李娟 李冰 畢婷婷

摘 要：隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，國際市場競爭愈加激烈，不斷開發(fā)新市場，搶占國際市場份額成為每個企業(yè)走出去戰(zhàn)略的必然選擇，也是實(shí)現(xiàn)外貿(mào)市場多元化的重要途徑。獨(dú)聯(lián)體市場區(qū)位優(yōu)勢明顯，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不均衡，市場需求不飽和，潛在開拓空間巨大。本文分析了獨(dú)聯(lián)體國家市場開發(fā)的背景，闡述了獨(dú)聯(lián)體市場的現(xiàn)狀，并針對所出現(xiàn)的問題提出積極的開發(fā)策略。

關(guān)鍵詞：獨(dú)聯(lián)體;市場開發(fā);背景;現(xiàn)狀;策略

一、獨(dú)聯(lián)體國家市場開發(fā)的背景

（一）順應(yīng)經(jīng)濟(jì)全球化，實(shí)現(xiàn)企業(yè)持續(xù)發(fā)展的必由之路

在世界經(jīng)濟(jì)增長放緩、市場競爭加劇、海外訂單縮減的國際大背景下，企業(yè)面臨各種出口困境，必須主動順應(yīng)經(jīng)濟(jì)全球化潮流，深度參與經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程，集中優(yōu)勢力量開拓國際市場，為企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展增添新動力、拓展新空間。

（二）搶抓“一帶一路”發(fā)展機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多元化出口的有效途徑

獨(dú)聯(lián)體國家在“一帶一路”沿線國家響應(yīng)總數(shù)中占比約25%，“一帶一路”貫穿東西，聯(lián)通南北，企業(yè)可以搭乘“走出去”的便車，以中俄“一帶一路”建設(shè)同歐亞經(jīng)濟(jì)聯(lián)盟戰(zhàn)略對接為契機(jī)，通過中歐和中亞集裝箱班列的影響力，使企業(yè)多元化的產(chǎn)品更多的出口到獨(dú)聯(lián)體國家市場。

（三）搶占和拓展國際市場，打造國際化品牌的必然趨勢

獨(dú)聯(lián)體市場自身區(qū)位優(yōu)勢明顯，資源豐富，但各經(jīng)濟(jì)體之間經(jīng)濟(jì)實(shí)力差異較大，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)相對薄弱，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不平衡，市場需求不飽和，潛在市場開拓空間巨大。

二、獨(dú)聯(lián)體國家市場現(xiàn)狀

（一）地緣政治風(fēng)險較高

獨(dú)聯(lián)體地區(qū)地緣政治風(fēng)險較高，區(qū)域中包括俄羅斯、烏克蘭以及中亞五國等國家，政局穩(wěn)定性和政府治理等風(fēng)險相對突出，尤其是俄羅斯和烏克蘭地緣政治緊張局勢持續(xù)升級，以及西方對俄羅斯的經(jīng)濟(jì)制裁都將對東歐、中歐、中亞等多國經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生負(fù)面影響。

（二）金融風(fēng)險不確定性

由于全球市場流動性收縮，獨(dú)聯(lián)體市場各國對外部融資的依賴性較高。另外，俄烏兩國金融市場的不確定性，導(dǎo)致俄羅斯和烏克蘭信貸環(huán)境惡化，兩國債務(wù)風(fēng)險敞口銀行面臨很高的違約風(fēng)險，對俄經(jīng)濟(jì)制裁導(dǎo)致俄羅斯金融資產(chǎn)質(zhì)量惡化、資本外流和融資成本上升，市場預(yù)期不樂觀。

（三）疫情嚴(yán)重沖擊，經(jīng)濟(jì)恢復(fù)緩慢

新冠肺炎疫情對獨(dú)聯(lián)體國家經(jīng)濟(jì)造成了實(shí)質(zhì)影響，發(fā)展方向多元化不足的經(jīng)濟(jì)體遭受了最嚴(yán)重沖擊，導(dǎo)致市場需求不旺盛。另外，對于勞動力流動性強(qiáng)的國家，如俄羅斯、哈薩克斯坦、吉爾吉斯斯坦和亞美尼亞，受此次疫情影響較大。

（四）對外經(jīng)貿(mào)關(guān)系復(fù)雜多變

獨(dú)聯(lián)體國家經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)具有其獨(dú)特性，在對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易發(fā)展中需要很強(qiáng)的互補(bǔ)性支撐。受世界經(jīng)濟(jì)形勢以及獨(dú)聯(lián)體各國經(jīng)濟(jì)發(fā)展態(tài)勢的影響，對外貿(mào)易政策多變，外貿(mào)活力不足，貿(mào)易投資受限因素較多，加之貿(mào)易壁壘嚴(yán)重，導(dǎo)致企業(yè)進(jìn)入獨(dú)聯(lián)體市場困難重重。

三、獨(dú)聯(lián)體國家市場開發(fā)策略

（一）對區(qū)域市場充分調(diào)研，掌握行業(yè)動態(tài)，了解市場需求

針對獨(dú)聯(lián)體市場的實(shí)際情況，結(jié)合區(qū)域市場和行業(yè)本身特點(diǎn)，進(jìn)行整體規(guī)劃和布局，有計劃、有步驟、有針對性地開展市場調(diào)研工作，對目標(biāo)國家市場進(jìn)行深入調(diào)研和綜合研判，根據(jù)各國市場現(xiàn)狀、需求潛力、用工情況、關(guān)稅政策等，對區(qū)域市場進(jìn)行細(xì)分，有主有次開展調(diào)研。同時，由于獨(dú)聯(lián)體國家市場信息普遍存在延遲性、不公開性，在進(jìn)行調(diào)研的過程中，應(yīng)積極利用各種渠道和方式收集第一手信息。對獨(dú)聯(lián)體市場進(jìn)行全方位、多渠道市場調(diào)研，有助于企業(yè)更好地把握目標(biāo)市場脈搏，適時擇機(jī)開展業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)利潤增長。

（二）創(chuàng)新營銷模式，實(shí)施差異化營銷策略

首先，營銷理念由產(chǎn)品向服務(wù)轉(zhuǎn)變，專注于為客戶帶來更長期的價值，思索客戶的終身價值，雙方建立長久穩(wěn)固的合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)雙贏的營銷服務(wù)，使企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展。其次，創(chuàng)新營銷組織形式，根據(jù)所在行業(yè)特點(diǎn)、獨(dú)聯(lián)體區(qū)域各市場主體的差異化，整合資源配置、組織架構(gòu)、人力和財務(wù)資源，進(jìn)行有針對性的營銷。再次，營銷手段多樣化，從單一的產(chǎn)品營銷逐步向技術(shù)服務(wù)、來圖加工、合資合作等方向延伸，拓展?fàn)I銷方式，開展全方位多渠道營銷。

（三）項(xiàng)目專人負(fù)責(zé)，進(jìn)度全程跟進(jìn)

針對具體項(xiàng)目，明確目標(biāo)任務(wù)，細(xì)化工作措施，指派專人或?qū)ｉT團(tuán)隊負(fù)責(zé)，積極主動服務(wù)、全程跟進(jìn)。在每個項(xiàng)目執(zhí)行過程中，根據(jù)客戶需求，與客戶保持密切溝通并及時反饋客戶提出的問題，為客戶建立有效的客戶檔案，從項(xiàng)目建立、響應(yīng)客戶需求、項(xiàng)目調(diào)研、產(chǎn)品研發(fā)、進(jìn)口件供應(yīng)、合同簽訂、產(chǎn)品生產(chǎn)和發(fā)運(yùn)到售后服務(wù)、定期回訪等等，根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度與相關(guān)各部門進(jìn)行溝通，及時反饋問題，及時調(diào)整解決，以保證項(xiàng)目執(zhí)行的質(zhì)量。

（四）加強(qiáng)項(xiàng)目各環(huán)節(jié)的風(fēng)險管控

眾所周知，獨(dú)聯(lián)體市場區(qū)域各國經(jīng)濟(jì)發(fā)展總體水平不均衡，尤其是近幾年俄羅斯與烏克蘭關(guān)系惡化，導(dǎo)致烏克蘭政局不穩(wěn)，金融風(fēng)險加大，而俄羅斯經(jīng)濟(jì)增長放緩，盧布貶值嚴(yán)重，給整個歐亞俄語國家?guī)砹司薮鬀_擊。針對俄語國家市場風(fēng)險高、信用等級低的實(shí)際情況，做好各方面的風(fēng)險防范措施，包括投融資、合資合作、合同、法律、勞務(wù)用工等方面，切實(shí)保障企業(yè)對外貿(mào)易中合法權(quán)益。

（五）進(jìn)行品牌宣傳與產(chǎn)品推介

由于獨(dú)聯(lián)體市場特殊的語言環(huán)境及多年形成的固有思維方式、價值觀念和文化認(rèn)同感，使得該市場開拓工作困難重重。如何在獨(dú)聯(lián)體市場樹立良好品牌形象、擴(kuò)大企業(yè)知名度，成為各企業(yè)宣傳和推介的重點(diǎn)。為此，采取全方位、多層次的品牌宣傳和產(chǎn)品推廣活動，將企業(yè)先進(jìn)的產(chǎn)品和技術(shù)、經(jīng)營理念、文化品牌、合作意向等逐漸向獨(dú)聯(lián)體市場各國滲透和傳播。

（六）打造國際化俄語人才隊伍

隨著企業(yè)出口產(chǎn)品種類的不斷增加以及海外業(yè)務(wù)的多元化發(fā)展，對國際化外語人才的需求也愈發(fā)強(qiáng)烈，尤其是復(fù)合型外語人才的需求尤為急迫。在開拓獨(dú)聯(lián)體市場的過程中，面臨最主要的問題就是俄語人才儲備不足，俄語實(shí)踐能力弱，在對外談判、現(xiàn)場翻譯、專業(yè)詞匯等方面存在很大局限，嚴(yán)重影響了市場開拓的進(jìn)程和質(zhì)量。因此，培養(yǎng)精專的俄語復(fù)合型人才對獨(dú)聯(lián)體市場的開拓起著至關(guān)重要的作用。

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