杜萍

（中國電建集團華東勘測設計研究院有限公司，杭州311122）

1 概述

近年來，隨著設計等公司朝著國際性工程公司的轉(zhuǎn)型發(fā)展，國際水電及其他各領域的設備成套或EPC項目在設計等公司的業(yè)務量中所占的比重越來越大，國際工程投標工作量也逐漸增大。對于國際水電等工程項目的投標，本文重點分析了在標書準備過程中的一些關鍵點，以及需予以注意的問題。

2 投標關鍵點

2.1 投標制度

國際水電等工程投標是一項極其復雜的工作，涉及的專業(yè)多，需準備的投標文件多，各個國家的法律法規(guī)、慣例做法、電網(wǎng)要求等都不盡相同。為了更好地協(xié)調(diào)投標各部分工作，明確各相關部門/專業(yè)的職責分工和工作內(nèi)容，公司內(nèi)部需要有清晰的投標制度文件。

投標制度需對各參與專業(yè)/部門的職責、工作程序、經(jīng)營風險防范（合規(guī)性）、公司內(nèi)部或國家相關/支持性文件等進行說明和規(guī)定。通過制度的約束，使投標工作流程化、規(guī)范化。同時可實現(xiàn)對投標流程中各個環(huán)節(jié)的管控，減少投標工作的隨意性。

投標人公司內(nèi)部的投標工作一般流程如圖1所示。

圖1投標一般流程

2.2 投標工作安排

投標工作的安排應整體考慮投標工作進度計劃和應準備的投標文件（投標大綱）2大部分內(nèi)容。

2.2.1 投標進度計劃的制訂

鑒于國際工程招標一般都較復雜且時間短，一個合理的工作進度計劃，是決定項目投標工作能否順利開展的關鍵因素之一。在投標任務正式啟動之前，投標小組負責人應根據(jù)投標截止日期以及工作內(nèi)容，倒排投標進度計劃，準確地安排好每一項工作應完成的日期。

2.2.2投標文件（投標大綱）的準備

投標文件是指具備承擔招標項目能力的投標人按照招標文件的要求編制的文件，通常包括商務資質(zhì)文件、技術文件和價格文件3大部分【1】。具體的投標資料，一般招標文件里都有說明，像世界銀行、亞洲開發(fā)銀行的項目，會有標準化的框架要求，注意按要求準備編制即可。如世界銀行項目一般會要求提供Commercial Proposal（商務方案）和Technical Proposal（技術方案）等固定章節(jié)的內(nèi)容。但也有招標文件對投標文件要求不清晰，需投標人根據(jù)自身的經(jīng)驗并結(jié)合標書合理準備。因此，投標文件應視具體項目具體分析。

2.3 分包商選擇

分包商的合理選擇對投標的成敗以及項目后續(xù)能否順利執(zhí)行都起著直接且關鍵的作用，分包商的選擇應注意以下幾點。

1）應滿足招標文件中對廠家的資質(zhì)要求，這也是分包商選擇的基本要求。

2）投標人應根據(jù)不同國家區(qū)域項目的執(zhí)行/投標經(jīng)驗、廠家以往的響應情況等，來確定擬選用的分包商檔次。據(jù)以往經(jīng)驗，國際上部分業(yè)主可能因缺乏對中國產(chǎn)品的認識或者基于以往的使用經(jīng)驗，對中國產(chǎn)的設備品牌不太認可，而傾向于國際品牌。這一點在招標文件中往往不會有明確要求，但在準備投標書的時候，應結(jié)合經(jīng)驗予以考慮。而有的業(yè)主喜好并沒有這么明顯，可以盡量追求物美價廉的產(chǎn)品，保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時，兼顧價格。

3）為了保證所選取設備供應商的履約能力，對擬用的分包商盡量從公司的合格供應商庫中選擇。若考慮采用新的廠家，則應先通過公司資質(zhì)文件、以往業(yè)績、現(xiàn)場實地考察等全方位進行了解，慎重對待。

4）基于資質(zhì)、價格、技術、服務以及海外工程業(yè)績經(jīng)驗等綜合考慮后，根據(jù)不同的投標策略，確定分包商的檔次。同時注意同一設備應選擇同一個檔次的分包商。

總的來說，分包商的選擇應在滿足招標文件的基礎上，結(jié)合以往項目的執(zhí)行經(jīng)驗，注重關鍵主設備分包商的確定。主設備至少應列2家以上的分包商，簡單的材料建議不列具體的分包商。同時，在投標過程中，若想提高價格的競爭力而選用國產(chǎn)品牌，則需要考慮如何提升其在國際上的認可度。

2.4 投標成本價

設備成本價是基礎，是一個標書準備過程中的重中之重，也是決定投標成敗的關鍵因素之一。為了得到一份準確的設備成本價，需在各方面都加以把控。

1）要從技術角度把關，保證技術方案經(jīng)濟合理，工程量計算準確。不同國家業(yè)主準備的招標文件價格表粗細程度往往不一樣，在筆者參與過的項目中，越南項目的價格表項通常很細致，而土耳其項目的價格表通常就會比較籠統(tǒng)，僅列了有哪些系統(tǒng)。注意對價格表較細的項目，在工程量核算過程中，若發(fā)現(xiàn)相差較大時，則應致函業(yè)主澄清，不可隨意改動招標書。

2）主要設備的價格要合理。詢價的時候建議至少要詢2～3個廠家，對各廠家的價格比較后再確定。同時，對水電站項目的水輪機組、變電站等主要設備還應進行單價分析，以判斷價格是否合理。

3）在本項目各系統(tǒng)/設備的價格考慮完成后，需再橫向比較之前已執(zhí)行的其他類似項目對應系統(tǒng)/設備的價格。如果價格差異過大，則應引起重視并研究問題和對策。

總的說來，項目成本價應從各系統(tǒng)/設備的數(shù)量和單價2方面把控。另外，注意從專業(yè)技術人員到商務報價人員再到?jīng)Q策人員，不可對數(shù)量或單價層層加碼，多留余地，增加“水分”。

2.5 設備技術描述

設備的技術描述是技術標中比較核心的一塊內(nèi)容。投標人首先要充分研究招標文件，再根據(jù)標書要求編制所選用設備的技術描述。針對設備成套類的招標項目，這部分內(nèi)容的結(jié)構(gòu)建議做成標準化模板，即無論針對什么項目，該部分的描述都包含供貨范圍、規(guī)范標準等幾大塊內(nèi)容?；诖藴蕚涞耐稑藭傮w結(jié)構(gòu)上不會因人而異，會比較標準化、規(guī)范化。

同時，在筆者之前參與的投標項目中，也有些業(yè)主招標的時候并不希望投標人自行編寫系統(tǒng)/設備的技術描述這部分內(nèi)容，而是要求投標人簡單說明已響應招標文件中的內(nèi)容即可。若有偏差，則單獨提出。一方面可以保證各投標人響應水平基本一致，另一方面也可便于業(yè)主評標。

因此，對技術描述部分內(nèi)容的準備，需要根據(jù)不同區(qū)域不同業(yè)主的喜好以及招標文件的不同要求，視具體情況而定，不可一概而論。

2.6 招標文件中的重點

在閱讀招標書過程中，對其中比較重要的一些內(nèi)容要特別關注，這些內(nèi)容一般包括設備參數(shù)的保證值、評標因子、罰款條件、拒收條件等，通常出現(xiàn)在招標文件的商務條款、通用技術條款或者評標標準（Evaluation and Qualification Criteria）文件里面。

針對水電項目，應注意電氣設備的額定參數(shù)值，如額定電壓、額定頻率等基礎數(shù)據(jù)。如針對設備的額定頻率，部分國家的電網(wǎng)額定頻率是60Hz，中國的設備廠家基本拿不出對應的型式試驗報告。做型式試驗的費用高、周期長，但基于型式試驗報告的重要性，業(yè)主往往又會強制要求提供。在這種情況下，投標人需要適當考慮試驗費用以及項目的工期安排。針對設備的額定電壓，不同國家電網(wǎng)的額定電壓不盡相同，有些國家的電網(wǎng)電壓并非中國的標準電壓，會出現(xiàn)部分設備中國廠家可能無法供貨的情況。

以上這些內(nèi)容是關系廢標、罰款、設備能否采購等的重要或基礎條款，各投標參與方都務必謹慎閱讀和對待。

2.7 會標方式

投標工作涉及多個專業(yè)，或多個部門，會標時對應的接口繁多。與此同時，除了招標文件，在投標過程中還經(jīng)常會收到來自業(yè)主的澄清、補遺等文件，部分相關的工作可能需要反復修改提交。

建議公司內(nèi)部各參與部門和專業(yè)投標書的提交過程采用專門的網(wǎng)上流程方式。以完整記錄審查、遞交過程，保證所有文件資料的可追溯性。

2.8 投標后總結(jié)

在項目完成投標并在開標后，應注意進行投標情況的總結(jié)?？偨Y(jié)工作建議從2個方面展開，一方面，對項目總體的投標情況進行總結(jié)分析，具體包括：本次投標的參與方，各方的報價情況，技術投標文件編制是否存在問題及建議，商務文件及報價存在的問題及建議等。另一方面，對本次所選用配合的分包商進行總結(jié)，具體包括：本次選用的分包商有哪幾家，在配合過程中廠家的響應情況是否積極，廠家在項目所在國的業(yè)績情況以及廠家的報價情況等。

3 結(jié)語

本文針對國際水電等EPC項目投標工作中容易遇到的幾個關鍵問題，結(jié)合投標整體工作情況，進行了較系統(tǒng)的闡述分析，可用于后續(xù)國際水電等EPC項目的投標參考。

投標是市場開拓中很重要的一項工作，只有通過投標才能取得項目，也只有有了項目公司才可以在國際市場上占有一席之地，保證公司的可持續(xù)發(fā)展。投標人員需具備足夠的專業(yè)知識、豐富的經(jīng)驗以及認真負責的工作態(tài)度來面對投標工作。