陳廣展 毛敏敏 余曉勤 李芳斐

【摘要】社會(huì)的進(jìn)步伴隨而來(lái)的是人們生活方式的改變，互聯(lián)網(wǎng)解決了以前生活的許多難題，催生了許多行業(yè)，電商行業(yè)的崛起讓消費(fèi)者和商家有了很好的對(duì)接。淘寶、京東、蘇寧等電商平臺(tái)將網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)搶占多時(shí)，但后起之秀拼多多迅速崛起，從一開(kāi)始的被質(zhì)疑、唱衰，到現(xiàn)在得到消費(fèi)者肯定，成功進(jìn)入了電商行業(yè)的榜單前三。本文借鑒拼多多的經(jīng)營(yíng)方式和營(yíng)銷策略，分析拼購(gòu)業(yè)務(wù)在飛馬跑腿服務(wù)公司的拓展方向。

【關(guān)鍵詞】拼多多;拼購(gòu);團(tuán)購(gòu);飛馬跑腿

一、引言

拼多多能迅速擁有巨大的用戶群體，是因?yàn)橄啾容^其他的電商平臺(tái)，拼多多加入了社交的元素，百元紅包助力提現(xiàn)、助力砍價(jià)免費(fèi)拿和拼單砍價(jià)這種拼購(gòu)活動(dòng)，降低了獲客成本，同時(shí)形成了差異化明顯的特點(diǎn)，讓消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)購(gòu)有了全新的認(rèn)知。隨后天貓、蘇寧、京東都意識(shí)到拼多多通過(guò)拼購(gòu)這種營(yíng)銷策略搶走了自己的用戶，也紛紛推出拼購(gòu)業(yè)務(wù)，這也證明了拼購(gòu)方式在現(xiàn)有市場(chǎng)是可以合理存在的。這種拼購(gòu)方式讓消費(fèi)者以優(yōu)惠的價(jià)格購(gòu)買到合適的產(chǎn)品，商家減輕了倉(cāng)儲(chǔ)和獲客成本，這是一個(gè)雙贏的舉措。那么未來(lái)拼購(gòu)這種模式發(fā)展前景如何？本文認(rèn)為拼購(gòu)這種模式不僅適用于線上，線下經(jīng)營(yíng)也同樣適用。

二、通過(guò)消費(fèi)者行為分析拼購(gòu)模式存在合理性

在消費(fèi)者行為學(xué)里，貪便宜是消費(fèi)者畫(huà)像分類中最常見(jiàn)也是最主要的一種心理。許多消費(fèi)者在購(gòu)物購(gòu)物的心理上都想用最優(yōu)惠的價(jià)格買到最合適的產(chǎn)品，這是正常的消費(fèi)者需求。拼購(gòu)的模式剛好符合這類消費(fèi)者的需要，相信拼購(gòu)模式以后也不將局限于線上購(gòu)物，線下也會(huì)有相應(yīng)的變形拼購(gòu)。拼購(gòu)前身是團(tuán)購(gòu)，團(tuán)購(gòu)指的是通過(guò)多個(gè)消費(fèi)者一起購(gòu)買商品從而向商家尋求更低的售價(jià)的行為。拼購(gòu)是團(tuán)購(gòu)的一種延伸，以往的團(tuán)購(gòu)的組成成員一般是身邊的親朋好友，但拼購(gòu)的組成成員一般是互不相識(shí)的陌生人。一個(gè)消費(fèi)者有這個(gè)產(chǎn)品的需求，可以在網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)發(fā)起拼單，另外同樣對(duì)該商品的消費(fèi)者可以參與拼單，拼單的人數(shù)完成商家發(fā)貨的要求是則達(dá)成交易，所有參與拼單的消費(fèi)者以更加優(yōu)惠的價(jià)格購(gòu)買商品。

此外，以往團(tuán)購(gòu)的方式中，貨物是統(tǒng)一發(fā)放，統(tǒng)一收貨地點(diǎn)，拼購(gòu)則是允許有不同的收貨地點(diǎn)。根據(jù)薄利多銷的原理，商家可以給出低于零售價(jià)格的團(tuán)購(gòu)折扣和單獨(dú)購(gòu)買得不到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。從更深層面的解讀，拼購(gòu)本質(zhì)是一種資源整合的方式，將消費(fèi)者的需求捆綁為一體，為商家提供客源，是一種很好的獲客手段。

三、拼購(gòu)方式在飛馬的運(yùn)用

拼多多用戶多數(shù)是“價(jià)格敏感型用戶”，三四線及以下的用戶群體，這也反映了拼多多的用戶群體特征是消費(fèi)消費(fèi)能力低。飛馬跑腿的服務(wù)群體以大學(xué)生為主，他們還沒(méi)有獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)來(lái)源，需要依靠家庭的幫扶，所以大多數(shù)也是“價(jià)格敏感型用戶”。飛馬跑腿的主營(yíng)業(yè)務(wù)是“代購(gòu)業(yè)務(wù)”，據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，代購(gòu)餐飲的業(yè)務(wù)比例過(guò)半。飛馬跑腿的一線職員反映，一到用餐時(shí)間，訂單量便會(huì)激增，同一類訂單因?yàn)榍昂笥袝r(shí)間差，會(huì)出現(xiàn)前面的一單仍在派送過(guò)程中，接著又會(huì)收到相同訂單，大量時(shí)間浪費(fèi)在往返途中，導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量下降，人手不足的情況。那么拼購(gòu)方式在飛馬跑腿公司該如何應(yīng)用？

（一）在用戶層面

平臺(tái)推出預(yù)訂服務(wù)，用戶可以在平臺(tái)提前發(fā)起訂單需求，設(shè)置訂單拼購(gòu)的有效時(shí)間，該訂單在平臺(tái)可供其他用戶可見(jiàn)，若其他用戶有相同需求則可一起拼購(gòu)。達(dá)到訂單拼購(gòu)要求則可立即派送并退返一定比例的服務(wù)費(fèi)，若在用戶規(guī)定時(shí)間內(nèi)無(wú)法達(dá)到拼購(gòu)的數(shù)量，則在拼購(gòu)有效時(shí)間結(jié)束后，按照正常訂單業(yè)務(wù)執(zhí)行。

（二）在商家層面

飛馬跑腿與商家提前達(dá)成協(xié)議，與商家進(jìn)行溝通。當(dāng)商品數(shù)量或金額達(dá)到商家要求時(shí)，便降低商品價(jià)格給飛馬跑腿，并根據(jù)飛馬的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，給予商家商品搭配方案，幫助商家增加訂單客單價(jià)和下單率。

（三）在公司層面

對(duì)于新業(yè)務(wù)的展開(kāi)，要更加地加強(qiáng)自身團(tuán)隊(duì)建設(shè)，根據(jù)實(shí)際的操作流程中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，找到問(wèn)題，來(lái)完善員工培訓(xùn)制度，改進(jìn)服務(wù)態(tài)度、并且保障全員工薪資制度，用從商家獲得的商品差額資金部分來(lái)補(bǔ)貼一線職員等來(lái)保持團(tuán)隊(duì)工作的激情，而且有利于提高員工日常工作的執(zhí)行效率。

四、總結(jié)

在未來(lái)，“拼”的商業(yè)模式將有無(wú)限大的變換方式，而且“拼“的商業(yè)模式也不是在拼多多后才開(kāi)始有的，打車軟件里的拼車服務(wù)以及服裝店常見(jiàn)的2件8折、3件6折銷售套路，都是用“拼”模式來(lái)拉動(dòng)消費(fèi)者消費(fèi)。面對(duì)優(yōu)惠的價(jià)格，消費(fèi)者的消費(fèi)心理總會(huì)受到影響，不由自主選擇更利于自己的價(jià)格。同樣商家雖然會(huì)損失一些利潤(rùn)，但他們更樂(lè)意將商品和服務(wù)售賣出去變現(xiàn)。當(dāng)然，“拼”的商業(yè)模式無(wú)論怎么變化，本質(zhì)都離不開(kāi)消費(fèi)者的需求匯集。

參考文獻(xiàn)：

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基金項(xiàng)目：

本研究來(lái)自于廣東省大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練項(xiàng)目：飛馬跑腿有限公司（項(xiàng)目編號(hào)：201813714022）。

作者簡(jiǎn)介：

陳廣展（1997-），男，漢族，廣東汕尾人，本科在讀，廣州工商學(xué)院，研究方向：市場(chǎng)營(yíng)銷;

毛敏敏（1997-），女，漢族，廣東清遠(yuǎn)人，本科在讀，廣州工商學(xué)院，研究方向：國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易;

余曉勤（1982-），女，漢族，廣東高州人，副教授，廣州工商學(xué)院，研究方向：市場(chǎng)營(yíng)銷;

李芳斐（1986-），女，漢族，廣東清遠(yuǎn)人，助理研究員，廣州工商學(xué)院，研究方向：企業(yè)管理。