竇林毅

同質(zhì)化嚴(yán)重，加劇產(chǎn)品間的競(jìng)爭(zhēng)，如何才能讓自家產(chǎn)品能夠脫穎而出，這是很多賣(mài)家所頭疼的事情。除了有強(qiáng)大的引流渠道之外，想要讓消費(fèi)者能夠注意到你，還少不了“賣(mài)點(diǎn)”二字。

那什么樣的賣(mài)點(diǎn)才是有銷(xiāo)售力的，如何定義呢？

自古以來(lái)，任何產(chǎn)品之所以能成為爆品，能夠以黑馬的姿態(tài)脫穎而出，最關(guān)鍵的因素是產(chǎn)品自身?yè)碛幸粋€(gè)能夠打動(dòng)顧客的核心賣(mài)點(diǎn)。

小米手機(jī)作為現(xiàn)代爆品中里程碑式的產(chǎn)品。主要的賣(mài)點(diǎn)就是“快”，打爆了智能手機(jī)市場(chǎng)，果然是天下武功，唯快不破。小米持續(xù)創(chuàng)造著令顧客尖叫的產(chǎn)品體驗(yàn)與快速增長(zhǎng)。

海底撈在火鍋林立的草莽山頭，憑借服務(wù)好的超級(jí)賣(mài)點(diǎn)，成為中國(guó)餐飲業(yè)的超級(jí)品牌，疫情之下，依然是風(fēng)景獨(dú)好。

湯達(dá)人憑借“湯鮮”的賣(mài)點(diǎn)，成功實(shí)現(xiàn)了傳統(tǒng)泡面的戰(zhàn)略升級(jí)，成為90后年輕群體新的購(gòu)買(mǎi)選擇。

其實(shí)，做市場(chǎng)的都知道賣(mài)點(diǎn)的重要性。但是能找到真正打動(dòng)顧客，有銷(xiāo)售力的賣(mài)點(diǎn)卻是很難。

就像打仗一樣，都知道打伏擊最好，但打伏擊卻是最有難度的。并不是誰(shuí)都能打好伏擊的，搞不好自己就成別人的獵物了。

現(xiàn)實(shí)也確實(shí)如此，理論上任何一個(gè)產(chǎn)品都能找出幾個(gè)、十幾個(gè)甚至更多的賣(mài)點(diǎn)，但究竟哪個(gè)最好使，究竟應(yīng)該把寶壓在哪個(gè)身上，這就很難。

就像賭博，壓大小，很簡(jiǎn)單，不是大就是小，但是，很多人卻都栽在了這上面。

只有兩個(gè)選項(xiàng)，就已經(jīng)很難選了，何況面對(duì)錯(cuò)綜復(fù)雜的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和永遠(yuǎn)在求新、求變的顧客群，到底選擇什么樣的賣(mài)點(diǎn)，確實(shí)很難。

賣(mài)點(diǎn)與消費(fèi)需求錯(cuò)配

在我們的現(xiàn)實(shí)經(jīng)歷中，產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)與消費(fèi)需求錯(cuò)配的案例比比皆是。

比如我們?cè)谧觥褒垺泵醉?xiàng)目時(shí)，只要是大米品牌都給自己貼上“綠色、有機(jī)”的賣(mài)點(diǎn)，這樣就行了嗎？這樣做短期市場(chǎng)也許可以，對(duì)于真正創(chuàng)建行業(yè)領(lǐng)袖品牌來(lái)講，這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，甚至是沒(méi)一點(diǎn)銷(xiāo)售效果的。

包括拿建材行業(yè)來(lái)說(shuō)，自從“高檔裝修，用夢(mèng)天木門(mén)”，以高端作為賣(mài)點(diǎn)成功后?！案叨搜b修”的賣(mài)點(diǎn)就成為了建材業(yè)最喜歡的護(hù)身符，好像只要貼上“高檔裝修，用XXX”就可以了，立馬就高大上了一樣。

市場(chǎng)真的有這么簡(jiǎn)單嗎，這不就成小孩子做填空題了，一填就有效。實(shí)際上，除了夢(mèng)天維持著高效的高端品牌形象外，其余的再去依靠復(fù)制“高檔裝修”這樣賣(mài)點(diǎn)的品牌，真是很難再成功了。包括，我們?cè)诮o“名門(mén)門(mén)鎖”做咨詢(xún)時(shí)，門(mén)鎖通常把賣(mài)點(diǎn)定位在安全上，可安全只是產(chǎn)品意義上的賣(mài)點(diǎn)，在顧客端并不會(huì)帶來(lái)銷(xiāo)售力。

顧客不會(huì)因?yàn)榘踩ミx擇一個(gè)品牌，在顧客眼里，每個(gè)門(mén)鎖都應(yīng)該安全，所以這也就夠不成顧客購(gòu)買(mǎi)你的理由。

但是，將賣(mài)點(diǎn)定位在靜音上，就完全不一樣了。很多人因?yàn)榧影嗷驊?yīng)酬回家晚，家人已經(jīng)睡了，這時(shí)，就需要有一扇靜音門(mén)鎖才能不吵醒家人。這樣的賣(mài)點(diǎn)才是有競(jìng)爭(zhēng)力，才是可以贏得顧客選擇的。

什么樣的賣(mài)點(diǎn)最有銷(xiāo)售力

我們生產(chǎn)產(chǎn)品是為了什么，是為了讓更多的消費(fèi)者去購(gòu)買(mǎi)。那就從顧客身上找答案，你的賣(mài)點(diǎn)要能滿(mǎn)足顧客需求，這樣才會(huì)有的放矢，做到精準(zhǔn)、有效。

滿(mǎn)足顧客需求又是一個(gè)大詞，究竟怎么做才能滿(mǎn)足消費(fèi)需求呢，顧客有那么多需求，究竟哪個(gè)需求才能刺激顧客購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品？

根據(jù)我們多年的總結(jié)經(jīng)驗(yàn)：主要取決于一個(gè)核心點(diǎn)，你打算將產(chǎn)品賣(mài)給誰(shuí)，這個(gè)一定要想好，這個(gè)很關(guān)鍵。就像打仗，首先要分清楚誰(shuí)是敵，誰(shuí)是友。

有了清晰的人群定位，后面的動(dòng)作就清晰多了。如果你連產(chǎn)品要賣(mài)給誰(shuí)，都沒(méi)整明白就開(kāi)始整，后面就會(huì)很麻煩。

比如足力健老人鞋，張京康想得很明白，我就是要做老人的生意，所以圍繞老人的一系列市場(chǎng)動(dòng)作應(yīng)運(yùn)而生，顯得精準(zhǔn)有效，很快打開(kāi)了市場(chǎng)。

做市場(chǎng)，你天天琢磨自己的產(chǎn)品怎么樣，沒(méi)一點(diǎn)用，反倒容易鉆死胡同。

琢磨什么？去琢磨消費(fèi)者，去琢磨他們每天想什么，他們的喜好、習(xí)慣，你就成了。

賣(mài)點(diǎn)一定要從顧客身上找答案，除了圍繞目標(biāo)群體的消費(fèi)需求制定賣(mài)點(diǎn)外，目標(biāo)群體的消費(fèi)場(chǎng)景也很重要。

還是以“足力健”為例，除了定位老人鞋以外，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上圍繞老人的關(guān)鍵生活場(chǎng)景做出的廣場(chǎng)舞鞋、旅游鞋、休閑散步鞋、浴室防滑拖鞋等均取得了非常好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

所以，要想打造出有持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力的爆品，讓顧客主動(dòng)選擇的品牌。唯有躬身入局，多了解市場(chǎng)，多了解消費(fèi)者，才能真正實(shí)現(xiàn)爆品破局，贏得顧客選擇。