呂曉峰

作為在線教育平臺的獨(dú)角獸公 司，猿輔導(dǎo)一直是K12在線 教育行業(yè)的佼佼者。營收方面，猿輔導(dǎo) 2018年的營收約為15億，2019年以超過 100萬人的招生數(shù)及超過80%的續(xù)報(bào)率 來算，營收預(yù)計(jì)能達(dá)到4倍增長，約60 億。猿輔導(dǎo)2017年被評為國內(nèi)K-12在線 教育領(lǐng)域首個獨(dú)角獸公司，2019年最新 估值已超過30億美元。 而從猿輔導(dǎo)創(chuàng)立至今才不到8年時(shí) 間，縱觀猿輔導(dǎo)創(chuàng)始人李勇在創(chuàng)業(yè)過 程中的融資經(jīng)歷，足可稱為目不暇接。 2（）19年11月27日，胡潤研究院發(fā)布《2（）19 胡潤百學(xué) ·教育企業(yè)家榜》，李勇排名第24位。2019年12月，胡潤研究院發(fā)布 “2019胡潤品牌榜” ，評選出200個最 具價(jià)值的中國品牌，猿輔導(dǎo)上榜。 辭職創(chuàng)業(yè)，備受資本市場青睞 2012年4月，李勇辭去網(wǎng)易門戶事業(yè) 部總裁一職，從網(wǎng)易出走，成立了北京 貞觀雨科技有限公司，開始打造“粉筆 網(wǎng)”，加入在線教育戰(zhàn)局。還未上線，李 勇就收獲了I DG1000萬人民幣的A輪融 資，隨后抓住國人剛需推出猿輔導(dǎo)的前 身“猿題庫”。 2013年8月，李勇獲得經(jīng)緯中國領(lǐng) 投、I D G跟投的700萬美元B輪融資，同 年10月猿題庫推出高考題庫。 2014年7月，猿題庫獲得經(jīng)緯中國、 I D G的1500萬美元C輪融資，同年10月推 出小猿搜題，并宣布與線下教輔機(jī)構(gòu)合 作，為線下教輔改革提供數(shù)據(jù)支持。 2015年3月，猿題庫獲得華人文化產(chǎn) 業(yè)基金、新天域資本、IDG資本、經(jīng)緯中 國6000萬美元D輪融資，同年5月推出在 線輔導(dǎo)軟件猿輔導(dǎo)。由此，猿題庫、小 猿搜題、猿輔導(dǎo)組成了猿矩陣，成為公 司孵化的第二個系列產(chǎn)品，主攻K-12在 線教育。其中，猿題庫、小猿搜題是工 具類軟件，主打做題、測評和拍照搜題， 猿輔導(dǎo)是中小學(xué)生在線直播課程平臺， 定位中小學(xué)在線輔導(dǎo)，分為系統(tǒng)班和專 題課在線授課。 2016年2月獲得騰訊4000萬美元D+ 輪融資，“猿題庫公司”正式更名為“猿 輔導(dǎo)公司”，主要運(yùn)營在線直播平臺 “猿輔導(dǎo)”、題庫類產(chǎn)品“猿題庫”、拍 照搜題產(chǎn)品“小猿搜題”三大產(chǎn)品，將 運(yùn)營重點(diǎn)從猿題庫轉(zhuǎn)向猿輔導(dǎo)。 2017年5月，猿輔導(dǎo)宣布完成1.2 億美元的E輪融資，由華平投資集團(tuán) （ Warburg Pincus） 領(lǐng)投，騰訊跟投。這 是當(dāng)時(shí)K12 在線教育領(lǐng)域最大的一筆融 資。從此猿輔導(dǎo)被外界戴上了獨(dú)角獸的 帽子，同時(shí)，這筆融資也把略顯沉寂的 在線教育行業(yè)再次帶到人們的視野。根 據(jù)當(dāng)時(shí)猿輔導(dǎo)公布的數(shù)據(jù)，猿輔導(dǎo)直播 課便累計(jì)了100多萬付費(fèi)用戶。 2018年12月，猿輔導(dǎo)完成由騰訊領(lǐng) 投，華平投資、經(jīng)緯中國、IDG資本等原 有股東跟投的3億美元F輪融資。本輪 融資完成后，猿輔導(dǎo)的估值超過30億美E輪融資成功時(shí)，媒體適時(shí)提問李 勇何時(shí)上市，李勇回答：還差點(diǎn)。他解釋 稱：“如果現(xiàn)在還需要跟市場解釋很多， 這樣的上市猿輔導(dǎo)不愿意做。 希望我們的財(cái)務(wù)狀況，各方面的情況， 對市場來說非常簡單，才會去上市?！?可見，猿輔導(dǎo)并不差錢，想一旦上市，就 “憋個大的”。轉(zhuǎn)向自營，在線教育本質(zhì)是服務(wù)業(yè) 猿輔導(dǎo)主攻K12在線教育的產(chǎn)品 包括猿題庫、小猿搜題、猿輔導(dǎo)三款產(chǎn) 品。猿輔導(dǎo)提供了小學(xué)英語、奧數(shù)，和初 中、高中全學(xué)科的課程，全國任何地區(qū) 的中小學(xué)生，都可以享受在家上北京名 師直播課的服務(wù)。 用李勇的話來說，在線教育的可規(guī) ?；粌H在于營收的可規(guī)?；P(guān)鍵在 于產(chǎn)品的成熟，而在線教育產(chǎn)品成熟的 最主要評判標(biāo)準(zhǔn)是復(fù)購率。李勇透露， B前猿輔導(dǎo)的產(chǎn)品復(fù)購率已經(jīng)接近線下 培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的較高水平。不過對于具體數(shù) 字，李勇拒絕透露。有猜測認(rèn)為，這一數(shù) 字至少不低于50%。 李勇告訴記者，復(fù)購率這一關(guān)鍵數(shù) 字，是投資人看中猿輔導(dǎo)公司的核心數(shù) 據(jù)，也是決定后續(xù)猿輔導(dǎo)是否進(jìn)行大規(guī) 模推廣的關(guān)鍵。 實(shí)際上猿輔導(dǎo)現(xiàn)金流充足，獲得融 資之后最主要的兩塊投入將集中在技 術(shù)研發(fā)和師資、教研上。早在去年中，猿輔導(dǎo)便從平臺模式轉(zhuǎn)向自營模式，放慢 擴(kuò)張速度，加大師資和教研的投入。 李勇在接受采訪中反復(fù)強(qiáng)調(diào)，猿輔 導(dǎo)的優(yōu)勢在于“好老師+大數(shù)據(jù)”支撐下 的高質(zhì)量課程，自營模式對于教學(xué)質(zhì)量 的把控度更強(qiáng)，這也是猿輔導(dǎo)轉(zhuǎn)道的最 重要原因。平臺模式之下，老師個體既是 內(nèi)容生產(chǎn)者也是經(jīng)營者，生產(chǎn)內(nèi)容的精 力被分散，這對于教育行業(yè)而言并非好 事。而自營模式則可以避免這種情況的 出現(xiàn)，讓老師專心做內(nèi)容。 “看后勁吧，增長慢一點(diǎn)就慢一 點(diǎn)，難一些就難一些吧?！崩钣滦ΨQ， K12領(lǐng)域雖難，但市場空間更大也更值 得期待，“行業(yè)難度高，但我們對自己還 是比較滿意的。”而教育領(lǐng)域雖然發(fā)展 緩慢，但也可以看到行業(yè)集中度正在提 升，而猿輔導(dǎo)的定位則是明確的“公立 學(xué)校的補(bǔ)充”、“考試輔導(dǎo)”。 2016年初，猿輔導(dǎo)上一批網(wǎng)紅直播 教師迅速走紅，因?yàn)槠鋾r(shí)薪高達(dá)萬元， 更因?yàn)檫@種直播的模式居然能夠在教 育領(lǐng)域跑通，不僅老師、學(xué)生喜歡，家長 也接受。之后的一年時(shí)間內(nèi)，作業(yè)幫、瘋 狂老師、學(xué)而思網(wǎng)校紛紛宣布向直播轉(zhuǎn) 型，在線教育賽道似乎一夕之間改頭換 面，020、題庫熱不再，斗魚、映客等泛 娛樂直播平臺也加入到“直播+教育” 的競爭當(dāng)中來。 身著立領(lǐng)襯衫、胸前掛著公司銘 牌，出身媒體的李勇，并不像大多數(shù)科 技公司老板那樣更鐘愛套頭衫。盡管旗 下坐擁一支超過 200 人的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，但 李勇對于教育行業(yè)的理解已不僅僅停留 在科技范疇內(nèi)。 他表示，很多人認(rèn)為在線教育是內(nèi) 容產(chǎn)業(yè)，忽略了它的本質(zhì)，其實(shí)是服務(wù) 業(yè)。而服務(wù)業(yè)的在線化，基本上在PC互 聯(lián)網(wǎng)時(shí)代沒有完成。成功的服務(wù)業(yè)在線 化是伴隨著智能手機(jī)，更準(zhǔn)確地說，是 等到微信的出現(xiàn)才比較容易的實(shí)現(xiàn)了。 和大多數(shù)教育公司不一樣的是，猿 輔導(dǎo)還有一支超過30人的技術(shù)精兵。李勇告訴南都記者，這200多名技術(shù)人員中 有30多人組成應(yīng)用研究團(tuán)隊(duì)，并不承擔(dān) 一些非常具體的日常的開發(fā)工程任務(wù)， 主要帶著前瞻性質(zhì)開發(fā)新技術(shù)，例如人 工智能技術(shù)如何應(yīng)用到教育行業(yè)，例如 拍照搜題、“英語作文智能批改”等技 術(shù)，便是由這支精兵隊(duì)伍研發(fā)出來的。 大力營銷，躋身教育行業(yè)第一梯隊(duì) 在線教育領(lǐng)域，流量的轉(zhuǎn)化率并不 如其他互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)。燒錢搶到流量，并 不代表能獲取家長的信任。在線教育經(jīng) 過這么多年的摸索、等待，2018年開始 呈現(xiàn)爆發(fā)式的增長，真正進(jìn)入了加速發(fā) 展時(shí)期，越來越多的家長、學(xué)生現(xiàn)在選擇在線教育作為主流的學(xué)習(xí)方式。 今年，在線教育企業(yè)首次亮相央視 春晚，成為業(yè)內(nèi)談資。春節(jié)歷來是大家 休息、放松與家人團(tuán)圓的日子，對于企 業(yè)而言，春節(jié)也是撬動市場、突襲對手、 扭轉(zhuǎn)格局的絕佳時(shí)間窗口。甚至有觀點(diǎn) 稱，疫情期間大家出不去，都在家看春 晚，這是近年來春晚廣告投放最值得的猿輔導(dǎo)在春晚的廣告采用了兩種方 式，一是在春晚前的廣告短片投放，猿 輔導(dǎo)及其旗下品牌猿題庫、小猿搜題等 均涉及;還有在春晚播放過程中的主持 人現(xiàn)場口播加提示字幕。 猿輔導(dǎo)成為了央視春晚的合作伙伴 究竟花費(fèi)幾何雖沒有對外透露，但卻可 以從以往報(bào)道管中窺豹。 據(jù)媒體報(bào)道，2018年央視春晚，淘 寶作為當(dāng)年春晚廣告的“標(biāo)王”，拿到了 互動提示logo露出，主持人口播，屏幕下 放提示字幕等廣告資源，而這一花費(fèi)在3 1乙元以上。 猿輔導(dǎo)的投放營銷并沒有止步。春 節(jié)假期，猿輔導(dǎo)廣告在央視頻繁出現(xiàn)， 疫情發(fā)生后，猿輔導(dǎo)打出“提供免費(fèi)直 播課”的廣告，多次出現(xiàn)在微博投屏，帶 有“猿輔導(dǎo)免費(fèi)在直播課”微博話題閱 讀量達(dá)1.6億。 有分析人士表示，免費(fèi)贈課就是一 種營銷手段。猿輔導(dǎo)的免費(fèi)直播課入駐 “學(xué)習(xí)強(qiáng)國”APP、央視頻等各大流量平 臺。2月15日猿輔導(dǎo)啟動“百萬人在線大 ?？肌薄Ｈ绱虽佁焐w地的廣告營銷，有觀點(diǎn) 稱猿輔導(dǎo)借著疫情打了一把廣告營銷的 “翻身仗”，為的是躋身教育行業(yè)第一 梯隊(duì)。 在疫情暴發(fā)前，猿輔導(dǎo)的營銷投放 力度也不小。1月15日猿輔導(dǎo)宣布開通全 國高鐵“車上在線教育”服務(wù);1月9日猿 輔導(dǎo)宣布成為CCTV《中國詩詞大會》 （ 第五季）獨(dú)家互動合作伙伴，觀眾可 以在猿輔導(dǎo)上參與節(jié)目互動、競猜每期節(jié)目的獲勝擂主。節(jié)目嘉賓在猿輔導(dǎo)為青少年開設(shè)直播公開 課。 猿輔導(dǎo)此番布局 而猿輔導(dǎo)管理層在 ?！癒12市場增長非?？?2018年得出的結(jié)論 ，但誰也不會突然一下 ，這似乎可以解釋 子把市場全占了;只要比對手做得好一點(diǎn)，增速更快一點(diǎn)，肯 定有機(jī)會，中間的窗口期很長?！崩钣聫?qiáng)調(diào)。 抗擊疫情，捐款之后再推免費(fèi)課 1月25日晚，猿輔導(dǎo)在線教育公司宣布，已向武漢捐款人民 幣一千萬元，用于抗擊新型肺炎疫情。據(jù)了解，該筆捐款目前已經(jīng)全部匯入武漢市慈善總會的?？钯~戶，武漢市慈善總會賬 戶是武漢市“新冠肺炎防控指揮部”接受捐贈的指定賬戶，捐 款主要用于采購一線醫(yī)療機(jī)構(gòu)急需的醫(yī)療防護(hù)物資、檢測設(shè) 備等。 在猿輔導(dǎo)對員工發(fā)布的內(nèi)部信中還提及，“前線需要的物 資、資金，公司會全力支持。而做好自己的本職工作，為學(xué)生上 好每一節(jié)在線課程，為用戶提供優(yōu)質(zhì)的智能學(xué)習(xí)產(chǎn)品，需要大 家共同努力。” 疫情之下，為了避免大規(guī)模疫情爆發(fā)，教育部及各級教育 主管單位宣布各高校及中小學(xué)延期開學(xué)，基于保障原計(jì)劃開學(xué) 日到實(shí)際幵學(xué)日之間的教學(xué)不中斷、減緩開學(xué)后的教學(xué)壓力的 考慮，教育部提出“停課不停學(xué)”的應(yīng)急措施，鼓勵各地盡可 能利用互聯(lián)網(wǎng)和信息化教育資源為居家學(xué)生提供學(xué)習(xí)支持。 猿輔導(dǎo)立即響應(yīng)“停課不停學(xué)”的號召，2月3日，面向全國 中小學(xué)生開通了免費(fèi)直播課。這是猿輔導(dǎo)在線教育打造的公 益課程，包括課內(nèi)鞏固預(yù)習(xí)課、大師人文課以及能力素養(yǎng)提升 課，課程累計(jì)達(dá)70余門，每周累計(jì)開講10922分鐘，讓學(xué)生們在 正式開學(xué)前得到全面的提升。 其中，猿輔導(dǎo)課內(nèi)鞏固預(yù)習(xí)課覆蓋從小學(xué)到高中的全年 級、全學(xué)科，基于猿輔導(dǎo)公司旗下小猿搜題、猿題庫等產(chǎn)品的 大數(shù)據(jù)積累，科學(xué)系統(tǒng)定制了課程內(nèi)容。 據(jù)悉，小猿搜題擁有超1.6億題目的海量題庫，已提供了 330億次作業(yè)輔導(dǎo)、2（X）0萬小時(shí)答疑講解。猿題庫迄今提供了7 億次題目練習(xí)服務(wù)，全國中小學(xué)生在猿題庫練習(xí)時(shí)長已有9000 萬小時(shí)。小猿口算每日批改題目數(shù)超過2.5億道，每日在線練習(xí) 題目數(shù)超過2500萬道，服務(wù)了3000多萬小學(xué)生，積累了大量用 戶高頻易錯題、重難點(diǎn)數(shù)據(jù)。 大師人文課是猿輔導(dǎo)推出的素質(zhì)提升課程，此前白先勇、周國平、余秋雨、張大春等學(xué)者大 師都曾在猿輔導(dǎo)開講直播公開課。去 年年底，余秋雨上猿輔導(dǎo)講授的中國文 化直播課吸引了近50萬中小學(xué)生報(bào)名。 本次猿輔導(dǎo)免費(fèi)直播課，既開放了此前 幾位大家的精彩課程，更是攜手了紀(jì) 連海、康震、蒙曼、劉墉、劉嘉、陳小龍 等又一批大師。學(xué)生們將在與大師的思 想碰撞中，開拓文化視野，汲取人文精 粹。 在這一特殊時(shí)期，猿輔導(dǎo)直播課這 樣的線上課程的優(yōu)勢又凸顯出來。學(xué)生 們不僅可以在家學(xué)習(xí)，還可以更切實(shí)的安 排自己的時(shí)間，更不會錯過重要課程和 課堂筆記。每個學(xué)生還可以根據(jù)自身的 情況，反復(fù)學(xué)習(xí)自己還未掌握的知識點(diǎn)， 使得學(xué)習(xí)更精準(zhǔn)、更高效。 猿輔導(dǎo)免費(fèi)直播課一經(jīng)公布，預(yù)約 人數(shù)就連創(chuàng)新高：在2月3日開課首日，創(chuàng) 下全國500萬中小學(xué)生同日在線聽課的 在線教育行業(yè)記錄，而到2月6日，猿輔導(dǎo) 免費(fèi)直播課的報(bào)名人數(shù)更是超過1000 萬。 為了在免費(fèi)直播課帶來的業(yè)務(wù)高峰 中給中小學(xué)生連續(xù)、可靠的提供優(yōu)質(zhì)課 程內(nèi)容，全面保證疫情期間在線課程的 內(nèi)容質(zhì)量和運(yùn)行流暢，猿輔導(dǎo)內(nèi)部啟動線上辦公的快速響應(yīng)機(jī)制，對教學(xué)、服 務(wù)、技術(shù)、平臺、服務(wù)等多個業(yè)務(wù)端口進(jìn) 行重點(diǎn)工作部署，并動員了 356位主講 老師、412位助教老師、151位技術(shù)人員 以及更多相關(guān)工作人員持續(xù)“作戰(zhàn)”。 “只有理解了教育，才算是真正理 解了這個行業(yè)。”李勇說，猿輔導(dǎo)現(xiàn)在 所做的一切就是對教育理解的結(jié)果，至 少從效果上來看，目前“這個理解是對 的”。