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        新常態(tài)下銷售企業(yè)提升經(jīng)營質(zhì)量的思考

        2020-06-08 15:50:47韓丹
        中國商論 2020年11期
        關(guān)鍵詞:轉(zhuǎn)型升級(jí)新常態(tài)

        韓丹

        摘 要:本文概述了當(dāng)前成品油市場經(jīng)營環(huán)境,包括國內(nèi)外宏觀形勢分析、面臨的問題和挑戰(zhàn)、工作思路與建議等,在面對(duì)當(dāng)下成品油市場呈現(xiàn)的消費(fèi)增量不足、資源嚴(yán)重過剩、競爭日益加劇的“新常態(tài)”下,成品油銷售企業(yè)提升經(jīng)營質(zhì)量的發(fā)力點(diǎn),如何統(tǒng)籌謀劃、精準(zhǔn)運(yùn)作、協(xié)同發(fā)展,擴(kuò)銷拓市,筑牢可持續(xù)發(fā)展根基以及高效可持續(xù)發(fā)展的應(yīng)對(duì)策略。

        關(guān)鍵詞:新常態(tài)? 成品油銷售? 提質(zhì)增效? 轉(zhuǎn)型升級(jí)? 商業(yè)生態(tài)

        1 成品油經(jīng)營概述

        2015年之前,國內(nèi)成品油市場處于供求基本平衡或供不應(yīng)求狀態(tài)。從2016年國內(nèi)外宏觀形勢的分析,可以明顯看出成品油市場呈現(xiàn)消費(fèi)增量不足、資源嚴(yán)重過剩、競爭日益加劇的“新常態(tài)”,油品經(jīng)營環(huán)境進(jìn)入了一個(gè)“再平衡”的過程。

        1.1 國外宏觀形勢分析

        2019年油市整體寬幅震蕩較為劇烈,年初延續(xù)OPEC延長減產(chǎn)的樂觀氛圍油價(jià)一路漲至年內(nèi)最高。但隨著全球經(jīng)濟(jì)形式的嚴(yán)峻以及貿(mào)易環(huán)境的惡化,對(duì)需求抑制的擔(dān)憂打壓油價(jià)下滑,美原油全年均價(jià)接近57美元/桶,布倫特全年均價(jià)在64美元/桶。

        1.2 國內(nèi)宏觀形勢分析

        1.2.1 國內(nèi)成品油需求分析

        2019年前三季度GDP增速為6.2%,較往年國內(nèi)經(jīng)濟(jì)增速放緩,由此拖累柴油需求下滑,2019年負(fù)增長局面延續(xù)。此外,中國傳統(tǒng)汽車行業(yè)發(fā)展疲態(tài)盡顯,截至2019年9月,國內(nèi)汽車月度產(chǎn)銷量連續(xù)15個(gè)月同比下滑,新能源汽車穩(wěn)步發(fā)展,汽油需求增速顯著放緩。

        1.2.2 國內(nèi)成品油產(chǎn)能分析

        2019年,伴隨著國內(nèi)諸多新建及改擴(kuò)建工程的投產(chǎn),中國煉油產(chǎn)能不斷擴(kuò)大,從2015年7.48億噸/年增至2019年9.05億噸/年。雖全年檢修增至近年來的高位,但整體供應(yīng)仍較為充足。據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示,2019年1—11月汽油累計(jì)產(chǎn)量為12899.8萬噸,累計(jì)同比上漲1.7%;2019年1—11月柴油累計(jì)產(chǎn)量為15134萬噸,累計(jì)同比下跌4.6%。

        2 面臨的問題與挑戰(zhàn)

        2.1 經(jīng)濟(jì)需求疲軟化

        國內(nèi)經(jīng)濟(jì)增速仍處在中高速平臺(tái),但成品油需求結(jié)構(gòu)性調(diào)整加快,增速放緩。其中,隨著乘用車保有量和民航規(guī)模增長,預(yù)計(jì)汽油和航煤“十三五”年均增長分別6%和8%;采礦、制造、建筑等主要用油行業(yè)消費(fèi)將進(jìn)一步下滑,預(yù)計(jì)柴油和燃料油需求規(guī)模逐年下滑。加上非標(biāo)油品競爭、替代能源進(jìn)入、綠色環(huán)保需求等多層次的驅(qū)動(dòng),從產(chǎn)品的生命周期角度來看,成品油已基本達(dá)到成熟期頂點(diǎn)。

        2.2 市場競爭白熱化

        按照統(tǒng)計(jì)局公布的統(tǒng)計(jì)口徑,2020年國內(nèi)成品油需求將達(dá)到3.56億噸左右,“十三五”年均增長2.5%;按照發(fā)改委公布的統(tǒng)計(jì)口徑,2020年國內(nèi)成品油需求將達(dá)到3.0億噸,年均增長在2.2%。原油和成品油進(jìn)口限制放開后,地?zé)挳a(chǎn)能迅速擴(kuò)張,預(yù)計(jì)2020年國內(nèi)成品油產(chǎn)量3.88億噸,加上走私油、調(diào)和油、非標(biāo)油等充斥市場,資源過剩將進(jìn)一步加劇,資源過剩3000萬噸以上。

        2.3 政策提速市場化

        當(dāng)前,國家政策對(duì)成品油市場的影響極大,驅(qū)使市場朝著市場化方向加速邁進(jìn)。國家在深化改革、原油進(jìn)口、價(jià)格改革、消費(fèi)稅、質(zhì)量升級(jí)等方面加速邁進(jìn)。尤其是《關(guān)于深化石油天然氣體制改革的若干意見》的出臺(tái),強(qiáng)調(diào)深化油氣勘查開采、進(jìn)出口管理、管網(wǎng)運(yùn)營、生產(chǎn)加工、產(chǎn)品定價(jià)體制改革和國有油氣企業(yè)改革,對(duì)未來幾年內(nèi)國內(nèi)油品經(jīng)營變化帶來較大影響。

        2.4 體制機(jī)制老舊化

        當(dāng)前,成品油銷售企業(yè)的管理機(jī)制仍停留在“計(jì)劃管理”的老一套,在考核管理、人事制度、運(yùn)行機(jī)制等方面,與實(shí)際經(jīng)營需求發(fā)展不相匹配。比如,參與市場競爭的授權(quán)不夠充分,價(jià)格定價(jià)機(jī)制不靈活。市場各要素間分而治之,產(chǎn)品、資金、資產(chǎn)、人力等資源配置上各自為戰(zhàn),不能形成整體。

        2.5 經(jīng)營服務(wù)教條化

        互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的成功秘訣之一就是客戶至上。近年來,成品油銷售企業(yè)在經(jīng)營質(zhì)量上更為關(guān)注效益,對(duì)市場端的競爭有所松懈,尤其是客戶端的服務(wù)更顯教條主義,不以客戶的需求出發(fā)自下而上的提供服務(wù)。面對(duì)白熱化的多方市場競爭,果斷降價(jià)銷售開展“市場保衛(wèi)戰(zhàn)”,但仍忽視了客戶的痛點(diǎn)需求。

        3 工作思路與建議

        通過上述分析,成品油銷售企業(yè)應(yīng)直面市場困境,強(qiáng)化責(zé)任擔(dān)當(dāng),以提質(zhì)增效為核心,以轉(zhuǎn)型升級(jí)為目標(biāo),以價(jià)值創(chuàng)造為引領(lǐng),以深化改革為動(dòng)力,以統(tǒng)籌優(yōu)化為抓手,加快打造現(xiàn)代化綜合服務(wù)商,確保企業(yè)的高效可持續(xù)發(fā)展。主要思路和建議如下:

        3.1 深化統(tǒng)籌運(yùn)作,筑牢可持續(xù)發(fā)展根基

        新常態(tài)下各種經(jīng)濟(jì)形態(tài)相互交織,影響因素錯(cuò)綜復(fù)雜,必須堅(jiān)持整體效益最大化,聚焦打造核心競爭力,統(tǒng)籌謀劃、精準(zhǔn)運(yùn)作、協(xié)同發(fā)展,擴(kuò)銷拓市,綱舉目張,筑牢可持續(xù)發(fā)展根基。

        3.2 聚焦市場增量,擴(kuò)大經(jīng)營創(chuàng)效規(guī)模

        強(qiáng)化市場意識(shí)、競爭意識(shí)、危機(jī)意識(shí)和責(zé)任擔(dān)當(dāng),堅(jiān)持“守土有責(zé)”,緊盯市場增量,積極擴(kuò)銷增效,搶占市場份額,增強(qiáng)主導(dǎo)優(yōu)勢,擴(kuò)大經(jīng)營創(chuàng)效規(guī)模。

        3.2.1 堅(jiān)持量效兼顧,全力擴(kuò)大零售規(guī)模

        以做大零售為核心,細(xì)化“一站一策”,實(shí)施精準(zhǔn)營銷,深挖單站增量潛力。加強(qiáng)加油站敏感性分析,區(qū)分不同市場和客戶,妥善處理量價(jià)關(guān)系和競合關(guān)系。主動(dòng)加強(qiáng)與地方政府、主營單位的溝通協(xié)調(diào),在資源、價(jià)格、區(qū)位等方面開展協(xié)同營銷,配合公安、海警、市場監(jiān)管等部門,加大“打非治違”和“打私”力度,共同營造良性競爭環(huán)境。

        3.2.2 適應(yīng)時(shí)代變化,提升客戶服務(wù)能力

        加強(qiáng)直分銷和加油卡客戶經(jīng)理培訓(xùn),提升營銷技能,培養(yǎng)綜合素質(zhì),強(qiáng)化正向激勵(lì),統(tǒng)籌推進(jìn)客戶經(jīng)理向綜合營銷人才轉(zhuǎn)型。利用公共服務(wù)號(hào),建設(shè)新的客服系統(tǒng),改善硬件條件,改進(jìn)服務(wù)功能,培養(yǎng)客服隊(duì)伍。組建專業(yè)的客戶服務(wù)機(jī)構(gòu),加強(qiáng)客戶行為分析,做好客服整體策劃,全面增強(qiáng)客戶黏性。

        3.3 強(qiáng)化創(chuàng)新驅(qū)動(dòng),推進(jìn)新興業(yè)務(wù)量效再突破

        新興業(yè)務(wù)是提升企業(yè)價(jià)值、講好“投資故事”的關(guān)鍵,也是成品油銷售企業(yè)應(yīng)對(duì)未來市場競爭、實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型發(fā)展的“飯碗工程”,必須強(qiáng)化創(chuàng)新驅(qū)動(dòng),落實(shí)好“品牌+資本+商品+服務(wù)”的“四位一體”發(fā)展方式,推進(jìn)新興業(yè)務(wù)做大做強(qiáng)做優(yōu)。

        3.3.1 提升專業(yè)化運(yùn)營水平,做大做強(qiáng)門店銷售

        加快商品更新、引進(jìn)、淘汰速度,持續(xù)優(yōu)化品類結(jié)構(gòu);增加一線品牌采購集中度,降低采購成本,提升商品品質(zhì);試點(diǎn)推進(jìn)線上采購,縮短采購流程,加快庫存周轉(zhuǎn),提升供應(yīng)鏈創(chuàng)效能力;運(yùn)用范圍經(jīng)濟(jì)思維,發(fā)揮渠道和平臺(tái)優(yōu)勢,整合企業(yè)內(nèi)部和第三方營銷資源,采取油非互促、交叉營銷、線上線下營銷等方式,為客戶提供更多增值服務(wù),打造營銷資源有效配置的新格局。

        3.3.2 培育自有品牌商品,擴(kuò)大核心商品銷售

        鞏固現(xiàn)有自主品牌商品優(yōu)勢,加強(qiáng)自有品牌的營銷宣傳,豐富產(chǎn)品系列,拓展社會(huì)銷售渠道。在糧油、飲料、酒類、生鮮等市場規(guī)?;驖摿^大的品類中,通過貼牌生產(chǎn)、合建基地、注資合作等多種方式,加大商品比選和培育力度。為融洽企地關(guān)系、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展、打造特色品牌,繼續(xù)開發(fā)地方名特優(yōu)商品,創(chuàng)新線上展銷訂貨方式,持續(xù)強(qiáng)化品牌形象。

        3.3.3 完善服務(wù)功能,擴(kuò)大綜合服務(wù)體規(guī)模

        堅(jiān)持以點(diǎn)帶面,以城區(qū)大站和高速公路服務(wù)區(qū)為主,全力打造以加油、便利店、汽服、快餐為主,保險(xiǎn)、旅游、廣告等擴(kuò)展性服務(wù)為輔的綜合服務(wù)體。啟動(dòng)線上線下支付體系建設(shè),滿足客戶多元化支付需求。整合站內(nèi)、槍機(jī)、門店、線上等廣告資源,拓展業(yè)務(wù)合作模式,升級(jí)社會(huì)媒體形象,構(gòu)建高品質(zhì)、專業(yè)化的廣告業(yè)務(wù)體系,迅速做大量效。

        3.3.4 線上線下互動(dòng),完善油非業(yè)務(wù)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)

        強(qiáng)化“流量決定一切”理念,持續(xù)發(fā)展微信粉絲、注冊會(huì)員和綁卡用戶,開發(fā)上線APP應(yīng)用,利用微信平臺(tái)引流,改進(jìn)客戶體驗(yàn),為全方位線上營銷創(chuàng)造條件。依托CRM系統(tǒng)和大數(shù)據(jù)技術(shù),加強(qiáng)客戶行為分析,深入洞察客戶需求,策劃開展精準(zhǔn)營銷,定制產(chǎn)品和服務(wù),線上線下互動(dòng),打造差異化競爭優(yōu)勢。整合微商城、APP和電商網(wǎng)站入口,豐富線上支付方式,打通O2O業(yè)務(wù)環(huán)節(jié),建立門店自提和第三方物流配送等多種方式相結(jié)合的電商銷售模式。

        3.4 打造全新商業(yè)生態(tài),全方位滿足客戶需求

        要懂得運(yùn)用“互聯(lián)網(wǎng)+”思維,發(fā)揮成品油銷售企業(yè)的平臺(tái)優(yōu)勢,持續(xù)構(gòu)建平臺(tái)發(fā)展戰(zhàn)略,從重資產(chǎn)逐漸走向輕資產(chǎn),更加重視個(gè)人消費(fèi)者、了解用戶的需求,運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)的平臺(tái)思維轉(zhuǎn)變發(fā)展戰(zhàn)略、創(chuàng)造新的商業(yè)模式、打造共贏生態(tài)圈和改造組織形態(tài)。

        3.4.1 “成品油銷售企業(yè)+車聯(lián)網(wǎng)+用戶”

        車聯(lián)網(wǎng)是目前一項(xiàng)新的商業(yè)生態(tài)模式創(chuàng)新,成品油銷售企業(yè)面對(duì)車聯(lián)網(wǎng)的未來,必須主動(dòng)去“+”。例如在德國,大眾、殼牌石油與SAP聯(lián)合創(chuàng)新,三方將開展包括互聯(lián)加油一體化系統(tǒng)等一系列互聯(lián)服務(wù)試點(diǎn)。借助SAP HANA云平臺(tái),大眾汽車與殼牌服務(wù)站之間建立了全新的連接模式。系統(tǒng)可以指引客戶找到最近的停車位,直接通過手機(jī)付停車費(fèi),當(dāng)汽車汽油不足時(shí),系統(tǒng)將自動(dòng)通知,并導(dǎo)航至最近的殼牌服務(wù)站。

        3.4.2 定制化體驗(yàn)

        隨著技術(shù)的發(fā)展,司機(jī)、車輛、移動(dòng)設(shè)備以及服務(wù)供應(yīng)商被連接在一起,消費(fèi)者也能獲得無縫的定制化體驗(yàn),滿足他們所有的需求,體驗(yàn)到更舒適、更智能、更互聯(lián)化的服務(wù)??梢耘c汽車廠商展開合作,共享通過車身各處傳感器傳回的車輛數(shù)據(jù),每次將車開進(jìn)加油站都能了解車輛行駛狀況,為客戶提供針對(duì)保養(yǎng)服務(wù)。當(dāng)車主確認(rèn)維保內(nèi)容,可將預(yù)測轉(zhuǎn)化為正式的生產(chǎn)需求。通過物流及時(shí)將缺貨配件送到預(yù)約的汽車維保地點(diǎn),保證維修廠在低庫存的情況下,提供高質(zhì)量服務(wù),并實(shí)現(xiàn)廠家、維修點(diǎn)、車主三方信息互動(dòng)。

        參考文獻(xiàn)

        [瑞士]亞歷山大·奧斯特瓦德,[比利時(shí)]伊夫·皮尼厄.商業(yè)模式新生代[M].北京:機(jī)械工業(yè)出版社,2011.

        謝導(dǎo).互聯(lián)網(wǎng)營銷:理念的顛覆與蛻變[M].北京:機(jī)械工業(yè)出版社,2015.

        車云網(wǎng).車聯(lián)網(wǎng)——決戰(zhàn)第四屏[M].北京:電子工業(yè)出版社,2014.

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        地面電視頻道“新聞立臺(tái)”的一次轉(zhuǎn)型升級(jí)實(shí)驗(yàn)
        中國記者(2016年6期)2016-08-26 12:51:38
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