葛宋

2000年，阿里巴巴成立后的第一年，互聯(lián)網(wǎng)寒冬不期而至。跟你想的一樣，為了應(yīng)對危機(jī)，阿里做出了正常的反應(yīng)措施：進(jìn)入收縮經(jīng)營模式。

然而，并沒有什么用。死亡線正在一步步逼近阿里巴巴，個(gè)個(gè)很焦慮，沒人能破局。

終于，在決定公司生死存亡的會(huì)議中，阿里高層達(dá)成共識(shí)，決定以最傳統(tǒng)的銷售方式完成最新潮的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的自我救贖。

就這樣，2000年10月，阿里巴巴中國供應(yīng)商直銷團(tuán)隊(duì)（阿里鐵軍）正式登上歷史舞臺(tái)。

盡管在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)泡沫破碎的大環(huán)境下，憑借超強(qiáng)的戰(zhàn)斗力，阿里鐵軍依然實(shí)現(xiàn)了百億級(jí)別的年度業(yè)績，幫助阿里巴巴度過難關(guān)，起死回生。

不了解阿里巴巴，不足以了解過去20年的中國商業(yè)；不了解阿里鐵軍，不足以了解阿里巴巴怎么煉成的。

一個(gè)小人物參與了阿里鐵軍

阿里鐵軍是怎么煉成的？從一個(gè)小人物的經(jīng)歷中，我們或許可以窺得一二。

進(jìn)入阿里之前，賀學(xué)友是個(gè)不折不扣的小人物。高中畢業(yè)后，他在老家安慶種地，但是他并不安于此：他是村里唯一訂了雜志，定期閱讀、學(xué)習(xí)的人。

來阿里之前，他打過工，做過小生意，屢敗屢戰(zhàn)，結(jié)果欠了一屁股債，后來沒辦法才做了銷售。誰知道他做銷售也不賺錢，不得要領(lǐng)，入不敷出，差點(diǎn)想放棄。直到27歲，賀學(xué)友不僅一事無成，還欠了一屁股債。

加入阿里巴巴前半年，他依然過得渾渾噩噩，沒有目標(biāo)。但是在年會(huì)上，一個(gè)跟他業(yè)績不相上下的同事，卻用一個(gè)月時(shí)間成功翻盤，拿下全球銷售冠軍！

這件事對賀學(xué)友的刺激非常大。他不甘心落后于人，在年會(huì)上發(fā)下誓言：我要成為明年的銷售冠軍！為此，他當(dāng)眾和馬云打賭：做到365萬的業(yè)績，保證78%的續(xù)簽率。如果兌現(xiàn)，馬云請他在世界上任何一個(gè)地方吃飯。否則，他就自覺主動(dòng)去跳西湖。誰都沒有把賭約當(dāng)真，畢竟前一年，全國的TOP SALES才做了220萬。賀學(xué)友雖然也有148萬，但365萬的賭約，相當(dāng)于他的業(yè)績要翻2.5倍，這幾乎是不可能的事。于是他把自己逼到了極致——“努力到無能為力”：他花了一年時(shí)間，上了無數(shù)銷售培訓(xùn)班，學(xué)以致用，再結(jié)合自己的實(shí)踐，總結(jié)出了一套銷售方法。那一年他把自己的那套銷售法用到了極致！把客戶開發(fā)做到了極致！把執(zhí)行力做到了極致。

這套方法，讓他進(jìn)入阿里巴巴后，勢如破竹所向披靡。2003年，Top sales雷雁群、黃榕光，業(yè)績大約為400萬元、300萬元。

而賀學(xué)友，到年底，一舉突破630萬元的總業(yè)績——4.5倍于2002年的業(yè)績。當(dāng)之無愧的全國TOP，相當(dāng)于是第二名和第三名的總和。

這一年，他拿下了6次全國月度冠軍，6次全國月度亞軍，4次全國季度冠軍。中供年度17個(gè)大獎(jiǎng)，賀學(xué)友包攬11個(gè)金牌和6個(gè)銀牌。

其中，12月份，努力到極致（殺紅眼）的他，單月創(chuàng)下新高，115萬元！這是絕大多數(shù)銷售拼盡全力，也達(dá)不到的年目標(biāo)。但，賀學(xué)友一個(gè)月就做到了。

這一年，僅提成，賀學(xué)友就狂攬70多萬元。他一口氣在上海買了兩套房子和一輛車。

還有當(dāng)時(shí)不被賀學(xué)友看重，現(xiàn)在想來令人咋舌的一項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)：

6位數(shù)的阿里巴巴（集團(tuán)）股票。

三十而立，這一年，他憑借銷售，逆風(fēng)翻盤。但是因?yàn)槔m(xù)簽率沒有達(dá)到和馬云打賭的78%，賀學(xué)友還是“輸了”。

“老賀，你續(xù)簽率沒有達(dá)到，輸給我了，西湖還是要跳的，要不今晚履行承諾？”馬云說。

在那個(gè)天寒地凍的凜冬，賀學(xué)友帶著兩個(gè)經(jīng)理，真的毅然決然地跳下了西湖，實(shí)現(xiàn)自己的承諾！三個(gè)人上岸后，馬云說：“今天這個(gè)日子值得紀(jì)念啊，它已經(jīng)成為阿里巴巴歷史上非常重要的事件……我非常欽佩賀學(xué)友……”

這個(gè)不同尋常的挑戰(zhàn)故事，后來被寫進(jìn)了《阿里鐵軍》這本阿里B2B銷售鐵軍的官方傳記里，被永遠(yuǎn)記錄下來。平凡人做非凡事，賀學(xué)友，一跳成名。

業(yè)績增長10倍，全國排名逆襲阿里銷冠的“金指點(diǎn)”

一跳成名后的賀學(xué)友，成了阿里巴巴中供鐵軍最知名的銷售主管。他點(diǎn)撥過無數(shù)同事，許多業(yè)績普通的小伙伴，聽了他的方法分析，第二個(gè)月就業(yè)績翻番走向了部門骨干。

因?yàn)槊曉谕猓袀€(gè)外地老銷售找到他，他和對方聊了1個(gè)小時(shí)。對方銷售能力尚可，客戶積累也不錯(cuò)，就是CLOSE（簽單）的能力比較欠缺一點(diǎn)。而想要改變也很簡單，重點(diǎn)是對客戶的理解和簽單能力的培養(yǎng)。他當(dāng)時(shí)只給了對方一個(gè)建議：

每次和客戶談完，客戶說“好吧，我考慮一下“的時(shí)候，千萬不要離開，再堅(jiān)持10分鐘。原因很簡單：客戶的“好吧”是在敷衍你，他真正的需求和問題一定沒有解決。找不到用戶痛點(diǎn)和訴求，你做再多也是徒勞。

而成功轉(zhuǎn)化率就是這樣流失掉的：再次約談客戶，他就不一定露面了。

你需要精準(zhǔn)打到客戶心坎上，巧妙探尋對方真正的需求和痛點(diǎn)。

如何破局？你需要推客戶一把，繼續(xù)追問，直到客戶跟你討價(jià)還價(jià)，說明他真的有了需求。

阿里鐵軍有句話叫“挑戰(zhàn)極限”。要不斷向客戶逼單，把客戶真正的需求問出來。

這是“咄咄逼人”騷擾客戶，客戶會(huì)厭煩流失嗎？不！賀學(xué)友說：

真正的客戶是弄不丟的，但凡你是真誠地想幫助客戶，客戶肯定是可以感覺到的。

許多銷售沒理解到的是，對于客戶而言，把預(yù)算花在一個(gè)高投入產(chǎn)出比的項(xiàng)目上，就是一種業(yè)績。他們很愿意這樣做。這個(gè)老銷售僅僅憑借這一個(gè)金指點(diǎn)，第二月的業(yè)績就增長了10倍，上升到全國第三名，自然，當(dāng)月的傭金也增長了10倍。

獨(dú)門銷售秘籍

一個(gè)人的強(qiáng)大不算什么，一群人強(qiáng)大才是硬實(shí)力。

賀學(xué)友如何用這套方法論拯救了一個(gè)團(tuán)隊(duì)。

2004年，賀學(xué)友已經(jīng)在杭州市場做銷售主管，2次把團(tuán)隊(duì)帶到了全國第一。春風(fēng)得意的時(shí)候，公司派他去東莞工作。

到了東莞就徹底傻眼了：

東莞當(dāng)時(shí)的業(yè)務(wù)，只能用慘淡來形容——團(tuán)隊(duì)一個(gè)月最好的業(yè)績是70萬，最差的時(shí)候只有十幾萬，銷售幾乎到了沒錢吃飯的窘境。

這是把他從全中國第一名的市場調(diào)動(dòng)到倒數(shù)第一名的市場，不但沒有晉升，反而被打到了最殘酷、最難啃的市場。

銷售是靠提成吃飯的。沒有銷售額，就沒有收入。哪怕做到主管也是如此。最困難的是面對底下銷售期待的眼神：

怎樣才能對得起他們的期待？

最終，賀學(xué)友通過自己獨(dú)特的方法，找到了東莞市場的核心問題：KP（最終買單人）都在香港、臺(tái)灣，不在大陸。

他最終用巧妙的手段解決了這個(gè)問題，邀約KP來大陸，順利簽了約。

區(qū)域月銷售額也迅猛增長！

那些每個(gè)月只能拿底薪的銷售，跟著老賀，也學(xué)會(huì)了這套銷售方法，從只拿底薪，到月入5萬、10萬，一年能拿到以前不敢想象的傭金。

人人都需要銷售力

你身邊是不是經(jīng)常有這種情況：談戀愛，對方父母不接受；做項(xiàng)目，關(guān)鍵同事不配合；想加薪，領(lǐng)導(dǎo)始終不點(diǎn)頭；談?dòng)唵危蛻敉现缓灱s……面對這些因?yàn)椤叭恕倍鸬膯栴}，你需要培養(yǎng)“搞定關(guān)鍵人”的銷售力！所謂銷售力，指的是：

“找對人”，想成事，找對關(guān)鍵人，才能提升效率。如何判斷關(guān)鍵人是誰？快速見到關(guān)鍵人，并在見面之前摸清對方的喜好？

“說對話”，對方是四型人格（老虎、孔雀、無尾熊、貓頭鷹）中的哪一種類型，如何溝通才能讓他“爽”？

“搞定人”，如果對方拒絕你，他真實(shí)的原因是什么？如何快速問出他的真實(shí)問題，并且迅速解決？

“簽下單”，一次完美的溝通，可以讓你第一次見到客戶就搞定他。