黃國祥

摘 要：我國煉化工程企業(yè)經過長期的艱辛努力，取得了突飛猛進的發(fā)展，已步入國際工程承包的競爭行列中。目前，在日趨激烈的國際承包工程競爭環(huán)境中，我國煉化企業(yè)能否把握機遇，迎難而上，能否靈活運用工程投標報價策略，做出正確的決策，在投標競爭中取勝并獲得利潤己成為企業(yè)發(fā)展的重中之重。

關鍵詞： 投標報價; 策略;可行性;風險研究

當前，國際工程招投標制度日趨成熟完善，市場競爭行為變得越來越規(guī)范化和理性化。投標報價作為工程承包企業(yè)主要的生產經營活動，在整個企業(yè)的經營管理工作中有著舉足輕重的地位。對于煉化工程企業(yè)而言，如何提高中標率，如何實現利潤的最大化，將是關系到自身生存及發(fā)展的首要和焦點問題。大量事實表明一家承包商在投標中能夠擊敗眾多對手，從而獲得成功，很大程度上取決于能否迅速提供一個有競爭力的報價。筆者根據自己的實踐經驗，對投標的策略和技巧來談一些初淺的看法，以期拋磚引玉。

報價的競爭力簡單說就是價格的高低，報價越高，競爭力就越差.反之則越強。雖然報價不是競爭的唯一條件，但是確是首要條件。中國煉化工程公司必須根據自身的技術水平、管理層次、風險承受能力等，做出一個適合本公司和目前市場的合理報價，這樣才能保證本公司的利潤基礎上獲得項目。另外，在同等條件下，價格也能在一定程度上反映投標人的施工效率、技術水平、防風險能力等，是企業(yè)在競爭中立于不敗之地的重要手段之一?？傊稑藞髢r是投標過程中的中心環(huán)節(jié)和獲得項目與否的關鍵。

1.目前海外工程投標的現狀及分析

目前海外工程中標率低，中標項目利潤率低甚至部分存在嚴重虧損。

1.1 自身原因分析

A.對標書的研究不透不準;B.對歐美、業(yè)主規(guī)范標準，市場行情，當地市場的變化把握不準;C.缺乏對所在地工料消耗量，機械采購、租賃及材料市場價格數據不足，從而導致報價中人、材、機忽高忽低;D.目前仍以中石化等國內定額標準為基礎，報價人員根據自身經驗判斷進行系數調整，同時間接費配比與實際投入差異亦較大，依據不足，這是根本性問題;E.缺少強有力具有海外經驗的投標班子和團隊;F.部分投標人員的素質不能完全滿足海外投標的需要，缺乏海外項目執(zhí)行經驗。

1.2 與國際同行間對比原因分析

雖然我國煉化工程企業(yè)“走出去”已經很多年，而且推行招投標制度已經有二十多年，但我國煉化工程企業(yè)對國際煉化工程投標報價還沒有一套完整、全面、統(tǒng)一的方法，還沒有建立與企業(yè)海外項目相適應的投標體系，目前還是處于“摸著石頭過河”階段。大多數煉化工程企業(yè)在投國際標時常常采用的方法還是套用國家定額或行業(yè)定額計算工程人工、材料、機械消耗量，推算項目成本，再憑借經驗，做一些加減調整，最后由領導拍定標價。這樣“套用國內定額，采用國外詢價”計算出來的標價是缺乏數字準確性，不具市場競爭力的，這種做法在未來的發(fā)展中必然被淘汰。國際慣例與國內煉化工程行業(yè)傳統(tǒng)的招投標方式最根本的區(qū)別是[1]：前者是根據自身水平和能力以工程量清單報價為代表的動態(tài)管理模式，后者是根據國家或行業(yè)編制以定額為計價依據的靜態(tài)管理模式。當然我國煉化工程企業(yè)經過不斷的重組改制、強強聯(lián)合、優(yōu)化結構等舉措，已經開始向國際知名石化工程公司學習和借鑒，通過行業(yè)定額管理站和企業(yè)自身造價部也開始推行工程量清單報價等一系列工程造價管理的新舉措，開始這方面的探索。工程量清單計價模式將工程實體性消耗與施工措施性消耗分離開來，人工、材料、機械以外的其他費用分為不可競爭性費用（即法定費用）和競爭性費用，不可競爭性費用有企業(yè)營業(yè)稅、城鄉(xiāng)維護建設稅和教育費附加、勞動保險費、財產保險費、工會和職工教育費、工程保險費、排污費和定額管理費等，競爭性費用有企業(yè)和現場管理費用、施工措施性費用、施工企業(yè)利潤等[2]。在確保工程質量的同時，承包商可以發(fā)揮自身優(yōu)勢，通過加強內部管理和采用新技術和新方法降低成本，實現個別成本報價，競爭取勝。工程量清單作為投標者共同競爭性投標的基礎，是工程量清單計價模式的基礎和核心，同時應是招標文件的組成部分。但是與福斯特惠勒、福陸、雅格賓工程、美國石偉、日本東洋工程公司等國際知名石油化工工程公司相比，還是處于劣勢，幾乎呈現出全方位的差距。具體體現在：（1）國際工程公司在工程承包中很成熟、有理性，在決策等問題上往往具有長遠的發(fā)展目標和規(guī)劃，抗風險能力強，風險的防范能力和風險管理能力強大;（2）國際工程公司均擁有具備豐富項目實施經驗、完全具備跨國作業(yè)能力的項目技術和管理團隊，以及國際化的職業(yè)經營隊伍，充分體現了雄厚的人力資本;（3）國際經營、承包等方面經驗豐厚，熟悉國際工程各種規(guī)則和慣例，對風險大、投資規(guī)模大、工程復雜的項目具有豐富的慣例經驗。這不僅能帶來項目的高質量，而且還可以優(yōu)化和簡化管理、操作、施工手續(xù)和流程，從而在很大程度上有效實現經營總成本的控制和降低。

2.精心將戰(zhàn)略、戰(zhàn)術貫穿于投標工作全過程

海外煉化工程規(guī)模十分巨大，稍有差池將造成巨額虧損，因而更需要我們在投標報價過程中選擇合理的策略，把各種投標策略適時地運用在事關全局的戰(zhàn)略目標和管理策略。

2.1目前常用的報價策略

2.1.1 低價中標進入法

即為了占領特定市場，投標者依靠集團或企業(yè)自身資金實力，采取保本或不惜一切代價以求中標的投標策略。全球經濟開始逐漸復蘇后.國際煉化工程承包市場，尤其是中東、中亞，潛力巨大。在這種情況下，只要進入目標市場，預計今后會有源源不斷的工程項目。因此，可通過詳細測算。發(fā)揮勞動力效率高、成本低廉等價格優(yōu)勢，以保本微利甚至虧本的報價擠垮競爭對手，打入目標市場，以后逐漸向周邊國家和地區(qū)進行市場滲透，與外國公司建立長期合作關系，從今后的合作中逐步彌補首次投標的損失。我國某煉化工程企業(yè)在中東沙特ARAMCO與DOW某合資項目公用工程管廊項目就是采用低標價虧本策略進入市場，通過自身的優(yōu)秀表現，取得了業(yè)主的普遍認可，隨后直接獲得業(yè)主直接委托的工程項目，不僅總體上取得了盈利，更重要的是占領了市場，贏得了榮譽。

2.1.2 不平衡報價法

不平衡報價是指在工程項目的總價基本敲定后，根據招標書的付款條件，合理地調整投標書中各分項價格.在不背離總價以免影響中標的前提下，為未來索賠大量設置伏筆，同時能夠盡早地回收資金和工程款，減少投資風險，最終取得較好的經濟效益。不同類型項目有不同的不平衡報價法。如預計工程量將會有所增加的子項目，可將單價適當提高;而能夠早收錢的項目如開辦費土方基礎等其單價可定得高一些，后期的工程項目如裝修電氣給排水等其單價適當降低以利于資金周轉;工程項目內容難以界定清楚的，則可適當降低其單價，不予調整時，適度抬高標價，因為其中風險難以預料。

需要指出的是采用不平衡投標報價策略雖然可以在一定程度上降低投標人的風險，但報價必須建立在對工程量清單仔細核對的基礎上，一定要注意對所報單價的調整要確定在合理幅度內一般在10%以內，不要畸高畸低，使評標專家認為報價不合理造成廢標。這樣是最常采用的投標策略。

2.1.3 其他策略

措手不及法、多方案報價法、增加建議方案法等，根據報價需要選用。

2.2具體策略

2.2.1 廣泛收集各類信息和情報

作為一個有競爭力的即將參與國際工程投標的企業(yè)，建立功能強大，反應高效的信息資源數據庫是十分必要的，應廣泛收集各類信息和情報。如我國某石化建設企業(yè)與荷蘭某工程企業(yè)首次在海外聯(lián)合承包的總額7.5億美元沙特延布年產400 kt聚乙烯和400kt聚丙烯生產裝置項目，我國企業(yè)因初次涉足，不了解工程所在國法律環(huán)境，就走了很多彎路，造成項目前期投資損失。

2.2.2 選擇適合的項目和標段，展開可行性和法律風險研究

在廣泛收集和深入研究招標信息的基礎上，要進行篩選，選取適合本企業(yè)的項目進行投標，慎重做出可行性研究。[3]

認真分析投標競爭形勢與風險：

①政策風險：目前所在國政策和形勢是否對該項目有利。

②經濟風險：分析當前經濟發(fā)展趨勢對該項目的影響，哪些領域的建設是該國投資重點和熱點。

③自然風險：分析該項目所在地的氣候、水文、地質條件和其他自然環(huán)境因素對投標及將來中標后施工中的影響。

④技術風險：該項目中的高、大、精、尖工程科技含量，對承包方技術能力要求所帶來的風險。

將以上復雜的風險分解為若干層次和要素，進行比較、判斷和計算，得到不同方案風險的權重，達到風險應對和風險轉移，從而確定該投標項目的可行性，制定相應的投標策略。

3、充分理解招標文件和施工圖紙。

4、仔細做好現場的勘察工作。

5、編制合理的施工組織設計，選擇科學的施工方案。

6、綜合分析，慎重報價。

報價是工程投標的核心，報價一般要占整個投標書分值的60%-70%，代表著企業(yè)的綜合競爭力和施工能力。報價過高，可能因為超出最高限價而丟失中標機會;報價過低，則可能因為低于合理低價而廢標，即使中標，也可能會給企業(yè)帶來虧損的風險。因此投標企業(yè)應針對工程的實際情況，憑借自己的實力，綜合分析，研究形成最終的報價，達到中標和贏利的目的。

①每個工程企業(yè)都有自己的設計、施工、管理優(yōu)勢，因此要在保證質量的前提下，充分利用自身優(yōu)勢來降低成本，使投標報價趨于合理，形成自己的一套投標價格體系，順應市場的定價機制。不僅要達到合理的最優(yōu)報價，還要能獲得中標后預期的贏利，才會在投標競爭中發(fā)揮實質性的作用。

②既要考慮投標主體的優(yōu)勢和劣勢，也要分析投標客體的實際和特點，認真分析不同時期、不同地域、不同性質的招標項目的特點，采取不同的報價策略，如對一些條件較差、工期要求緊、投標對手少、支付條件不理想的工程，可適當提高報價;對一些施工條件好、工作簡單、支付條件好的工程可降低報價。

③結合歷史記錄，充分了解業(yè)主的習慣做法，特別是其評標、定標的做法和方式，確定業(yè)主可能接受的標底價，以便靈活調整自己的價格范圍。同時分析研究競爭對手的報價，研究他們對該招標工程的興趣、意向，以及當前承擔任務的情況，推算得出對方可能的報價。這是一項難度較大但很有實際意義的工作，如果能把對手的報價分析透，則可使自己的報價優(yōu)于對手，能夠接近標底又避免了為中標而壓低報價，為中標后獲得更好的經濟效益提供了保障。[4]

④仔細核對分析招標項目的工程量，結合以上分析要素，適當運用不平衡報價、多方案報價等技巧，調整內部各個項目的報價，形成具有競爭力又能贏利的最終報價。

結束語

國際煉化工程市場競爭激烈，風云變幻，中國煉化工程企業(yè)只有在投標工作中認真總結，不斷探索，掌握和運用科學合理的投標策略與技巧，才能在市場競爭中占得先機。

[參考文獻]

[1]潘慧鴻. 工程量清單計價模式下國際石油工程投標的價格策略 [J].現代商業(yè)，2010（3）.

[2]武占林，馬建田.工程量清單計價模式下的投標策略與報價策略[J].石油規(guī)劃設計， 2005（11）.

[3]高云莉，李宏男.工程項目招投標階段的風險管理[J]負擔集團經濟研究，2007（01）.

[4]周根甫，劉靜梅.論國際石油工程項目的投標報價[J].經濟師，2003（6）.

（作者單位：中石化南京工程有限公司，江蘇 南京 210046）