進(jìn)其他業(yè)務(wù)發(fā)展、增強(qiáng)客戶粘性的初衷有所不符。

三、建立新型定價方法

在現(xiàn)有簡單易懂、易獲客戶的基礎(chǔ)上，銀行應(yīng)更多落實(shí)“根據(jù)借款人的資信評級、競爭價格策略、貸款風(fēng)險(xiǎn)和綜合收益等情況綜合確定”的差異化、個性化定價要求，體現(xiàn)銀行與客戶共贏的初衷。筆者建議銀行更多運(yùn)用數(shù)字技術(shù)，建立差異化、個性化的定價方法。

（一）建立數(shù)字評估模型

將個人征信、資產(chǎn)負(fù)債、本行業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)度等設(shè)定為變數(shù)，通過規(guī)范的評價模型來測定利率浮動比例，這樣不但可以體現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)定價的原則，還可以通過個性化定價拉動銀行其他業(yè)務(wù)發(fā)展，以及推動個人重視個人信用、與銀行業(yè)務(wù)往來等變量的積累。

（二）參考征信懲罰利率

銀行可以根據(jù)借款申請人征信報(bào)告中的不良記錄次數(shù)設(shè)定利率浮動比率，同時向借款申請人明確宣傳對于征信記錄中沒有超過銀行容忍次數(shù)的不良信用記錄的利率浮動標(biāo)準(zhǔn)，如每一次增加1個BP;而對于超過銀行容忍次數(shù)的不良信用記錄的客戶，不能簡單一拒了之，要區(qū)別情況，明確告知借款申請人，可選擇增加首付、提高利率、增加保證等方式獲得按揭貸款，如果按揭借款申請人選擇上浮利率，銀行則可以根據(jù)其不良信用記錄的次數(shù)上浮利率，超過容忍次數(shù)后，每增加一次則增加5個BP，以示對其過去不良信用的懲罰。

（三）實(shí)行罰息累進(jìn)策略

目前銀行對借款人逾期貸款采用單一、標(biāo)準(zhǔn)化的加收懲罰性利息策略，而沒有根據(jù)其逾期的次數(shù)執(zhí)行更柔性化、差異化的懲罰措施，即使加50%的罰息，利率約8.1%，仍遠(yuǎn)低于民間借貸年息15%的水平，且對借款人的抵押物進(jìn)行處置時，也僅為貸款本金、利息、罰息、訴訟費(fèi)等處置成本，剩余部分歸還借款人，會導(dǎo)致銀行沉沒成本增加。對此，銀行應(yīng)根據(jù)借款人的逾期次數(shù)，給予不同的懲罰性利率，在還款期內(nèi)，對第一次逾期給予一定的寬容時間（如3天），第二次開始，每增加一次逾期還款則增加一定比率的利率（如20個BP），并約定在還款期內(nèi)懲罰性利率的上限（如合同利率的3倍），將借款人逾期次數(shù)與還款利率掛鉤，增強(qiáng)借款人的還款意識。

（四）綜合收益利率定價

銀行在根據(jù)借款人不同情況上浮利率的同時，應(yīng)明確和告知客戶其可以享受優(yōu)惠利率的方法。根據(jù)借款人及其家庭成員在銀行的存款等金融資產(chǎn)和信用卡等中間業(yè)務(wù)情況，給予其可以量化的優(yōu)惠利率。打破利率一成不變的做法，鼓勵借款人動員更多的客戶到銀行辦理業(yè)務(wù)，幫助其減少利息支出，為銀行創(chuàng)造更多的收益。

四、建立差異化定價模型

銀行要提高按揭客戶對自己的忠誠度，就要對忠實(shí)客戶給予實(shí)惠培植，建立差異化的定價模型，這樣才能實(shí)現(xiàn)良性互動的獲客、粘客。具體內(nèi)容如下。

（一）綜合考量借款人合作內(nèi)容

目前，我國工薪階層人員的工資基本是通過銀行代發(fā)，而代發(fā)銀行是由發(fā)薪單位決定的，個人的話語權(quán)很少，只能服從供職單位的安排，這可能會造成個人工資的代發(fā)銀行和按揭貸款銀行不是同一銀行，每月需在不同銀行間轉(zhuǎn)賬償還按揭貸款。同樣，按揭銀行也無法享有按揭客戶代發(fā)工資帶來的存款沉淀。按揭銀行要鼓勵客戶將個人和家庭的金融資產(chǎn)轉(zhuǎn)移到按揭銀行，因?yàn)槠洮F(xiàn)有的金融工具完全可以滿足客戶的需求，如跨行資金歸集、手機(jī)銀行操作等。另外，銀行在發(fā)放按揭貸款時，對客戶的月還款額都安排在客戶家庭月收入的50%以下，一般家庭還會有一定的存余。一般情況下，按揭貸款利率低于其他消費(fèi)類、經(jīng)營類個人貸款利率，若按揭貸款發(fā)放銀行無法獲取客戶家庭的這些節(jié)余資金，僅僅收取按揭貸款的利息，則有悖于資源收益最大化原則。對此，銀行要鼓勵按揭客戶增加自己在按揭銀行的個人日均存款、個人理財(cái)（信托、保險(xiǎn)、基金）資產(chǎn)、三方存管、信用卡消費(fèi)（含微信、支付寶綁定的消費(fèi)）等，通過數(shù)字技術(shù)分析客戶資金流量和存款沉淀獲得。

（二）建立按揭貸款利率評分系統(tǒng)

銀行可對一些可優(yōu)惠減息的項(xiàng)目和可上浮的加息項(xiàng)目賦予相應(yīng)的分值，建立數(shù)字技術(shù)模型，在貸款審批時進(jìn)行一次定價評分，根據(jù)得分確定給予開發(fā)商或相應(yīng)樓盤特定LPR利率基礎(chǔ)上的浮動比率（見圖1）;在還款期內(nèi)，還要定期（如按季、半年、年）對按揭客戶進(jìn)行評分（見圖2），按照按揭客戶的評分，在LPR浮動基礎(chǔ)上決定下一年度的貸款利率浮動比率和每月還款金額。此外，將客戶對銀行在金融資產(chǎn)、信用卡等中間業(yè)務(wù)方面的貢獻(xiàn)，以及本行和其他銀行貸款逾期還款次數(shù)與按揭貸款的利率掛鉤，從而激發(fā)按揭客戶及其家庭將金融資產(chǎn)轉(zhuǎn)移到按揭銀行的積極性，進(jìn)而帶動其他個人業(yè)務(wù)發(fā)展。這種綜合評分與還款期利率掛鉤的方法要比銀行營銷人員向單一客戶營銷的成本低得多，可以激發(fā)借款人自身將金融資產(chǎn)向貸款銀行轉(zhuǎn)移的積極性，還可以達(dá)到大批量、低成本、高效率的營銷目的。

（三）完善相應(yīng)的配套服務(wù)系統(tǒng)

一是在借款合同中明確還款期的利率浮動條款，并通過“雙錄”明確，以便借款人保護(hù)和享受自己的權(quán)益;二是評分結(jié)果向借款人公開，讓借款人知道如何取長補(bǔ)短，爭取更優(yōu)惠利率;三是上浮利率因素出現(xiàn)即時告知，以便借款人采取補(bǔ)救措施;四是每月還款金額通過短信、微信提前告知，以便借款人籌措還款資金;五是開發(fā)按揭貸款手機(jī)APP，讓客戶通過手機(jī)APP能夠知道自己享受的優(yōu)惠和降低貸款利率的方法，同時在這個APP中建立試算模型，讓客戶通過試算了解怎樣才能達(dá)到自己理想的按揭利率。

五、結(jié)語

銀行與按揭貸款客戶合作時，通過利率定價杠桿懲治不良信用客戶，褒獎優(yōu)質(zhì)客戶，有助于個人重視信用狀況，推動信用社會建設(shè)，還有助于主辦行的分類集中，降低交易成本。銀行在獲得資金收益外，還可通過按揭貸款獲取客戶及其家庭成員更多的金融資產(chǎn)收益，實(shí)現(xiàn)客戶與銀行的雙贏。