李圣軍

摘要：2016年玉米收儲(chǔ)制度改革后，玉米市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了重大變化，農(nóng)民玉米銷售出現(xiàn)五大誤區(qū)，分別是“不想賠錢賣”“照著習(xí)慣賣”“跟著別人賣”“聽(tīng)著快手賣”和“看著價(jià)格賣”。在玉米后臨儲(chǔ)時(shí)代，面對(duì)新型的市場(chǎng)環(huán)境，農(nóng)民必須轉(zhuǎn)變銷售方式，樹(shù)立“會(huì)賣第一”“收入至上”“錯(cuò)峰銷售”“敬畏市場(chǎng)”和“獨(dú)立自主”的新型玉米銷售之道，從而實(shí)現(xiàn)自身經(jīng)濟(jì)利益的最大化。

關(guān)鍵詞：后臨儲(chǔ)時(shí)代農(nóng)民玉米銷售

農(nóng)民既是玉米種植者，也是市場(chǎng)上的初級(jí)銷售者，集“種植者”與“銷售者”兩種身份于一身。在臨時(shí)收儲(chǔ)時(shí)代，玉米銷售價(jià)格由政府確定，農(nóng)民主要關(guān)注“種植者”的自身定位，核心追求是產(chǎn)量最大化;2016年玉米收儲(chǔ)制度改革后，農(nóng)民越來(lái)越關(guān)注“銷售者”的自身定位，開(kāi)始關(guān)注玉米市場(chǎng)行情，核心追求轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售價(jià)格最高化，制度的變革倒逼農(nóng)民不僅要“會(huì)種”，更要“會(huì)賣”。由于玉米臨儲(chǔ)政策實(shí)施長(zhǎng)達(dá)八年，至今玉米收儲(chǔ)制度改革也僅四年時(shí)間，農(nóng)民的市場(chǎng)適應(yīng)能力雖不斷提高，但總體水平依然不高;玉米銷售方式雖有所變化，但總體依然不盡科學(xué)。后臨儲(chǔ)時(shí)代玉米市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)加劇，“賣糧”對(duì)農(nóng)民收益的影響日益增加，而“如何銷售”也不是無(wú)師自通，單純依靠農(nóng)民難以駕馭市場(chǎng)，農(nóng)民玉米銷售過(guò)程存在眾多誤區(qū)，政府不僅要培訓(xùn)農(nóng)民如何“種地”，更應(yīng)培訓(xùn)農(nóng)民如何“賣糧”。

一、農(nóng)民玉米銷售誤區(qū)

在玉米上下游全產(chǎn)業(yè)鏈的眾多主體中，農(nóng)民總體科學(xué)文化素質(zhì)偏低，市場(chǎng)研判能力不高，信息獲取水平有限，在玉米價(jià)格頻繁波動(dòng)、行情研判難度不斷加大、不確定因素大幅增多的后臨儲(chǔ)時(shí)代，農(nóng)民總體處于弱勢(shì)地位，在產(chǎn)業(yè)鏈的利潤(rùn)分配中，農(nóng)民利潤(rùn)分配占比明顯偏低，這與農(nóng)民玉米銷售時(shí)機(jī)和價(jià)格把握能力不強(qiáng)有密切關(guān)系。受經(jīng)驗(yàn)和能力所限，后臨儲(chǔ)時(shí)代農(nóng)民玉米銷售依然存在眾多誤區(qū)，總體可以概括為“不想賠錢賣”“照著習(xí)慣賣”“跟著別人賣”“聽(tīng)著快手賣”和“看著價(jià)格賣”等五大誤區(qū)。

（一）不想賠錢賣

農(nóng)民種植玉米的初衷是為了掙錢，“不想賠錢賣”可謂是所有農(nóng)民最本能的初始情懷，但“好初衷”并不一定意味著“好結(jié)果”。由于不同區(qū)域種植規(guī)模和種地收入在總收入中占比差別較大，華北地區(qū)農(nóng)民由于種植規(guī)模小和非農(nóng)收入占比高，對(duì)玉米價(jià)格敏感度較低，對(duì)于賠錢賺錢和賺多少不太關(guān)注;東北地區(qū)由于農(nóng)戶種植規(guī)模大和種糧收入占比較高，價(jià)格敏感度明顯較高，“不想賠錢賣”的欲望也更強(qiáng)，但市場(chǎng)規(guī)律決定了每年總有部分農(nóng)民會(huì)賠錢賣。從種植戶類型角度，受地租影響，租地種植戶的總體成本明顯高于自有種植戶，能覆蓋自有種植戶生產(chǎn)成本的價(jià)格，并不一定能覆蓋租地種植戶的生產(chǎn)成本;從受災(zāi)情況看，受災(zāi)地區(qū)單產(chǎn)下降，單位產(chǎn)量的成本分擔(dān)量增加，覆蓋種植成本的價(jià)格期望提高;從區(qū)域分布看，土地肥沃和風(fēng)調(diào)雨順的高產(chǎn)區(qū)單位產(chǎn)量的成本分擔(dān)量較低?？傮w上，不同類型、不同區(qū)域種植戶的單位產(chǎn)量分擔(dān)成本各不相同，而市場(chǎng)定價(jià)絕不考慮單家獨(dú)戶的成本，而是社會(huì)平均成本，面對(duì)同一個(gè)市場(chǎng)價(jià)格，肯定有能覆蓋成本的，也有不能覆蓋成本的;同時(shí)，由于市場(chǎng)價(jià)格不斷頻繁波動(dòng)，很多種植戶不斷的加入或退出不能覆蓋成本的群體行列。面對(duì)不能覆蓋成本的價(jià)格，部分種植戶片面地認(rèn)為市場(chǎng)價(jià)格就一定應(yīng)該覆蓋種植成本，不能覆蓋成本的價(jià)格是不會(huì)長(zhǎng)久的，從而不斷的錯(cuò)過(guò)最佳售糧時(shí)機(jī)，導(dǎo)致最后不得不賣時(shí)只能以低價(jià)銷售。

（二）照著習(xí)慣賣

受天氣、水分、外出務(wù)工、種植面積等眾多因素影響，華北和東北兩大主產(chǎn)區(qū)的農(nóng)民售糧均呈現(xiàn)明顯的“階段性”和“習(xí)慣性”特點(diǎn)，導(dǎo)致價(jià)格也呈現(xiàn)相應(yīng)的“階段性”，農(nóng)民賣糧之時(shí)，也就成了價(jià)格下跌之時(shí)，使得很多農(nóng)民總是賣不上高價(jià)。從賣糧規(guī)律看，華北農(nóng)民一般有兩大售糧高峰，分別是上市初期銷售“地頭糧”和春節(jié)前后銷售“干糧”，除兩大高峰期外，部分農(nóng)民也會(huì)留到8月前后玉米接新前銷售。主要原因是玉米收獲期和春節(jié)期間是華北外出務(wù)工農(nóng)民的集中返鄉(xiāng)時(shí)間，考慮售糧既是家庭重大決策又是體力活，大多選擇在外出務(wù)工勞動(dòng)力回家期間銷售玉米。玉米收獲完成后，由于晾曬缺乏場(chǎng)地、浪費(fèi)時(shí)間，而且耽誤家庭勞動(dòng)力外出務(wù)工，部分家庭直接銷售玉米棒;春節(jié)前后，華北自然干玉米水分降至16個(gè)水左右，外出務(wù)工勞動(dòng)力也大多回家過(guò)年，習(xí)慣性形成售糧高峰。此外，華北農(nóng)村以“小農(nóng)經(jīng)營(yíng)”為主，戶均種植面積10畝左右，按照畝均1000斤計(jì)算，戶均產(chǎn)玉米1萬(wàn)斤左右，若銷售價(jià)格漲2分/斤，賣糧收入僅增加200元，不如一天外出務(wù)工收入，因此華北農(nóng)民售糧對(duì)價(jià)格敏感性較弱，部分地區(qū)甚至出現(xiàn)“給錢就賣”的現(xiàn)象，這也是華北農(nóng)民“照著習(xí)慣賣”的重要原因。東北農(nóng)民一般有三個(gè)售糧高峰，分別是元旦前后、春節(jié)前后和五一前后。鑒于東北玉米尤其是黑龍江和吉林部分地區(qū)收獲時(shí)水分偏高，上凍之前難以脫粒銷售，大多11月中旬以后才能大規(guī)模上市，從而元旦前后形成第一個(gè)售糧高峰;受保管條件所限，在氣溫回升積雪融化之前，“地趴糧”必須出售，否則容易霉變，從而在春節(jié)前后即2月和3月形成第二個(gè)售糧高峰;對(duì)于習(xí)慣性賣干糧的區(qū)域，主要是黑龍江南部、吉林中部和遼寧北部地區(qū)，大多在五一前后銷售，形成第三個(gè)售糧高峰，此時(shí)水分大多降至12個(gè)水左右，具體銷售時(shí)間主要受價(jià)格影響，價(jià)格高銷售時(shí)間提前，價(jià)格低則推遲銷售。進(jìn)入6月之后，主要是貿(mào)易商前期收購(gòu)烘干后存儲(chǔ)的玉米上市供應(yīng)市場(chǎng)，一直持續(xù)到9月，從10月開(kāi)始東北遼寧南部地區(qū)新玉米陸續(xù)上市。總體上東北三個(gè)售糧高峰期農(nóng)民售糧比例均在1/3左右。

（三）跟著別人賣

受文化素質(zhì)、信息獲取水平、種植規(guī)模等因素影響，農(nóng)民售糧具有明顯的“從眾”現(xiàn)象，大多跟著別人賣，即別人賣自己就賣，別人不賣自己也不賣。以村莊為單位，同一個(gè)村莊的農(nóng)民要是不賣都不賣，要是賣都賣，短時(shí)間內(nèi)村莊內(nèi)玉米便可銷售一空。村內(nèi)種植大戶由于租種土地規(guī)模大、文化素質(zhì)相對(duì)較高、市場(chǎng)信息靈敏、行情研判能力較強(qiáng)，大多成為本村內(nèi)小規(guī)模種植戶售糧決策的跟隨對(duì)象，大規(guī)模種植戶的售糧時(shí)機(jī)和價(jià)格便成為村內(nèi)普通農(nóng)戶是否售糧及其售糧價(jià)格的風(fēng)向標(biāo)，規(guī)模種植戶何時(shí)何價(jià)賣，普通農(nóng)戶就何時(shí)何價(jià)賣。利用種植戶的該售糧特點(diǎn)，為了保障自己在后續(xù)一段時(shí)間內(nèi)能收到糧，防止自己輻射范圍內(nèi)的村民集中售糧，部分走街串巷收玉米的基層貿(mào)易商，采取“故意高價(jià)收購(gòu)一戶規(guī)模種植戶的玉米，提高整村種植戶的價(jià)格預(yù)期，從而延緩農(nóng)民售糧進(jìn)度”的策略，引導(dǎo)或掌控自己輻射范圍內(nèi)各村莊的售糧進(jìn)度，保障自己在未來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)都能有玉米可收，有生意可做，進(jìn)而有錢可賺。

（四）聽(tīng)著快手賣

玉米收儲(chǔ)制度改革后，玉米市場(chǎng)價(jià)格大幅波動(dòng)，種植戶對(duì)玉米市場(chǎng)行情的關(guān)注度越來(lái)越高;與此同時(shí)，近幾年以快手為代表的直播平臺(tái)快速發(fā)展，農(nóng)村地區(qū)智能手機(jī)的普及也為直播平臺(tái)的大范圍覆蓋提供了硬件支撐，農(nóng)村地區(qū)玉米種植戶形成一股“跟著快手賣”的銷售風(fēng)氣，快手中直播玉米行情的人越來(lái)越多，關(guān)注度也越來(lái)越高，市場(chǎng)甚至戲言“南抖音、北快手，中間夾著個(gè)火山口”，本應(yīng)認(rèn)真研究且嚴(yán)肅正經(jīng)的售糧決策日益“娛樂(lè)化”。種植戶作為玉米銷售者，自然盼漲，部分玉米直播者為迎合種植戶心理，提高自身關(guān)注度，也是毫無(wú)理由的一味看漲，導(dǎo)致部分農(nóng)民錯(cuò)過(guò)最佳售糧時(shí)機(jī)，尤其是2018年新玉米上市初期，在快手等新媒體影響下，農(nóng)民過(guò)于惜售，大量囤購(gòu)臨儲(chǔ)成交玉米的貿(mào)易商抓住良機(jī)，高價(jià)出庫(kù)賺取高利潤(rùn)，而春節(jié)后農(nóng)民集中賣糧，導(dǎo)致價(jià)格大幅下降，影響農(nóng)民收益和正常售糧節(jié)奏。同時(shí)，由于缺乏市場(chǎng)監(jiān)管，快手直播言論大多“有觀點(diǎn)、無(wú)論據(jù)”，對(duì)錯(cuò)無(wú)人追究，更不用負(fù)法律責(zé)任，導(dǎo)致部分居心叵測(cè)或者別有用心的人利用快手等新媒體，故意誤導(dǎo)農(nóng)民售糧，為自己購(gòu)糧或者售糧創(chuàng)造良機(jī)。

（五）看著價(jià)格賣

新玉米上市后，農(nóng)民對(duì)當(dāng)年的玉米銷售有一個(gè)樸素的“價(jià)格預(yù)期”，就是“看著價(jià)格賣”，價(jià)格達(dá)到其心理預(yù)期后，便開(kāi)始考慮擇機(jī)銷售，達(dá)不到預(yù)期，就一味的觀望和等待，對(duì)影響價(jià)格的容重、水分、雜質(zhì)、霉變、不完善粒等因素基本不予以考慮;實(shí)際上，玉米的水分、霉變是隨時(shí)都在變化的，而水分、霉變的變化均會(huì)進(jìn)一步影響玉米的銷售價(jià)格。利用農(nóng)民“看著價(jià)格賣”的心理，部分貿(mào)易商“大幅提價(jià)、使勁壓水”，表面上調(diào)高價(jià)格，滿足農(nóng)民的價(jià)格心理預(yù)期，吸引農(nóng)民賣糧，實(shí)際上通過(guò)使勁壓水，增加“扣量”規(guī)模，農(nóng)民實(shí)際銷售價(jià)格并沒(méi)有上漲。此外，農(nóng)民“看著價(jià)格賣”的另一個(gè)表現(xiàn)便是“賣跌不賣漲”，通俗解釋就是價(jià)格跌時(shí)銷售，漲時(shí)觀望。本質(zhì)上這種行為建立在不正常的攀比心理之上，價(jià)格上漲時(shí)，今天賣明天賠;價(jià)格下跌時(shí)，今天賣明天賺。這種行為產(chǎn)生的嚴(yán)重后果就是價(jià)格越跌農(nóng)民越賣，農(nóng)民越賣價(jià)格越低，直接導(dǎo)致大多數(shù)農(nóng)民在價(jià)格偏低時(shí)銷售。與此相對(duì)應(yīng)，加工企業(yè)基于農(nóng)民這種不正常的銷售心理，在價(jià)格連續(xù)上漲收不到玉米之時(shí)，轉(zhuǎn)而合謀下調(diào)收購(gòu)價(jià)格，同時(shí)在廠區(qū)門口安排一些合同車輛甚至是自有車輛去排隊(duì)售糧，造成一種價(jià)格下跌后玉米上量的假象，引導(dǎo)農(nóng)民集中售糧，然后再不斷下調(diào)收購(gòu)價(jià)格。

二、農(nóng)民玉米銷售之道

2016年玉米收儲(chǔ)制度改革后，玉米市場(chǎng)進(jìn)入后臨儲(chǔ)時(shí)代，與臨儲(chǔ)時(shí)代相比，無(wú)論是市場(chǎng)運(yùn)行機(jī)制還是政府宏觀調(diào)控都發(fā)生了全方位的變遷，后臨儲(chǔ)時(shí)代的玉米市場(chǎng)已經(jīng)不是先前的玉米市場(chǎng)，臨儲(chǔ)時(shí)代的“舊船票”已經(jīng)無(wú)法登上后臨儲(chǔ)時(shí)代的“新客船”。面對(duì)全新的玉米市場(chǎng)，農(nóng)民的玉米銷售方式必須要與時(shí)俱進(jìn)，跟著市場(chǎng)一起全方位轉(zhuǎn)型，改變傳統(tǒng)的玉米銷售方式，逐步樹(shù)立“會(huì)賣第一、收入至上、錯(cuò)峰銷售、敬畏市場(chǎng)、獨(dú)立自主”的后臨儲(chǔ)時(shí)代新型農(nóng)民玉米銷售之道，唯有如此方能維護(hù)自身正當(dāng)權(quán)益，否則不是被市場(chǎng)淘汰，就是影響自身收益。

（一）“會(huì)賣”第一

玉米作為糧食的一部分，為保障國(guó)家糧食安全，新中國(guó)成立以來(lái)政府先后通過(guò)“統(tǒng)購(gòu)統(tǒng)銷”“保護(hù)價(jià)”“臨時(shí)收儲(chǔ)”等政策鼓勵(lì)農(nóng)民多種玉米，追求玉米產(chǎn)量最大化，農(nóng)民負(fù)責(zé)“種”，政府負(fù)責(zé)“收”，價(jià)格由政府定。長(zhǎng)久以往導(dǎo)致農(nóng)民只會(huì)“種”或只重視“種”，卻不會(huì)“賣”或不重視“賣”。2016年玉米收儲(chǔ)制度改革后，玉米市場(chǎng)化定價(jià)，玉米價(jià)格由“常量”變?yōu)椤白兞俊保甓葍?nèi)價(jià)格波動(dòng)幅度超過(guò)200元/噸，農(nóng)民單獨(dú)“會(huì)種”而不“會(huì)賣”已經(jīng)不合時(shí)宜。比如按照玉米畝均單產(chǎn)1000斤和單價(jià)0.8元/斤計(jì)算，畝均收入為800元;若通過(guò)改良生產(chǎn)技術(shù)，加強(qiáng)田間管理，單產(chǎn)增加100斤/畝，則收入增加80元/畝;若銷售單價(jià)提高0.1元/斤，則收入增加100元/畝。除此之外，玉米單產(chǎn)的提高還受到生產(chǎn)要素投入“邊際收益遞減規(guī)律”的制約，增加空間有限;而隨著玉米市場(chǎng)化水平的提高，玉米價(jià)格波動(dòng)幅度會(huì)逐步加大，“會(huì)賣”帶來(lái)的增收空間會(huì)更大。因此，為實(shí)現(xiàn)自身收入最大化，后臨儲(chǔ)時(shí)代的農(nóng)民必須由“會(huì)種”轉(zhuǎn)為“會(huì)賣”，既要努力成為一把種植好手，也要努力成為一名銷售高手。

（二）收入至上

收入等于價(jià)格乘以數(shù)量，而后臨儲(chǔ)時(shí)代玉米市場(chǎng)化定價(jià)后，價(jià)格和數(shù)量均成為“變量”，因此，后臨儲(chǔ)時(shí)代農(nóng)民賣糧，必須綜合權(quán)衡價(jià)格與數(shù)量，尋求收入最大化。目前，無(wú)論華北還是東北，貿(mào)易商均是通過(guò)綜合評(píng)估水分、霉變、不完善粒等可以肉眼判斷的玉米質(zhì)量指標(biāo)，向農(nóng)民支付一個(gè)“干擎價(jià)”（即農(nóng)民到手價(jià)），水分、霉變、不完善粒等指標(biāo)越低，價(jià)格越高，因此，玉米市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)至少包含兩部分，一部分是行情波動(dòng)導(dǎo)致的價(jià)格上漲或下跌，另一部分是玉米水分或質(zhì)量變動(dòng)導(dǎo)致的價(jià)格波動(dòng)。農(nóng)民剛收獲的玉米水分高、霉變相對(duì)低，農(nóng)民銷售時(shí)的貿(mào)易商支付價(jià)相對(duì)低;隨著保管時(shí)間的延長(zhǎng)，水分越來(lái)越低，價(jià)格顯然要相應(yīng)提高，如果保管不善，霉變提高，價(jià)格也會(huì)相應(yīng)下降，這都是玉米內(nèi)在品質(zhì)變化導(dǎo)致的價(jià)格波動(dòng)。以水分為例，東北玉米剛收獲時(shí)大約30個(gè)水左右，若當(dāng)時(shí)定價(jià)0.6元/斤，保管到春節(jié)后銷售，若水分降至20個(gè)，價(jià)格理應(yīng)漲至0.7元/斤左右，若繼續(xù)保管至五六月份賣干糧，水分最低可降至10個(gè)左右，價(jià)格則應(yīng)漲至0.8元/斤左右。因此，除非價(jià)格漲幅超過(guò)“水分降低對(duì)應(yīng)的溢價(jià)”，否則保管就沒(méi)有任何價(jià)值，何況萬(wàn)一保管不善，還會(huì)導(dǎo)致玉米霉變，從而進(jìn)一步降低玉米銷售價(jià)格。除此之外，農(nóng)民也應(yīng)該力戒“賣跌不賣漲”的心理，“跌時(shí)賣”還是“漲時(shí)賣”都不是最關(guān)鍵的，“賣多少錢”才是王道，因此農(nóng)民銷售玉米時(shí)應(yīng)時(shí)刻樹(shù)立“收入至上”的銷售之道。

（三）錯(cuò)峰銷售

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，農(nóng)民作為一個(gè)群體，彼此之間同質(zhì)性較強(qiáng)，也具有相同的利益訴求，從表面上看是“一個(gè)戰(zhàn)壕的兄弟”，利益可謂高度一致，都想賣個(gè)高價(jià);對(duì)于一個(gè)村的農(nóng)民來(lái)說(shuō)，更是具有天然的親近感，甚至是血緣關(guān)系，貌似農(nóng)民與農(nóng)民之間是合作者;而農(nóng)民與下游貿(mào)易商、加工廠或者飼料廠買家之間，確定玉米銷售價(jià)格時(shí)則是“你多我少”的“零和博弈”關(guān)系，貌似是競(jìng)爭(zhēng)者。實(shí)際上，根據(jù)達(dá)爾文的社會(huì)進(jìn)化論，相似度越高，競(jìng)爭(zhēng)性越強(qiáng)。因?yàn)橘u玉米的農(nóng)民越多，價(jià)格越低，越不是賣玉米的最佳時(shí)機(jī);賣玉米的農(nóng)民越少，價(jià)格越高，越是賣玉米的最佳時(shí)機(jī);在市場(chǎng)階段性需求一定的前提下，賣玉米的農(nóng)民越多，剩余需求空間就越少，越擠壓后續(xù)農(nóng)民的賣糧空間，不是賣不出去就是被迫低價(jià)賣。因此，在玉米銷售方面，農(nóng)民與農(nóng)民之間顯然不是合作關(guān)系，而是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。在實(shí)際賣糧中，更有甚者，部分農(nóng)民甚至幻想所有的農(nóng)民聯(lián)合起來(lái)，同時(shí)不賣玉米，逼著下游買家漲價(jià)，從而賣個(gè)高價(jià)錢;實(shí)際上，根據(jù)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)的研究結(jié)論，三個(gè)人的聯(lián)合都經(jīng)受不住利益的誘惑，何況成千上萬(wàn)的農(nóng)民，最終只會(huì)出現(xiàn)“東方不賣、西方賣”或“你不賣、別人賣”的現(xiàn)象，這從另一個(gè)角度印證農(nóng)民與農(nóng)民之間是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的事實(shí)。因此，后臨儲(chǔ)時(shí)代農(nóng)民賣玉米應(yīng)堅(jiān)持“錯(cuò)峰銷售”的原則，選擇“逆勢(shì)而上”，在別人都不賣時(shí)自己抓緊賣，在別人都賣時(shí)自己選擇緩一緩。

（四）敬畏市場(chǎng)

后臨儲(chǔ)時(shí)代隨著玉米去庫(kù)存的基本結(jié)束，玉米市場(chǎng)化水平逐步提高，最明顯的表現(xiàn)就是玉米期現(xiàn)貨價(jià)格開(kāi)始起伏波動(dòng)，從國(guó)際到國(guó)內(nèi)，從運(yùn)輸?shù)教鞖?，從種植到收割，從產(chǎn)區(qū)到銷區(qū)，再加上頻發(fā)的意外因素，行情判斷難度明顯加大;從2016年收儲(chǔ)制度改革到2020年四年間，玉米市場(chǎng)行情可謂“一年一個(gè)樣，年年不重樣”。因此，后臨儲(chǔ)時(shí)代農(nóng)民賣玉米必須“敬畏市場(chǎng)”，務(wù)必對(duì)千變?nèi)f化的市場(chǎng)保持一顆謹(jǐn)慎的謙虛之心，不要做一個(gè)自負(fù)的“農(nóng)民”。一是不要奢望最高價(jià)，應(yīng)該適可而止。事實(shí)上，對(duì)于玉米市場(chǎng)而言，最高價(jià)只是曇花一現(xiàn)，也許沒(méi)有成交量，也許是內(nèi)部的自產(chǎn)自銷，對(duì)于農(nóng)民而言沒(méi)有任何實(shí)際意義，千萬(wàn)不要讓虛幻的最高價(jià)導(dǎo)致自己錯(cuò)過(guò)售糧的最佳時(shí)機(jī)，農(nóng)民更不應(yīng)在賣糧之后根據(jù)事后的最高價(jià)計(jì)算自己的潛在最大收益，進(jìn)而算出自己少賣多少錢;二是不要奢望年年掙錢，后臨儲(chǔ)時(shí)代玉米銷售價(jià)格與生產(chǎn)成本同時(shí)波動(dòng)，農(nóng)民不能再奢望種植玉米就一定會(huì)掙錢，必要時(shí)必須學(xué)會(huì)“止損”，該出手時(shí)就出手。三是要學(xué)會(huì)避險(xiǎn)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)一定程度上是風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)，風(fēng)險(xiǎn)可謂無(wú)處不在，且有大有小，有些巨大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)是農(nóng)民自身無(wú)法承擔(dān)的，必須要充分利用訂單銷售、糧食銀行、點(diǎn)價(jià)交易、保險(xiǎn)■期貨、期權(quán)等各種風(fēng)險(xiǎn)管理工具實(shí)施避險(xiǎn)。當(dāng)然，對(duì)于自己因讓渡風(fēng)險(xiǎn)而同時(shí)讓渡的收益，也應(yīng)該保持一個(gè)平常心態(tài)，因農(nóng)民無(wú)力承擔(dān)那部分風(fēng)險(xiǎn)，所以理性不該獲得相對(duì)應(yīng)的收益，別人獲取超額收益的同時(shí)也承擔(dān)了巨大的風(fēng)險(xiǎn)，因此，風(fēng)險(xiǎn)與收益是對(duì)等的，農(nóng)民讓渡風(fēng)險(xiǎn)是為了平滑自己的收益，從而獲取一個(gè)更穩(wěn)定的收益。

（五）獨(dú)立自主

后臨儲(chǔ)時(shí)代的玉米市場(chǎng)形勢(shì)錯(cuò)綜復(fù)雜，市場(chǎng)主體利益多元化，市場(chǎng)信息傳播無(wú)序化，農(nóng)民銷售玉米必須學(xué)會(huì)“獨(dú)立自主”，自己的玉米自己說(shuō)了算，不能一味的盲從，更不能人云亦云。一要甄別虛假信息。目前玉米市場(chǎng)信息嚴(yán)重過(guò)剩，且五花八門，不同機(jī)構(gòu)發(fā)布不同的數(shù)據(jù);同時(shí)，隨著農(nóng)民智能手機(jī)的普及，直播媒體興起，農(nóng)民獲取信息的渠道增多，便捷性增強(qiáng)，但面對(duì)海量的市場(chǎng)信息，農(nóng)民可謂一頭霧水無(wú)所適從，不知誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)，倒逼農(nóng)民必須學(xué)會(huì)獨(dú)立自主，自主辨別市場(chǎng)信息真假，切實(shí)讓市場(chǎng)信息服務(wù)于玉米銷售，從而尋找最佳售糧時(shí)機(jī)。二是防止被故意誤導(dǎo)。利益多元化導(dǎo)致“屁股決定腦袋”，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)本身就意味著價(jià)格可漲可跌且漲跌難判斷，漲跌理由可謂同時(shí)并存，漲有漲的理由，跌有跌的道理，很多市場(chǎng)主體從自身利益出發(fā)，故意發(fā)布或傳播對(duì)自己有利的市場(chǎng)信息，從而誤導(dǎo)農(nóng)民。尤其是在各種直播媒體廣泛使用且大范圍傳播的后臨儲(chǔ)時(shí)代，直播媒體可以“娛樂(lè)化”玉米市場(chǎng)行情，但農(nóng)民切忌“娛樂(lè)化”自己的售糧決策。

結(jié) 語(yǔ)

2016年玉米收儲(chǔ)制度實(shí)施改革，玉米市場(chǎng)化水平不斷提高，而農(nóng)民銷售方式并沒(méi)有與時(shí)俱進(jìn)，出現(xiàn)了眾多認(rèn)識(shí)誤區(qū)，主要是“不想賠錢賣”“照著習(xí)慣賣”“跟著別人賣”“聽(tīng)著快手賣”和“看著價(jià)格賣”，導(dǎo)致農(nóng)民面對(duì)急劇變化的市場(chǎng)行情無(wú)所適從，經(jīng)常錯(cuò)失售糧時(shí)機(jī)，影響自身收益。為此，面對(duì)新型的市場(chǎng)環(huán)境，后臨儲(chǔ)時(shí)代農(nóng)民必須轉(zhuǎn)變銷售方式，樹(shù)立“會(huì)賣第一”“收入至上”“錯(cuò)峰銷售”“敬畏市場(chǎng)”和“獨(dú)立自主”的新型玉米銷售之道，不僅“會(huì)種”還要“會(huì)賣”，不僅關(guān)注“價(jià)格”，更要關(guān)注“收入”，不盲從不跟風(fēng)，主動(dòng)適應(yīng)市場(chǎng)，學(xué)習(xí)掌握并應(yīng)用各種風(fēng)險(xiǎn)管理方式，獨(dú)立自主的研究市場(chǎng)，選擇最佳的銷售時(shí)機(jī)，從而追求自身經(jīng)濟(jì)利益的最大化。

（作者單位：國(guó)家糧油信息中心）