喬靖玚

2020年初的特殊形勢，讓眾多產(chǎn)業(yè)受到?jīng)_擊，各產(chǎn)業(yè)受到不同程度的影響。受形勢影響，服裝店在春節(jié)前后陸續(xù)閉店，故服裝零售業(yè)受沖擊極為嚴(yán)重。本次調(diào)研選取了范泰爾服裝店作為研究對象，利用本量利分析方法，分析特殊形勢為其帶來的損失，并找出解決策略以減小損失。

一、背景介紹

（一）市場環(huán)境

2020年初，中國形勢特殊，中國2020年第一季度GDP同比增長-6.8%，近幾年首次出現(xiàn)負(fù)增長。除金融業(yè)等較為特殊的行業(yè)外，其他行業(yè)都或多或少的受到疫情的沖擊，不同行業(yè)的GDP變化比例如下表所示：

批發(fā)和零售業(yè)受疫情沖擊極大，GDP比上年同期下降了17.8%。而服裝零售業(yè)也由于形勢的原因于春節(jié)前后被迫關(guān)停，導(dǎo)致錯過了春節(jié)最好的銷售時期。加之期間逛商場、買衣服的人數(shù)較少，服裝零售店的利潤受到嚴(yán)重沖擊。因服裝過季后滯銷，不利于資金周轉(zhuǎn)，多數(shù)的服裝店選擇降價銷售以盡快回籠資金，導(dǎo)致銷售額大大下降。

（二）范泰爾服裝店簡介

范泰爾服裝店位于邯鄲市康德購物中心5層，營業(yè)至今近20年，負(fù)責(zé)人為宋女士。范泰爾服裝店的服裝種類較少，款式數(shù)量也較為單一，但皆為大品牌的服裝，質(zhì)量上乘，回頭客多，產(chǎn)品以較高端的服裝為主。

今年年初以來，邯鄲市康德購物中心于2020年2月1日（正月初三）遵照河北省突發(fā)公共衛(wèi)生事件一級響應(yīng)停業(yè)，范泰爾服裝店也隨之閉店。

（三）提出問題

為量化當(dāng)前形勢對服裝零售業(yè)的沖擊，本次調(diào)研選取了邯鄲市康德商場范泰爾小型服裝店，運用本量利分析方法，計算該服裝店自3月9日復(fù)工以來至4月9日特殊時期的利潤，分析疫情給該服裝店帶來的沖擊，并試圖找出應(yīng)對措施以減小損失。

二、本量利分析的可行性

（一）產(chǎn)銷平衡假設(shè)

據(jù)調(diào)查，范泰爾服裝店的庫存維持在100-200件，店面中的衣服數(shù)量為300-400件，貨物賣出后再購進(jìn)，使存貨始終維持在500件上下，可認(rèn)為衣服的庫存量不變，故可認(rèn)為范泰爾服裝店符合產(chǎn)銷平衡假設(shè)。

（二）銷售收入與銷售量成完全線性關(guān)系

據(jù)了解，范泰爾服裝店同種類不同款式的衣服售價基本相同（相差上下不超過20元），故可以各款式平均價作為每種類衣服的單價。且范泰爾服裝店由于疫情期間價格極低，基本謝絕還價，故可認(rèn)為范泰爾服裝店銷售收入與銷售量成線性關(guān)系，符合假設(shè)。

（三）成本能準(zhǔn)確的區(qū)分為固定成本和變動成本

對于服裝零售店，其固定成本主要為房租、水電費、銷售人員底薪，變動成本主要為服裝進(jìn)貨成本以及銷售人員的提成，可以明確區(qū)分，可認(rèn)為滿足該假設(shè)。

（四）單一產(chǎn)品或品種結(jié)構(gòu)保持不變

據(jù)了解，范泰爾服裝店3月9日-4月15日所銷售的服裝均為冬裝，且近幾年冬裝的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)基本穩(wěn)定，可認(rèn)為品種結(jié)構(gòu)穩(wěn)定，故滿足假設(shè)。

（五）產(chǎn)品的價格和成本是確定的

范泰爾服裝店產(chǎn)品的售價可以確定，成本即為各服裝的進(jìn)價以及銷售人員的提成，也可確定，故可認(rèn)為范泰爾服裝店符合該假設(shè)。

三、范泰爾服裝店本量利分析

（一）數(shù)據(jù)的收集與選取

服裝店的服裝類型有：羊絨大衣、連衣裙、顆粒絨大衣、金絲絨、女褲、風(fēng)衣、半身裙、皮裙。由于類型較多，在此選取銷量較高、貢獻(xiàn)毛益率較大、較有代表性的四種產(chǎn)品進(jìn)行分析。選取的四種類型為：羊絨大衣、連衣裙、顆粒絨大衣、金絲絨。由于女褲、風(fēng)衣、半身裙、皮裙的銷量較低，故全部歸為“其他”類。

根據(jù)收集到的數(shù)據(jù)制作貢獻(xiàn)式利潤表，計算范泰爾服裝店一個月以來的收入和費用，并計算出變動成本法下的利潤。

可以看出，變動成本法計算出的利潤為-6188.1元，即出現(xiàn)虧損，虧損額為6188.1元。

（二）盈虧臨界點的計算

公式：盈虧平衡點的總銷售額=固定成本/加權(quán)平均的貢獻(xiàn)毛益率

某種產(chǎn)品的銷售額=盈虧平衡點的銷售額*銷售百分比

某種產(chǎn)品的銷售量=某種產(chǎn)品的銷售額/單價

可知，每種產(chǎn)品的BE-數(shù)量并不高，即使是最高的連衣裙也僅有41件，平均每天銷售1.37件，根據(jù)往年經(jīng)驗，宋女士透露，在春節(jié)購買衣服的高峰期，連衣裙一天的銷量遠(yuǎn)高于1.37件，其余類別的服裝銷量也遠(yuǎn)超盈虧平衡點，但疫情的到來使得銷量大大降低，產(chǎn)品銷量未達(dá)盈虧平衡點。

（三）產(chǎn)品盈利能力分析

復(fù)工以后，范泰爾服裝店為將服裝盡快銷售，采取了極高的折扣，極高的折扣在增加銷量的同時，也大大減少的利潤，每種產(chǎn)品的盈利能力大大降低，從而使利潤空間受到壓縮。下面以多產(chǎn)品的本量利分析圖分析每種產(chǎn)品的盈利能力。

由利潤表可知，在采取了較高折扣之后，范泰爾服裝店每種產(chǎn)品的貢獻(xiàn)毛益率大致相等，且均較低，其中盈利能力最高的產(chǎn)品是羊絨大衣，貢獻(xiàn)毛益率為21.41%，加權(quán)平均貢獻(xiàn)毛益率僅為20.09%。對于服裝店來說，20.09%的加權(quán)平均貢獻(xiàn)毛益率屬于很低的比例。對于服裝零售店來說，為了彌補較高的固定成本，每件衣服的利潤基本為變動成本的100%-200%，可見疫情期間的加權(quán)平均貢獻(xiàn)毛益率屬于極低的水平。

（四）安全邊際分析

公式：安全邊際=現(xiàn)有銷售量-盈虧臨界點銷售量

安全邊際率=安全邊際率/現(xiàn)有銷售量

由于未達(dá)到盈虧平衡，范泰爾服裝店的安全邊際為負(fù)，其安全邊際率更是達(dá)到了-100%以上。企業(yè)安全性經(jīng)驗標(biāo)準(zhǔn)如下表：

根據(jù)企業(yè)安全性經(jīng)驗標(biāo)準(zhǔn)，安全邊際率小于10%即為危險，范泰爾服裝店的安全邊際率為負(fù)，即處于非常危險的境地。

四、應(yīng)對策略

（一）是否繼續(xù)經(jīng)營分析

據(jù)了解，邯鄲市康德購物中心的房租為每年十月份支付，由于范泰爾服裝店已于2019年10月支付一年的房租。近期由于經(jīng)濟(jì)的持續(xù)低迷，將服裝店轉(zhuǎn)租幾乎無人接受，為已付出但不可收回的歷史成本，故房租在2020年10月之前屬于沉沒成本。理性人在選擇決策時不應(yīng)當(dāng)考慮沉沒成本。而除去每月10000元的房租成本，服裝店的銷售收入可以彌補員工底薪工資、水電費等固定成本，且疫情過后居民對服裝的需求會進(jìn)一步增加，故服裝店應(yīng)當(dāng)選擇繼續(xù)經(jīng)營。

（二）降低銷售成本

除房租外，服裝店的固定成本主要為銷售人員的底薪，而變動成本也有部分來自銷售人員提成，故降低銷售人員工資是降低成本最直接的方式。服裝店主要為宋女士與一位銷售人員共同銷售，但實際上，疫情期間人數(shù)較少，宋女士一人完全可以滿足服裝店的日常運營。

考慮到未來顧客量可能會逐步增加，若直接將銷售人員解雇，在未來再次選擇招募銷售人員時，新的銷售人員對業(yè)務(wù)不熟悉，可能會增加磨合成本等隱性成本;直接降低銷售人員工資可能會導(dǎo)致其工作積極性下降，不利于服裝店的銷售。由此可分析，為銷售人員提供更多的帶薪休假應(yīng)當(dāng)是服裝店的首要選擇，帶薪休假的薪水可以比正常工資低1-2倍，而銷售人員可以同時找兼職工作帶來額外收入，如此，即既不會導(dǎo)致銷售人員的辭職，也不會降低其工作積極性。

（三）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整

由利潤表可見，羊絨大衣的貢獻(xiàn)毛益率高于連衣裙和金絲絨，但銷量比連衣裙和金絲絨低。若能適當(dāng)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，可以在銷售額不變的情況下增加利潤。雖然服裝店的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與顧客的選擇有很大關(guān)系，但服裝店可以將貢獻(xiàn)毛益率較高的產(chǎn)品放在服裝店一進(jìn)門較為顯眼的位置，給顧客帶來先入為主的印象，使貢獻(xiàn)毛益率較高的產(chǎn)品能得到更多的銷售。

五、結(jié)語

盡管服裝店可以采取措施減小損失，但特殊形勢給服裝零售業(yè)帶來的沖擊仍是無法消除的，隨著形勢逐步好轉(zhuǎn)，相信服裝零售業(yè)也會走出困境，迎來新的發(fā)展機(jī)會。

（作者單位：中國地質(zhì)大學(xué)（北京）經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院）