摘 要：作為汽車營銷與服務(wù)專業(yè)的一門專業(yè)核心課，在能力導(dǎo)向以及應(yīng)用型人才的教育培養(yǎng)中，教師在《溝通與推銷技巧》的課堂教學(xué)中需要進(jìn)行創(chuàng)新，有效地突出這門課程對學(xué)生能力培養(yǎng)的特色。本文從項(xiàng)目教學(xué)中分析《溝通與推銷技巧》開展實(shí)踐教學(xué)的策略，從而幫助學(xué)生在完成教師所制定的項(xiàng)目同時(shí)也可以為學(xué)生更好的體驗(yàn)汽車營銷與服務(wù)的職業(yè)特色，這能夠?yàn)閷W(xué)生在今后走上工作崗位而做好的準(zhǔn)備。

關(guān)鍵詞：溝通與推銷技巧;課程;教學(xué)方法;實(shí)踐創(chuàng)新

在《溝通與推銷技巧》這門課程的教學(xué)實(shí)踐中，教師需要結(jié)合汽車營銷與服務(wù)這一專業(yè)對人才培養(yǎng)的目標(biāo)而制定出具有實(shí)踐價(jià)值的應(yīng)用教學(xué)方式，為學(xué)生在今后走上工作崗位而打下基礎(chǔ)。其中溝通與推銷能力是學(xué)生需要掌握的一項(xiàng)基礎(chǔ)技能，教師在實(shí)踐教學(xué)中，需要把實(shí)踐運(yùn)用和職業(yè)體驗(yàn)結(jié)合在一起，從而幫助學(xué)生完成對溝通與推銷技能的學(xué)習(xí)。因此，教師在這門課程中，可以通過職業(yè)性的項(xiàng)目教學(xué)方式開展教學(xué)工作，促進(jìn)學(xué)生在認(rèn)真完成項(xiàng)目的過程中能夠更好地體驗(yàn)職業(yè)相關(guān)工作情況，把能力導(dǎo)向作為主要的培養(yǎng)方向，同時(shí)也更好地滿足了社會對學(xué)生能力的要求。

一、 把握體驗(yàn)式的要點(diǎn)，為實(shí)踐項(xiàng)目教學(xué)順利開展做好準(zhǔn)備

教師在教學(xué)中通過體驗(yàn)式的教學(xué)模式需要掌握如下三點(diǎn)基本要素：第一點(diǎn)情境，第二點(diǎn)是協(xié)作，第三點(diǎn)是討論。因此，教師需要通過不同項(xiàng)目組織而使得學(xué)生能夠在完成項(xiàng)目過程中，更好地體驗(yàn)溝通與推銷技巧的運(yùn)用方式。首先，教師可以在情境設(shè)計(jì)方面，盡可能達(dá)到啟發(fā)學(xué)生的思維，并使得學(xué)生在較高的學(xué)習(xí)熱情中能夠積極地參與課堂學(xué)習(xí)，同時(shí)也可以有效調(diào)動學(xué)生對這門課程的學(xué)習(xí)熱;其次，學(xué)生在體驗(yàn)學(xué)習(xí)中也可以進(jìn)行討論，這可以幫助學(xué)生分析以及掌握不同項(xiàng)目在溝通中所需要注意的事項(xiàng)，經(jīng)過這樣的過程可以提升學(xué)生的合作能力以及逐漸地養(yǎng)成團(tuán)隊(duì)合作的意識，進(jìn)而為學(xué)生在進(jìn)入實(shí)踐談判中做到有備無患;最后，教師在《溝通與推銷技》指導(dǎo)中，需要根據(jù)學(xué)生已有的認(rèn)識以及所存在的問題而提出有針對性的幫助，使得學(xué)生在體驗(yàn)式學(xué)習(xí)以及項(xiàng)目完成過程中感受到推銷的靈活性。

二、 結(jié)合具體的項(xiàng)目進(jìn)行體驗(yàn)學(xué)習(xí)

教師在《溝通與推銷技巧》這門課程中，可以先為學(xué)生設(shè)計(jì)多個(gè)項(xiàng)目，然后學(xué)生在項(xiàng)目背景下而設(shè)計(jì)不同的角色進(jìn)行體驗(yàn)學(xué)習(xí)。項(xiàng)目設(shè)計(jì)如下：

例如，這門課程的項(xiàng)目可以設(shè)計(jì)為以汽車銷售流程為主線，運(yùn)用溝通技巧完成每個(gè)流程對汽車的推銷。需求分析流程中的溝通與推銷技巧，學(xué)生就需要在這一項(xiàng)目中進(jìn)行分析如何開展工作。需求分析是銷售的基礎(chǔ)，客戶的需求可以被創(chuàng)造，更應(yīng)被挖掘，只有把握了客戶的需求才能實(shí)現(xiàn)推銷的開始。第一，學(xué)生可以進(jìn)分組體驗(yàn)，根據(jù)班級人數(shù)的情況而分成幾個(gè)不同的小組，但是需要注意的是在分組中要做到同組異質(zhì)，即每組成員中需要有不同的性別、性格、態(tài)度等學(xué)習(xí)組合在一起，便于學(xué)生在科學(xué)的成員搭配中開展學(xué)習(xí)活動;第二，學(xué)生需要對即將面對的客戶進(jìn)行有效的需求分析，這是需要他們運(yùn)用提問的技巧，高效地獲取客戶信息并建立良好的客戶關(guān)系。

三、 在項(xiàng)目中進(jìn)行互動體驗(yàn)學(xué)習(xí)

教師所制定的教學(xué)項(xiàng)目是為學(xué)生能夠更好地進(jìn)行體驗(yàn)學(xué)習(xí)，因?yàn)樵陧?xiàng)目中學(xué)生可以有實(shí)際的情景，這可以幫助學(xué)生在溝通與推銷的過程中而采取靈活的策略，進(jìn)而開展對話，促進(jìn)溝通的成功。如在異議處理項(xiàng)目中，處理異議的原則是一個(gè)十分關(guān)鍵的知識點(diǎn)，一方面要能夠解決客戶的異議，一方面又要保障自己的利益并達(dá)到成交的目的。其中關(guān)于如何進(jìn)行價(jià)值的最大化，以及處理客戶異議時(shí)如何識別真假意義，學(xué)生只有通過實(shí)踐的項(xiàng)目學(xué)習(xí)以及實(shí)踐完成才能夠更好地感受其中所蘊(yùn)含的重要知識，而通過實(shí)際體驗(yàn)的方式也可以較好地幫助學(xué)生掌握相關(guān)的知識。在項(xiàng)目教學(xué)和體驗(yàn)學(xué)習(xí)過程中，學(xué)生能夠?qū)χR掌握更加的牢固，同時(shí)學(xué)生也可以發(fā)揮自己的優(yōu)勢對其中的知識進(jìn)行優(yōu)化組合，逐漸提升自己的溝通與推銷能力。

四、 教學(xué)期間與期末雙考核

課程內(nèi)容靠項(xiàng)目推進(jìn)，如何考核學(xué)生的學(xué)習(xí)成果呢？不能僅僅靠期末考核，學(xué)習(xí)的過程考核也尤為重要?？己朔绞饺缦卤硭荆?/p>

過程考核依托小組項(xiàng)目情景完成情況，例如車輛展示與介紹流程中的溝通與推銷項(xiàng)目過程考核內(nèi)容主要有：學(xué)習(xí)態(tài)度、基本素養(yǎng)、技能掌握（了解車輛介紹的目的、了解車輛基本性能指標(biāo)、了解六方位介紹法、掌握FAB介紹法），其中FAB介紹法是本項(xiàng)目重點(diǎn)，會讓學(xué)生通過小組討論的方式整理出最好的特征表述FAB話術(shù)，并且通過情景模擬的方式生動地向客戶介紹，既鍛煉學(xué)生的團(tuán)隊(duì)溝通能力，又能提升學(xué)生的文字表達(dá)能力。

五、 結(jié)束語

《溝通與推銷技巧》課程對提高學(xué)生汽車營銷職業(yè)能力和職業(yè)素養(yǎng)起重要作用，它具有較強(qiáng)的綜合性和實(shí)踐性。學(xué)生在學(xué)習(xí)以及掌握基本的技能中，就需要通過在職業(yè)體驗(yàn)中去獲取并且熟練掌握知識點(diǎn)。教師在開展教學(xué)中需要為學(xué)生實(shí)踐能力的提升做好準(zhǔn)備，一方面是從教師方法角度分析，積極把項(xiàng)目教學(xué)以及體驗(yàn)式的教學(xué)結(jié)合在一起，而另一方面則可以較好地幫助學(xué)生掌握基本的溝通以及推銷的技巧，進(jìn)而能夠幫助學(xué)生在工作中順利地完成任務(wù)。此外，教師在實(shí)踐探索中不斷進(jìn)行創(chuàng)新溝通以及推銷的教學(xué)模式，努力提升學(xué)生的溝通以及推銷技巧，培養(yǎng)學(xué)生善于觀察、獨(dú)立思考的習(xí)慣，讓學(xué)生具有敬業(yè)、誠信、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)和良好的職業(yè)道德素養(yǎng)、具備一定的自學(xué)能力、文字表達(dá)能力、團(tuán)隊(duì)溝通能力和可持續(xù)發(fā)展能力。從而培養(yǎng)出具有較強(qiáng)實(shí)踐應(yīng)用能力的人才。

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作者簡介：

劉暢，湖南省長沙市，湖南機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院。

、相關(guān)經(jīng)驗(yàn)豐富的教師通力合作，還需要學(xué)生積極配合，更需要學(xué)校和社會相關(guān)部門予以相應(yīng)的支持與幫助。

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作者簡介：

李延忠，青海省格爾木市，青海省格爾木市站前路小學(xué)。