丁飛

摘 要 文章敘述了何為海外業(yè)務(wù)市場開發(fā)，并分析這個過程中存在的風(fēng)險因素，最后提出針對這些風(fēng)險的防控措施和規(guī)避策略。

關(guān)鍵詞 海外業(yè)務(wù)市場開發(fā) 風(fēng)險 防控

一、引言

新時期，經(jīng)濟(jì)全球化趨勢的發(fā)展以及國內(nèi)企業(yè)的發(fā)展壯大，意味著很多企業(yè)有實(shí)力進(jìn)行國際上的競爭，再加上國內(nèi)競爭市場空間有限，為了獲取更多的經(jīng)濟(jì)效益，越來越多的企業(yè)開始“走出去”，前往海外擴(kuò)展市場。但是在海外業(yè)務(wù)市場開發(fā)過程中，也會出現(xiàn)很多的風(fēng)險問題，阻礙著各個企業(yè)的發(fā)展，本次就對此進(jìn)行分析。

二、海外業(yè)務(wù)市場開發(fā)概述

海外業(yè)務(wù)市場開發(fā)簡單點(diǎn)說就是國內(nèi)的企業(yè)前往國外去開發(fā)新的市場和發(fā)展新的業(yè)務(wù)，從國內(nèi)市場競爭轉(zhuǎn)向國際市場競爭。海外業(yè)務(wù)市場開發(fā)屬于企業(yè)外貿(mào)營銷中實(shí)踐性很強(qiáng)的活動內(nèi)容，對于企業(yè)進(jìn)行整體的市場規(guī)劃、發(fā)展決策、擴(kuò)大市場份額以及促進(jìn)客戶關(guān)系有十分積極的意義。同時，企業(yè)面臨新的競爭形勢，當(dāng)傳統(tǒng)的低價格、勉強(qiáng)可以接受的品質(zhì)不再能夠帶來新的業(yè)績增長點(diǎn);當(dāng)企業(yè)同時面對海內(nèi)和海外多個同行競爭;當(dāng)客戶的需求不斷個性化和難以接受;企業(yè)本身技術(shù)創(chuàng)新能力和資源整合半徑有限的情況下，這些情況的出現(xiàn)意味著企業(yè)需要盡力開發(fā)海外業(yè)務(wù)市場，尋找新的競爭空間，增加企業(yè)的市場份額，滿足客戶不斷升級的需求。

三、海外業(yè)務(wù)市場開發(fā)過程中風(fēng)險分析

在進(jìn)行海外業(yè)務(wù)市場開發(fā)過程中，面對經(jīng)營環(huán)境更加復(fù)雜多變的國際市場，因?yàn)槠髽I(yè)對當(dāng)?shù)卣叻ㄒ?guī)認(rèn)識不到位，對國際貿(mào)易規(guī)則不了解，對經(jīng)濟(jì)驅(qū)動鏈條不熟悉，對海外市場風(fēng)險防范經(jīng)驗(yàn)不足等，往往導(dǎo)致企業(yè)在開發(fā)過程中出現(xiàn)經(jīng)營和金融風(fēng)險，造成不必要的損失。

（一）戰(zhàn)略風(fēng)險

這主要是市場開發(fā)過程中存在的不確定性對企業(yè)發(fā)展目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的影響，包括國內(nèi)外宏觀經(jīng)濟(jì)政策的發(fā)布、經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況、行業(yè)運(yùn)行情況、產(chǎn)業(yè)政策變化、海外國家政策導(dǎo)向、科技進(jìn)步和技術(shù)創(chuàng)新、市場需求的變化、戰(zhàn)略合作伙伴之間關(guān)系的變動、競爭企業(yè)的發(fā)展、企業(yè)準(zhǔn)備的年度發(fā)展規(guī)劃、投資計(jì)劃和經(jīng)營目標(biāo)等。因?yàn)榻?jīng)濟(jì)發(fā)展形勢不良，企業(yè)股東更關(guān)注投資的回報情況，對企業(yè)的發(fā)展采取求穩(wěn)態(tài)度，所以會大量削減新上項(xiàng)目和投資計(jì)劃的規(guī)模，比如此次疫情帶來的影響。還有部分企業(yè)對于轉(zhuǎn)型升級沒有明確的方向，進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新的難度較大，面臨更大的轉(zhuǎn)型發(fā)展風(fēng)險。

（二）財(cái)務(wù)風(fēng)險

這是企業(yè)在各項(xiàng)財(cái)務(wù)活動中因?yàn)椴豢煽匾蛩?，?dǎo)致企業(yè)在一定時間和范圍內(nèi)取得的最終財(cái)務(wù)成果與初始經(jīng)營目標(biāo)出現(xiàn)偏離，進(jìn)而使得企業(yè)經(jīng)濟(jì)損失的情況。市場環(huán)境的變化導(dǎo)致企業(yè)的采購和銷售權(quán)限出現(xiàn)變化，而主導(dǎo)權(quán)限的人員在市場開發(fā)過程中占據(jù)主導(dǎo)地位，提出不合理要求，導(dǎo)致呆壞賬增加;企業(yè)進(jìn)行的應(yīng)收賬款管理比較薄弱，對于海外客戶和當(dāng)?shù)乜蛻舻馁Y信情況缺乏了解;企業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)品庫存積壓過多，占用大量的資金，資金回報率較低，導(dǎo)致資金流動性差影響周轉(zhuǎn);整體經(jīng)濟(jì)大環(huán)境變幻莫測，海外國家紛紛采取穩(wěn)妥的財(cái)務(wù)政策，給企業(yè)市場開發(fā)帶來較多的不確定性和負(fù)面影響。

（三）市場風(fēng)險

這是市場環(huán)境變化和價格不穩(wěn)定帶來的影響企業(yè)既定目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的不利影響。包括利率的變動、匯率的風(fēng)險、股票價格波動以及商品價格變動。企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的價格出現(xiàn)變動，供需出現(xiàn)變動，原材料物資的充足、穩(wěn)定與否以及價格變動;客戶和供應(yīng)商的信用情況，稅收方面的政策變動，潛在的競爭者出現(xiàn)等。業(yè)務(wù)協(xié)商模式出現(xiàn)變化，外界的匯率、稅率、合同細(xì)節(jié)出現(xiàn)變化等，都可能導(dǎo)致交易雙方拒絕支付款項(xiàng)，帶來風(fēng)險;經(jīng)濟(jì)競爭壓力增大，資金比較缺乏，交易雙方從更看重合同和信用的趨勢轉(zhuǎn)變成機(jī)動合作模式，一旦出現(xiàn)不利因素就可能帶來違約風(fēng)險;為了搶占更多的海外市場份額，部分企業(yè)惡意競爭、不當(dāng)競爭等，給合同履約和執(zhí)行造成潛在的違約可能。

（四）運(yùn)營風(fēng)險

這是企業(yè)在運(yùn)營過程中，因?yàn)閮?nèi)外部環(huán)境的復(fù)雜性和變化性以及企業(yè)對于外部環(huán)境適應(yīng)能力的局限性，導(dǎo)致運(yùn)營失敗或最終收獲達(dá)不到預(yù)期目標(biāo)的可能，帶來損失。企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)出現(xiàn)變化、新產(chǎn)品研發(fā)方向改變、新市場開發(fā)和營銷策略的制定。企業(yè)組織結(jié)構(gòu)出現(xiàn)變動、管理制度比較滯后、企業(yè)文化的完善建設(shè)、期貨等衍生產(chǎn)品的業(yè)務(wù)流程和環(huán)節(jié)的管理，還有就是市場開發(fā)人員存在的道德風(fēng)險等。

（五）法律風(fēng)險

企業(yè)的經(jīng)營活動不符合法律要求，或給企業(yè)帶來損失。海外地區(qū)的國家政局不穩(wěn)定，經(jīng)常出現(xiàn)政變、戰(zhàn)爭、恐怖襲擊等，帶來很大的政策風(fēng)險，企業(yè)的投資收益無法保證;存在民族糾紛、種族歧視、宗教爭端等，阻礙企業(yè)的發(fā)展，或者從政治、人權(quán)、宗教等層面對企業(yè)進(jìn)行刁難;企業(yè)在開發(fā)市場過程中本身就存在法律上的瑕疵，在進(jìn)行海外業(yè)務(wù)市場開發(fā)之后，不斷受到挑戰(zhàn)，產(chǎn)生嚴(yán)重的問題和后果。

四、風(fēng)險防控思路和措施

為了規(guī)避海外業(yè)務(wù)市場開發(fā)過程中的風(fēng)險，企業(yè)需要增強(qiáng)對這些風(fēng)險的認(rèn)識，透過現(xiàn)象看本質(zhì)，不斷借鑒其他企業(yè)的先進(jìn)成功經(jīng)驗(yàn)，建立完善的風(fēng)險預(yù)警和信用評估體系，規(guī)避和消除潛在的風(fēng)險隱患，防范風(fēng)險因素的發(fā)生。

（一）規(guī)范企業(yè)的經(jīng)營行為

企業(yè)要正確認(rèn)識海外市場的市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化，特別是疫情之后，世界經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇十分緩慢，也比較脆弱，需要做好充分的準(zhǔn)備，穩(wěn)妥經(jīng)營，克服新形勢和新業(yè)態(tài)帶來的挑戰(zhàn)。企業(yè)要保證熟悉我國和海外國家的法律法規(guī)、行業(yè)規(guī)定和風(fēng)俗習(xí)慣等，在知己知彼的基礎(chǔ)上進(jìn)行海外業(yè)務(wù)市場開發(fā)，保證企業(yè)所行的各類開發(fā)活動不僅符合國內(nèi)法律法規(guī)的規(guī)定，也符合開發(fā)市場所屬國家和地區(qū)的法律規(guī)定。企業(yè)還需要規(guī)范經(jīng)營行為，制定科學(xué)的管理制度，強(qiáng)化對供應(yīng)鏈的監(jiān)督，對上下游合作伙伴的監(jiān)督，選擇合適的律師事務(wù)所和審計(jì)事務(wù)所進(jìn)行合作，保證企業(yè)的合法經(jīng)營。充分挖掘國家給出的優(yōu)惠政策的幫助，推動國際之間的貿(mào)易合作，從國家層面獲得金融融資擔(dān)保，減少風(fēng)險的發(fā)生和項(xiàng)目無法順利進(jìn)行的可能。

（二）強(qiáng)化風(fēng)險防范意識和能力

企業(yè)進(jìn)行海外業(yè)務(wù)市場開發(fā)要準(zhǔn)確認(rèn)識開發(fā)過程可能出現(xiàn)的風(fēng)險因素，提升風(fēng)險防范意識，做好風(fēng)險防范準(zhǔn)備。企業(yè)要加強(qiáng)內(nèi)控制度建設(shè)，構(gòu)建外向型經(jīng)營風(fēng)險防范體系，建立科學(xué)的風(fēng)險防范制度，固話業(yè)務(wù)操作模式，實(shí)現(xiàn)閉環(huán)管理，對市場開發(fā)各個環(huán)節(jié)進(jìn)行專項(xiàng)管控;建立客戶資信管理制度，包括海內(nèi)和海外的客戶，收集他們的資信和業(yè)務(wù)變動信息，建立信用審核部門，對客戶的信用進(jìn)行合法審核，慎重選擇合作伙伴，同時對現(xiàn)有客戶的資信程度和履約情況進(jìn)行分析和評估建檔，并注意進(jìn)行動態(tài)更新。嚴(yán)格控制存貨經(jīng)營業(yè)務(wù)和賒賬業(yè)務(wù)，對新產(chǎn)品。新客戶、新業(yè)務(wù)持慎重態(tài)度，進(jìn)行事前的風(fēng)險評估和分析工作，提交內(nèi)控部門進(jìn)行統(tǒng)一的風(fēng)險評估工作，進(jìn)行整體決策。

（三）完善風(fēng)險管理制度建設(shè)

企業(yè)需要按照相關(guān)規(guī)定，強(qiáng)化風(fēng)險管理制度建設(shè)。企業(yè)需要針對海外業(yè)務(wù)市場開發(fā)的開展情況，制定完善的風(fēng)險管理制度。企業(yè)需要對應(yīng)建立責(zé)任追究機(jī)制，配合嚴(yán)格的獎懲機(jī)制，減少徇私舞弊和違規(guī)行為的發(fā)生，降低市場開發(fā)過程中風(fēng)險的出現(xiàn);開展全面預(yù)算管理，將預(yù)算作為加強(qiáng)財(cái)務(wù)管理的手段。建立海外業(yè)務(wù)市場開發(fā)各個部門之間的聯(lián)合管理機(jī)制，安排專人負(fù)責(zé)風(fēng)險管理，完善相關(guān)規(guī)章制度，然后以此為基礎(chǔ)，內(nèi)部與各個科室和部門進(jìn)行聯(lián)系，獲得及時的信息交流，實(shí)現(xiàn)市場開發(fā)項(xiàng)目的精細(xì)化管理，規(guī)范開發(fā)行為;外部積極與其他機(jī)構(gòu)聯(lián)系，進(jìn)行費(fèi)用協(xié)商、費(fèi)用數(shù)據(jù)交互核對等業(yè)務(wù)的進(jìn)行，定期進(jìn)行匯總和核查，及時進(jìn)行應(yīng)收賬款的催繳工作，進(jìn)行合理分析。企業(yè)還要積極配合上級的政策，建立合理的評估考核機(jī)制，創(chuàng)建風(fēng)險管理文化氛圍，使業(yè)務(wù)發(fā)展與風(fēng)險預(yù)控平衡發(fā)展。

（四）強(qiáng)化風(fēng)險管理

企業(yè)需要建立特色的海外業(yè)務(wù)市場開發(fā)風(fēng)險管理體系，聯(lián)系我國的海外項(xiàng)目市場開發(fā)工作進(jìn)展進(jìn)行設(shè)計(jì)，才能有效控制風(fēng)險。一方面要積極借助信息技術(shù)進(jìn)行信息一體化平臺建設(shè)，整合企業(yè)的海外業(yè)務(wù)市場開發(fā)資料，進(jìn)行決策分析和匯總，借助大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等技術(shù)的優(yōu)勢，對資料信息進(jìn)行分析，挖掘其中的價值。另一方面是加強(qiáng)對人員的招聘、培養(yǎng)和管理，實(shí)現(xiàn)風(fēng)險管控全員化，發(fā)揮業(yè)務(wù)人員拓展市場和專業(yè)人員會計(jì)審計(jì)的作用，及時發(fā)現(xiàn)存在的風(fēng)險因素并進(jìn)行控制。

五、結(jié)語

在海外業(yè)務(wù)市場開發(fā)過程中，不可避免地會出現(xiàn)風(fēng)險問題，企業(yè)要重視對這些風(fēng)險因素的管理，做好風(fēng)險防范措施，保證海外業(yè)務(wù)市場的穩(wěn)定有序開發(fā)。

（作者單位為中國公路車輛機(jī)械有限公司）

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