趙福明 于曉彤

摘要：隨著我國的經濟發(fā)展，我國企業(yè)競爭越發(fā)激烈，各種新式的推銷手段和方式不斷問世。但人員推銷等“老式”推銷方法的生命力依然頑強，依舊是我國多數的中小型企業(yè)在市場營銷方面的首選。

本文通過對山東H公司的人員推銷進行認真的比對分析之后，清楚的反應出該公司在人員推銷方面存在的問題。并針對其中重點問題做了一系列的解決方案。使之能在今后的運行中更加貼合現代市場的要求，其運行機制更加合理。

關鍵詞：人員推銷;山東H公司 ;解決對策

一、 山東H公司人員推銷現狀

山東H公司是一家上市企業(yè)，在管道研發(fā)、制造、服務位于我國領軍地位。多年來，H企業(yè)一直秉行以“科技研發(fā)”為中心的發(fā)展道路，其建設實驗研究所一座，為中國的管業(yè)發(fā)展做出了杰出的貢獻，成為國內最有品牌影響力的管道供應商之一。H管業(yè)一直樹立“以科技創(chuàng)新發(fā)展管道行業(yè)”的大旗，以管道行業(yè)創(chuàng)新發(fā)展為己任，堅持“市場為核心，客戶為中心”的經營理念，加強團隊創(chuàng)新意識，優(yōu)化產品結構，提高品牌競爭力，致力于向每一位客戶提供最優(yōu)質的服務。

山東H公司的人員推銷作為集團建立之初的主要推銷方式之一，為集團的成長與發(fā)展做出了突出的貢獻?，F階段企業(yè)管道的銷售主要以政府基建和民生為對接，這就使人員推銷在該集團的銷售方式內占據了主體地位。

二、山東H公司人員推銷存在的問題

（一）客戶對人員推銷態(tài)度

人員推銷始終貫穿著整個經濟發(fā)展過程，但現在社會依然存在對推銷員持反感態(tài)度的現象?；趯θ藛T推銷調查的情況下，大部分客戶認為推銷人員的出現阻礙了人們想做或者正在做的事情，從而激起人們的心理抗拒和厭煩。從情感方面，推銷員強烈的推銷欲望加之接近顧客的思想會引起人們的防御心理，會始終把推銷員排斥在外。這就要求推銷員認真學習專業(yè)知識和實戰(zhàn)應變能力，加強心理素質鍛煉，認真審視客戶的態(tài)度，力求使客戶接受自己。

（二）銷售部門及銷售人員自身存在的問題

經過訪談銷售部門經理得知，山東H公司推銷人員結構非常復雜：至2019年8月，經過專業(yè)學習，具有高學歷推銷人員與推銷經驗豐富的老員工約占總推銷團隊人數的百分之五十左右;其余人員為來自周圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)的推銷人員。其中大多數推銷人員沒有經過專業(yè)的培養(yǎng)和訓練，不具備掌握推銷技巧和方法的人員占有的比率較大。經整理分析，山東H公司銷售部門及銷售人員自身存在的問題主要有以下幾方面：

1.不了解行業(yè)規(guī)則

每個行業(yè)都有自己獨有的規(guī)則，銷售人員自然而言要懂得銷售行業(yè)的規(guī)則，這樣對于自己和顧客都會有極大的好處。H公司大多數推銷人員大多數為大學畢業(yè)生與周圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)務農人員，推銷經驗相對匱乏，行業(yè)規(guī)則了解也相對薄弱。

2.對自己產品的了解不全面

推銷人員了解自己推銷的產品是一項基本功，是進行一切推銷活動的前提標準。在推銷人員沒有全方位的了解熟知產品的情況之下進行推銷。會體現出推銷人員的不專業(yè)與不自信，讓客戶對推銷人員的印象大打折扣。

（三）客戶關系管理系統(tǒng)不成熟

H公司客戶管理問題比較突出，由于企業(yè)成立之初沒有建立完備的客戶關系系統(tǒng)，而隨著企業(yè)的壯大，客戶關系就會變得尤為突出。H公司于2006年左右開始著手建立完整的客戶關系管理系統(tǒng)。但是由于各種問題和不可變因素的存在，使之不能完全發(fā)揮真正的作用。這就會使得推銷工作的效率尤為低下。

三、山東H公司人員推銷中存在問題的解決對策

（一）提高推銷人員素質

1.選拔高素質推銷人員

在企業(yè)招聘環(huán)節(jié)加強對應聘推銷人員的審核，指定招收推銷人員的標準（年齡、學歷、表達能力和人際溝通能力等），對推銷人員的選拔不能一蹴而就。另外，在大學生畢業(yè)季進入學校雙選會進行推銷人員選拔，以保證專業(yè)推銷人員的質量。

2.落實崗前培訓

新進入企業(yè)的推銷人員應該迅速進行崗前培訓工作來提升推銷人員的工作能力和素質。通過有效的崗前培訓之后，可以讓剛入行的推銷人員迅速了解推銷工作的重點、難點所在，以經驗傳授的方式讓推銷人員迅速成長。

3.在職脫產學習

山東H公司應該在面對所有正式職工的培訓教育加強重視，委托大專及本科院校進行對人員進行全日制或非全日制的在職脫產學習與培訓。在發(fā)達的國家之中需要推動進步的是知識，同樣，在企業(yè)中推動企業(yè)發(fā)展的也需要工作人員的高學歷，對工作的新認知。

4.推銷人員自我管理

推銷人員素質的培養(yǎng)有企業(yè)方面的因素，但是人員的自我管理、自我鍛煉才是此類問題的核心，主要有目標設定管理、培養(yǎng)積極樂觀的心態(tài)、做好充足的準備、在實踐中豐富專業(yè)知識等。

第一、做好充足的推銷準備。充足的準備是走向成功的關鍵一步，也有利于提升推銷人員自身的自信心，留給客戶良好的印象。

第二、在實踐中豐富專業(yè)知識。只有理論聯系實際，才會讓自己有質的飛躍。而且要不服輸，失敗只不過是暫時沒有成功。

（二）規(guī)范企業(yè)的推銷人員管理制度

1.職位分工

山東H公司應明確規(guī)定銷售部門的職能分工，明確銷售人員管理制度，制定合理的章程?？梢詫嵭形迦艘恍〗M制度，小組中可有兩到三名經驗豐富的推銷人員已經兩到三名新入職的推銷人員，以老帶新。公司獎懲制度均以小組為單位，目的在于加強小組團結，使小組內部人員互相激勵，完成公司的銷售目標同時可以解決銷售人員不明白銷售規(guī)則和技巧的問題。同時對于H公司推銷員的不同，把不同的推銷人員推入到不同的領域進行推銷業(yè)務活動。經驗豐富，專業(yè)知識較強的人員可以向政府部門進行業(yè)務推廣;其余人員的推銷人員可以向個人家庭、工商企業(yè)進行推銷業(yè)務;而來自周圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)的公司外部推銷人員就能想當地零售部門進行推銷，因地制宜。

2.推銷員裁減制度

由于當代的經濟競爭越為激烈，也就促使推銷人員的競爭不斷加劇。公司在推銷人員的使用方面應該以公司的運行效率為先，降低使用推銷人員的成本，提高收前最緊迫的任務。就像經濟學家巴萊多的“二八效應”一樣，百分之二十的銷售人員的業(yè)績占有百分之八十的份額，就要考慮剩下百分之八十的員工的留推情況。

（三）建立完備穩(wěn)定的客戶關系系統(tǒng)

在客戶關系系統(tǒng)的改進中，應對客戶關系的管理開設專門的部門進行運作。當今社會“關系營銷”現象應該要十分重視。因此加大投資基金對建立穩(wěn)定的客戶管理管理系統(tǒng)是一項改進的必要措施。

作者簡介：

趙福明，市場營銷專業(yè)16級本科學生，山東協和學院。

于曉彤，碩士，副教授，山東協和學院 研究方向：市場營銷、高等教育。