黃艷春

隨著經(jīng)濟(jì)全球化的日益加劇，制造業(yè)的商業(yè)模式發(fā)生了快速變化，區(qū)域性的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。信用銷售模式的應(yīng)用亦給公司帶來信貸與資本流動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)行信用風(fēng)險(xiǎn)管理勢(shì)在必行。本文以A公司為例，剖析應(yīng)收賬款治理缺陷，探討減少信用風(fēng)險(xiǎn)的措施。

隨著經(jīng)濟(jì)全球化的日益加劇，制造業(yè)的商業(yè)模式發(fā)生了快速變化，區(qū)域性的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，日益盛行的賒銷模式使得國內(nèi)公司與國際企業(yè)快速接軌，也導(dǎo)致了逾期應(yīng)收賬款與信用風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。A公司是集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售于一體的外貿(mào)型生產(chǎn)企業(yè)，屬于生活用紙行業(yè)。面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)的營商環(huán)境，公司以渠道為導(dǎo)向，將品牌+運(yùn)營作為公司的主要核心競(jìng)爭(zhēng)力和壁壘，實(shí)施不同的銷售策略及銷售布局，形成多渠道，全方位的三維銷售模式（5個(gè)地區(qū)+直營店+電子商務(wù)+出口），產(chǎn)品覆蓋華東（6?。?、華南（2?。?、華中（3省）、西南（4?。?、東北（3省）地區(qū)，并遠(yuǎn)銷美國、南亞、中東、南美洲、澳洲等36個(gè)國家和地區(qū)。銷售渠道的成功拓展擴(kuò)大了企業(yè)經(jīng)營規(guī)模，給企業(yè)帶來了龐大的應(yīng)收賬款，也使公司面臨著信用風(fēng)險(xiǎn)和資金流轉(zhuǎn)風(fēng)險(xiǎn)。近年來應(yīng)收賬款不斷攀升，2016年、2017年的應(yīng)收賬款在流動(dòng)資產(chǎn)中的占比分別為43.50%、50.20%，造成公司資金流轉(zhuǎn)不暢、陷入被動(dòng)經(jīng)營的局面，對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行有效管控勢(shì)在必行。

一、應(yīng)收賬款信用風(fēng)險(xiǎn)成因分析

A公司采取5大區(qū)（省級(jí)）+ 直營+電商+外銷（國外）的銷售模式，各大區(qū)與外銷主要是采取發(fā)展經(jīng)銷商的方式拓展銷售，直營店僅限于生產(chǎn)基地運(yùn)距范圍內(nèi)的本市零售經(jīng)營，電商渠道是公司通過淘寶注冊(cè)旗艦店方式面向全國銷售。由于區(qū)域性競(jìng)爭(zhēng)激烈，公司在經(jīng)營過程中給予客戶一定的賒銷額度。公司如何在提升銷售收入的情況下，確保應(yīng)收賬款及時(shí)回收、提升企業(yè)經(jīng)營效益？公司以往的應(yīng)收賬款管控主要存在以下不足：

（一）銷售人員片面追求業(yè)績(jī)，缺乏風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)

A公司的應(yīng)收賬款在2017年開始大幅攀升，主要是因?yàn)楣静恢匾暿袌?chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，而銷售人員也有一定程度的短期行為。銷售人員面對(duì)日益加劇的競(jìng)爭(zhēng)，為了保持及提升市場(chǎng)占有率，未充分評(píng)估客戶資信度可能帶來的應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)，用給予相應(yīng)賒銷額度的銷售合同吸引客戶，雖然短期內(nèi)確保了市場(chǎng)占有率，但也因此忽略了應(yīng)收賬款未能及時(shí)收回而形成沉淀的問題，忽略了資金成本。

（二）管理者重視程度不夠，內(nèi)部控制和激勵(lì)制度不完善

銷售人員采取賒銷手段提升業(yè)績(jī)，大部份賒銷未經(jīng)事前審批，事中審批不嚴(yán)，財(cái)務(wù)部未及時(shí)對(duì)應(yīng)收款賬齡進(jìn)行分析、反饋、追蹤，銷售人員未及時(shí)催收等，導(dǎo)致應(yīng)收賬款大幅攀升。

（三）財(cái)務(wù)監(jiān)督力度不足

財(cái)務(wù)人員缺乏對(duì)應(yīng)收款的發(fā)生、收回、損失等情況的了解，未及時(shí)做好賬齡分析及預(yù)警提示，財(cái)務(wù)監(jiān)督、風(fēng)險(xiǎn)管控的力度欠佳。

（四）催收方法不當(dāng)

公司的催收方法通常企是由業(yè)務(wù)部電話聯(lián)系或信函通知、派人員面談，但對(duì)于每年未收回的應(yīng)收賬款，未及時(shí)采取函證對(duì)賬方式確認(rèn)（蓋章），使得部份應(yīng)收款失去訴訟時(shí)效，形成壞賬。

（五）管理者的法律保護(hù)意識(shí)淡薄

應(yīng)收款沒有定期對(duì)賬，沒有獲得書面對(duì)帳確認(rèn)函，時(shí)有發(fā)生超過2年的訴訟時(shí)效而造成壞賬的情況，致使管理效益下降。

二、優(yōu)化管理流程，加強(qiáng)績(jī)效考核，加強(qiáng)過程管控

筆者認(rèn)為，制訂科學(xué)合理的應(yīng)收賬款信用政策是做好應(yīng)收款管理的關(guān)鍵，需加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的預(yù)先審批，實(shí)時(shí)監(jiān)督和事后分析等進(jìn)行動(dòng)態(tài)管控。建議公司從以下方面推進(jìn)：

（一）完善內(nèi)控體系，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理

一是由業(yè)務(wù)部（內(nèi)貿(mào)部、外貿(mào)部）建立客戶檔案。開展客戶信譽(yù)、能力、資本、擔(dān)保等資信核查，根據(jù)客戶資金注冊(cè)、經(jīng)營狀況、不良記錄等對(duì)客戶進(jìn)行信用評(píng)級(jí)。公司根據(jù)客戶資信等級(jí)實(shí)行不同的銷售政策及結(jié)算方式。

二是應(yīng)收款由銷售會(huì)計(jì)組進(jìn)行管控。下設(shè)銷售會(huì)計(jì)、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)管理體系：銷售會(huì)計(jì)負(fù)責(zé)專項(xiàng)的總體策劃、分析，如建立和修改賒銷信用額、客戶的付款優(yōu)惠額的統(tǒng)計(jì)與發(fā)送、應(yīng)收款賬齡分析、追蹤壞賬處理等。各責(zé)任區(qū)域具體財(cái)務(wù)事項(xiàng)的運(yùn)作由大區(qū)財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)負(fù)責(zé)，大區(qū)準(zhǔn)確、詳細(xì)的有關(guān)銷售信息和數(shù)據(jù)由財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)向銷售會(huì)計(jì)報(bào)送。

三是通過應(yīng)收票據(jù)降低應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)。公司接受客戶用半年期以內(nèi)（含半年期）的銀行承兌匯票支付貨款，但杜絕用商業(yè)承兌匯票進(jìn)行結(jié)算貨款，以確保資金安全回收。

（二）加強(qiáng)應(yīng)收賬款的回收期管理

一是設(shè)定賬齡目標(biāo)。公司結(jié)合客戶的平均實(shí)際回款期與實(shí)際回款能力，為每位客戶制定設(shè)定還款期限及最長付款期，其中內(nèi)銷渠道分別為30天、60天、90天，外銷渠道為180天，銷售員的業(yè)績(jī)按賬齡評(píng)估及管理。

二是分析賬齡，了解客戶的回款狀況。銷售會(huì)計(jì)進(jìn)行賬齡的統(tǒng)計(jì)及分析、完成應(yīng)收賬款分期報(bào)告，公司根據(jù)應(yīng)收賬款分期報(bào)告對(duì)超過目標(biāo)期間的應(yīng)收款項(xiàng)采取相應(yīng)措施。

三是制定分期回款優(yōu)惠政策，激發(fā)客戶提前付款，降低資金成本。

四是限制賒銷額。①內(nèi)銷渠道：信用額是A公司所能給予該大區(qū)客戶的最大賒銷額（賒銷額不能超過客戶的注冊(cè)資金），當(dāng)超過此額度時(shí)，均需現(xiàn)款支付;個(gè)別類型客戶必須在下訂單前付款，如私營公司或小型企業(yè);新客戶不符合信用銷售條件，但可在完成首次訂單后申請(qǐng)維持3個(gè)月臨時(shí)賒銷額，等臨時(shí)賒銷額期滿后，方享受正式的賒銷額度。③外銷渠道：外銷客戶需提供信用證方可發(fā)貨，信用證期限不得超過6個(gè)月。

五是修訂賒銷額 。公司對(duì)誠信的客戶按季修訂賒銷額并給予更優(yōu)惠的政策，即下個(gè)季度較上個(gè)季度的賒銷額遞增10%，且合作的時(shí)間長、信用佳的客戶亦可獲取更多的賒銷額。

六是賒銷回款考核。每個(gè)責(zé)任區(qū)的銷售人員向財(cái)務(wù)部門支付一定比例的風(fēng)險(xiǎn)存款，以減少應(yīng)收賬款的壞賬損失。待足額收回應(yīng)收賬款后，再將風(fēng)險(xiǎn)抵押金全額退還銷售人員，同時(shí)按一定比例計(jì)提獎(jiǎng)金，達(dá)到共贏的目標(biāo)。

七是應(yīng)收賬款對(duì)賬管理。需取得書面簽章（公章或財(cái)務(wù)專用章）的對(duì)賬函，尤其是即將達(dá)到法律訴訟時(shí)效的應(yīng)收賬款。

（三）嚴(yán)格管控超期應(yīng)收賬款

針對(duì)超期應(yīng)收賬款實(shí)施幾項(xiàng)措施：一是停止供貨、停止客戶的信用額，并取消其原有的信用額（視同新客戶）。二是實(shí)施收款計(jì)劃。倘若在停止供貨后客戶仍拒付貨款，公司將與該客戶協(xié)商簽訂付款協(xié)議（一次付清或分期付款）。三是采取法律手段強(qiáng)制回收貨款。

公司通過客戶信用評(píng)級(jí)、嚴(yán)格審批賒銷的對(duì)象及規(guī)模，加強(qiáng)應(yīng)收賬款的事前防范，完善內(nèi)控管理。強(qiáng)化應(yīng)收款的過程監(jiān)管，增加清欠力度，部分經(jīng)過法律程序收回，應(yīng)收賬款回收率得到提升。2018年應(yīng)收賬款在流動(dòng)資產(chǎn)中的占比降為28.50%，改善了資金流轉(zhuǎn)不暢的局面。

三、啟示

應(yīng)收賬款不但能融資貸款及優(yōu)化庫存，而且應(yīng)收賬款的安全直接影響著公司的現(xiàn)金流、損益，及公司的可持續(xù)發(fā)展。公司應(yīng)強(qiáng)化應(yīng)收賬款的預(yù)先審批，實(shí)時(shí)監(jiān)督和事后分析，加強(qiáng)應(yīng)收賬款的動(dòng)態(tài)管理以防范信用風(fēng)險(xiǎn)、降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

（一）完善內(nèi)控管理體系，建立風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估機(jī)制是保障。建立完善的內(nèi)部控制體系及制定合理的管理制度，開展應(yīng)收賬款全過程的精細(xì)化管理，有助于信用風(fēng)險(xiǎn)的事前預(yù)防。

（二）建立預(yù)警機(jī)制，完善監(jiān)控體系。財(cái)務(wù)部和銷售部應(yīng)加強(qiáng)對(duì)信用銷售發(fā)生，貨款回籠和逾期風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警的監(jiān)督，達(dá)到提高應(yīng)收賬款回收率的目的。

（三）思考供應(yīng)鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟的可行性。公司可思考構(gòu)建終端客戶、制造商、銷售商和服務(wù)商等合作伙伴共享的信息平臺(tái)（供應(yīng)鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟），通過全面、持續(xù)、深入而有效的戰(zhàn)略合作，提升公司信息流、物流、資金流的有效控制力與運(yùn)營績(jī)效。（作者單位：廈門中匯瑞豐會(huì)計(jì)師事務(wù)所有限公司）