作者 盛學(xué)章

“2019年是過去10年里最差的一年，卻是未來10年里最好的一年?！边M(jìn)入2020年，大家發(fā)現(xiàn)2019年網(wǎng)絡(luò)上的這一“預(yù)言”或?qū)⒋蟾怕食烧妗?/p>

2020年，我們確實迎來了極為艱難的一年，年初突如其來的新冠肺炎疫情，給暖通空調(diào)行業(yè)帶來了前所未有的困難和挑戰(zhàn)。《機電信息·中央空調(diào)市場》近期發(fā)布的《2020年上半年中國中央空調(diào)市場總結(jié)報告》顯示，2020年上半年中央空調(diào)行業(yè)同比2019年市場下滑20.32%，創(chuàng)十年來最大跌幅（圖1）。

“活下去！今年的目標(biāo)是生存，然后才有希望和未來?！边@是我們在進(jìn)行市場調(diào)研時聽到的最多的一句話，這大抵也是廣大暖通空調(diào)經(jīng)銷商的共識！

的確，在暖通空調(diào)市場低迷的大環(huán)境下，如何做到保住飯碗，是暖通空調(diào)經(jīng)銷商必須思考和面對的問題。

進(jìn)退維谷實體店

近年來，火爆的家裝零售市場被認(rèn)為是行業(yè)的“救命稻草”，品牌及商家紛紛聚焦家裝零售市場。顯然，開設(shè)專賣店無疑是打開家裝市場最為有效的手段之一。如今，在經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的華東、華南等區(qū)域，暖通空調(diào)實體店已如蜘蛛網(wǎng)狀密布，而在經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)的三、四級市場上，暖通空調(diào)實體店也已星羅棋布。

年初，突如其來的疫情讓人猝不及防。而在暖通空調(diào)領(lǐng)域，首當(dāng)其沖的就是暖通空調(diào)實體店。所有暖通空調(diào)實體店都面臨著高額房租、人員工資、收入銳減這“三座大山”。雖然，眾多中央空調(diào)企業(yè)奮勇當(dāng)先，積極抗擊疫情，為經(jīng)銷商減負(fù)，例如不少品牌為了鞏固并保護(hù)好現(xiàn)有零售渠道，紛紛推出房租補貼福利政策，針對有店鋪的零售商給予資金上的支持，但相對于高額的辦公租金、融資利息、人員工資等各種支出，廠家的那點補貼可謂杯水車薪。不僅如此，品牌進(jìn)小區(qū)等推廣宣傳活動愈發(fā)艱難，這也在一定程度上對家裝零售市場的發(fā)展造成了阻力。同時，品牌在渠道方面的庫存壓力也是難以解決的問題之一，這一點在家裝零售產(chǎn)品方面表現(xiàn)得尤為突出。在這些不利因素并存的環(huán)境下，廠家和渠道商還面臨著低價競爭、產(chǎn)品價格透明等問題。

“中央空調(diào)產(chǎn)品本身單價高，再加上安裝和售后部分外包又增加了很多支出成本，導(dǎo)致小微實體店的利潤空間愈來愈小，根本無法與規(guī)模大一些的平臺商抗衡。大平臺商不僅拿貨便宜，而且還有各種促銷補貼，甚至安裝服務(wù)團(tuán)隊都是區(qū)域性共用的，平衡了成本，這導(dǎo)致小微店面的壓力更大?！币晃恢醒肟照{(diào)實體店老板如是說。

事實上，小微型暖通空調(diào)實體店經(jīng)過了多重渠道截流，加上自身運營成本的提高，生存壓力越來越大，亟需探索新的模式拓展市場增量。可以預(yù)見的是，2020年下半年暖通空調(diào)小微型實體店“倒閉”現(xiàn)象還將持續(xù)加劇。

舉步維艱渠道商

開店難！項目市場又如何呢？

調(diào)研中，項目市場上的渠道商們更是一肚子委屈。截至四五月份，一單未開的項目渠道商大有人在，甚至有渠道商萌生了轉(zhuǎn)行的想法。

轉(zhuǎn)行！往哪兒轉(zhuǎn)？大家也不知所措，“自己根本不知道腳該往哪里伸”。

“對于我們這個職業(yè)來說，現(xiàn)階段的壓力非常大。為了在激烈的競爭中求得生存，大家屢屢祭出以降價求銷量的戰(zhàn)術(shù)。但是被利潤卡住了命門的經(jīng)銷商們，有時候開單與不開單沒有本質(zhì)上的區(qū)別。”上海渠道商王軍（化名）表示，“疫情發(fā)展之后，項目減少，但是競爭卻異常激烈。往往一個百萬元的項目就有數(shù)十家品牌參與競標(biāo)，項目毛利潤一般在12%～18%，難得有毛利超過20%的，扣除5%的質(zhì)保金以及墊資、人員工資等，到手的利潤細(xì)如薄紙一般。如果回款上再出現(xiàn)問題，經(jīng)銷商不賺反而倒貼進(jìn)去了?！?/p>

市場低迷，價格戰(zhàn)愈演愈烈，這讓渠道商的日子一天比一天難過。由此，市場上也暴露出了一些問題，如在項目上偷工減料、在輔材上以次充好等。

事實上，面對日趨激烈的競爭，真正能夠擺脫價格杠桿，憑借獨道特質(zhì)生存的經(jīng)銷商少之又少，營銷模式同質(zhì)化與營銷手段單一化成為暖通空調(diào)渠道商普遍存在的問題。

筆者認(rèn)為，現(xiàn)有的暖通空調(diào)行業(yè)產(chǎn)銷體制不利于公平競爭，現(xiàn)行的產(chǎn)銷體制過于偏護(hù)生產(chǎn)企業(yè)，而對于流通環(huán)節(jié)來說，一旦遇到市場需求放緩或低迷時，經(jīng)銷商將獨自面臨財務(wù)費用增加、資金鏈條斷裂、經(jīng)營嚴(yán)重虧損的局面，從而導(dǎo)致廠家和經(jīng)銷商矛盾激化，影響行業(yè)健康發(fā)展。

值得關(guān)注的是，越來越多的暖通空調(diào)企業(yè)、經(jīng)銷商以及第三方電商正加入到探索線上線下新銷售模式的陣營。在筆者看來，電商平臺不會顛覆現(xiàn)有的銷售模式，但可降低成本、提高效率以及增加渠道競爭力。未來，電商平臺或許會成為暖通空調(diào)行業(yè)又一新的增長點。

圖1 2011—2020年上半年中央空調(diào)市場走勢