摘要：眾所周知，初創(chuàng)公司在創(chuàng)建初期產(chǎn)品還沒有被市場完全驗證，產(chǎn)品知名度低，企業(yè)市場信譽(yù)低，導(dǎo)致企業(yè)無法從供應(yīng)商處大量賒賬，企業(yè)需要支付大額預(yù)付金來推動供應(yīng)商增加產(chǎn)線生產(chǎn)新產(chǎn)品，這就要求企業(yè)有大量的現(xiàn)金作為支撐。而初創(chuàng)企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模小，產(chǎn)品市場份額低，固定成本大，導(dǎo)致企業(yè)盈利能力低下。在如此入不敷出的情況下，初創(chuàng)企業(yè)倘若能夠解決與供應(yīng)商之間的問題，減少生產(chǎn)預(yù)付金額，便可減少企業(yè)的現(xiàn)金壓力，也可留出更多現(xiàn)金為企業(yè)下一步發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

關(guān)鍵詞：供應(yīng)商;初創(chuàng)公司;現(xiàn)金流

在“大眾創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新”的當(dāng)下，越來越多的人選擇創(chuàng)業(yè)，越來越多的初創(chuàng)企業(yè)帶著自己的新產(chǎn)品、新創(chuàng)意出現(xiàn)在市場中。這些初創(chuàng)企業(yè)在創(chuàng)業(yè)初期規(guī)模小、資金有限，沒有自己的生產(chǎn)工廠，只能選擇與有生產(chǎn)能力的工廠合作，以代理加工的方式委托工廠生產(chǎn)新產(chǎn)品，代工廠作為初創(chuàng)企業(yè)的成品供應(yīng)商，雙方以市場為聯(lián)系紐帶，各自從事經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)服務(wù)活動，既符合各自利益目標(biāo)，又滿足潛在客戶需要，是必要的市場組織形式，也是初創(chuàng)企業(yè)發(fā)展的必經(jīng)之路。當(dāng)然，雙方契約關(guān)系履行過程中，也存在著不同形式、不同深度的各類問題，從近幾年實際情況看，主要體現(xiàn)在以下幾個方面。

一、相互間的信任危機(jī)

初創(chuàng)企業(yè)在創(chuàng)立初期受自身實力限制，很難獲得與行業(yè)內(nèi)大型知名供應(yīng)商合作的機(jī)會，所以會選擇與一些中小型供應(yīng)商開展合作。

中小型供應(yīng)商，特別是小型供應(yīng)商，其本身實力有限，訂單能否回款可能直接關(guān)系到其生死存亡。所以，對于當(dāng)下支付信用較低的初創(chuàng)企業(yè)，這類供應(yīng)商會通過提高訂單預(yù)付款比例來維護(hù)自身利益，降低項目后期出現(xiàn)呆賬壞賬的財務(wù)風(fēng)險。

初創(chuàng)企業(yè)的新產(chǎn)品能否得到一個好的市場反饋，直接關(guān)系到企業(yè)的生存與發(fā)展。所以，初創(chuàng)企業(yè)對于新產(chǎn)品的質(zhì)量預(yù)期會較高。

中小型供應(yīng)商的資金能力和生產(chǎn)能力有限，許多生產(chǎn)線依然以手工生產(chǎn)為主。與那些已經(jīng)引進(jìn)自動化生產(chǎn)線的大型供應(yīng)商相比，這些尚未實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)的中小型供應(yīng)商所生產(chǎn)的產(chǎn)品不良率高，無法完全滿足初創(chuàng)企業(yè)對新產(chǎn)品質(zhì)量的預(yù)期。

初創(chuàng)企業(yè)和供應(yīng)商之間由于沒有合作基礎(chǔ)，對彼此的生產(chǎn)能力和支付能力都存在質(zhì)疑，短時間內(nèi)雙方很難達(dá)到一個信任平衡點。但是，初創(chuàng)企業(yè)出于自身發(fā)展以及對新產(chǎn)品的需求考慮，不得不在預(yù)付款比例上做出妥協(xié)。在支付了大比例的預(yù)付款后，初創(chuàng)企業(yè)在跟進(jìn)新產(chǎn)品的交貨時間和產(chǎn)品質(zhì)量的同時，還應(yīng)該敦促供應(yīng)商加快生產(chǎn)線調(diào)整，提高自動化和標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)水平。

二、彼此間的利益分配問題

初創(chuàng)企業(yè)與供應(yīng)商合作之初，彼此之間缺乏信任，利益便成了維持彼此關(guān)系的紐帶，利益分配也成了雙方關(guān)注的焦點。

（一）合作初期

在新產(chǎn)品投產(chǎn)前，初創(chuàng)企業(yè)和供應(yīng)商會各自就新產(chǎn)品的生產(chǎn)價格做出預(yù)估。供應(yīng)商為了確保自己的利潤，會將新產(chǎn)品的成本高估，從而導(dǎo)致新產(chǎn)品的生產(chǎn)價格高于其實際生產(chǎn)成本。初創(chuàng)企業(yè)剛剛步入這個行業(yè)，對于新產(chǎn)品的生產(chǎn)成本在前期雖然有過調(diào)研，但很難精確計算。初創(chuàng)企業(yè)還希望新產(chǎn)品能夠快速被市場接受，這就要求新產(chǎn)品有一個高于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的質(zhì)量。所以，初創(chuàng)企業(yè)在這個階段會選擇犧牲利潤保證質(zhì)量。

（二）合作中期

初創(chuàng)企業(yè)會選擇進(jìn)入成本較低的藍(lán)海行業(yè)而非壟斷或高度競爭的紅海行業(yè)。所以，質(zhì)量不低于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的新產(chǎn)品不會在進(jìn)入初期被市場排擠，而消費者對于新產(chǎn)品的新鮮感還會增加其前期銷量。初創(chuàng)企業(yè)則會根據(jù)市場的反饋向供應(yīng)商追加新產(chǎn)品的訂單數(shù)量。同時，也會要求供應(yīng)商增加產(chǎn)線提高產(chǎn)能。

這個階段，初創(chuàng)企業(yè)已經(jīng)在行業(yè)中嶄露頭角，開始接觸一些更有實力的供應(yīng)商，計劃產(chǎn)品升級，初創(chuàng)企業(yè)對于新產(chǎn)品的生產(chǎn)成本也有了更深的了解?，F(xiàn)有供應(yīng)商需要投入資金增加產(chǎn)線、提高產(chǎn)能，暫時無法降低生產(chǎn)價格，初創(chuàng)企業(yè)只得將降低成本的目標(biāo)轉(zhuǎn)向新的供應(yīng)商。新供應(yīng)商報價更低，實力更強(qiáng)，管理更規(guī)范，初創(chuàng)企業(yè)開始將訂單向新供應(yīng)商轉(zhuǎn)移。

原有供應(yīng)商在增加了產(chǎn)線，提高了產(chǎn)能后會發(fā)現(xiàn)從初創(chuàng)企業(yè)收到的訂單并沒有增加反而有減少的趨勢。無論是質(zhì)疑初創(chuàng)企業(yè)的銷售能力還是擔(dān)心雙方合作的長久性，供應(yīng)商為了確保貨物尾款能夠收回，都會開始嚴(yán)格控制初創(chuàng)企業(yè)的賒貨金額。這就需要初創(chuàng)企業(yè)有充足的資金做支持，是對初創(chuàng)企業(yè)現(xiàn)金流的一大挑戰(zhàn)。

（三）合作末期

實力較弱的供應(yīng)商倘若合作中期擴(kuò)大產(chǎn)能失敗，便會被初創(chuàng)企業(yè)放棄，逐漸淡出初創(chuàng)企業(yè)的供應(yīng)鏈。此類供應(yīng)商在合作中期嚴(yán)格控制了初創(chuàng)企業(yè)的賒貨金額，所以在整個合作過程中，供應(yīng)商的利益未受到損害，但是其規(guī)模和實力也未能得到提升，在競爭日益激烈的行業(yè)中壓力會不斷增大。

在整個合作歷史中，初創(chuàng)企業(yè)與那些被淘汰掉的供應(yīng)商之間都是“利益博弈”，看似是初創(chuàng)企業(yè)一直在做出妥協(xié)，其實，何嘗不是那些被淘汰的供應(yīng)商失去了一次企業(yè)升級的機(jī)會。

三、產(chǎn)品質(zhì)量問題

產(chǎn)品質(zhì)量問題是所有企業(yè)都面臨且重視的問題，對于初創(chuàng)企業(yè)而言產(chǎn)品質(zhì)量問題會更加嚴(yán)重且難以應(yīng)對。質(zhì)量問題產(chǎn)生的主要原因包括以下幾個方面。

（一）產(chǎn)品設(shè)計上的缺陷

初創(chuàng)企業(yè)和新產(chǎn)品是一起成長的，企業(yè)不斷摸索新產(chǎn)品的屬性與特性，從而推動新產(chǎn)品的更新和迭代，促使新產(chǎn)品逐漸趨于成熟。每一款新產(chǎn)品成長為一款成熟產(chǎn)品的過程中，都缺少不了初創(chuàng)企業(yè)與供應(yīng)商之間的配合與博弈。

新產(chǎn)品的設(shè)計缺陷主要表現(xiàn)為：產(chǎn)品包裝設(shè)計的缺陷、產(chǎn)品logo設(shè)計的缺陷、產(chǎn)品外形的設(shè)計缺陷和產(chǎn)品性能的設(shè)計缺陷。

初創(chuàng)企業(yè)對產(chǎn)品設(shè)計的每一次更新，都需要供應(yīng)商調(diào)整產(chǎn)線配合，而一旦初創(chuàng)企業(yè)的這些設(shè)計更新可能導(dǎo)致供應(yīng)商的原材料庫存積壓與產(chǎn)成品庫存積壓，初創(chuàng)企業(yè)便會接收到來自供應(yīng)商的消極配合與呆滯物料的處理壓力。

（二）供應(yīng)商生產(chǎn)能力上的缺陷

從產(chǎn)品生命周期來看，產(chǎn)品在導(dǎo)入期和成長期是產(chǎn)品設(shè)計更新最頻繁的兩個階段，也是最考驗供應(yīng)商配合度與靈活性的階段。

新產(chǎn)品逐漸趨于成熟，產(chǎn)品性能逐漸穩(wěn)定，市場需求逐漸增加，這個階段是考驗供應(yīng)商生產(chǎn)能力的階段。小型供應(yīng)商雖然“船小好調(diào)頭”，靈活性較好，但是對于產(chǎn)品迭代導(dǎo)致的呆滯成本增加，財務(wù)壓力增大會影響到他們的配合度。大型供應(yīng)商受限于企業(yè)內(nèi)部流程，使得其靈活性和實際配合度都較低。

隨著新產(chǎn)品的逐漸成熟，初創(chuàng)企業(yè)的采購數(shù)量也會相應(yīng)增加，小型供應(yīng)商受限于自身的生產(chǎn)能力，無法滿足出貨需求。在這個階段，大型供應(yīng)商的優(yōu)勢就比較明顯了，原材料備貨能力更強(qiáng)，產(chǎn)能擴(kuò)充更迅速。

（三）二級供應(yīng)商管理上的缺陷

初創(chuàng)企業(yè)會把精力主要投入到新產(chǎn)品研發(fā)與迭代中，相應(yīng)的投入到供應(yīng)商管理上的精力就會少很多，對于二級供應(yīng)商的關(guān)注度幾乎為零，這也就導(dǎo)致初創(chuàng)企業(yè)無法把控二級供應(yīng)商所供原材料的質(zhì)量。

二級供應(yīng)商的選擇權(quán)主要還是在一級供應(yīng)商手中，初創(chuàng)企業(yè)雖然可以制定二級供應(yīng)商考核標(biāo)準(zhǔn)，但是受限于一級供應(yīng)商的規(guī)模，二級供應(yīng)商的考核標(biāo)準(zhǔn)還是非常寬松的。

除了上述三個方面問題，還有產(chǎn)品迭代導(dǎo)致的庫存問題。新產(chǎn)品需要根據(jù)市場反饋的客戶偏好調(diào)整其性能、外觀和包裝等。所以，產(chǎn)品會出現(xiàn)頻繁的迭代，迭代帶來的舊版本庫存便成為供應(yīng)商和初創(chuàng)企業(yè)間的博弈點。初創(chuàng)企業(yè)受自身資金流限制，不愿將有限的資金用在已退市的產(chǎn)品上。供應(yīng)商在新版產(chǎn)品投入之初便開始催促初創(chuàng)企業(yè)將舊版產(chǎn)品提走，避免占用工廠倉儲資源以及初創(chuàng)企業(yè)棄貨的風(fēng)險。

四、解決三大缺陷導(dǎo)致的質(zhì)量問題的建議

第一，產(chǎn)品設(shè)計特別是產(chǎn)品外觀設(shè)計是要參考消費者審美的，而初創(chuàng)企業(yè)收集消費者對新產(chǎn)品外觀設(shè)計的反饋需要一定的時間，這個反饋需要一定的樣本量做支撐，所以想要縮短收集樣本的時間，就要擴(kuò)大新產(chǎn)品投入市場的數(shù)量。初創(chuàng)企業(yè)可以運用免費試用等推廣手段加速新產(chǎn)品進(jìn)入市場，從而縮短外觀設(shè)計的迭代時間。

關(guān)于產(chǎn)品性能方面的設(shè)計，初創(chuàng)企業(yè)可以參考一些有經(jīng)驗的工程師或者設(shè)計師的建議，提前避開一些性能雷區(qū)。

第二，初創(chuàng)企業(yè)希望新產(chǎn)品通過迭代來完善其外觀與性能，成長為一個成熟的產(chǎn)品。供應(yīng)商若想要降低新產(chǎn)品迭代帶來的一系列影響，就要提高自身的靈活度，構(gòu)建敏捷供應(yīng)鏈，通過降低原材料庫存、提高生產(chǎn)線反應(yīng)速度與半成品周轉(zhuǎn)率，從而減少舊版本產(chǎn)品庫存。

第三，二級供應(yīng)商所提供的原材料質(zhì)量的好壞直接關(guān)系到新產(chǎn)品質(zhì)量的好壞。為了確保新產(chǎn)品的質(zhì)量不低于預(yù)期，初創(chuàng)企業(yè)還是應(yīng)該分出精力來對二級供應(yīng)商進(jìn)行規(guī)范與管理。初創(chuàng)企業(yè)可以指定二級供應(yīng)商名單并對二級供應(yīng)商所提供的原材料進(jìn)行留樣封存，一旦原材料出現(xiàn)質(zhì)量問題，可以及時進(jìn)行對比。特殊原材料可以采用初創(chuàng)企業(yè)向原材料供應(yīng)商直接采購，然后將特殊原材料客供給成品生產(chǎn)供應(yīng)商的方式。這樣既可以保證原材料的質(zhì)量，也可以避免特殊原材料成為生產(chǎn)中的短板。

五、結(jié)束語

初創(chuàng)企業(yè)與供應(yīng)商之間的關(guān)系是從“利益博弈”逐漸走向“雙方共贏”。共贏是雙方合作的基礎(chǔ)，也是雙方合作的目標(biāo)，更是解決雙方之間各種問題的方向標(biāo)。因此，若初創(chuàng)企業(yè)與供應(yīng)商中任何一方只看重利益不注重合作，使得雙方無法達(dá)成共贏，則合作也就走向了終點。所以，初創(chuàng)企業(yè)與供應(yīng)商之間應(yīng)該加強(qiáng)溝通，增加信息共享，減少信息不對稱產(chǎn)生的各種損耗與損失。同時，初創(chuàng)企業(yè)與供應(yīng)商在關(guān)注利益的同時，更應(yīng)該有大局觀和發(fā)展觀，通過彼此間的合作提升各自的行業(yè)競爭力，在競爭中求發(fā)展，在發(fā)展中實現(xiàn)共贏。

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作者簡介：

趙永紅，女（1989—），河北，對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)國際商學(xué)院在職人員高級課程研修班學(xué)員，工商管理專業(yè)。