韋雅敏 梁善秀 覃良倩 洪玲 黃春香歐玲麗 張睿

摘要：本文分析了大學生自助游的需求和市場現(xiàn)狀，將大學生自助游行為和大學生自助游市場的開發(fā)有機結合，通過整合和創(chuàng)新現(xiàn)有的旅游信息資源平臺，針對大學生自助游提供個性化信息服務，從而使大學生獲得更好的旅行經歷和體驗。同時，本文通過綜合分析大學生自助游行為的特點，探討了大學生旅游群體的市場開發(fā)的可行性和建議，這對旅游業(yè)發(fā)展這一新型產業(yè)具有現(xiàn)實意義，也為開發(fā)大學生旅游市場創(chuàng)造了良好的開端。

關鍵詞：大學生? ?“千里馬”? ?共享旅游

一、項目背景

1.旅游需求特殊

思想活躍、個性鮮明是“00后”大學生的特點，他們經濟獨立，時間充裕，出游意愿強烈，但他經濟能力有限，所以大學生的旅游需求與其他群體的需求具有一定的差異性，在消費能力、消費偏好、消費時間與消費周期等方面都具有特殊性，所以窮游和自助游成為大學生旅游市場存在的普遍現(xiàn)象。

2.旅游市場特征

《大學生旅游市場調研及開發(fā)策略研究》中的數(shù)據(jù)顯示，大學生的旅游信息來源主要是網(wǎng)絡和社交媒體，并且他們更偏向于旅游費用較低的出游行為，花費最多的在交通出行方面。另外，2013年《大學生旅游意向調查報告》中的數(shù)據(jù)顯示，大學生更愿意為美食花費，這說明美食在大學生旅游決策中起到了重要作用。同時，景點的口碑和網(wǎng)友的評論對大學生旅游決策也產生了較大的影響。

二、產品功能

1.項目核心價值

互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展讓大學生在旅途中更加便利，他們可以根據(jù)自身的需求改變行程，而支付寶、微信等APP的出現(xiàn)，讓大學生出游時支付更加便捷?！扒Ю锺R”是專門針對大學生旅游需求和特點設計的智能平臺，其核心就是“大學生的旅行錦囊”，即可以讓大學生隨時隨地馬上出發(fā)。

2.項目主要產品

（1）精準旅游產品信息服務

根據(jù)大學生旅游消費特征和偏好，“千里馬”分解了食、住、行、門票、購物、娛樂等項目，并根據(jù)不同的情況實時調整價格，大學生可以根據(jù)自身的旅游需求選擇和組合。合理的價格可以增加大學生消費者的認可和忠誠，尤其是“千里馬”還可以根據(jù)不同的情況調整價格。如在大學生可以接受的消費范圍內，“千里馬”會根據(jù)旅游淡季和旺季進行合理的價格浮動，為大學生提供最精準、最實惠、最貼心的專業(yè)服務。

（2）個性旅游線路在線設計

“千里馬”可以根據(jù)大學生的自身需求選擇旅游目的地、旅游條件和預算金額，讓他們在十分鐘內得到最簡潔、最有效的旅游線路信息，以及多種旅游線路選擇方案和參考預算金額。在旅游過程中，大學生可以根據(jù)旅游需求的變化，改變自己的行程，并通過“千里馬”獲取最新的旅游線路方案。

（3）驢友在線實時交流

大學生是一個充滿活力、熱愛生活的群體，也是最愛社交的群體。在旅游前、旅游中、旅游后，使用“千里馬”的大學生都可以與平臺內的驢友在線實時交流，分享旅途前的好奇、旅途中的問題，以及旅途后的感想。眾多驢友在線支招，不僅有了享受旅途的美好，還有了天涯若比鄰的樂趣。

（4）吃、住、游、購在線拼團

通過“千里馬”中旅游在線實時交流，大學生可以進行在線拼團。這樣既可以交友，又可以省錢，對大學生來說就是量身定做的福利，贏得了大學生的喜愛。

三、營銷策略

1.產品策略

“千里馬”提供了分項服務，分解了傳統(tǒng)旅游組團的形式，推出了分項服務，或將分項服務任意組合。如“千里馬”將旅游中的吃、住、行、門票、購物、娛樂等項目拆解開，可單獨銷售，也可隨意組合銷售，大學生可根據(jù)自身需求自由選擇和組合。這種模式下，大學生既享受了自助游的自由，又省去了住、吃等環(huán)節(jié)的麻煩，省心省力。

2.價格策略

（1）分時定價

針對大學生實行分時價格策略，“千里馬”推出反季旅游，將淡季、非節(jié)假日的時間段與旺季區(qū)分開，分別采用不同的價格。如在淡季，“千里馬”以更優(yōu)惠的方式吸引課余時間靈活的大學生。同時，“千里馬”創(chuàng)新了付款方式，支持分期付款或者以勞動支付。不僅如此，“千里馬”還與銀行合作，推出了旅游貸款。

（2）薄利多銷

“千里馬”通過薄利多銷的方式給予大學生一些優(yōu)惠，如“團購優(yōu)惠”“買一贈一”等，降低了價格門檻，將潛在的市場轉化為現(xiàn)實的市場，以今日的薄利換取明日的厚利和市場占有率。

3.營銷渠道

（1）多媒體渠道

第一，“千里馬”利用網(wǎng)絡和社交平臺促銷，在大學生比較關注的網(wǎng)站設置大學生旅游專欄，介紹旅游線路、旅游景點、游記、景點攻略等;第二，“千里馬”利用網(wǎng)絡多媒體工具進行推廣，在知乎、小紅書、豆瓣、天涯社區(qū)、螞蜂窩等平臺進行宣傳，吸引了大學生的關注，利用口碑宣傳擴大“千里馬”旅游攻略的影響;第三，“千里馬”建了立平臺官方應用認證空間，吸引粉絲關注，還建立了新浪微波官方認證，吸引粉絲的同時，及時更新相關信息，利用微博進行內容營銷。

（2）線下渠道

首先，“千里馬”加強校園促銷，充分利用大學生旅游市場集中、旅游時間集中的特點，組織或贊助校園活動，拉近旅游產品和大學生的距離;其次，“千里馬”設立校園旅游宣傳員，與大學生社團一起開展“旅游日”“旅游文化節(jié)”等特色活動，宣傳旅游產品，提升了“千里馬”在校園的知名度。

（3）精準廣告

首先，“千里馬”精準定向找到核心用戶。平臺微信公眾號投放市場后，“千里馬”根據(jù)公眾號關注人群進行數(shù)據(jù)分析，找到關注的大學生用戶群，通過采取有獎活動反饋調查分析，大概確定了用戶的性別取向、特殊服務、地域定向、年齡定向、用戶定向（已關注或未關注）等，找到大學生群體的喜好，并反復測試，準確定位。

其次，“千里馬”節(jié)省廣告成本。“千里馬”原則上只為潛在用戶買單，結合不同的定向條件設置不同的出價，避免出價過低，曝光不足，或是出價過高，單價虛高的情況，實時監(jiān)控調整出價，拿捏最合理的價格，結合推廣活動出價。

最后，“千里馬”進行廣告推廣?！扒Ю锺R”根據(jù)實際推廣需求調整價格，利用熱門事件，吸引大學生的注意，提高廣告點擊量和轉化效果。同時，“千里馬”結合節(jié)假日和熱點策劃經典版、青年版、情人節(jié)版、穿越版等一系列的主題營銷，依托于強大的數(shù)據(jù)采集和分析系統(tǒng)，不斷完善主題活動。

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（作者單位：桂林理工大學）