嚴碧華

顏衛(wèi)彬.澳優(yōu)乳業(yè)（中國）有限公司董事長

前不久，澳優(yōu)推出旗下全新益生菌產(chǎn)品—愛益森益生菌，不僅進一步豐富了自身產(chǎn)品線，也為消費者日益升級的營養(yǎng)需求提供了新選擇。

從專注于嬰幼兒配方奶粉到推出覆蓋全年齡段的營養(yǎng)食品，致力于“成為全球最受信賴的配方奶粉和營養(yǎng)健康公司”的澳優(yōu)正加速在大健康領域的布局。

17年前，澳優(yōu)誕生于被稱為“乳業(yè)沙漠”的湖南長沙，董事長顏衛(wèi)彬是創(chuàng)始人之一。

因為創(chuàng)辦地奶源極缺，澳優(yōu)從成立時就確定了布局全球戰(zhàn)略，發(fā)展迅速。目前在全球已有10座工廠，旗下產(chǎn)品也銷售至全球60多個國家和地區(qū)，實現(xiàn)了自身從收奶、生產(chǎn)到市場終端銷售全產(chǎn)業(yè)鏈全球化體系搭建。

今年，快速發(fā)展的澳優(yōu)也受到了新冠肺炎疫情影響，顏衛(wèi)彬在受訪時表示，保持戰(zhàn)略定力面對不確定性。

布局全球

回過頭來分析澳優(yōu)發(fā)展脈絡和每一個關鍵點的戰(zhàn)略變化，可以發(fā)現(xiàn)，其實澳優(yōu)始終圍繞“買全球、賣全球”戰(zhàn)略，在全球進行資源配置。

為什么澳優(yōu)當初要走出國門，選擇跟國外企業(yè)合作？顏衛(wèi)彬表示，因為湖南缺乏奶源，當?shù)夭]有做好乳業(yè)的基礎。

在顏衛(wèi)彬看來，作為乳業(yè)公司的澳優(yōu)走出去是必然的?！白叱鋈タ梢允亲叩绞⊥猓部梢允菄?。當時國內(nèi)的資源相對有限，而整合國際資源是一條相對不一樣的發(fā)展路徑。”

在國外多次考察之后，2003年創(chuàng)立的澳優(yōu)定下的戰(zhàn)略是在全球?qū)ふ液媚淘?，先通過委托加工的方式，再銷往全球?！百I全球、賣全球”，這樣的戰(zhàn)略初具雛形。

公司將奶源首先放到澳洲，并找了澳洲最大的乳企進行代加工，這也是澳優(yōu)的“澳”字得來的原因之一。某種意義上說，剛開始，澳優(yōu)的國際化，首先是被逼無奈的。

2008年，受三聚氰胺事件影響，國內(nèi)乳業(yè)受到重創(chuàng)，國內(nèi)消費者對乳品安全越來越重視，而當時國家質(zhì)檢總局抽查的合格名單中，澳優(yōu)居首。

2009年，澳優(yōu)在香港主板上市。有了資本市場支撐，澳優(yōu)進入發(fā)展快車道，收購了荷蘭百年乳企海譜諾凱。從參股到控股荷蘭老牌生產(chǎn)企業(yè)，為澳優(yōu)“買全球、賣全球”戰(zhàn)略保駕護航。

據(jù)顏衛(wèi)彬回憶，2009年上市之后，公司起初希望到澳洲、新西蘭去進行并購，但一直沒有找到合適的標的。2011年在荷蘭實現(xiàn)了對荷蘭海普諾凱的并購，讓年輕的澳優(yōu)嫁接了荷蘭悠久的乳業(yè)傳統(tǒng)。

并購之后，公司加大了在荷蘭的技術改造、新廠建設、研發(fā)投入和奶源公司的投入，通過多年努力，建成了一個有一定規(guī)模、水平較高的嬰幼兒配方奶粉研發(fā)、供應平臺。

顏衛(wèi)彬也坦言，雖然公司上市了，但我們深刻地認識到，企業(yè)的國際化首先是意識、認識的國際化，對國際規(guī)則的理解和遵從非常重要。

愛益森益生菌新品發(fā)布會儀式合影。

同時，澳優(yōu)特別注重企業(yè)文化建設。

澳優(yōu)在收購海外公司后做的第一件事情是先輸出澳優(yōu)的核心理念，告訴當?shù)貑T工，澳優(yōu)是一家什么樣的公司，擁有什么樣的價值觀。在“澳優(yōu)法則”中，“相互尊重”和“勇?lián)鐣熑巍北惶貏e強調(diào)，這讓海外的員工相信，擁有這種文化的澳優(yōu)，一定不是只想著“擁有”和“利用”的企業(yè)，而是會幫助其創(chuàng)造更多價值，從而取得更大的發(fā)展。

近年來，在完善上游供應鏈布局的同時，澳優(yōu)也在進一步擴大全球銷售服務網(wǎng)絡，聚焦中國市場，拓展國際業(yè)務。

2014年至2018年，澳優(yōu)保持了每年超過30%的增長率，因而被中信農(nóng)業(yè)基金關注，后者成為澳優(yōu)大股東，進一步促進澳優(yōu)國際化的發(fā)展。

據(jù)顏衛(wèi)彬介紹，澳優(yōu)的國際化路線采取“三步走”戰(zhàn)略：第一階段，將自有品牌及配方由國外一流奶粉企業(yè)代工;第二階段，通過并購擁有部分海外優(yōu)質(zhì)供應基地，服務中國市場;第三階段，用國際優(yōu)質(zhì)資源來服務國際市場。

如今，澳優(yōu)已處于第三階段。在產(chǎn)業(yè)鏈方面，澳優(yōu)先后完成在荷蘭、澳大利亞、新西蘭的并購，形成嬰幼兒配方奶粉、兒童奶粉、成人奶粉、液態(tài)奶、營養(yǎng)品的多元化布局和完善的產(chǎn)品組合矩陣，完成了對全年齡段、全人群的覆蓋，有效滿足了消費者對美好生活的向往。

差異化

17年的發(fā)展歷程中，國際化是澳優(yōu)的主旋律。同時，澳優(yōu)特別注重差異化。

顏衛(wèi)彬說：“一開始選擇一條與眾不同的路，就有機會比一般人更優(yōu)秀?！庇纱丝磥?，正是起步時制定的國際化策略，讓澳優(yōu)在激烈的市場競爭中有機會脫穎而出。

與國際其他頂尖的嬰幼兒配方奶粉公司相比，澳優(yōu)起步晚，總部也無奶源優(yōu)勢。同時，牛基配方奶粉的市場領先地位早已被國際巨頭卡位，并壟斷市場份額。

澳優(yōu)在收購海普諾凱并具備了羊奶粉的供應優(yōu)勢之后，確立了“以羊奶粉為突破口，首先成為羊奶粉的國際領導者，再逐步成為牛奶粉的國際一流企業(yè)之一”的發(fā)展道路。

澳優(yōu)選擇強化歐洲羊奶奶源以及生產(chǎn)供應地位，以中國、歐洲、北美等地作為市場突破口，實現(xiàn)全球市場的布局。

經(jīng)過一系列布局措施之后，澳優(yōu)在羊奶粉領域的優(yōu)勢逐漸顯現(xiàn)，旗下佳貝艾特表現(xiàn)亮眼。

7月31日，澳優(yōu)對外發(fā)布2020年上半年度正面盈利喜報。受惠于公司自有品牌配方奶粉在市場上日益提升的知名度和認可度，澳優(yōu)上半年業(yè)績依舊保持穩(wěn)健增長。

具體到核心業(yè)務，預計上半年，澳優(yōu)自有品牌配方牛奶粉銷售收入約人民幣17.30億元至17.60億元，較2019年同期人民幣約14.10億元增長22.7%～24.8%;自有品牌配方羊奶粉銷售收入約人民幣16.27億元至16.57億元，較2019年同期人民幣約13.19億元增長23.3%～25.6%。

注重合作共贏

“企業(yè)家首先必須堅持中國優(yōu)良文化傳統(tǒng)，守誠信、講仁義?！鳖佇l(wèi)彬認為，企業(yè)家是生產(chǎn)要素的組織者、使用者和支配者，必須承擔更大的責任，兼顧股東、員工、社區(qū)、供應商等各方利益，推進經(jīng)濟的發(fā)展和社會的進步。

不是單打獨斗，而是取長補短。顏衛(wèi)彬認為澳優(yōu)的成功離不開“共贏”思維。

據(jù)顏衛(wèi)彬回憶，在成立之初，澳優(yōu)的業(yè)務模式還不成熟。盡管產(chǎn)品的品質(zhì)是成敗關鍵，但如何把好產(chǎn)品成功賣出去還是一門“技術活”，而在銷售方面，當時走了一些彎路。

2003年到2007年，是澳優(yōu)對業(yè)務模式的探索階段。在這幾年里，公司在不同的業(yè)務模式中進行摸索，曲線前進。

當時澳優(yōu)一開始堅持的是產(chǎn)品先進KA和大賣場，在賣場里放堆頭、做促銷。但品牌還沒有具備基礎消費人群時，這樣做是非常“燒錢”的。

經(jīng)過幾年對業(yè)務模式的探索，結(jié)合市場的反饋，從進店模式轉(zhuǎn)變?yōu)橐劳薪?jīng)銷商發(fā)展。

“必須深度地擁抱合作伙伴，把合作伙伴的力量發(fā)揮出來，結(jié)成廣泛的利益同盟，一起來打市場?！鳖佇l(wèi)彬表示。共贏思維也被運用到海外合作策略上。顏衛(wèi)彬談道，在選擇海外合作方的時候，他主要會考量4個方面。“第一是要戰(zhàn)略協(xié)同，戰(zhàn)略上要產(chǎn)生協(xié)同效應。第二是文化要相容，確保我們有一種共享的價值觀。第三是業(yè)務要互補，在業(yè)務上能夠互相拉動，這樣的話也能創(chuàng)造更多的價值。第四是團隊第一，需有較好的團隊基礎，未來才有更好的發(fā)展?！?/p>

此外，澳優(yōu)一直提倡“思維優(yōu)·行為雅·心懷仁”的企業(yè)文化，堅持互利共贏、社會效益與經(jīng)濟效益的統(tǒng)一。

保持戰(zhàn)略定力

2020年，受全球新冠肺炎疫情的影響，企業(yè)遭遇困難與挑戰(zhàn)，怎么應對？

顏衛(wèi)彬強調(diào)要有戰(zhàn)略定力?！耙驗橐咔檫@種事不可控，但是你的公司要有戰(zhàn)略定力，我們要相信中國市場一定是全球最好的一個市場，奶粉永遠是一個剛需的生意，所以不要因為一下子碰到困難了，對這個行業(yè)產(chǎn)生動搖。”

同時，顏衛(wèi)彬表示，也不要因為突然門店開起來有困難了，拼命線上化，搞直播找網(wǎng)紅等。“像我們這樣的品牌，要依賴于各個地方的合作伙伴、依賴于門店這樣溫暖的購物場景，才能更好地滿足消費者需求。所以不要一下子把自己的步伐打亂了?！?/p>

在顏衛(wèi)彬看來，既然認定了有發(fā)展前景，自己有競爭能力，那就該干什么就干什么，隊伍的培養(yǎng)、經(jīng)銷商合作伙伴的賦能、研發(fā)的投入等不能停，而更應該加快。