趙福明 于曉彤

摘要：隨著我國的經(jīng)濟發(fā)展，我國企業(yè)競爭越發(fā)激烈，各種新式的推銷手段和方式不斷問世。但人員推銷等“老式”推銷方法的生命力依然頑強，依舊是我國多數(shù)的中小型企業(yè)在市場營銷方面的首選。

本文通過對山東H公司的人員推銷進行認(rèn)真的比對分析之后，清楚的反應(yīng)出該公司在人員推銷方面存在的問題。并針對其中重點問題做了一系列的解決方案。使之能在今后的運行中更加貼合現(xiàn)代市場的要求，其運行機制更加合理。

關(guān)鍵詞：人員推銷;山東H公司 ;解決對策

一、 山東H公司人員推銷現(xiàn)狀

山東H公司是一家上市企業(yè)，在管道研發(fā)、制造、服務(wù)位于我國領(lǐng)軍地位。多年來，H企業(yè)一直秉行以“科技研發(fā)”為中心的發(fā)展道路，其建設(shè)實驗研究所一座，為中國的管業(yè)發(fā)展做出了杰出的貢獻，成為國內(nèi)最有品牌影響力的管道供應(yīng)商之一。H管業(yè)一直樹立“以科技創(chuàng)新發(fā)展管道行業(yè)”的大旗，以管道行業(yè)創(chuàng)新發(fā)展為己任，堅持“市場為核心，客戶為中心”的經(jīng)營理念，加強團隊創(chuàng)新意識，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高品牌競爭力，致力于向每一位客戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

山東H公司的人員推銷作為集團建立之初的主要推銷方式之一，為集團的成長與發(fā)展做出了突出的貢獻?，F(xiàn)階段企業(yè)管道的銷售主要以政府基建和民生為對接，這就使人員推銷在該集團的銷售方式內(nèi)占據(jù)了主體地位。

二、山東H公司人員推銷存在的問題

（一）客戶對人員推銷態(tài)度

人員推銷始終貫穿著整個經(jīng)濟發(fā)展過程，但現(xiàn)在社會依然存在對推銷員持反感態(tài)度的現(xiàn)象?；趯θ藛T推銷調(diào)查的情況下，大部分客戶認(rèn)為推銷人員的出現(xiàn)阻礙了人們想做或者正在做的事情，從而激起人們的心理抗拒和厭煩。從情感方面，推銷員強烈的推銷欲望加之接近顧客的思想會引起人們的防御心理，會始終把推銷員排斥在外。這就要求推銷員認(rèn)真學(xué)習(xí)專業(yè)知識和實戰(zhàn)應(yīng)變能力，加強心理素質(zhì)鍛煉，認(rèn)真審視客戶的態(tài)度，力求使客戶接受自己。

（二）銷售部門及銷售人員自身存在的問題

經(jīng)過訪談銷售部門經(jīng)理得知，山東H公司推銷人員結(jié)構(gòu)非常復(fù)雜：至2019年8月，經(jīng)過專業(yè)學(xué)習(xí)，具有高學(xué)歷推銷人員與推銷經(jīng)驗豐富的老員工約占總推銷團隊人數(shù)的百分之五十左右;其余人員為來自周圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)的推銷人員。其中大多數(shù)推銷人員沒有經(jīng)過專業(yè)的培養(yǎng)和訓(xùn)練，不具備掌握推銷技巧和方法的人員占有的比率較大。經(jīng)整理分析，山東H公司銷售部門及銷售人員自身存在的問題主要有以下幾方面：

1.不了解行業(yè)規(guī)則

每個行業(yè)都有自己獨有的規(guī)則，銷售人員自然而言要懂得銷售行業(yè)的規(guī)則，這樣對于自己和顧客都會有極大的好處。H公司大多數(shù)推銷人員大多數(shù)為大學(xué)畢業(yè)生與周圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)務(wù)農(nóng)人員，推銷經(jīng)驗相對匱乏，行業(yè)規(guī)則了解也相對薄弱。

2.對自己產(chǎn)品的了解不全面

推銷人員了解自己推銷的產(chǎn)品是一項基本功，是進行一切推銷活動的前提標(biāo)準(zhǔn)。在推銷人員沒有全方位的了解熟知產(chǎn)品的情況之下進行推銷。會體現(xiàn)出推銷人員的不專業(yè)與不自信，讓客戶對推銷人員的印象大打折扣。

（三）客戶關(guān)系管理系統(tǒng)不成熟

H公司客戶管理問題比較突出，由于企業(yè)成立之初沒有建立完備的客戶關(guān)系系統(tǒng)，而隨著企業(yè)的壯大，客戶關(guān)系就會變得尤為突出。H公司于2006年左右開始著手建立完整的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。但是由于各種問題和不可變因素的存在，使之不能完全發(fā)揮真正的作用。這就會使得推銷工作的效率尤為低下。

三、山東H公司人員推銷中存在問題的解決對策

（一）提高推銷人員素質(zhì)

1.選拔高素質(zhì)推銷人員

在企業(yè)招聘環(huán)節(jié)加強對應(yīng)聘推銷人員的審核，指定招收推銷人員的標(biāo)準(zhǔn)（年齡、學(xué)歷、表達能力和人際溝通能力等），對推銷人員的選拔不能一蹴而就。另外，在大學(xué)生畢業(yè)季進入學(xué)校雙選會進行推銷人員選拔，以保證專業(yè)推銷人員的質(zhì)量。

2.落實崗前培訓(xùn)

新進入企業(yè)的推銷人員應(yīng)該迅速進行崗前培訓(xùn)工作來提升推銷人員的工作能力和素質(zhì)。通過有效的崗前培訓(xùn)之后，可以讓剛?cè)胄械耐其N人員迅速了解推銷工作的重點、難點所在，以經(jīng)驗傳授的方式讓推銷人員迅速成長。

3.在職脫產(chǎn)學(xué)習(xí)

山東H公司應(yīng)該在面對所有正式職工的培訓(xùn)教育加強重視，委托大專及本科院校進行對人員進行全日制或非全日制的在職脫產(chǎn)學(xué)習(xí)與培訓(xùn)。在發(fā)達的國家之中需要推動進步的是知識，同樣，在企業(yè)中推動企業(yè)發(fā)展的也需要工作人員的高學(xué)歷，對工作的新認(rèn)知。

4.推銷人員自我管理

推銷人員素質(zhì)的培養(yǎng)有企業(yè)方面的因素，但是人員的自我管理、自我鍛煉才是此類問題的核心，主要有目標(biāo)設(shè)定管理、培養(yǎng)積極樂觀的心態(tài)、做好充足的準(zhǔn)備、在實踐中豐富專業(yè)知識等。

第一、做好充足的推銷準(zhǔn)備。充足的準(zhǔn)備是走向成功的關(guān)鍵一步，也有利于提升推銷人員自身的自信心，留給客戶良好的印象。

第二、在實踐中豐富專業(yè)知識。只有理論聯(lián)系實際，才會讓自己有質(zhì)的飛躍。而且要不服輸，失敗只不過是暫時沒有成功。

（二）規(guī)范企業(yè)的推銷人員管理制度

1.職位分工

山東H公司應(yīng)明確規(guī)定銷售部門的職能分工，明確銷售人員管理制度，制定合理的章程?？梢詫嵭形迦艘恍〗M制度，小組中可有兩到三名經(jīng)驗豐富的推銷人員已經(jīng)兩到三名新入職的推銷人員，以老帶新。公司獎懲制度均以小組為單位，目的在于加強小組團結(jié)，使小組內(nèi)部人員互相激勵，完成公司的銷售目標(biāo)同時可以解決銷售人員不明白銷售規(guī)則和技巧的問題。同時對于H公司推銷員的不同，把不同的推銷人員推入到不同的領(lǐng)域進行推銷業(yè)務(wù)活動。經(jīng)驗豐富，專業(yè)知識較強的人員可以向政府部門進行業(yè)務(wù)推廣;其余人員的推銷人員可以向個人家庭、工商企業(yè)進行推銷業(yè)務(wù);而來自周圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)的公司外部推銷人員就能想當(dāng)?shù)亓闶鄄块T進行推銷，因地制宜。

2.推銷員裁減制度

由于當(dāng)代的經(jīng)濟競爭越為激烈，也就促使推銷人員的競爭不斷加劇。公司在推銷人員的使用方面應(yīng)該以公司的運行效率為先，降低使用推銷人員的成本，提高收前最緊迫的任務(wù)。就像經(jīng)濟學(xué)家巴萊多的“二八效應(yīng)”一樣，百分之二十的銷售人員的業(yè)績占有百分之八十的份額，就要考慮剩下百分之八十的員工的留推情況。

（三）建立完備穩(wěn)定的客戶關(guān)系系統(tǒng)

在客戶關(guān)系系統(tǒng)的改進中，應(yīng)對客戶關(guān)系的管理開設(shè)專門的部門進行運作。當(dāng)今社會“關(guān)系營銷”現(xiàn)象應(yīng)該要十分重視。因此加大投資基金對建立穩(wěn)定的客戶管理管理系統(tǒng)是一項改進的必要措施。

作者簡介：

趙福明，市場營銷專業(yè)16級本科學(xué)生，山東協(xié)和學(xué)院。

于曉彤，碩士，副教授，山東協(xié)和學(xué)院 研究方向：市場營銷、高等教育。